实习报告

实 习 人：

实习单位：北京XXX管理咨询有限公司

实习时间：20##---

目录

一、      实习单位简介... 3

(一)        基本概况... 3

(二)        简介... 3

(三)        文化愿景... 4

(四)        营销框架... 4

(五)        业务模式... 5

(六)        经营目标... 5

(七)        财务管理... 5

(八)        人力资源... 6

(九)        营销方法... 8

二、      分析及建议... 8

(一)        整体分析... 8

(二)        SWOT分析... 9

(三)        组织结构决策分析及建议... 10

(四)        文化愿景分析... 10

(五)        人力资本的建设方面... 11

(六)        业务结构定位... 11

(七)        市场客户开发... 12

三、      总结... 12

一、      实习单位简介

(一)       基本概况

实习单位：北京XXX管理咨询有限公司

性    质：私企公司

产    品：“卓越绩效”、“流程分类框架” 两项专业管理咨询服务

位    置：北京市海淀XXXX

组织机构图：

管理模式：总经理负责该公司整体发展，其他以部门为单元落地实施，在该公司中，行政副总负责财务部、综合部、认证咨询部三个行政事务性部门，每一个部门由主任负责，垂直管理。业务副总负责管理咨询部、培训部、市场部三个项目性部门，并依次为各部门最高领导主任负责。这样构成两大职能模块，垂直型管理的运作方式。

(二)       简介

北京XXXX管理咨询有限公司致力于为中国企业提供卓越绩效、流程分类框架两大专业性咨询服务，依托强大的专家技术团队，知名高校和专业组织合作伙伴，全心全意为中国追求卓越发展的企业量身打造严谨、实效、科学的运营平台。

公司前身是北京XXXX咨询有限公司，成立于1999年，经过10年的发展，公司已经在制造、银行、交通运输、电力、化工、建筑、石油化工等行业，为近百家企业提供专业咨询服务，并得到企业高度认同。经过专业成熟度的提高和积淀，公司于20##年重新进行战略定位和业务模块重组，于4月份推出两大核心业务单元（卓越绩效与流程分类框架）、三大技术支撑（专业行业定位、金牌专家团队、专人项目制）的管理咨询业务平台。

该公司行业优势：专业——专项从事卓越绩效、流程分类框架咨询两大业务模块。专注——强大、权威的专家技术团队结合咨询项目专人制是为企业提供卓越服务的质量保障。实效——为企业提供量身打造的咨询方案，构建基于事实的特色管理平台。

(三)       文化愿景

愿景：致力成为卓越绩效、流程分类框架核心领域的推动者

文化：诚实守信、业精于专、创造卓越

使命：与企业见证卓越，分享共赢

(四)       营销框架

1.                  整合优势资源，建立“模块化销售”模式，专项开展“专项管理咨询”业务模块，并通过拓展成熟的优良资源平台，积极延伸专项咨询的核心竞争力。

2.                  与各行业、专业机构深度合作，共同研发并推广“咨询式培训”系列服务，利用公司平台进行市场渗透，迅速树立此领域专业领先地位及品牌。

3.                  与资源组织进行战略合作，推广“专项管理咨询”相关服务，依靠立体化咨询服务推广实施，迅速提升公司的整体实力。

4.                  建立和定位“专线管理咨询”专业网站模块，在提供专业知识的基础上，加大会员制，合作制，推广制等方式，创造面向客户专业网站，并形成品牌性。

5.                  积极联系各大高校、研究机构等组织的各类专家，建立知识、专家库。

6.                  构建标杆化品牌客户，在行业、全国范围内开展巡演、巡讲、经验交流等活动，并创建“专项管理咨询”大型国内、国际论坛，邀请国内外顶尖知名专家、学者、大师共聚一起，理论共享，打造品牌化。

7.                  与国际学术、专业机构共同合作，创建和推进“国际学术交流”、“国际知名企业实行”等走出国门的国际互动项目，为客户带来增值性服务。

8.                  逐步完善内部管理，提升各级人员的综合能力，构建学习型组织，以业务导向的高绩效组织。

(五)       业务模式

1.                  构建“专项管理咨询”业务单元，通过平台运营开展营销及市场拓展，对专项高端咨询领域的摸索和挖掘来建立核心经营能力；

2.                  在前期专业管理咨询领域，确立专项管理咨询系列核心项目品牌；

3.                  在培训式咨询领域，确立辅助性专业咨询项目的的业务模式；

4.                  打造“专项管理咨询”的专业网站，在线提供：培训、测评、诊断、下载、业务合作等系列产品，积极促进公司各项业务的发展。

(六)       经营目标

以“专项管理咨询”为主营业务，构建业务模块及梳理资源平台，推进专项管理咨询创新项目，公司整合各方面的资源，出台 “专项管理咨询”相关项目，通过一到两年的时间，迅速建立提升“专项管理咨询”在我国管理咨询行业领域的专业地位，创出品牌，为长期发展打下良好的基础。

