社会实践报告

姓名：

学号：126410342200002

专业：市场营销

班级：20##级

学院：北京邮电大学网络教育学院

完成日期：20##年8月

社会实践报告

一．社会实践内容

社会实践时间：20##年7月至8月

社会实践地点：银川市西夏区同心南路中国联通营业厅

社会实践目的：在中国联通公司进行社会实践活动，学习中国联通宽带、移动通信业务的销售方式，通过实践性的体验销售环节使自己更深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能；进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距；提高自己的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为能够适应将来的实际工作打下良好的实践基础。

二．社会实践基本过程

 1.公司简介：我实践的地点是西夏区中国联通分公司营业厅，中国联通公司，全称中国联合网络通信集团有限公司，于20##年1月6日在原中国网通和中国联通的基础上合作并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务等。公司口号：创新·改变世界，年营业额5760.72亿人民币，移动用户数量2.8亿，宽带用户数量6464.7万，知名品牌有“新势力、WO”。

 2.工作岗位：业务销售

 3.实践过程

这次社会实践活动中，我主要在宽带接入业务、移动通信业务的销售岗位实习工作。首先，公司对实习的员工进行为期两周的培训，培训内容主要为销售技巧、基本业务知识。公司请到了中国联通电子商务部门的李经理给实习员工讲课，从课堂中我了解了中国联通的发展历史、公司现况和营销战略。在销售技巧培训环节，讲师进行了各种互动方式，结合销售案例，将营销技巧口传心授教给实习员工。接着进行了固网接入业务和移动通信业务的培训，我从培训中学到了很多相关的基础业务知识。如什么是2G、3G和4G业务、宽带的各种接入方式和各通信运营商所采用的通信网络制式等知识。还有中国联通的主打的移动通信业务产品资费政策，如新势力、市话王、长话卡、阳光卡、畅聊卡和沃3G等各种套餐业务。陌生拜访一课，更让我学会了如何应对客户，通过拜访与客户洽谈，最终达成销售合约。

 通过两周的培训，我的业务素质有了很大的提高，使我能够在后面销售岗位实习有了一定的信心。随着两周短暂的业务培训结束，我也开始了在联通营业厅的正式实习工作。我做的第一个工作是给营业厅宽带活动点的客户进行宽带业务的讲解与销售，吸引客户来办理中国联通的固网宽带。由于不熟练，刚开始我只能为客户讲解宽带业务的产品资费情况以及办理各项业务流程，时不时有点紧张。于是，经理鼓励我独立与一位客户进行业务销售。我遇到的是一位小区的大妈，于是我认真地进行业务介绍，希望大妈能在我的促销下办理宽带业务。可是，在交流的过程中大妈总是觉得搞不懂我给她介绍的宽带业务，总觉得不够实惠。眼看就要失去这位客户的时候经理过来帮我一把，她三五句就使那位大妈改变了想法，最终在她的努力下成功为大妈办理两年的宽带业务。我满怀疑惑向经理请教，于是经理告诉我，办理业务时我们会遇到很多不同的客户。有企业高管、普通职员、平头百姓、年轻的、年长的客户，每一位客户都要用到相应的营销策略，尤其与不同客户交流时的语言技巧尤其重要。而对于小区大妈就要用通俗易懂的聊天话去交流，专业术语大妈肯定听不懂，更要把握住客户的心理，要让大妈知道怎样才是更实惠的。通过经理的一番指导我明白了很多，并且逐渐掌握了语言销售的技巧。

随着工作的进行，我的进步更大了，不仅可以独立完成产品业务的成功销售并有了一定的业绩。在工作中，不仅体验了营销成功带来的乐趣，更回顾了我所学的市场营销理论知识。销售是一门很深奥的学问，“世界上唯一能和总统这项职业媲美的的职业就是销售”，我越来越理解这句话的意义了。这次销售实践使我学到了很多书本上没有的知识，更带给我许多快乐。

