贷后管理操作流程

一、营销宣传

1、公司简介：

元利瑞德创造了金融服务八个第一、并保持着八个唯一：

⑴、拥有国内首家经国家工商行政管理局核准登记注册的专业资产监管公司；

⑵、国内唯一一家通过保险公司的风险审查和国家保监会的备案、并由都邦财产保险公司、英大泰和财产保险股份有限公司、浙商财产保险股份有限公司、中国人民财产保险股份   有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司等多家公司提供责任保险的公司；

⑶、国内唯一一家通过ISO9001-2000动产抵(质)押监管质量认证体系的公司；

⑷、国内唯一一家拥有《动产质押风险控制系统》著作权的公司(著作权号为：作登字 10-20##-A-036号)；

⑸、国内唯一一家监管金融资产超佰亿、并进入全国排名前五位的民营公司；

⑹、国内最大的船舶建造监管专业服务商；

⑺、国内唯一提供国内贸易融资流程服务的服务商，并由保险公司向卖方提供应收账款保证保险的公司；

⑻、国内唯一能够提供银行贷前调查、贷后管理等信贷全流程服务的专业金融服务公司。

2、贷后管理服务内容

⑴、电话回访：

⑵、现场回访：

⑶、报表审查：

⑷、其他调查：

⑸、增值服务。

3、为什么需要第三方贷后管理：

⑴、银行：①增加贷后管理频率；

②更加专业化服务提高了贷后管理质量；

③及时发现风险，尤其是担保公司和企业互保、设备抵押担保的业务；

④减轻客户经理工作压力和工作量，为客户经理扩大服务客户数量提供了可能；

⑤减少了客户经理处罚的可能；

⑥减少道德风险和操作风险；

⑦贷款更加安全（责任保险）；

⑧可以让上级行及时发现风险隐患；

⑨西方商业银行及国内多家银行已经开始第三方贷后管理。

⑵、企业：①有利于企业进一步提高管理水平；

②可以提高银行对企业的信任度；

③有利于企业获得更多的银行贷款支持

④有利于降低成本，扩大产品销路。

4、合作模式：

⑴、全面介入型：即在合作协议签订后，由银行提供全部信贷客户名单，我公司按10-12户/人将其分配给相应的我方客户经理，由银行方分管客户经理与信贷企业联系，2个月内逐一签订三方协议，我公司全面介入该行所有客户的贷后管理工作。

优点：全面介入，一次性完成；

缺点：工作量较大，需要解决的费用敏感度较大的企业矛盾；

适用范围：信贷客户较少的支行（标准为30户以内，下同）。

⑵、分步实施型：即在合作协议签订后，由银行按照迫切性（如工行：AA-以下客户、关联企业担保客户、担保公司担保客户、一般企业互保客户、非门面房担保客户）按月向我公司提供名单，我公司安排我方客户经理，由银行方分管客户经理与信贷企业联系，强制性逐户签订三方协议，我公司分步介入该行所有客户的贷后管理工作。