(七)       财务管理

工资结构制，具体为：

项目人员：薪资=基本工资+绩效工资+提成+奖金+分红

行政人员：薪资=基本工资+项目奖金

注明：基本工资含保险费、话补费、交通费

每月XXXX日为工资发放日，个人工资超过纳税标准后，由财务部直接扣除后发放税后工资。

提成、奖金、分红等根据项目回款比例进行分配，一般是以提供对应票据方式提取，举例为：提成XX元，提取人准备XXX元合法发票，做票据冲账后提取现金。但当金额超过需要缴纳的个人所得税基数时，一并扣去对应该付税钱提取税后金额，税点为总提成的XXX%。

基本保险每月正常公司缴纳，其中个人该缴纳部分由财务部直接扣除，并以文件形式通知当事人。

(八)       人力资源

1． 人员结构状况

人员结构：专职人员15名，兼职人员5名

学历结构：

工作职责划分：

管理层3人，其中总经理一人，副总两人，其他部门级经理及人员主要以工作职责划分，如图：

2． 项目提成管理办法

项目劳务费用依据合同额的大小和具体情况，在合同额的XXXX之间浮动，具体参照梯度提成表。无特殊情况以XX为准，遇特殊情况时，具体比例由最高管理者主持讨论会形式决定。其他项目提成管理办法，根据项目实际情况另行商榷。

3． 行政人员提成及奖励

      根据项目的协助重要性多少作为考评标准，但不得低于XXX元，具体结果由部门级以上领导，经项目会议上商议确定，并以公正、公开、公平为核心原则。

4． 绩效考核

(1)     绩效工资与个人任务挂钩，经季度考核确定。

(2)     每季度末对部门全员进行绩效考核，考核分两个层次：

(3)     项目人员：如未完成个人工作目标，第一季度：扣绩效工资的XX，第二季度：扣绩效工资的XX第三季度：扣绩效工资的XX，第四季度：扣绩效工资的XXX。

(4)     业务负责人：如未完成各自承担的工作目标，第一季度：扣绩效工资的10％，第二季度：扣绩效工资的XX，第三季度：扣绩效工资的XX，第四季度：扣绩效工资的XX。

(5)     行政人员：不计绩效考核范围内。

(6)     绩效考核从3月1日起开始实施，考核期分别为：每年6月、9月、12月、次年3月。

(九)       营销方法

1．电话营销

依据上述目标客户定位收集相应资料，同步进行电话销售培训后，进行电话前期沟通，每天有效电话XX个，以收集客户需求和企业现状为主，在此基础上，洽谈1-2家意向客户。

2．渠道合作

确定行业及交叉业务合作机构或组织，前期进行沟通确定合作意向，有效沟通在每天XX家适宜，结果是初步达成共识，浅谈合作双方资源优势和利益共享。

3．资源性开发

依托个人资源、政府资源及公司平台背景，收集和分解客户需求，挖掘项目开展的可行性，确定客户意向，达成合作。目标是有效客户在2-5家，并为进一步业务开展打下基础。

4．会议营销

收集一些关于业务单元领域、行业性会议资料并参与，通过会议形式收集客户资源、洽谈业务、搭建合作平台。

5．专项管理咨询公开课形式

确定核心课程，进行公开课形式定点培训，培育市场。

6．其他

专项管理咨询年会、论坛、经验交流、沙龙等。

二、      分析及建议

(一)       整体分析

XX现有成熟度较高、品牌化较强的认证咨询资源平台，并在多个领域取得了优秀业绩和认可。

通过短期了解和熟知，XX在管理决策、人力资本建设、业务结构定位、师资力量保障、市场客户开发上还有很大的提成空间，并需要持续改进，短期核心问题更需要构建基于事实的业务模式来解决。

(二)       SWOT分析

     根据以上分析，本着“发挥优势、改进劣势、抓住机会、应对威胁”的原则，对现有的咨询业务发展做出初期架构和规划，加大公司造血（销售）能力，“通过整合外部资源，转化资源实现创收功能，打造高素质管理咨询营销团队，构建适应市场需求的专项管理咨询产品模块，提高为客户创造价值的能力，加强品牌建设和市场开拓力度，最终达到咨询业务的战略目标。”

(三)       组织结构决策分析及建议

在该公司较短的实习时间里，初步了解了相关组织结构和决策方式，存在几点不足之处，较为突出的是组织结构重叠，权责模糊。在该组织结构中，以部门为单元开展各项工作，并没有完全界定业务与行政之间的区别，比如，市场部作为业务拓展、市场营销、资源合作等负责公司核心任务指标的部门在职责职能上与管理咨询部、认证咨询部、培训部的市场拓展功能重叠，在开发市场和业务拓展时造成了部门之间经常出现撞单（同一个客户）的情况，造成了管理混乱，权责不清晰，加大了内耗。

