化妆品代理商存在决定订货会存在
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20xx年，中国美容化妆品行业领袖级企业伽蓝国际集团高调宣布取消订货会。这一消息一经爆出，简直是一石激起千层浪，迅速引起业内强烈反响，在一片叫好声中，一部分企业已经开始了跟风效仿，如川、莱丝威娜等企业就跟着取消了订货会。笔者以为，综合考虑起来取消订货会，对整个行业的长远发展和对大多数企业尤其是中小企业而言，以及对于经销商来讲，都未必是件好事。所以，取消订货会，真的不值得效仿!原因如下：
代理商的存在决定订货会的存在
我们都知道，在美容化妆品行业，订货会是厂商对代理经销商或者大代理经销商对小代理经销商召开的会议，主要目的就是让参会的经销商们现场订货，从而使产品通过会议的形式流入渠道和终端。
所以，只要存在代理经销商就会存在订货会。那么也许有人问了，代理经销商会不会完全被厂家取代呢?代理经销商管理方面的专家魏庆老师说过，厂家不可能完全跨过代理经销商，过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场。这是因为厂家在人手上、资金上、管理上都不可能做得很尽善尽美，都需要借助代理经销商的力量。 社会分工决定了订货会的价值
据有关资料显示伽蓝国际集团掌门人郑春影先生取消了订货会了，原因是化妆品专卖店渠道的升级，打破常规的“订货会大战乱”格局，开始新的“破规革新真本质”的理念，不能以旧的模式继续上演，必须“遵循市场的发展规律，发挥主观能动性”。伽蓝认为，中国的化妆品专卖渠道必然走入“终端零售管理阶段”，回归销售的本质：以消费者为中心，不再盲目开店，厂家和代理商开始重视会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务，加强人员培训，关注如何提高单店的整体销售，重视终端管理。
诚然，企业重视终端是没有错的。然而，社会毕竟是有分工的，整个美容化妆品产业链上各个链条都是有分工的。厂家的工作是生产好的产品，运营商的任务是做好品牌规划和品牌运营，代理商的功能是创建营销网路，终端的任务把产品卖给消费者。很多美容化妆品企业，扶持加盟商扶持得很好，而自己公司开直营店却做不起来;也有很多人做店做的很好，但是自己开公司却运作不好。归根结底，都是因为社会有分工，尺有所短寸有所长。
再者说，订货会与走入“终端零售管理阶段”之间并没有必然的联系。开订货会并不意味着就不重视终端管理。相反，即使取消订货会也不一定就能更管理好终端。
市场竞争不容许中小企业取消订货会
这个世界是一个多元化的世界，著名作家二月河说过一个形象的比喻：允许大狗叫，也允许小狗叫，大家都来叫，看谁叫得妙!市场是大家的市场，营销网络是大家的营销网络，他不是某个企业专有的。
因为你不开订货会，不代表别人不开订货会。你的客户没有你的订货会可参加，并不意味着她没有别家的订货会参加。
况且，目前很多代理经销商参加订货会还有其他的目的，诸如学习长见识，选产品作比较，结交关系积累人脉资源。
更严重的是，在某种程度上代理经销商手中进货的流动资金是有限的，而且总是要拿去订货的。他不送到你家的订货会上就会送到别家企业的订货会上。一旦“库银”被其他家企业抢占了，到时候即使你家的产品再好，扶持再好，方案再好，他手里没银子了望之兴叹。
第二篇：化妆品代理商运作市场
化妆品代办署理商首先要选择适合本身市场的化妆品，关键在于当地的人口密度习俗和消费条理。但这仅仅是
“万里长征”走完了熬头步，接下来就是要想方想法把化妆品运作好，让产物实现最大化的销售，从而实现成人达己的方针。
苦守两个信念
一、把产物当成本身的“孩子”造就。
一些化妆品代办署理商之所以化妆品销售不好，有时跟本身把化妆品当成“别家的孩子”涉及。他们总认为，产物销售再好，也是厂家的，在这类心理支配下，他们往往四平八稳而漫不尽心地销售产物，缺乏对市场的长远规划与打算。其实，代办署理商要想把产物卖好，就应该把产物当成本身的孩子一样去扶养和培育，只有抱定这样的信念，在未来的厂商合作中，才能把化妆品卖患上更好。