优点：循序渐进、先易后难，矛盾较小；

缺点：全面实施第三方贷后管理的时间较长；

适用范围：信贷客户较多的支行。

但是，无论采取何种模式，我们希望（也是我们目前与工行的合作模式）：新增客户必须全部纳入第三方贷后管理的范围，存量客户二年以内完成第三方贷后管理的全覆盖。

5、关于收费：

⑴、贷款额的0.3‰/月,但不低于3000元/月；

⑵、需要银行适当降低优质客户的利率，

⑶、新增业务同时考虑贷后管理收费，即统一考虑企业融资成本；

⑷、我们的收费已经是成本价，企业应该能够付。

6、营销与管理矛盾的解决：

任何新生事物的发展总会遇到一定的矛盾，而第三方贷后管理的目的是揭示和及时发现信贷企业存在的隐性风险和现实风险，同时又要增加费用，这里需要说明几点：

⑴、高风险客户不是我们全力营销的对象，高风险应该高收费；

⑵、对优质客户，可采取银行、授信客户、监管公司各方均承担一部分成本的做法；

⑶、风险的及时发现、及时处置，比形成事实风险再处置要容易、轻松得多；

⑷、我公司利用自己的专业优势、人才优势、品种和综合服务优势，在全方位介入企业经营活动后，提供多品种组合的融资方案设计及增值服务，具体包括：

①通过督促回笼占比，增加客户存款；

②增加高层管理人员和营销人员（不少中小企业的货款回笼进入多个营销人员信用卡）优质信用卡数量、提升信用卡等级，增加信用卡数量和存贷款；

③增加关联企业（银行未知）的开户、结算、发卡、存款、融资；

④针对可能增加授信的客户，增加动产（存货）质押（人的担保+质押，可增加物资保证，较少信用风险）、保理业务（强制性增加货款回笼和企业存款，或人的担保+保理）；

⑤针对企业的原材料供应和产品销售渠道进行供应链融资方案设计（嘉陵摩托、奇瑞汽车、悦达起亚、平乡钢铁），批量增加上下游企业的开户、结算、存款、融资；

⑥利用我公司的客户资源（尤其是小微企业），增加合作行的企业开户、结算、发卡、存款、融资；

⑦协调银企双方的关系，提供资料收集、传递、协调等服务。

7、保密与协调：

保守商业秘密，与企业银行协调沟通是我们的原则。

8、我们的目标

我们与银行的目标一致，“在服务中管理，在管理中服务”，即通过提供银企双方均受益的增值服务，密切银企关系，提高贷后管理质量、防范信贷风险；通过在贷后管理中发现企业的潜在、合理的需求，增加银行授信，扩大优质信贷规模，改善企业经营管理，以实现可持续发展的第三方贷后管理服务。

二、客户获取

1、服务范围—全部中小企业（除了全额保证金银票业务和已形成事实风险的处置业务），并努力扩大至全部信贷客户；

2、工作方法：①拜访所有支行；②先易后难；③摸清贷款到期时间；④逐笔贷前签订协议；⑤坚持一次性收费；

三、工作流程

1、向银行进行营销宣传（内容见第1条），确定合作模式；

2、根据不同的服务模式，要求银行按月提供下月贷后管理企业名单及时间；

3、提前一周与客户经理上门去企业洽谈，内容包括：公司简介、第三方贷后管理对企业的好处、融资方案设计、保密原则、收费标准等5个方面；

4、签订三方协议；对低于公司收费标准、贷款逾期客户的准入需要“专项请示”，并经总公司批准后方可实施；

5、实施正常的贷后管理工作，包括：

⑴、电话回访：1次/10天，按规定的内容进行，并形成记录；

⑵、现场回访：2次/月到企业现场调查，并形成记录（有与实际控制人合影照片）；

⑶、报表审计：要求见审计部分；

⑷、其他调查：要求见其他调查部分；

⑸、增值服务：要求见增值服务部分；

⑹、编写《贷后管理工作报告》，经团队经理、总公司风险控制部审查后提交银行；

⑺、分公司风险控制部按月进行现场风险审查分析；

⑻、总公司风险控制部按月进行现场风险审查分析。

四、电话回访内容及要求

1、频率：每10天与企业指定联系人进行一次电话联系；

2、内容：①指定联系人情况（在那里）；

②实际控制人情况（在那里）；

③生产经营是否正常（是否有停产半停产情况）；

④本旬销售、进货情况；

⑤新增订单及在手合同；

⑥工资发放情况（期间为发工资日）；

⑦其他情况（不拘内容）。

---要求：有记录（时间、对象、内容）

五、现场回访内容及要求

1、频率：每月2次到企业现场了解经营情况（其中1次与现场审计结合）；

2、内容：①实际控制人情况（在那里）；

         ②生产经营情况（主要包括开工率、工人人数等）；

         ③存货、订单及在手合同；

④抵押物价值是否有变化？保险是否在有效期内？是否涉及诉讼查封？

⑤水、电、气表数据、海关数据逐月调查（表）；

⑥贷款资金流向及回流情况，持续关注贷款资金是否使用合规；

⑦是否涉及在诉案件（按月在高院网上查询）；

⑧从公司的财务情况和现金流判断公司的盈利和现金流能否达到预期；

⑨保证人履约能力及担保意愿情况检查；

⑩是否存在经营异常信号及分析【停产、半停产、劳资关系紧张，存在员工消极怠工、罢工，主要管理人（实际控制人、法定代表人、总经理、财务经理）失踪或涉及黄、赌、毒、黑被有关部门采取强制措施等严重影响企业经营、危害甲方授信安全的现象】；

