房地产经纪人电话营销话术_房地产电话营销技巧

房地产经纪人电话营销话术_房地产电话营销技巧4s分析整理此次电话中得到有关买卖双方客户的信息以便于下一步制定销售计划分析自己此次电话的得失。提高自己。为成交做好准备

房地产经纪人电话营销话术

房产经纪人销售话术集锦%k:F9{$G0X.`9l#}

优秀的房产经纪人这样说话

XXX,{ A好.姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你房子.;\/m2i1e:O-p-x8c&@

知道这套房子不可能只有我一个人房地产经纪人电话营销话术_房地产电话营销技巧在卖,XX先生.也不可能只有我一家公司在卖,对这套房子感觉如何,可以告诉我,要是不喜欢,可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. ]"B!U'L5J

其实你也清楚,别的公司也有看了房子.福州在卖的房子真的很多,可是适合你房子就这么一二套,所以你要是喜欢,告诉我,会努力去做,去帮你争取最多的利益,也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的.,\,J4H4_#s

当然我花这么多钱买房子,房东现在想卖这个价.不可能一分钱都不讲价,那叫我买,也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是,只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,心中大概的价位是多少,心里有个底,也好帮你去谈.;FT%x2T8E$X

不管能不能谈下来我都会你回话，对于我服务行业，很希望我服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是确定的价格你告诉我最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，为你服务的如果你没有告诉我真正的意图，就没办法帮你工作了对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,也知道适合你房子不是很多,看中了希望你能去把握,这边再帮你去把握,让我共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,也好给房东回个话.以我多年的工作经验谈这么多的价格是不可能的但是不管你出多少价格我都会尽我努力去谈一下。

知道你也有很多顾虑，XXX先生。但是有什么想法你可以告诉我这样说不定我能以我专业为你提供一个很好的解决方案看你方便和我说说你难处吗？9s*R$s.r/h.k

房子适合的才是最好的就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，没关系。买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他不喜欢这套房子一定有你理

由，不防告诉我这样也好让我下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你出为我节省了好多时间对吗？;b1l4g4H5E2q

一定会去帮你争取到这套房子，行。不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是价格不是来定的但是一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，多拿一少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我才能更好的把握好这套房子，不会把你给我价格和房东说，会用我专业技巧如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的7X6{'I+g4\n7BI7B+v

好，XX先生。和房东谈了可是房东告诉我这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，这个版块比市场价低好多，不可能再低了真的对不起，不够优秀，不过没关系我会请我主任和我经理帮忙再去帮你争取，主任我经理一定比我优秀，有没有谈下来我都会给你回话的这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。6h$O;|+x&F8e.W

二手房电话销售技巧

直接影响到实际业绩。电话营销能节约房地产经纪人电话营销话术_房地产电话营销技巧我时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我非常重要。现在就从提高电话的质量入手。Y电话是常用的沟通工作,如何提高通话质量。

打电话的注意要点.

1^电话中如何与客户更好的沟通/A3n"C;\5\&L"T

1赞美顾客4E6I8g5@5t0TRI

客户心情肯定是非常愉快的这样有利于我引导客户，进一步沟通。"g;m9c,人都是喜欢被别人赞美的被赞美以后。F!Su

2停顿

每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的因为客户根本就记不住我说什么。,语速要放慢。^9e2w.Z1K.E.X

3认真聆听

被客户打断，如果我给客户讲解时。说明客户对我话题很感兴趣，这个时候，不能抢话题，要认真聆听，解客户的真实想法，为我后续的成交打下基础。

很容易与客户产生共鸣，4.重复对方说的话.适当的重复客户的一些很重要的话。另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。

每个客户都想要的而且还要重复恰当，5.重复他名字.被重视的感觉。一般对女士最好都喊“S姐”年长些的喊“S阿姨”男士喊“S哥”年长些的喊“S叔”以接近与客户的距离。

6.将心比心. 客户的信赖，靠大家的真诚换来的所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你就会愿意与你打交道，最终他愿意到店买房或卖房，以达到最终的销售结果。

怎样开始 ?

作出充分的准备才开始打电话'j1M'R;b9W

1打电话前

最好是准备一本自己的客户需求本，准备好纸和笔用于记录（这是最基本的要求。详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础）

2打电话前准备好要反馈或沟通的内容

付款方式以及是否认可贷款另外，_ 卖方：卖方的心理底价。解一些房主的脾气性格更有利于我拉近与房主的关系（见人说人话，见鬼说鬼话”+|'m7g3g;U!~

客户的支付能力， 买方：准备2套符合条件的房源信息（最好是有明显差异的对于客户的看房时间。要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。

更便于我与客户之间的沟通。一般有：1+2某某店的小李，3打电话前准备好礼貌用语.体现我公司专业化的服务水平。打扰您了您现在说话方便吗？等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。

4.打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料.要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我可信度，不过，说话一定要房地产经纪人电话营销话术_房地产电话营销技巧掌握尺度，切不能让客户认为我揭发客户的个人隐私。8\5zMR+`%`{"o