三．社会实践体会与收获

   通过实习工作，我明显地感觉到了自己的进步，无论是理论知识还是实际工作能力，无论是学习能力还是与人交际的能力，进步和提升都很多。感触最深的要数以下几点:

1. 任何工作岗位都应该认真仔细，工作中要善于专注细节，学习不

同的方法。要善于观察，根据不同的情况制定相应的策略。营销工作更是如此，牢牢掌握基础的销售理论知识，专业而且细心。在日常工作中时刻做好准备，应对不同的挑战。

2. 学会与人交流，掌握语言这门学问。不仅是与客户交流，在工作中更要学会与同事之间的交流。交流才会获得不同的思想火花，虚心请教才能使人进步。在与人交流时要适合的语言，语言要礼貌文明，交流方式要正确。这都是我们应该学会并掌握的技能。

3. 对市场营销的认识和销售技巧的掌握。首先，要懂得市场营销的观念的核心是：了解消费者的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者的需要。它包括以下四个方面的含义：第一、认清消费的需求。第二、激起和满足消费者的欲望。第三、制造所能销售的产品并有效的组织实施销售活动。第四、以客户为主体，一切为了满足消费者。市场营销不等于销售，它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质区别市场营销观念是以消费者需求为中心，通过分析把握消费者需求，开发产品满足消费者需求，使消费者在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。

四．企业的营销状况的分析

1.中国联通公司宽带业务与其他各大运营商的市场占有比重

2. 中国联通公司移动通信业务与其他运营商市场占有比重

3.消费者对4G时代各大运营商的发展前景的看好程度

 

在宽带业务领域，中国电信有着很大的市场占有比重，但中国联通正在迎头赶上，通过不断努力肯定能够在宽带业务领域取得很好的成绩。而移动通信领域唯有中国联通的有能够撼动中国移动移动通信业务巨头的实力。4G时代的来临，在这一领域，中国联通会越走越好。通过已有的实力再加上好的营销战略，中国联通公司会取得更大的成就。

五．社会实践总结

    这次社会实践活动对我来说收获非常大，在有限的时间里加深了对销售的了解，找出来了自身的不足。我感觉自己在知识、技能、与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次对我的综合素质的有了培养、锻炼和提高。在营销岗位的工作使我在今后的工作及业务能力的提高起到了促进的作用。但我也认识到，短暂的实践活动和一份短期的工作还不能够使我完全掌握市场营销专业的所有技能。我还需要在平时的学习和工作中逐渐的积累，不断丰富自己的经验。提高自己的专业技能，很好的适应社会和未来的职场工作。

第二篇：中国联通股份有限公司财务报告分析

中国联通股份有限公司财务报告分析

　【摘要】中国已经成为全球最大的移动通信消费国，20##年中国移动通信用户已经超过6亿，手机新闻、手机博客、手机收发邮件等一系列移动互联网的新发展得到普及，随着3G牌照的发放以及与苹果公司的合作，中国联通迎来了新的发展，依托WCDMA网络，充分发挥综合信息服务商的优势，加速3G信息平台建设，积极扶持产业链上下游企业的快速发展和壮大，让社会上更多的企业参与到WCDMA信息服务中来。本文主要通过联通公司20##年与20##年，20##年第一季度和第三季度的财务数据进行比较，通过分析后能够准确评价企业过去生产经营的业绩、衡量企业目前的财务状况、预测企业未来发展的趋势等。

