发挥协会管理职能为企业服务

促进家具行业平稳健康发展

一年来，北京家具行业协会在北京市经济和信息化委员会，北京建材行业联合会的领导下，在中国家具协会、市工经联的指导下，在广大会员企业的大力支持下，协会围绕“保增长、扩内需、调结构、促民生”的政策，在政府和企业之间架起了沟通交流的桥梁，通过全体会员的共同努力，取得以下成绩，促进了北京地区家具行业平稳健康发展。

一、发挥行业管理职能，引导行业发展

1、在充分调研的基础上，20xx年9月，北京家具行业“十二五”发展规划纲要出台。“十二五”期间，北京家具行业总体发展思路是：坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观；适应低碳经济要求，创新发展思维，推动家具行业的科技进步；创新发展模式，推动家具产业布局；调整产业结构，积极发展环保、安全、舒适的家具产品；注重原创设计，打造北京品牌，全面提高家具行业发展水平，为首都建设世界城市做出应有的贡献。

“十二五”家具行业发展目标是：打造自主品牌，提倡产品的设计创新；推进家具行业的产业布局；试行创新型企业的认证工作；统筹协调全面发展。经济指标：到20xx年，家具销售额力争达到400亿元，是20xx年的2倍，出口额力争达到6亿美元，是20xx年的2倍。为实现“十二五”发展目标，要实现节约发展、集约发展和创新发展，必须切实抓好十项主要任务。“发展规划纲要”受到市经信委和市工经联领导的重视。市工经联领导认为“纲要”可操作性强，拟在工业协会系统中进行宣传介绍。

2、20xx年9月，协会大力推进家具行业发展加快实施创新型企业 - 1 -

认证工作建议出台。

实施创新型企业认证工作，是贯彻中央精神，抓住发展机遇推动企业的科技进步、管理提升、增强企业市场活力的一项重要举措，能够增强自主创新能力，提高资源利用效率，能够加速优化产业结构、推进产品升级，提高自主知识产权的比例，使企业在战略、管理、文化等方面全面提升。

创新型企业的主要条件包括有自主品牌，新产品（3年）营业收入占本企业营业收入的30%以上、有较强的研发能力、企业在新产品研发上资金投入占年企业营业收入的3%以上、有较好的成长性等必要条件。通过认证，可以进一步树立北京家具企业形象，提高企业知名度和品牌美誉度，是家具企业长足发展的有效手段。因此，建议在北京家具行业率先实施创新型企业认证工作试点。

3、举办标准培训班，加强环保诚信认证、规范市场

为了用国家标准，统一企业生产过程，掌握与规范流通市场中的产品质量，协会始终把执行国家标准工作列为抓好产品质量的首位，为集美家居天津店销售业务经理80余人，宣讲了新颁布的《木家具通用技术条件》《金属家具通用技术条件》两项国家标准。加强与提高对标准中关键技术条款的把握，为集美家居培养业务骨干。

为严格执行家具行业的标准和法规，规范行业的经营行为，切实保护消费者的合法权益，协会与天津、重庆、辽宁省等18省市家协联合发起并推出了“中国十省市20xx年环保家具知名品牌”、“中国十八省市20xx年诚信企业”的认证工作。起到了培育、宣传环保品牌，引导消费的作用。

协会为会员单位申请中国环境标志产品认证提供咨询指导和服务， - 2 -

截止目前，今年上报10家企业材料，有8家企业取得了“十环”认证。通过一系列工作，使得北京产品的质量、环保性能始终居全国家具市场首位，提升了北京市家具环保品牌的社会效益和市场公信度，进一步规范和拓展了市场。

二、采取多种形式，为企业服务

1、20xx年7月4日，北京家具行业协会主办的家具产业升级战略论坛暨“北京品牌”颁奖在京举行。全国工商联家居装饰业商会执行会长兼秘书长张传喜、协会会长陈志达、秘书长于秀苏、北京居然之家投资控股集团总裁汪林朋、北京集美家居市场集团有限公司董事长赵建国等为获得 “北京品牌”的23家企业颁奖。