电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值$s%q8S2S!HD!H!a3c:d7O

只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势9J#}1k*N3Z!a"l-K2x

2侧面介绍房屋及周边环境等

不能一味的只介绍房屋，打电话介绍时。还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。Q1B$[3W a2M"|

3体现所推荐房源的与众不同之处+\*Z3n8Ap:G!\$Q B

再加上我鼓动和忽悠，找到房源的卖点。说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。

做好回应 如果客户有疑问提出问题。

如果客户提出来，提前已有所准备，所以，时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。9WB:S1p,提前想好客户可能要问到问题。z;};T[

打电话的宗旨是什么？

争取机会和房主或客户面谈

如何才能争取到让房主或客户面谈呢？

那就要做好四个方面。.U+b'e$m5}r3`

电话中的销售技巧 AIDA

引发注意

找到房屋的卖点进行引导 解客户真正的需求。

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引起客户对房屋的兴趣 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋。;

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把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景

c, 建议行动 -x$f2@.g;_5r'?

越快越好，建议客户来看房。最好约在当天，表现出房源的抢手

该怎么办？电话沟通中出现争议时。

学会将争议变为机会 有疑问就有成交的可能

电话异议的处理技巧 /["w'|;M!Z5d1C6g+y-@

1细心聆听（找出主要矛盾所在

2分享感受 房地产经纪人电话营销话术_房地产电话营销技巧

打消客户疑虑）3澄清异议（搞清楚主要矛盾。

争取与客户达成一致）+G&A5|&J!\'_

5要求行动

这一步应该是水到渠成）面谈--成交。只要我前期沟通到位。

电话的跟进和维护要注意哪些问题？%R&j2V1o%A

1换位思考/^*Cd0R0s/o2\-E8G

与客户产生共鸣， 多站在对方的立场上考虑问题。成交的几率会更大一些。

2简单化处理#@0D6|1a3j3@8g

解到客户的需求，简单的通过打电话。然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间 "c#_$K Q+R/D2c'M

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3确定每次打电话的目的

都要有一定的目的性，每次打电话。无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。完结一次电话对话后给予总结和记录 卖方或买方目前的心理状态 做好跟单记录及时反馈

第二篇：房地产经纪人议价与电话营销技巧

第一 电话礼仪知识

（一）重要的第一声 当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心 里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中 只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好， 这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对 其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的 意识。

（二）要有喜悦的心情 打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语 调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化， 所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

（三）清晰明朗的声音 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是 懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因 此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

（四）迅速准确的接听 现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确 迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3秒种，若长时间 无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的 单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有 其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的， 这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话 筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会 十分不满，会给对方留下恶劣的印象。

（五）认真清楚的记录 随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④ What何事⑤ Why为什么⑥ HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要 的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH技巧。

（六）了解来电话的目的 上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可 敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要 尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理， 也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

（七）挂电话前的礼貌 要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别， 说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离 不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着话筒同对方交 谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、 一门艺术。

二、使工作顺利的电话术 （一）迟到、请假由自己打电话； （二）外出办事，随时与单位联系； （三）外出办事应告知去处及电话； （四）延误拜访时间应事先与对方联络； （五）用传真机传送文件后，以电话联络； （六）同事家中电话不要轻易告诉别人； （七）借用别家单位电话应注意 一般借用别家单位电话，一般不要超过十分钟。遇特殊情况，非得长时间接 打电话时，应先征求对方的同意和谅解。

第二电话销售技巧全面大攻略

［主题一］：电话行销的必备信念

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。

1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？

3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？

4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？

5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？"

6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？" "你为什么不让我跟你的老板说话？" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？" "既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"

7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"

8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访

1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）；

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；

4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的

[主题四]：有效的电话约访脚本

电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。

1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！ 老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。

2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳） 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。

3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢

我姓△，麻烦您谢谢， u 我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢 u 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！ u 麻烦您谢谢 u 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢 ！

第三用电话来销售要注意策略

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。

“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是说。为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。

技巧之一：与助手搞好关系

这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

A、 在电话中保持笑意

“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

B、 请他帮助你

询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

C、 创造良好的人际关系

在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最

佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有说服力

障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

E、 异性相吸

聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。 技巧之二：懂得应付对方的反对

即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。

把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？

了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感兴趣？说出原因：

如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。

技巧之三：向秘书小姐施压

如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”

技巧之四：应用专家的计谋

所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。

技巧之五：巧用谎言

为了达到目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。

1、 让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。

2、 采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

3、 在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。

附：

A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎： 让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。

每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。

秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！

当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。

B、越过电话障碍的11“金句”

对方说 回答“他没有时间”，“他在开会”。 “最好在什么时候来电才能联络上他？”“他不听销售员的电话。” “那有谁对我的产品有兴

趣？”“我不需要该产品。” “准确地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感兴趣。” “他有否说明不喜欢的理由？”

“发一份传真过来吧。” “我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。” “已经寄过了。”

“我们的购买计划已经搁置。” “你们什么时候才投入新的购买计划？”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。” “那公司里谁会知道呢？”

“他在讲电话，你可以留下姓名吗？” “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

C、运用标准化的技巧

在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个

人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。