⑾客户对中行已提供产品的满意度和客户对新产品的需求。

---要求：有记录（时间、对象、内容、与实际控制人合影照片）

六、现场审计及要求

㈠、审计资料提供：

1、基本资料：企业基本情况介绍（如有）、公司产品信息说明（如有）、营业执照正副本、税务登记证、组织机构代码证原件及复印件、法人代表身份证、主要生产设备生产能力说明（如有）、进出口企业资格证书或对外经营许可备案表（如有）；

2、财务资料：

⑴、上年、同期、本期会计报表（含3表）及审计报告（如有）；

⑵、资产负债表审计资料：①银行存款对帐单；②应收票据原件；③应收帐款、其他应收款、预付账款、应付账款、其他应付款、预收账款前5名合同；④长期投资合同；⑤主要房产、地产清单；⑥无形资产发票或评估资料；⑦各银行贷款余额（对账单并请客户经理在人行征信系统查询）；⑧应付票据调查（依据为已开出商业及银行承兑汇票、交纳保证金及敞口保证情况，形成乙方盖章的汇总统计表，请客户经理在人行征信系统查询）；⑨长期借款调查（对账单，请客户经理在人行征信系统查询）；⑩实收资本到位情况（通过核对凭证、验资报告、章程）及分红情况调查（依据股东会决议和支付凭证）。