“北京品牌”企业是通过严格的纳入标准、消费者和专家评审等多道程序，优中选精，最终筛选确定的企业。天坛、曲美、强力、意丰、百强、集美等23家企业品牌入选。

北京品牌的产生将进一步扩大北京家具区域品牌影响力，进一步拓宽北京家具业合作、发展、共赢的新局面，进一步推进北京家具品牌在国内的影响力，促进北京家具行业的发展。

2、20xx年7月1日， 由协会设计专业委员会主办的2010海峡两岸家居原创高峰论坛在中国国际展览中心隆重举行，北京、台湾地区家具行业组织、广东省、四川省和哈尔滨市家协等协会代表，共计200余名海峡两岸实力派家具企业家、专家学者和高校师生参加会议，共同探讨原创家具的设计，引领家具行业发展的新模式，探讨中国家具原创设计的和谐发展，以此促进海峡两岸在原创设计上的共同发展。会上，举行了北京家居原创联盟签约仪式。

此次会议，推动了海峡两岸家居发展与合作，推动了家具行业合理 - 3 -

的运用知识产权法律制度来保障自身的权益，有效地促进了家具行业的健康可持续发展。

3、面对全球经济复苏的不确定因素，以及当前市场销售困难的情况下，家具企业极需创新营销思维，提升企业的核心竞争力，有条件的重点品牌企业，实现电子网络营销新模式已成为知名企业进一步发展的重要选择，为推动这一营销模式在家具企业的应用，协会于12月23日在北京会议中心举办了“电子商务在家具行业中的应用与推广会议”，邀请了中国电子商务协会移动商务专家王汝林作了“家具电子商务爆发巨大商机”的命题报告，曲美家具集团网络营销总监杨洋主讲了“应用电子网络销售家具的体会和经验介绍”，使与会者120名企业经理和业务人员大开眼界深受启发。

4、为进一步贯彻落实国家支持中小企业发展政策支持重点企业的发展，协会与北京合众普惠财务策划有限公司在直隶会馆会议室联合举办企业家总裁沙龙活动。邀请市经信委都市产业处副处长孙学军、北京中小企业协会高级顾问邬福元等为北京地区具有发展潜力的优质企业提供政策解读，行业趋势分析。政府扶持资金咨询、融资等提供帮助。会上孙处长介绍的北京市中小企业发展的扶持政策，要求企业要认真研究政策、主动求变，争取政府有关部门和社会组织更多、更好的帮助。北京合众普惠财务策划公司副总经理张磊向企业介绍了支持中小企业发展的各项业务，旨在为企业发展拓宽融资渠道，降低融资成本、提高融资效率，回避融资风险。为企业与政府有关部门沟通，搭建了交流的平台。

5、由中国标准化研究院、方圆标志认证中心组织制定的《办公桌椅的人类工效学技术要求》和《课桌椅的人类工效学技术要求》两项技术规范，经国家认监委批准，已公布。协会多次参加评审、论证。两项技 - 4 -

术规范旨在按照人们的生理和心理特性设计，改善产品与环境，实现人、机、环境三者的最佳匹配，为人们创造“安全、健康、舒适、高效”的工作生活条件。对保护人们身体健康，提高办公和学习的舒适有着重要意义。于11月10日在北京紫玉饭店二层会议室召开了“办公家具人类工效学技术要求宣贯会”。国家认监委何小群处长、国管局邓江平处长、中直机关阮天澜科长、市采购中心任京萍副处长出席了会议并讲话。会议有50名办公家具重点企业总经理、项目经理参加了会议。为今后做好认证工作进行了动员。

6、为提高广大消费者、爱好者对中国古典家具的鉴赏水平。协会与居然之家共同举办第二届“中国古典家具鉴赏讲座”，请故宫博物院研究员，国家文物鉴定委员会，中国文物学会专家委员胡德生先生讲解。业界同仁，广大消费者，高校师生和广大爱好者130多人参加，受到一次深刻的中国古典家具文化、艺术、精神方面的享受。

7、为北京歌华有限公司提供技术支持，采购家具产品严把质量关，严格控制家具环保指标，协会对产品生产全程进行技术跟踪监控措施，即在产品的生产初期对家具所采用的原材料进行检验，对产品生产的中期半成品进行检验，家具成品安装完成后进行检验，对家具生产中各个环节进行控制，保证了产品的质量和环保指标，受到了歌华领导及工作人员的一致好评。

8、与建材联合会、北京建筑材料检验中心共同承担了市委社会工委下达的环保家装社区行项目，撰写了家具产品环保安全知识，编印成册，拟进入社区开展向社区居民进行咨询讲座，解答相关方面的问题。