【关键词】 中国联通股份有限公司 WCDMA信息服务网络 财务分析

20##年工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。 其中中国联通增加了基于WCDMA技术制式的3G牌照。20##年中国联通在全国335个城市建设了较为成熟、应用广泛和产业链健全的WCDMA网络，在上述地区提供3G通信网络服务，对地方经济化发展提供重要信息服务支撑，并将为广大用户提供视频电话、手机电视等丰富多彩的3G业务。中国联通依托WCDMA网络，充分发挥综合信息服务商的优势，加速3G信息平台建设，积极扶持产业链上下游企业的快速发展和壮大，让社会上更多的企业参与到WCDMA信息服务中来。并依托WCDMA网络，积极引入合作伙伴，支持各省（区、市）的企业积极参与中国联通及所属分公司的采购和工程建设，为各地方经济信息服务创造更大的市场，提供了更多的就业机会。中国联通在符合相关制度要求前提下，将大量采购各省内地方企业提供的通信设备和工程服务，必将拉动各地内需，带动产业投资，促进经济发展。

一 杜邦财务模型分析

使用20##年和20##年的报表数据得到如下简要杜邦财务分析比较图

1．偿债能力分析：

短期偿债能力分析(支付能力分析)

偿债能力分析结论：

    中国联通的流动比率、速动比率、现金流动负债比三个季度呈递减趋势，且速动比率达到0.14，说明现在企业流动性比较差,短期偿债能力较差,需要进一步的改善和管理:

2．经营效率分析：

经营效率分析结论：

（1）存货周转率

中国联通作为电信运营企业，应该没有存货。资料显示，中国联通的存货主要是给客户订制的手机，这些手机主要用于出售促销或给用户的积分回馈。该公司存货周转率很高，说明公司中存货的比重不大，占用企业的资金不多。。

（2）  总资产周转率

     总资产周转率是指一定时期内主营业务收入净额同平均资产总额的比值，是考察资产营运率的一项重要指标，反映了全部资产的管理质量和利用效率。

    中国联通的总资产周转率保持比较稳定，基本在0.2--0.4之间变动，变动幅度很小，总资产周转率偏低。

（3）  应收账款周转率

应收账款周转率第二季度为7.74，第四季度为16.51，企业应收账款能力有所提升。应收账款周转率绝对值较高，说明企业应收账款的回收能力很强，企业防止用户欠费的能力也比较强，企业对坏账的提取也较及时。

3．盈利能力分析：

盈利能力分析总结：

（1）  销售净利率

销售净利率在每一季度达2.5%左右，企业在销售收入增加的情况下，销售净利率没有保持增长反而有所降低。说明企业在扩大收入的同时，成本费用也增加了，企业经营效果不是很理想。

（2）  资产净利率

    公司的资产净利率逐季度递增，盈利能力不断提高，企业资产利用率高。

（3）  权益净利率

权益净利率逐年递增，第四季度年达到28.07%，增加18个百分点。说明企业为股东创造价值的能力得到很大增强。

（4）  每股净资产、每股基本盈利和资本保值增值率

每股净资产、每股基本盈利增长，资本保值增值率达1.16，为股东创造财富的能力提高。

4.综合指标对比——第三季度与第一季度增长比较

二.中国联通、中国电信和中国移动年度报告比较分析

对比情况如图所示：

1.20##年营业收入与利润对比：

2.20##年营业收入与利润对比

分析：

1 中国联通的投资价值分析：

随着中国通讯运营商的重组，中国未来只有3家运营商，比起银行、保险等行业垄断要大。联通的手机客户、固定电话客户多，通过整合，提高客户价值可使其增值业务潜力无限，投资价值高。仅就目前来说，中国手机用户增长将会放缓，但是3G牌照的发放，其实是给了市场一次重新洗牌的机会，联通有可能从移动那里抢到更多的客户。相对于中国电信和中国移动，中国联通获得的WCDMA牌照在技术成熟度、终端和产业链等方面具备绝对的优势。随着与苹果公司合作，以及IPHONE4的强势推出，中国联通专注运营的发展潜力正逐步表现出来

。

2.中国联通的客户服务分析：

    顾客价值是一个公司取得成功的关键。公司要么为它们的客户创造出价值，要么就只能面临日益消退的客户忠诚度、不断下滑的市场份额和逐渐枯竭的利润。中国联通公司想要取得成功，就必须设法做到以合理的价格为客户提供高质量的产品和服务，使客户感到物超所值，并在消费的过程中始终充满兴奋。而为了达到这些要求，公司就必须深刻理解它们的客户，并且能够以最具效率的方式来管理它的业务。