2、销售便是“谈爱情”把握包销商的脉搏。
小乐成靠个人，大乐成要靠团队。化妆品代办署理商要想把产物销售患上更好，就必需寄托分销客户，只凭本身的气力是远远不够的。这就要求代办署理商要精密接洽分销渠道环节，成立战略联销体，实现渠道一体化运作，要能够按照各自发挥的效用不同，予以合理的好处分配。要实现这一点，代办署理商就要学会关心和热爱分销客户，要学会跟下流客户“谈爱情”，爱情的感觉大家都知道，很甜蜜，让人憧憬，让人留恋和回味，经由过程与分销客户成立一种“爱情”瓜葛，借此成立一种精密的战略合作伙伴瓜葛。 对峙3个标的目的
一、塑造专业化的销售团队。
化妆品代办署理商要想把产物经营好，光靠本身的气力是不行的，必需要打造一支销售团队。 而且，这个团队要具备如下特点：
熬头，要有激情。就像《亮剑》内里的李云龙的自力团一样，能够让团队成员“嗷嗷叫”。当然，要做到这些，还要求代办署理商本身是1个满身布满自傲与热忱，活气喷溅的团队领导，这样才能上行下效，带出1个寸劲儿、战斗力很强的狼性团队。
第二，要学会权力委托。化妆品代理商要想做大，在离开了作坊式的伉俪店进入企业化办理与运营然后，就必需引入职业经理人，同时赐与响应的权力委托，1个身兼数职的老板是做半大的，代办署理商必需将市场运作职权范围和资源施用等下放给销售部门卖力人，而不是本身从上至下管到尽头。
第三，要保持步队的纯洁性。销售部门是1个产出部门，对人员的素质要求至关高。因此，作为化妆品代办署理商不成将其打造成1个杂牌儿军，将派不上用途，或没辙摆设的亲戚朋友都放到销售部门去，让销售部门成为了“乌合之众”，而难于发挥专业团队的气力，也给销售办理与考核带来难度。
2、打一场营销策略组合战。
营销，是一场策略战，而不是单纯的产物战、价格战。有了好的化妆品品牌，仅仅是做好市场的熬头步，要想更好地拓展市场，还需做好4P策略组合。
熬头，产物策略。
化妆品代办署理商在产物切入市场方面，要讲究产物与渠道的般配性，要能够按照不同的顾客需求，选择合适的产物进入。比如，在都会市场，可以选择高档、当时的风尚、附带加之值高的产物，比如精装、礼品装，以餍足顾客对产货物的价格值的寻求；而在屯子市场，则要尽去“轻浮油滑”，选择物美价廉、性价比较高的产物，来餍足屯子顾客的采办需求。
第二，价格策略
价格是营销4P当中的1P，也仅仅是影响顾客采办的核心要素之一，因此，在价格策略上，没有必要去攀比或者盲目杀价格战。因为对分销渠道来讲，他们关心更多的是利润，而非价格。同时，随着近年来产事物量事故的频发，对顾客来讲，他们更多的是关注产货物的价格值，而非价格，也就是对他们来讲，产物值不值？而不是单纯地抛开产事物量而去看价格。
对顾客来讲，他们往往不买贵的，也不买便宜的，他们只买值的。因此，从这个意义上来讲，代办署理商要想着怎样去做好产物附带加之办事，给产物增长价值，而万万不成钻进价格战的怪圈而出不来。毕竟，价格战，是一把双刃剑，既伤旁人，也伤本身。
第三，渠道策略。
在渠道方面，化妆品代办署理商除开要依托现存的分销渠道外，还要更多地广开门路，实现渠道的多
元化，比如，斥地第二战场，主动去做团购，开展短信、手机、目次、邮件营销，开拓收集渠道，虚拟网上商店，低成本地实现网上交易等。同时，要与分销渠道构建战略同盟体，实现一体化运营，从而同敌人忾，相符对外，赢取市场争取的胜利。
第四，促销策略
在促销方面，化妆品代办署理商要摈弃“等、靠、要”等不好的习惯，要学会主动做市场，尤其是要主动做促销。促销是产物进入市场的初步手段，代办署理商要学会经由过程促销来拉动分销客户及顾客的采办比如，作为化妆品行业，代办署理商可以每一年旺期前夕举办订货会、联合友谊会等，经由过程设定差异化的促销体式格局，比如，社团驴友、培养训练等，引发分销客户的倾销踊跃性，经由过程举办买赠、抽奖、积分等体式格局，刺激顾客进行采办。
第五，传播策略。