三、以展会为平台，扩大品牌影响

1、20xx年7月1日，由协会与中国国际展览中心集团公司联合主 - 5 -

办的第十三届北京国际家具及木工机械展览会在中国国际展览中心隆重开幕。中国家具协会、北京市经济和信息委员会、北京工业经济联合会、北京建材行业联合会、北京社团办社团管理处、各省市家具行业协会领导、家具行业专家、学者以及各大参展家具企业负责人、行业媒体等百余人出席仪式。

北京家具展经过12年的砺炼，已成为北方规模较大的行业内专业性展览会，这届展会面积达3万平方米，包含民用家具、精品家具、宾馆家具、酒店家具、办公家具、红木及古典家具四个展区，有50余家国内家具知名品牌。展会期间，天坛、意风、百强、强力、爱依瑞斯等一大批高端品牌最新产品亮相，为国内外经销商、采购商及终端消费者展呈上一幕家具展会新的亮点。

2、今年3月、9月家协组织近30家北京企业参加在国内颇具有影响力的广州、上海、深圳家具展。这些产品充分展示了北京家具的设计和制造水平，彰显了设计时尚、款式多元化、选材优质环保、制造工艺精的特点，北京品牌赢得消费者和展会评审团的一致推崇和高度认可。并有多家企业获奖。提升了北京家具产品的品牌形象，进一步拓宽了国内市场。

四、加强业务交流，提高行业水平

20xx年1月15日-22日，协会组织北京家具企业一行30人，由于秀苏秘书长带队，赴德国参观科隆国际家具展览会。

同年10月，协会组织家具企业代表20人，赴德国参观两年一届的科隆国际办公家具展览会。

为加强同广大会员企业的沟通与联系，协会不断完善自身网站建设，提供行业发展信息，坚持办好“新家具”杂志，现已出刊733期，加强 - 6 -

了对国内国外家具行业情况的报道，围绕设计研发，技术管理创新，对外宣传进一步增强。成为沟通政府、协会、企业之间的“桥梁”和“纽带”。

五、成功召开协会第七届一次会员代表大会

20xx年4月8日，协会第七届一次会员代表大会在北京会议中心顺利召开。中国家具协会张冰冰秘书长、北京社会团体管理办公室侯庆权处长、北京市经济和信息化委员会都市产业处孙学军副处长、北京建材行业联合会张毅会长等领导出席了本次代表大会。会议由副会长集美家居总裁赵建国主持。

会议通过了第六届理事会所作的四项工作报告，选举产生了第七届理事会理事、监事、常务理事。同时，召开七届一次常务理事会和监事会会议，会议选举产生了新一届协会领导和监事会领导。

一年来，在为政府、为企业、为行业发展服务中做了大量富有成效的工作，增强了协会的凝聚力和影响力，提高了协会在行业和社会中的地位，去年新发展会员40家。

11月份，北京市民政局对市级182个行业协会进行实地评估，从基础条件、内部管理、财务管理、工作绩效、行业及社会影响，学习型社团创建、创先争优等方面进行综合评估评级。经北京市社会组织专家评审委员会评审，被评为5A级协会。

北京家具行业协会

20xx年2月

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第二篇：家居行业总结

根据行业协会的统计,我国家具的使用年限都超过10年以上,是一种十分典型的耐用品。耐用品单位价值高，购买频率低，购买行为较为理性。与家庭其他消费品相比，家具消费行为具有四点特性:

（1）消费者对家具的需求为短期的刚性需求，长期的弹性需求。

（2）家具与商品房屋是紧密联系在一起，房屋的地理位置、面积和装修决定了家具的类型和规格、尺寸和材质。

（3）家具消费感知风险(Perceived Risk)高。产品价格越昂贵，消费者越是缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险就越大。感知风险随着金钱数量的增加、态度的不确定性和消费者自信程度的变化而变化。

（4）家具消费行为具有很强的家庭性。不同家庭规模、家庭结构将导致不同的家具消费行为：一方面处在不同家庭阶段的消费者会呈现出不同的消费行为特征；另一方面不同的家庭类型，家具购买决策模式也不一样。按家庭权力结构可将家庭决策模式分为妻子主导型、丈夫主导型、自主型、联合型—夫妻共同决策。我国家具购买决策多数为联合型，即多人参与家具购买决定。