随着行业的迅速发展，电信消费需求出现了许多变化与新特点，只有发现和掌握这些变化和特点，才能制定出适宜的成长发展战略和经营管理决策。 电信市场的需求发生了显著的变化，一个明显的特征就是电信消费的需求呈现出多样化趋势，不再局限在基本的通话功能上移动电话大大超过了固定电话用户，再加上互联网的高速发展带动了多媒体业务需求的增长，使得接入网的宽带化成为一种必然的趋势。而联通的3G牌照相对其他两公司而言较为成熟， 在今后的客户市场方面应该会有较多改观。

3 中国联通的企业价值分析：

    公司的变现能力从2008开始下降，公司的短期负债能力呈现下降趋势。说明在由于经营周期的指标下降，应收账款周转速度增快，平均收款的时间减短。表明中国联通股份有限公司应收账款的管理效率提高，资产流动性增强。通过对公司的负债比率进行分析得出，公司的长期负债能力是在总体上上升的。公司的公司盈利能力比率的各指标从2008到2009都是呈上升的趋势，且其幅度还较大，这说明了公司赚取利润的能力大幅上升了；在2008到2009期间，公司的主营业务增长率出现大幅度的上升，2008与2009相比，下降了大约8％，这说明公司的经营水平和市场占有能力在不断上升，公司经营业务的拓展能力也在不断的上升，这可能与联通较好的拓展WCDNA与CDMA业务和多渠道的价格优势有关。主营业务增长的不断上升给股东强大的信心。公司的净资产收益率在连续上升，2008的净资产收益率比2009上升了80分点，这说明了公司的经营活动的效率在有了明显的增强。产品正处于成熟期，有良好的市场，使得现金流量充足、稳定，财务风险很低口。

    如果企业抓住这个稍纵即逝的机会筹措借入资金、提高负债比率、大幅度扩大权益乘数，利用负债经营获得财务杠杆利益，将会使净资产收益率成倍上升，这将是投资人极为期盼的。

三.结论

    总的来说，中国联通经历了较长时间的电信网络资源竞争阶段，总体上已进入客户价值竞争阶段，虽然在市场上已经开始给客户提供某些定制服务，但尚未呈现有效信息与人力资源竞争阶段的特征，而在经营中也存在与电信企业成长阶段特征和成长规律不相适应的管理问题。 在电信网络资源竞争阶段，注重电信网络的基础建设的同时，对计费系统、营业厅系统、客户服务系统和企业信息化方面的建设投入不足，这给以后经营带来诸多支撑上的困难。而长期用低价手段大规模扩张用户时，客户的价值被忽视，用户结构不均衡，逐渐出现增收不增利，以及品牌受损的情况，给公司下一阶段客户价值的提升带来了困难。加上网络维护和服务上的投入过少，对产品质量和服务水平也产生了不良影响。 

    从电信网络资源竞争向客户价值竞争的转变过程中，尚存在客户价值选择与细分不清晰、针对不同价值客户所提供的产品与服务区隔不明显的问题，电信网络资源应提升差异化服务，提供给不同价值的客户提供合适的服务，在内部管理体制上，属于客户为中心和产品为中心并存的组织营销体系，造成集约化程度低、执行力不强，仍未完全以客户为中心建立业务流程，存在多头对外的矛盾。 于对中国联通发展前景的分析，我认为中国联通未来几年将迎来一个较好的发展阶段，其市场地位将有所提升。中国联通应通过争夺更多的高价值客户，管理重心从电信网络建设转向提高企业内部管理效能，利用一切技术、营销手段提升客户价值，同时通过提供优质产品、服务以及个性化的方案塑造企业和产品的品牌。 通过这些方面的改进，联通公司的未来一定会有更广阔的发展前景。