一、促销背景

元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。

二、促销目的

1、利用“元旦”黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度；

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗；

4、通过促销机型，带动其他产品的销售；

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

三、促销时间

20xx年12月25日—20xx年1月10日

四、促销主题

促销主题：YL小家电迎新贺礼大酬宾

宣传口号：299，YL豆浆机抱回家；366，YL多功能炖盅提回家；

129，YL榨汁机带回家； 99，YL电水壶“捡”回家

YL电水壶老顾客不买也有礼送

过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧

（横幅标语为上面宣传口号或促销主题）

五、促销对象与范围

1、促销对象：终端消费者

2、范围：广州、深圳可控终端（是指有导购员的卖场）

六、促销方式

现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8折优惠和赠品

1、促销机型

豆浆机：2000B，促销价299元；

炖 盅：9121， 促销价366元；

榨汁机：5002B，促销价129元；

电水壶：8901、8902，促销价99元；

电磁炉：3018FB，促销价199元

其它机型8.8折优惠

2、赠品形式

所有购买YL产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本（价值25元），电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。（以上赠品特价除外）

3、现场演示

演示机型：炖盅9121，豆浆机2000B，榨汁机5002B、5000D；（这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加）

演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口

演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉（禽流感期间可用其它代替），蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾；豆浆机要求不间断打豆浆（豆浆加糖）并让所有前来演示台的顾客品尝；渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净（不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉）。

演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果；演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。

演示台要求：至少3张以上演示台并齐摆放演示。

现场演示布置要求：一个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样；通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。

七、促销配合

1、产品

业务经理/区域经理提前督促经销商提货（特别是促销机型要备足库存）、网点提货。

2、促销物料准备

市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商；经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。

3、人员分工与责任

活动总指挥——张总

活动负责人——李部

方案的撰写、下发、检核——市场部

物料发放——客服部

4、导购培训

各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：

豆浆机：用YL全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。（可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说）

榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢；特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。

炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发；二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏；三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。

5、活动执行人

经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等

八、促销目标：（广州按20个卖场、深圳按15个卖场预测）

型号 单个卖场日销量 广州（台） 深圳（台） 合计（台）

9121 2 600 450 1050

2000B 10 3000 2250 5250

5002B 5 1500 1125 2625

8901 10 3000 2250 5250

8902 10 3000 2250 5250

5000D 5 1500 1125 2625

其它 6 2000 1800 3800

合计 48 14500 11250 25850

九、促销费用

费用 数量 成本价（元） 合计 备注

除垢剂 10000 X 10000*X

台历 2000 X 2000*X

X展架 70 X 70*X

海报 70 / / 商场提供

横幅 70 / / 经销商提供

黑白单页 / / / 经销商提供

其它 / / Y /

合计

说明：1、其它费用为总部人员组织活动的差旅费和一些不可预测的机动费用；

2、以上成本价为采购价，终端包装价按公司统一包装价输出；

3、赠品两地分配按终端数量比例分（广州按20个卖场、深圳按15个卖场）。

十、活动要求

严格按“YL终端促销活动指引”的要求执行。

本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系！

十一、促销点评

1、 促销时间：今年的元旦离传统春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期（广州、深圳外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家），打工族一年打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选；还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。我们在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。

2、 促销机型：考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。如129元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小；199元的电磁炉体积也很小。促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用

3、宣传口号：采用“抱回家、带回家、提回家、捡回家”等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族有马上回家的情绪，而且还要一定带个什么回家的感觉。“抱”、“带”、“提”、“捡”等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。“过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧”更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。

3、 现场演示：豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端活生生的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，但你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，她就马上都开单了。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解她犹豫的原因，现场演示是最好的方式。本次促销活动的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边诉求豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。

第二篇：九阳小家电：促销方案大全(必看!)

【九阳小家电】浅谈促俏活动方案

(2009-05-06 12:42:11)

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杂谈

促销可以玩出很多花样，以下是一些常见的套路：

1、赠品（或礼物）：以较低的价格或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。一是即时赠送的附包装赠品，将赠品附在产品内，或附在包装上；二是自助获赠，比如通过免费邮寄赠品，即消费者交还诸如盒盖之类的购物证据，就可获得一份邮寄赠品，如UPC编码的盒子；三是自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格向消费者出售商品。

2、价格折扣（折让）：可以是直接的价格折扣，比如8折，或是加量装，或是零售商推出的“满300送100”，100可以当场扣减。

3、特价包（小额折价交易）：向消费者提供低于常规价格的少额销售商品。其做法是在商品包装上或标签上加以附带证明。它们可以采取减价包的形式，如原来买1件商品的价格，现在可买2件；或是采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起（如牙刷和牙膏）。