家具消费者行为分析

消费者购买决策过程是关于消费者是如何做出购买决策，它是一个系统的决策活动过程。五个阶段是消费者行为的一般规律，具体到各个消费者又不尽相同。由于消费者心理过程的复杂性，研究家具消费者行为规律的内容是极为丰富的。

第一阶段：需求确认。当现实与期望存在差距时产生需求，需求产生动机。家具作为家庭生活必备物品，尤其在新房入住时配置家具，是一种刚性需求。这个阶段分析涉及到的主要内容就是产生需求的原因。通常家具消费动机来源有四类：房屋装修、家具过时、家具破损、居住需要添置新家具。目前家具市场的消费者动机来源大部分为房屋装修。

第二阶段：信息搜集。确认需求后，消费者就会搜寻相关信息。消费者获取信息的主要来源有四个方面：（1）经验来源的信息，包括从自身接触或使用家具产品过程中获得的信息（2）个人来源的信息，从家人、朋友、邻居等获取信息（3）公共来源的信息，指消费者通过大众传播媒介、消费者评鉴组织等客观报道、评论中获得的信息（4）商业来源的信息，指通过广告、销售人员、批发商、包装与展示等获得的信息。这个阶段分析涉及到的主要内容有：消费者通过哪些渠道获取相关信息、获取哪些信息、偏重哪些信息。通常，网络、身边人、曾经使用经验是消费者最常的三种信息获取渠道。

第三阶段：选择评估阶段。消费者将已获得的信息进行梳理、消化，从而形成评估标准。根据标准，决定出备选方案，以便最后做出选择。这个阶段中消费者会形成什么样评估准则，包括商品哪些属性，最看重哪些属性。概括的说，影响消费者在选择评估阶段的家具产品属性包括价格、外观、功能、环保、材料、室内装修风格、售后、品牌、色彩、服务态度、供货周期。

第四阶段：购买，即进行购买交易的过程，这个过程是与卖方共同完成。这个阶段分析涉及到的主要内容有：如何进行购买，什么时间购买，支付方式等等。消费者购买家具时间是根据消费者自身可利用时间资源来定。有时，商家促销对消费者产生影响，致使消费者会综合促销与个人时间资源综合考虑。

第五阶段:购后行为，包括购买后的感受、家具的使用、家具的处置。当购买家具比较满意时，家具作为耐用品消费，会在以后家具添置或者家具更新时作为优先方案。购后消费者满意度，对于家具企业形象、品牌推广有着重要意义。

对不同类型顾客的应对措施:

前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术：“我们××已经在本地经营了8年，已经售出各类家具5000多套”；“××产品的设计理念是强调环保与舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。 顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，

那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先

要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”

一、迅速的建立信任：

?看起来像这个行业的专家。

?注意基本的商业礼仪。

?顾客见证（顾客来信、名单、留言）

?名人见证（报刊杂志、专业媒体）

?权威见证（荣誉证书）

?问话（请教）

?有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）

⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）

⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签

单）

⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）

⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）

⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思

路。）

⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）

?赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）

①真诚发自内心。

②闪光点（赞美顾客闪光点）

③具体（不能大范围，要具体到一点）

④间接（间接赞美效果会更大）

⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？

②对那套家具满意吗？买了多长时间？

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

⑤当时购买的那套家具，在现场吗？

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，

您想不想拥有它？

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。？

⑦您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题．

②问YES的问题．

③问二选一的问题．

④事先想好答案．

⑤能用问的尽量少说．

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

②家具的功能

③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持（是否有促销、是否有活动）

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

?根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要

告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为

主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几

十年，为您省不少。同时也很好来说服

四、如何回答异议：（肯定认同法）

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈

我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈

我很同意（认同）┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

这套沙发打几折啊？

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？

有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

服务有保障吗？

反问：您需要什么样的特殊服务？

多快能到货啊？

反问：您希望我们在什么时候到最合适？

?回答价钱不能接受的方法：

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听

说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放

得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）

②太贵了

a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）

g.请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您

最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。 、

g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方

写竟品带来的好处，然后比较。）

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投

诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他

产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注

意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样？

b.你们的最低折扣是多少？

c.你们将如何进行售后服务？

d.现在有促销吗？有赠品吗？

e.还有更详细的资料吗？

f.订货什么时候可以送货？

g.我想问一下老婆的意见？

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内

容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交（反正不会死）

b.问成交

c.递单法（点头、微笑、闭嘴）

d.沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）

e.成交后，转移话题。