其次是管理决策。在日常管理中，该公司更多的是依靠最高管理者的个人意愿直接决定结果，这种方式优势就是反映快速，把握时机，在很多关键时刻，获得一定成功。如，一个咨询项目，费用很低，但是公司总经理在了解大致情况，最短时间内做出决策，把握住核心原则，最终通过后期努力，和项目客户达成长期战略合作关系，创造了增值服务。但是同样，个人决策，更多会出现典型的三拍行为：拍头决定，拍大腿后悔，拍屁股走人，在关键问题上，狭隘的思维和眼光造成无法挽回的损失。这种一言堂的行为，导致了无法听取多方意见，扼杀了员工积极性，不敢言，任事态发展，一副事不关已的姿态对待工作，造成了单打独斗，各自为盈的局面，从领导的决策方式影响了管理原则。

针对以上几点，个人认为，该公司可以通过梳理组织结构，调整各部门核心职能的定位为基点，去掉冗余交叉点，做到行政与业务独立运作，以便提高工作效率。在决策上，增加核心人员基数，创建激励制度，设定头脑风暴法、匿名建议等环节方式，以团队的智慧去解决一些复杂性问题，进而调动员工的积极性，构建高绩效团队组织。

(四)       文化愿景分析

该公司的文化核心以人为本，在工资待遇、提成福利上略高于行业标准，并深刻认识到人在组织中的重要性，这也是该行业的显性特点。公司在为专业化咨询构建核心人员，对人的成长性是培养与实践并行的方式，但是形式化问题比较严重，比如每天的小知识学习，每天的案例交流，每周的读书体会等，对于管理咨询专业化而言，这加大了人员的疲劳度，并无针对性学习，占用了大量的项目时间，没有取得理想收获。该公司的文化中更为显性的是协作方面的欠缺。往往多个项目都是一个人去做全面工作，部门与部门之间的不沟通、资源壁垒直接导致了员工之间的自我行为，造成了经验式项目处理，导致多个项目最终失败的结果。

针对以上问题，个人认为，组织的文化要更多的对组织内部实际情况的安定和增强凝聚力而服务。要有针对性的对人、物、事等因素问题之间的联系、关系、原因分析后出台对应的软性化行为来解决和处理，比如：多搞一些互动性、协作性强的游戏，增强人员之间的信任度，来调剂相关项目之间的运作关系。多让人员参与到项目中，通过实践来提升专业技能，增加学习专业化所需知识的针对性，这样都是行之有效的方法。

(五)       人力资本的建设方面

通过对该公司的现有人员的学历、工作性质对比分析，可以看到，该公司的人员结构简单清晰，有着良好的高素质人员，形成了一定的具有潜力的人员基础，为构造高绩效、高收益的组织拥有了基数。但是，同样可以看到，人员的专业化和技能化还是不突出，规模及人员略显不足，很多时候，一个部门只有一个人，并出现个别人员身兼数职的情景，大大的加大了员工的劳动量，并增加了管理风险，当一个核心人员出问题后，很多工作无法继续正常开展，尤其是在项目上，出现了停顿，甚至是失败。

管理咨询公司是依托于专业人员提供专业化管理方案的服务型单位，在这个基础下，专家和技术团队的数据库决定公司的发展和核心地位，在该公司中，专兼职咨询师、教授等数量不超过XX人，在业务上常出现捉襟见肘的情形，延误了项目的紧张。所以，在人力资本上，还有很大的提升空间，如加大团队的建设、实施AB岗位机制、储备后续人员数据库等等，这些都是该公司下步需要完善的重要事情。

(六)       业务结构定位

在该公司的业务结构定位上，是最具有优势的，立足于两项专项管理咨询，通过了解，两项管理咨询都可以根据客户的需求变成多元化传统管理咨询项目，即可生成传统的战略、营销、绩效、财务、风险等管理项目，在对专项管理业务的定位同时，更把握住传统项目的实际需求，在该公司是一个非常显性的亮点。

(七)       市场客户开发

客户开发方式及营销思路上，该公司的总经理及业务副总都是经历了长时间的市场研究总结出来，业务的核心重点已经转移为资源共享及行业合作方面，单纯的地毯式销售已经严重阻碍了该行业的品牌性，该公司通过整合原有的业务资源、关系资源、品牌资源、行业资源，打造一条资源直通车，对资源进行分类划分和梳理，定向销售专项管理咨询项目产品，并以满足客户需求，提升客户管理水平为核心目标，构造战略合作长期顾问形式，为业务、市场开发提供了强有力的方式和手段，并取得了一定成功。

三、      总结

通过周期的参加北京XX管理咨询有限公司的实习，深深的体会到了校园与社会的本质性区别，在社会这个舞台中，任何个人单位都需要一门专业化技术来获取社会的认同和提升，该公司通过为企业提供专业化解决方案而团结了一批来自五湖四海的人员，为了一个战略目标而努力，并通过团队合作、专业转化方式来逐步绘画出红团，深深的震撼了我的心灵。作为就要走进社会的毕业生，就业的压力固然重要，但是修订自己的价值观和职业方向，走好每一步，为了那些梦想而踏实的做好每件事，才是我现在的核心方法，感谢这次实习的机会，更感谢在实行中给予孜孜教诲的同事，我会将自己的专业化知识快速转化为生存的武器，在这个职场中战斗到底的。