学习报告

各位领导：

按照总、分公司的学习安排，我于10月份在东丽支公司银保渠道跟班学习一个月。

对于自己自参加工作以来没有接触过银保工作，我深知此次银保渠道学习的难得机会，因此在学习中更加加倍用心学习、多请教、勤思考、重总结，弥补自己努力认识银保工作的方方面面。       为期一个月的学习，我积极参与到银保渠道客户经理团队和理财团队的早夕会、精品网沙、渠道网点工作沟通、解决客户投诉等工作，以学习者和执行者的身份参加了多场次“精品网沙”活动，从前期工作准备，会场布置，会中“影子”身份的扮演到会后工作小结等。快速的转变角色，把自己融入到渠道和团队中，随时请教和沟通学习，重点就制度经营、渠道经营、保单升级、TST和KSA项目运作、队伍建设以及满期给付等进行了深入学习，现就跟班的学习内容和收获体会向各位领导汇报如下：

一、银保渠道学习整体感受

（1）会议经营高效：银保部的各种会议经营有序、高效。早、夕会经营重点突出，从安排工作到解决问题，目标清晰，方法给力，遇到问题共同探讨，排除死角。精品网沙会议经营，工作职责落实到人，非常清晰。有物料组、设备组、促单组、评估组等，由银保经理直接负责，确保每次会议不随便、不打折的操作。分管总把控全局，横向和竖向工作全面部署，通过会议经营使得安排工作落地有声。

（2）工作劲头积极、充足：面对大量满期给付和客户投诉工作，在孙总的带领下，渠道上下积极面对，不抱怨、不推诿，克服为难情绪，妥善应对。渠道要求每位工作人员吃透满期给付工作精神，做到提前联系，提前面见，跟进服务，把大量的风险有效化解。通过个性问题特殊解决，特殊问题上门解决，共性问题跟进解决的做法，在化解风险的同时，通过转保，挽留了一部分优质客户。面对上门闹事客户，耐心听取，通过动之以情晓之以理的方法，认真讲解，争取把风险降到最低。在解决满期给付工作的同时，渠道积极与各行各网点沟通，借助 “精品网沙”“保单升级”业务平台搭建和KSA项目运作的有效激励推动了业务较好的发展。积极联系开展校园招聘活动，通过与各大院校的联系沟通，校园宣讲会的召开、成功人士的分享、初试、复试的运作，初步招募到了一部分人员，扩充了团队，灌入了新鲜血液，激活了团队。

（3）平台搭稳健高效：理财团队利用有效资源，专人积极维护，借助美满保单升级平台开拓客户，取得了较好的业务增长和提高了员工的收入，有利于团队健康发展。同时，渠道与各行各网点合作，每周常态化的运作“精品网沙”，在客户资源积累的同时，更提升了团队的稳定性，增强了渠道人员的自主经营和发展意愿。KSA项目运作通过完善先进的报表体系，系统运作，形成系统先进，形式新颖，内容独特的快乐营销模式。渠道与渠道融合，你中有我，我中有你，相互配合，相互促进，盘活了网点。

（4）渠道合作持续、良好发展：渠道与渠道之间建立了良好的关系，渠道与渠道间各层级个人关系维护的很好，客户经理在网点也有良好的口碑。关系的建立促进了渠道合作的顺畅且提升了与其它保险公司的竞争筹码，为渠道的维护和业务长期健康的发展奠定了基础。公司根据渠道的特点、重点网点等，发挥网点的优势，精细化经营，如建行渠道只做期交业务。客户经理分渠道经营网点，驻点经营，上班期间身穿银行网点的工作服，在掌握我司渠道业务的基础上，强化对银行业务的学习和熟悉，融入到银行网点团队中去，有利于渠道的永续经营。

二、TST和KSA营销模式的学习

1、TST特训营

TST特训营是通过体验式训练和现场实战相结合的方式，通过海量开口，全员配合的销售方式，运用活动工具，精品沙龙，特色方案，创造全员营销的氛围，从而实现短期内全面提升团队销售能力的目的。

TST特训营通过一次启动模式，即项目介绍、方案介绍、项目启动，选择对我司产品、技术、服务认可以及关系牢固的网点开展。两周销售实战，即中间设置加油站、网点之间PK、早夕会运作和每天方案兑现。一场精品网沙，即针对银行3-5万元休眠客户。高密度精品网沙需要公司上下全员统一思想，特别是主管、区域经理更要100%按照公司安排、操作方法不折不扣的执行。