4、奖品（竞赛、抽奖、游戏）：奖品是指消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。抽奖是要求消费者将写有其名字的纸条放入一个抽签箱中撞大运，或仅仅凭他抽取的一个中奖凭证获奖。游戏则是在消费者每次购买商品时请他参加游戏，如纸牌、填字游戏等，这些有可能中奖，也可能一无所获。

5、联合促销：两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作，以扩大它们的影响力。各公司的销售人员应促成零售商参与这些促销活动，通过增加陈列和广告面积，使它们更好地传播出去。

6、交叉促销：交叉促销是用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。

7、现金折扣（折让）：这是在购物完毕后提供减价，而不是在直接购买时减价。消费者购物后将一张指定的“购物证明”寄给制造商，制造商用邮寄（电汇）的方式“退还”部分购物款项。

8、样品：这是指免费提供给消费者或供其试用的产品。样品可以挨家挨户地送上门，或邮寄发送，或在商店内提供，或与其他产品一块儿附送，或作为广告品。

9、优惠（折价）券：优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额。优惠券又分为无条件优惠券和附条件优惠券。前者可以邮寄、附在本产品或其他产品包装内（上），也可以刊登在杂志和报纸广告上，其回收达成率随分送方式的不同而不同；后者的优惠则有条件，消费者不是无偿得到的，比如零售商推出的“满

300送100”，100只能在下次购物时充作现金券。优惠券可以有效地刺激成熟期产品的销售，促进过度消费，诱导对新产品的试用。

10、免费试用（服务）：邀请潜在顾客免费试用产品，以期他们购买。例如汽车经销商推出的试驾活动，刺激人们的购买兴趣。

11、退款优惠：这是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额，退还其购买商品的全部或部分金额。

12、售点陈列和商品示范：通常在购买现场举行。可惜，许多零售商不喜欢放置来自制造商的数以百计的陈列品、广告牌和广告招贴。对此，制造商做出的反应是提供较好的售点陈列资料，将它们与电视或印刷品宣传结合起来运用，并且帮助零售商布置现场。

13、客户忠诚计划与加值促销：会员促销是最能体现长期效果的促销方式。它的一般做法是：由使用某种产品，或到某一商场购物，或享受某一服务的人们组成一个俱乐部形式的集合。加入俱乐部的条件是与所购产品建立一种联系，或直接交入一笔会费，成为会员后便可在一定时期内按折扣购买一定数量的产品，或享受一定级别的服务。

14、以旧换新：这是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折掉一定的价款，旧商品起着折价券的作用。如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。

15、光顾奖励：它是指以现金或其他形式，按比例地用来奖励某一主题或主顾集团的光顾。例如，大多数航空公司搞的“经常乘机者计划”，来奖励达到一定积分的旅客。

选择促销形式的基本原则

1.促销时机：

1、新品上市：样品、免费试用、竞赛、售点陈列和商品示范、光顾赠送等;

2、旺销季节：赠品、折价券、减价优惠、特价包等；

3、产品退市：以旧换新、客户忠诚计划、交叉促销、减价优惠、特价包等。

2.促销目的：

1、短线速销，一般可通过三个途径达到此目的：

a.提高购买的人数：售点陈列和商品示范、赠品、减价优惠、竞赛、免费试用、光顾赠送等；

b.提高人均购买次数：赠品、折价券、减价优惠、特价包等；

c.增加人均购买量:折价券、减价优惠、特价包等。

2、长期效果：竞赛和赠品、客户忠诚计划、以旧换新、质量保证。

3.产品市场特性：

a.快速消费品：赠品、价格折让、竞赛、抽奖等；

b.耐用消费品：赠品、现金折让、以旧换新、客户忠诚计划、质量保证、免费试用等。

4.产品价格特性：

a.低溢价产品：小额赠品、价格折让、抽奖、样品、特价包等；

b.高溢价产品：大额赠品、现金折让、以旧换新、客户忠诚计划、质量保证、免费试用等。

5.消费者分析：

a.购买者和使用者一致：样品、免费试用、质量保证、以旧换新、客户忠诚计划等； b.购买者和使用者不同：价格折扣、现金折让、赠品等。

6.企业广告配合：

a.有广告：基本上都可以；

b.没有广告：赠品、价格折让、现金折让、样品等。

7.组合促销效果：

a.增强：价格折让与售点陈列、客户忠诚计划与赠品等；

b.减弱：价格折让与赠品、质量保证与以旧换新等。

不是传统的快速消费品，应该算耐用消费品；溢价能力低；购买者85%为家长，与使用者是分离的；产品处于上市期和旺季销售的启动时期；衡量促销活动成功的标准是有一个持续的销量提升，并能增加品牌力；没有过多的广告支持。

基于以上几个要素，我们给贵公司选择了“售点陈列和商品示范、小额赠品、价格折让、特价包、样品、光顾赠送、交叉促销、无条件优惠券”的促销形式。