⑶、损益表审计资料：①原材料购进增值税发票；②产成品销售增值税发票或从纳税系统直接下载的《产品销售汇总统计表》；③纳税真实性审查；

⑷、其他情况资料：①近三个月的水、电费缴款依据；②本年有效的供应、销售协议。

㈡、现场审计要求：

1、提供资产负债表主要科目的核查与审计，具体包括：

⑴、货币资金及银行分布的真实性调查（依据银行存款对帐单，形成乙方各个开户行的存款变动表）；

方法：根据银行存款对帐单形成汇总表，分析与贷款的配备、合理性质；

截止20##年X月X日银行存款分布表：

分析：---

⑵、应收票据的真实性调查：依据为已收商业及银行承兑汇票，余额核对一致；

⑶、应收帐款及明细调查：

通过查阅账册、收集对帐单、合同等资料，企业提供乙方加盖公章的前五名大额应收款客户名单、余额、帐期、余额变动情况表，其中对帐单按年核对；

截止20##年X月X日应收帐款分布表：

⑷、其他应收款调查（同上）；

⑸、预付账款调查（同上）；

⑹、存货真实性调查

方法：通过原材料和半成品按进价、产成品按综合成本价或按原材料进价，按月对存货进行盘点情况，并与贷款日、上月末进行比较；

截止20##年X月X日存货情况表：

⑺、长期股权投资

经过按合同、付款凭证核实；截止20##年X月X日长期股权投资分布如下表：

⑻、固定资产核实

依据发票核对原值，核实是否存在，收集权属证明，并审核其主要构成及折旧率、净值计算的准确性；

表

⑼、无形资产核实（依据发票或评估资料）；

表

⑽、短期借款调查（通过查阅账册及贷款凭证，核对企业在各银行贷款余额）；

方法：根据银行贷款对帐单形成汇总表，分析贷款担保方式及期限；

截止20##年X月X日银行存款分布表：

分析：---；贷款资金流向及回流情况，持续关注贷款资金是否使用合规，增、减的合理性；

⑾、应付账款调查（通过查阅账册、收集对帐单等资料，按月提供乙方加盖公章的前五名大额应付款客户名单、余额、帐期、余额变动情况，其中对帐单按年核对）；

方法：--同应收帐款

⑿、其他应付款调查（同上）；

⒀、预收账款调查（同上）；

⒁、应付票据调查（依据为已开出商业及银行承兑汇票、交纳保证金及敞口保证情况，形成乙方盖章的汇总统计表）；

表：同银行贷款；

⒂、长期借款调查（对账单，核对企业在各银行贷款余额）；

表：同银行贷款；

⒃、实收资到位情况（通过核对凭证、验资报告、章程）；

-说明即可。

⒄、分红情况调查（依据股东会决议和支付凭证）。

-说明即可。

2、提供损益表主要科目的核查与审计，具体包括：

⒅、按月收集、核对产成品销售增值税发票，汇总形成《产品销售汇总统计表》，或从纳税系统直接下载；

⒆、纳税真实性审查（以原始纳税凭证或完税证明为依据）。

--从纳税系统直接下载

七、贷后管理报告（格式）

XX公司贷后管理调查报告

一、前言

根据贷后管理工作要求，本月我公司对XX企业共进行了三次电话联系，X月X日、X月X日到企业现场对**月的会计报表和生产经营情况进行了现场调查。通过对会计帐册、会计凭证、各种税务发票查核，以及通过对企业主要负责人、财务负责人等人员的走访调查，对企业生产经营的最新情况有了一定程度的了解；通过对各种数据的对比分析，现报告如下：

二、企业基本情况

1、企业概况-成立时间、股东构成、固定资产投资、产能、订单、产品市场接受度；--文字描述

2、经营情况（销售、利润3年比较）、发展计划；--表格+文字描述

3、财务状况：①总资产、总负债、净资产、资产负债率；

②全部及在贵行贷款金额、期限、担保方式、占比；--表格+文字描述

三、现场及电话回访情况

1、抵押物情况：价值是否有变化、保险是否在有效期内、抵押物是否涉及诉讼查封；

2、贷款资金流向及回流情况，持续关注贷款资金是否使用合规；

3、经营情况：根据①水、电、气表数据、海关数据逐月调查（表）；②工资发放情况，③停产半停产情况，④当月销售及回笼情况（比上月、同期、计划），⑤还贷及续贷情况，⑥新增订单及在手合同情况等进行判断；

4、是否涉及在诉案件（按月在高院网上查询）；

5、从公司的财务情况和现金流判断公司的盈利和现金流能否达到预期，保证人履约能力及担保意愿情况检查（长短期偿债能力分析）；

6、是否存在经营异常信号及分析【停产、半停产、劳资关系紧张，存在员工消极怠工、罢工，主要管理人（实际控制人、法定代表人、总经理、财务经理）失踪或涉及黄、赌、毒、黑被有关部门采取强制措施等严重影响企业经营、危害甲方授信安全的现象】；

7、客户对中行已提供产品的满意度和客户对新产品的需求；

8、其他情况：

四、现场审计情况

1、资产负债表审计情况说明

⑴、主要科目的真实性调查说明；

⑵、资产负债表异动分析：①银行存款及货款回笼的配比；②存货的真实性情况（数量、价值）；③固定资产变化；④长期投资的变化；⑤净资产的减少；⑥应收账款的增加和1年以上账期的变化；⑦其他应收款增加和1年以上账期的变化；⑧银行贷款及应付票据的增加及用途；⑨每笔贷款的到期及归还情况。

2、损益表审计情况说明

⑴、主要科目的真实性调查说明；

⑵、销售、利润同比变化情况及分析；

五、贷后管理建议《XX公司授信服务建议书》

根据企业基本情况、现场及电话回访情况、现场审计情况中存在的问题做出相应的建议，重点注意：

附件：

1、资产负债表主要科目的真实性调查底稿；

2、损益表主要科目的真实性调查底稿；

3、电话访谈记录；

4、现场回访记录。

八、系统及档案要求

1、系统要求：

⑴、公文系统：要情简报、行政管理、业务管理、请示回复、通知及其他、费用收取明细表；

⑵、业务系统：

①、显示页面“贷后管理业务统计表”

一级：元利瑞德贷后管理业务统计汇总表（收入排名表）

二级：点击分公司，形成元利瑞德XX分公司贷后管理业务统计汇总表

②、元利瑞德XX分公司XX企业贷后管理业务状况表，包括：XX客户基本信息表、资产负债表、损益表、现金流量表、主要科目审计表［自动比同期、上年、上月、计划（损益用），根据现场审计要求（六），有审计方法、依据及异动原因3栏；无异动不分析即说明，但是需要写见X年X月］；

--要求：①一个页面，分别点击进入；②《主要科目审计表》1月1张，可以多个科目在1张表上，每个表要有企业名称、审计人员签字；③由客户经理录入、团队经理审查录入、分公司意见录入、总公司风险控制部意见录入；