2、KSA数字营销模式

把完整的销售行为分为若干个关键的具体销售动作；通过完善先进的报表积分体系，系统运作，精品沙龙，将整个KSA进行统合，特色方案，体现快乐营销；形成系统先进，形式新颖，运作精良，活动独特的快乐营销模式。

KSA数字营销模式运作，一是针对的客户群体为碰柜和日常维护客户；二是精品网沙，针对的客户群体为日常存量在3-5万的休眠客户。对销售单元进行划分， 将网点主任、渠道柜员、理财经理、大堂经理、国寿客户经理联系起来，形成全员配合、众人拾柴的销售模式。利用KSA积分专属方案奖励来激励各层级人员的销售热情和销售行为，以带动银行日常销售，托起保费日平台。每天召开网点早会，及时通报积分情况，表扬先进，兑现奖励。营造了良好的氛围，带动了柜面人员及其他人员销售的工作主动性。

3、精品网沙的经营

精品网沙的运作，更好的加强了合作；开发了资源，提高了保费、激活了银行3-5万元的休眠客户乃至加大了对高端客户的开发。精品网沙的运作轻松、精细、高效，银行只需提供200份休眠客户名单，网沙场地和电话及信息平台。通过我司高效、专业的运作达到双赢。然而，网沙的运作细节管控很重要，会前邀约环节中，短信环节和电话邀约环节要严格遵守，一般情况有70%的人对短信不重视，所以电话邀约必不可少。同时，要与银行人员做好沟通，客户经理不在场时，当客户回电话时要做好衔接。客户经理随时掌握客户信息，及时送请帖。对于戒备心理较强的客户要仔细分析和观察，交谈中要了解客户基本情况，根据情况具体问题具体分析。会前最后一次电话确认很关键，要做好。

会场的布置上要有预留方案，灵活操作，要有专人控场，为客户营造舒适的感觉，不冷场、不脱节。多准备桌牌和椅子，以防没在邀约确认名单中的客户出现在会场。场控人员要站在前

面，这样方便随时发现问题，灵活应对。场控人员是会场的放大镜，随时传递信息，保持与与会工作人员密切配合。

会中讲师的讲解要摆正一种位置。要站在银行和第三方的角度讲解，突出资产配置、突出银行与国寿品牌、突出收益稳健和保障安全。工作人员要摆正一种关系。从角色扮演、计划书的递送和说明、促成和异议处理上都要以银行的角色出现且促单人数不能太少，不能出现客户没人管的现象。随时了解重点客户情况，与“影子”配合要默契。在促成环节中，“影子”要发挥积极作用，烘托氛围。如：产品讲的时间短，没有完全理解，“影子”

要提问，引导客户对产品的了解。引导客户做出决定，让不打算买的人少买点，让已经买了的提高一点，

三、保单升级经营线

保单升级活动的开展提升了对老客户的再次开发和对新客户的经营。为确保升级工作顺利开展并取得好的成绩，理财团队成立各种功能小组。各功能小组分工明确，责任到人，确保每个环节工作到位。晨会功能组通过早会的宣导启动，理财团队从上到下统一了思想，明确了目标。同时，利用晨会、二次晨会、夕会等会议反复训练客户拜访、邀约、促成话术及工具使用方法。理财经理借助公司95519给所有老客户发送信息的机会和利用拜访工具进行拜访，送达“致客户的一封信”，逐一拜访，提前做好升级沟通工作。活动量检查组负责对理财经理每日拜访情况进行检查，确保每日每人不低于三个有效拜访。利用早会表扬先进，鼓励和提醒有差距者快速赶上。客户回访组对已拜访过的所有客户进行100%的回访并填写《客户回访登记表》。为保单升级产说会的召开积累了大量客户，因为有前期工作的认真准备，保单升级产说会也取得了较好的保费收入。

借助保单升级平台，通过会议经营的强化，理财队伍的收入得到了很大的提高，理财团队的凝聚力和出单信心在不断增强，团队成员的客户拜访量在不断增加，不但为后期产说会的召开做好了铺垫，更有利于理财团队健康的发展和壮大。