化妆品代办署理商也要学会打造和提升品牌。市场是厂家的市场，但更是代办署理商的市场。因此，代办署理商也要学会策划市场，学会经由过程合适的广告传播体式格局，来扩大市场份额。但当前的市场，单纯寄托某一种或者某几种广告宣传情势已经不够了，它需要全方位立体式地进行传播。比如，除开通例的电视、广播、报纸这“三大件”广告之外，新兴的分众传媒、楼宇广告、车载影视、短信、邮件、网站、墙体广告、文艺演出、社区宣传栏、DM单页等等，都是传播的情势，代办署理商只有联合本身的市场实际，和企业对本身的撑持，选择合适的宣传情势和载体，才能锦上添花，更好地销售产物。
第六，办事策略。
在产物、渠道、促销甚至销售标准样式都同质化的今日，代办署理商怎样才能打造本身的核心竞争力呢？我的提议是：巩固本身的办事意识与手段，办事也是出产力，经由过程构建办事体系，明确办事流程及职务和责任，供给令下流客户对劲的办事，构建“客户+朋友”的瓜葛，潜移默化地进行瓜葛营销，不断巩固客情瓜葛，代办署理商才能在发出白光化的竞争中，上风凸显。
三、注重历程办理与激励
化妆品代办署理商要想让产物有更好的市场体现，就必需要对市场进行历程办理，并注重激励。所谓历程办理，就是代办署理商要对业务人员进行3E办理，也就是要办理到人人、每天、每件事，并对其进行定性，即做的成效怎样，并让他们养成1个良好的工作习惯，对昨天的工作进行及时总结，对当天的工作进行有效落到实处，对第二天的工作要进行计划。
同时，经由过程销售日生产进度报表、日检核表、日发货频率表等，对销售人员的每天工作进行跟踪和办理。另外1个重要的措施是，要对业务员的工作及时进行评价和激励。代办署理商可以采纳月考核的体式格局，但也能够采纳即时激励的体式格局，对在市场上做的比较好的业务员就地进行奖励，同时，对偷懒、而滑、违反规律的业务员进行即时处罚，经由过程奖优罚劣，树立正反榜样，引发团队成员的销售潜力，更好地达成销售方针。
恪守两个关键
铺货必患上有促销。一份权威数值证明，中国的消费者，75%都是激动性采办，尤其是受现场推介影响很大。因此，化妆品代办署理商在运作市场当中，尤其是铺货时，必患上带有促销，经由过程促销刺激下流渠道或者顾客采办产物，尤其是新产物导时髦，促销更是重要。有些顾客在其实不相识产物的环境下，有许可能是为了有吸万有引力的促销品而采办了产物。因此，要想让产物更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，就必患上在铺货，包括展览、陈设时，及时推出新颖新奇的促销勾当，以促销来动员销售。 强力打造终端客情。中国是1个注重情面和礼仪的国度，在商战如战场的今日，打造良好的终端客情瓜葛，至关重要。未来是决斗终端、决胜终端时代，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。 因此，化妆品代办署理商要想在市场上占领主动，就必患上经由过程打造良好的终端客情瓜葛，来开展与终真个消耗战略合作。
怎样去构建良好的终端客情呢？化妆品代办署理商要成立终端客户档案，除开客户名称、地址、手机等通例资料外，关键还要更胜一筹，把终端客户的生辰、习惯、爱好、个性、直系亲属等都要记录在案，尤其是客户生辰，可以经由过程在成立客户档案时，经由过程配置“身份证号码”一栏，并让客户填写的体式格局，来间接患上到这一资料，并在其生辰时，能够经由过程短信、手机、或都邮寄贺卡、生辰礼物等体式格局，来感动客户，继续往前抓住顾客的心。
其次，化妆品代办署理商要对客情维护进行规范化、尺度化的办理，要经由过程严格的办事流程等，定期与下流客户进行手机沟通，并实地进行造访，避免“一抹丑”对市场不相识等环境的发生。同时，注重客户重大事件时的客情维护，在客户成婚、生子或者害病、家中有病人、亲人去世等时，要能够带去问候和心意，经由过程攻心策略，与客户成立一种内涵的情感接洽。
化妆品代办署理商动作产物是一项系统工程，需要树立做强做大的思惟，并要从产物组合策略层面，狠下功夫，经由过程销售历程办理与考核激励，注重运作当中促销对分销客户与顾客的指导，巩固终端客情瓜葛的打造，从而决斗市场，取胜市场，终极赢患上市场这场战役的胜利。