2、档案要求

⑴、将《科目审计表》打印并要求企业盖章；

⑵、将红字部分的资料复印并要求企业盖章；

⑶、按项目归档，贷款归还移交总公司。

九、其他注意事项

将授信总量1000万元以上的贷后管理报告发送甲方省行主管机构，在贷后检查过程中，如发现乙方停产、半停产、劳资关系紧张，存在员工消极怠工、罢工，主要管理人（实际控制人、法定代表人、总经理、财务经理）失踪或涉及黄、赌、毒、黑被有关部门采取强制措施等严重影响企业经营、危害甲方授信安全的现象，无论授信总量大小，均应在第一时间报送甲方省行主管机构。

第二篇：决胜工作流程管理

BPM究竟如何变革企业的流程管理？小小的审批流程就能说明一切。今年，我们的三大任务之一就是流程再造，要建成像海尔集团一样的流程。“吉利集团董事长李书福的决策代表了目前相当一批企业的意向。可现实往往事与愿违：”我们曾经把各个部门找来，谈流程怎么优化，可是各部门一见面就开始互相抱怨，根本谈不出来结果。”“经过咨询公司的诊断之后，咨询顾问给我们留下了上百个流程，关于各项流程的操作手册几大麻袋都装不下，我们怎么去执行管理？”“一个简单的书面单据审批却需要一两周……”以上情景，经常在各家企业上演。这些问题或许跟一家企业的不良文化、管理不善直接相关，但问题的症结却往往出在流程。BPM应运而生海尔集团的张瑞敏曾总结，流程再造与企业文化是海尔集团的致胜法宝，其他诸如技术、市场、OEC（OverallEveryControlandClear，日清日高管理系统）等等只是这两个法宝的外延。海尔集团也曾宣称：“中国唯一一家当天付款的企业就是海尔集团”、“唯一一家从一个巨大的仓库演化成了一个高效准时（JustInTime）的仓库的企业也是海尔集团”。可惜的是，相当数量企业学习海尔集团的时候，太看重海尔集团的外延而不是关注其内涵。不过，今天实施流程管理的企业似乎比海尔集团幸运多了，他们有了新的流程管理工具—BPM（BusinessProcessManagement，商业流程管理以下简称“BPM”）。自19xx年美国MIT的哈默（Hammer）教授提出BPR（BusinessProcessReengineering，商业流程再造，以下简称“BPR”）的概念以来，一直没有间断的实践和理论研究使人们意识到：流程管理不仅是“重组”大拐弯，流程的持续改进更关键，因此提出了阶段性重组BPR和持续改进流程相结合的做法，推出BPM流程管理系统。“所谓的流程，简单地说，就是做事情的顺序。”作为BPM和工作流程自动化的领先企业，安码商务软件系统公司（Ultimus）提供的跨行业的BPM平台在全球拥有近1，000家成功用户，该公司亚太区副总裁奈德。史密斯（NedSmith）说道。安码商务软件系统（上海）有限公司总裁崔志立进一步阐释：“其实流程管理理念暗含了一种思想：一家企业更像一个复杂的计算机系统，一种人造生命的整合形式。此种生命是靠数以千计的、由网络连接在一起的大脑来运转的。在这种情况下，一个流程设计就是一个运算法则，计算机就是公司，运作程序就是商业流程，操作系统就是组织的文化。”而BPM系统就是将企业完成其业务获得利润的过程，如生产流程、业务流程、财务审批流程、质量控制等70以上需要两人以