四、队伍建设经营线

无论是网点维护还是老客户的服务和经营，都需要有足够的人力去做，尤其是面对市场的竞争，网点服务的特殊性，渠道期交业务发展的需要等，公司在确保网点客户经理配备到位且合理的基础上，渠道积极发展理财队伍。

1、借《基本法》发展并壮大团队。通过《基本法》的不断宣讲和引导，加深队伍对《基本法》的理解，点燃增员意愿，激发晋升热情。理财主管分别与每位理财经理沟通并通过现身说法和举例说明等方法为每一个人明确发展目标，调动理财经理的增员意愿，明确规划职涯。 设立专人负责管理增员工作，从招聘到培训，到入职，再到后期的留存，有着成熟的运营体系，使得增员工作有条不紊的进行。

2、开展1+1增员，辅以校园宣讲会。为了壮大银保团队，银保部积极调动团队伙伴的增员意愿，为个人规划职业生涯，鼓励大家走主管道路。开展1+1增员模式，不断补充新鲜血液，充实理财经理和客户经理架构。开展校园招聘活动。10月份渠道在孙总的带领下，积极与各大院校联系，先后在三所大学成功召开了校园招聘宣讲会，有百余人参加了会议，会议取得了一定效果。目前有其中两所学校的16人通过复试，11月中旬银保工作人员将前往唐山大学进行复试工作。相信这些新鲜血液的注入，会为银保团队带来活力和战斗力。

五、对个人今后工作的启发思考

1、调动全员的工作干劲，发挥团队的力量是干好工作的前提。

工作需要人去干，需要有意愿、有干劲的人去干，这是干好一件事情的基本保障。只要精神不滑坡，方法总比困难多。面对今年银保渠道所面临的满期给付工作的困难和市场压力，更需要银保渠道上下同心，克服困难。这需要每位工作人员都能够想公司之所想，勇于承担起困难中求发展的责任，为公司的发展贡献力量。在孙总的带领下，银保渠道认真分析了当前渠道的现状和目标差距，声称无论困难有多大都要想尽一切办法实现上级公司下达的指标。通过分工，渠道上下统一了思想，明确了发展目标和细化了每日的工作安排。大家放弃中午的休息时间，争取把时间往前赶，为了一个共同的目标，勇于担当，不甘于在问题和困难面前止步。这是多大的力量。“聚是火堆，散是满天星。”这值得我们去思考，如何燃起你的那堆火并让它越烧越旺？因为我们懂得一个很简单的道理：一个人的能力再强，但他每天拥有的时间是有限的，精力也是有限。

2、积极地思想和创新的思路是我们做好工作必备的素质。

今年的银保不单单是银保渠道头痛，谁听了谁都感觉有压力，甚至压力不小。但渠道并没有像有些人说的那样，停止不前，反而是越挫越勇，就像高尔基的海燕一样，让暴风雨来的更猛烈些吧！东丽银保在一次次拼搏中，不断的成长。在面对每笔满期退保工作，工作人员没有畏难情绪，不推诿并积极与代理渠道沟通，总是在第一时间出现在现场为客户做解释工作。没有让代理渠道感觉到有事情了没人管的现象，这反而拉近了渠道间的距离，彼此更加信任，有利于长期更好的合作。渠道积极加大与代理渠道的沟通并组织召开多场次“精品网沙”，借鉴其他公司做得好的经验，结合当地情况，创新销售模式并取得了事半功倍的效果。产说会模式的创新和能否取得好的效果，关键在于如何操作。渠道成立功能小组，各负其责。通过精心策划、认真组织、及时回收，“精品网沙“取得了不错的成绩，调动了士气的同时盘活了网点。往往在我们的工作中，总会遇到各种各样的问题和限制，但我们的思路绝对不能被钳制住，只要思想是活的，就一定会有路。

 3、早准备，早安排，做好过程管控并及时总结。

东丽公司银保渠道要求在11月底全面收官。面对目标的差距，银保部将目标细分并差异化经营代理渠道。以组织销售带动业务快速发展，抢抓优势渠道，深挖渠道和网点的资源，高频率的召开“精品网沙”，由专人负责高端客户的回访和服务，召开高端客户答谢会。每一项的工作都在月初做好了规划和安排，并将具体细节工作安排到个人，实行负责制。每天下午召开当天工作盘点会，及时发现问题解决问题，让每项工作都能按时按点高质量落地。每周召开一次总结会，总结经验，及时评估，提炼方法，创新工作。工作中，我们都是在与时间赛跑，每项工作赶早不赶晚，要主动争取时间，提前做好准备，准备是做好工作的前提，只有做好准备工作，才能更容易走向成功。同时，要把控全局，把问题看的全面一些，既要融进工作也要能跳出来看工作。