上协作实施的任务全部或部分交由信息系统处理，并使其简单化、自动化的业务过程。重塑流程举重若轻上海施贵宝公司是著名制药企业百时美施贵宝公司（BSMSQUIBB）在中国建立的第一家中美合资制药企业，主要从事心血管、代谢和抗生素类药品的研制、生产和销售。而流程管理曾经一度使该公司副首席信息官（CIO）顾大为等感到束手无策。以人事审批的“年假申请”为例，许多情况下，员工更愿意根据记忆请假，结果出现只剩余三天假期却请了五天假的情况；而部门主管在不知情的情况下，出现错批也就不足为怪了。实施BPM系统后，员工在填写申请单时，HR部门的相关规定都能在界面上找到，不仅如此，系统还会自动提示剩余天数，如果员工的申请天数超过了范围，系统就会拒绝发送。而部门领导拿到员工的申请后，只需参考页面资料，而不必再向HR部门咨询。同时，对于要求审批的申请，下一步应该提交给哪一位主管，该主管应该在什么期限内签署完毕，都非常清楚。涉及到财务审批的，每位主管都可以看到自己的审批额度，如果单据超过了该主管的额度，系统就会自动提示。每位员工都可以实时看到自己递交申请的状态：到了哪个部门；审批意见是什么；还需要哪些人的签字，以及还需要多少时间最晚审批完毕。“如此一来，就改变了以往公文经常丢失、不符合规范，超越权限审批等问题，同时缩短了公文流转的周期。”顾大为认为，目前的系统能够带来这些流程变化，是因为BPM系统的开放性很好地实现了与其他信息系统如企业资源计划（ERP）系统、财务系统等的整合，而不仅仅是将流程向自动化迁移。沈剑军，梅特勒—托利多（常州）称重系统设备有限公司（以下简称“梅特勒—托利多公司”）管理信息部负责人。早在20xx年，沈剑军领导的IT部门就曾对公司业务部门进行过业务调研，跟踪了一批具有代表意义的手工纸张单据的审批流程，结果发现一张单据的平均审批时间约为五个工作日左右，如此漫长的审批过程，不仅业务部门难以忍受，公司领导层也对繁复的审批流程头痛不已。实施BPM系统之后，公司原先审批流程的周期从五个工作日缩短到了两个工作日；异地审批的效率和精确程度反而比以前本地审批还要高。这让沈剑军深为自豪。除了审批流程，上海施贵宝公司还重新设计并上线了采购、财务报销等多个流程；而沈剑军带领的梅特勒—托利多公司IT团队，还对零星物流采购料、物料清单（BOM）更改流程、固定资产申请审批和固定资产报废申请审批流程和突发性项目审批流程四大流程进行

了实施。其中，突发性项目，也即“预算之外的预算”的审批，普遍令企业的首席财务官（CFO）感到棘手。梅特勒—托利多公司对此做出了一些调整。在实施BPM系统之前，对突发性项目预算的处理基本有两种方式，一是把项目A的预算临时挪借给突发性项目B；二是特事特办，越过公司的财务部门，直接找总经理特批。现在，BPM系统配合公司的财务系统，设计了突发性项目审批流程，并在系统中得以实现，这样既保证了业务的灵活性，又保证了操作突发性项目的规范性。据称，梅特勒—托利多公司的全球首席执行官（CEO）曾经对这个项目大为赞赏，在集团内部的一次会议上，他专门介绍了公司的BPM项目，引起了梅特勒—托利多集团其他国家分支机构的浓厚兴趣，不久，梅特勒—托利多集团的日本分支机构上马了安码商务软件系统公司的BPMSuite系统。强调技术，少走弯路“BPM代表了一种重要的技术转变。”中美施贵宝公司副CIO顾大为对此深有体会，以往流程技术提供的自动化程度都是有限的，因为它们无法把异构的系统连接起来或是执行以人为中心的合作活动，这使得许多工作还需要通过手工来操作。在流程软件的使用上，中美施贵宝公司曾经走过弯路。“主要的问题出在流程的再开发、跟踪以及系统的开放性上。”顾大为说。中美施贵宝后来不得不报废原先几百万元的投入，重新进行BPM系统的选型。据安码系统公司亚太区副总裁奈德。史密斯透露，BPM系统的基础是开放性的流程，这些流程能够在图形界面中组合成更大的流程。这些更大的流程内的数据流通过Java开放来展现。同时，流程具有独立性和可存取性，以及XML创建半结构化数据的能力，可以轻松存取工具软件，并享受Email和办公软件的强大功能和灵活性。尽管上马BPM系统的一次性投入成本并不低，但中美施贵宝公司和梅特勒—托利多公司的信息技术部门目前都已掌握开发实施的方法，能够结合公司新出现的流程，自行开发相应的应用。“不过，对于尚未实施BPM系统和已实施BPM系统却找不到头绪的企业而言，并不是直接从‘咨询顾问手中接过100多个流程，然后让100多个流程演变成更多流程’。”新华信管理顾问有限公司信息化咨询中心总经理李彤建议，“20的流程往往决定了企业80的整体绩效。企业应该找出决定整体命运的关键流程，然后进行贯彻实施。”“所谓流程，就是做事情的顺序。”奈德。史密斯说。