4、高标准，严要求，避免工作虎头蛇尾。

东丽银保渠道一直以来都是在这样要求自己。每次战役的打响，他们都不以上级公司的指标为上线，而是向着更高的指标挑战，这种敢于超越就是一种高标准的定位。每个工作人员都严格按照要求，不打折扣，把每天要做的事情重复做，坚持做。大家对自己也是高标准的要求，哪怕是一个会场的布置，无论布置了多上次，有多熟悉，但每次都是高标准的要求自己，从头到尾只有更好没有最好。其实，工作中很多事情我们都能做到，只要你不给自己任何停下来的借口，坚持去做，最后的结果也将是高水平，高效率的。

以上是我在东丽银保渠道跟班学习的心得体会报告。虽然时间比较短，但银保渠道全体伙伴不怕困难，任劳任怨，开拓创新，敢于超越的精神让我受益匪浅，相信这种精神和观念也会对我今后的工作产生影响和鞭策。

不当之处，请各位领导进行斧正。

                                      

                                    20##年11月

                                            

第二篇：四月份跟班学习情况汇报

跟班学习情况汇报

汇报人：兴化市住建局 刘震祥

各位领导、同志们：

在组织部和单位领导的关心下，我作为第五批赴省跟班学习的选派干部于3月x日赴省住建厅正式报到跟班学习，我被安排在城建处工作，转眼间，随着紧张忙碌的工作学习，半年时间稍纵即逝。现将跟班学习情况汇报如下：

一、 工作学习情况

1、菜花节前夕，做好省厅领导请柬发放工作，做到及时到位，邀请到位。利用菜花节召开时，4月x日到4月10号节假日邀请厅、处领导对兴化进行考察调研，使更多的领导关心兴化、支持兴化。为服务我市发展大局筑好平台，创造条件。

2、20xx年x月x日到4月月x日，参加了省住建厅城建处牵头组织的江苏省城镇污水处理厂污泥处理处置技术研究项目开通报告论证会。通过会议学习到污水处理后产生的污泥进行处置已经被省厅列入重要的工作部署，同时通过会议认识了国内一流的污水处理及污泥处置的专家学者。为日后我市污水处理工作的开展奠定了一些基础

3、20xx年x月x日到4月x日，参加了省住建厅城建处组织的第一批江苏省绿色照明评价考察，对苏州、常州、无锡三座沿江发达的城市进行了检查，通过检查认识了路灯管

理的同行和业内的专家，同时结合本职工作对我市路灯管理的提升产生了一些具体的思路，等检查结束后我将形成调研文章，向领导汇报，供领导决策。

4、结合工作实际情况，撰写了《关于我市内涝问题的浅析及思考》和《我市路灯管理现状分析及下步建议计划》两篇心得体会报局领导供领导参考决策。

5、7月份参加省住房和建设厅组织的《市政管廊培训班》并对相关情况进行了汇总报道。

6、8，9月份参加了省住房和建设厅组织的江苏省人居环境奖和人居环境示范奖相关县市的情况汇总录入，并对个别城市进行了检查

7、学习期间在省级杂志上发表了《论市政工程中水泥稳定碎石的应用》（《建材与装饰》20xx.3）、《市政道路建设中膨胀土路肩的施工探讨》(《城市建设》20xx.4)、《关于城市内涝问题的原因浅析及思考对策》（《江苏市政》20xx.9）

8、因为我市正在进行省级文明城市的创建工作，根据我局领导的安排，9月份向省厅请假一周，配合局领导开展我市文明城市创建工作。

二、 几点心得

1、在外学习，首先得安排好工作、学习和生活的计划。有工作学习的计划才能使学习效果得到显著提高。有生活计划才能使业余时间不至于在空虚无聊中度过。

2、在外学习要注重个人能力修养的提升。首先是要迅速的转变角色，融入省级机关的办事氛围。其次要注重学习省级机关领导的办事方法和工作思路。为提升自己把握好难得的机遇。

3、利用在外学习的时间，结合自身工作进行思考，寻找省级机关工作和本单位工作的结合点，为全面提升自己的能力水平创造条件。