市场营销沙盘模拟
实验报告
班级：20##级市场营销二班
实验组别：F组
公司名称：蓝天有限责任公司
组成成员：
学号： 0965123217 姓名：曾宪宇
学号： 0965123218 姓名：杨均华
学号： 0965123231 姓名：刘月丽
学号： 0965123236 姓名：郭雨楠
学号： 0965123206 姓名：葛传宝
成绩：
内蒙古科技大学市场营销系
2011 – 11
目录
前言 ： F公司（蓝天公司）简介……………………………………………………
一.公司文化……………………………………………………………………
二.公司原始状况………………………………………………………………
三.公司成员及角色……………………………………………………………
第一年经营状况及分析……………………………………………………………
一.市场调查和市场收费信息发现：…………………………………………
二.产品订购计划与渠道建设…………………………………………………
三.营销策略……………………………………………………………………
四.本年的销售状况与经营总体分析…………………………………………
五.本年度经营的优点与不足之处……………………………………………
第二年经营状况及分析…………………………………………………………….
一.市场调查和市场收费信息发现：………………………………………….
二.营销策略……………………………………………………………………
三. 本年的销售状况与经营总体分析………………………………………
四.本年度经营的优点与不足之处……………………………………………
第三年经营状况及分析…………………………………………………………….
一.市场调查发现……………………………………………………………..
二.产品订购计划战略…………………………………………………………
三.营销策略………………………………………………………………….
四.本年的销售状况与经营总体分析…………………………………………
五.本年度经营的优点与不足之处……………………………………………
第四年经营状况及分析…………………………………………………………….
一.产品订购计划上的战略……………………………………………………
二.营销策略…………………………………………………………………
三.本年的销售状况与经营总体分析…………………………………………
四.本年度经营的优点与不足之处……………………………………………
四年来的经营大总结……………………………………………………………….
一.在销售收入上………………………………………………………………
二.在净资产上…………………………………………………………………
三.在促销费用上………………………………………………………………
四.在利润上……………………………………………………………………
前言 ： F公司（蓝天公司）简介
一.公司文化
1.公司名称：蓝天有限责任公司
2.公司口号：长江之水，黄河之浪，蓝天公司永远最棒
3.公司目标：大家团结一致，齐心协力，把公司经营的红红火火，总之，自由和谐，团结友爱。
4.公司愿景：在行业中独占鳌头，创造辉煌。创造美好的蓝天。创造应有的奇迹
二.公司原始状况
三.公司成员及角色任务
营销总监-----曾宪宇：
1. 负责蓝天公司总的营销战略，设定工作目标，分配和监督执行并协
助完成任务。参与制订公司a, A, B产品的营销战略。
2. 定期对M1，M2，M3市场营销目标、计划、业务活动进行核查分析，
及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成企业目标和
营销计划。
3. 组织直销商与中间商参与制定公司第一年、第二年和长期的第三年，
第四年的营销战略计划，从整体上把握我们蓝天公司的企业战略。并且
我们也会根据眼前的竞争形势，动态的变化策略
4. 组织营销部门和财务部门制定年度营销计划与预算。管理其实施过
程及结果。确保我们的策略与市场调查的信息情况一致，不能偏离市场
信息。
5. 进行市场调查与分析，及时了解市场动态，市场产品需求状况，参与营销决策以应变对策和实施，并管理其过程和结果。
6. 对公司的每个部门，每角色，以及市场的信息都要紧密关注，以便采取战略和策略应对市场变化。
市场调研部经理兼客户服务部经理------郭雨楠
（1）在市场方面：
1. 进行市场调查，对M1，M2，M3市场进行全面的，整体的,准确的分析和
总结，以确定a, A, B产品在各个市场的动态分布情况，及产品在市场的需求量走势，制定并执行促销活动计划与预算。
2. 制定与执行新产品上市计划，进行市场促销人员培训。
3. 认真分析a，A,B产品在每年的M1，M2，M3市场的销量受什么因素的影
响，以便其他部门作出合理的营销决策， 领导和组织部门内各成员共同制
定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。制定年度市场推广计划和
预算，监督投放过程并及时评估和调整。
4. 与直销商和中间商部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划；结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品A,B订购计划；与销售部配合，协助销售渠道实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。组织客服部门协助产品售后服务， 对工作过程及结果进行监控和评估。
（2）在客户服务方面：
1. 对公司产品售后服务，对客户代表进行培训，激励，评价。
2. 提高产品服务质量，抓好客户档案资料管理工作，以及日常的客户接待管理工作，与客户有一定的沟通能力与协调能力。
3. 对客户进行有效的服务，有助于维持老客户的购买率，相应的也会按一定的比率转换成下一年的订单，从而，增加了产品的销量，带来产品收入和利润。
促销部经理兼渠道管理部经理-----杨均华
（1）在促销方面：
1. 制定促销策略，包括广告策略，对中间商的激励策略，对客户的优惠
策略。
2. 在第一年，第二年，A, a 产品的销量主要受广告（促销）方面的影响，
于是，促销上的费用要比较多，价格定的要偏高一点；第三年，第四年，
A, a产品的销量主要在价格上，价格战打得好，销量就多，而促销上的
效果不是很明显，促销费用不需太多。第三年，第四年，B产品上主要是
质量带来销量，其次是价格方面，因此质量战是赢得B产品市场的主要战
争。
3. 负责促销活动的策划与组织实施工作，负责促销方案计划与监督工作，负责促销人员的培训管理工作，负责促销活动的控制及促销效果。分析a，A,B的单位广告上带来的收益情况。
4. 由于影响a，A,B产品销量因素，随着年份的变化，因素也在变，
第一年，第二年，A, a 产品的销量主要受广告（促销）方面的影响，
于是，促销上的费用要比较多，价格定的要偏高一点；第三年，第四年，
A, a产品的销量主要在价格上，价格战打得好，销量就多，而促销上的
费用要较少些。因此要随时根据市场需求变动产品的促销费用，看产品在促销方面带来的产品销售量是否比其他方面带来的销量要多，然后决定产品的促销费用多少。
（2）在渠道管理方面：
1. 渠道部经理要全面计划，安排，管理渠道部工作；制定年度营销战略
和营销计划，拟定并监督执行市场规划与预算协调部门内部与其他部门的
关系；指导检查控制本部门各项工作的实施；
2. 要随时根据公司的产品采购数量，合理的计划营销渠道的建设，或者
做好营销渠道的估算，为下一年的产品销售做好充分的准备工作。
直销部经理兼渠道管理部经理-------葛传宝
1. 负责直销渠道管理,合理分配销售指标,完成销售业绩;推广公司的产
品,促进销售业绩指标达成;直销渠道能够销售a, A, B 产品，而且不会
给公司产生代理费用，因此，有助于产品销售。
2. 负责管理和维护客户关系,与客户保持良好的合作关系， 负责协调各
项资源为客户提供优质服务,达成销售目的;最大化每一个销售机会,具
有对客户的忠诚度和持久力的贡献精神.
3. 参与公司管理，参与制定。根据我们F公司（蓝天公司）的产品订购
计划，合理的为a, A, B建设直销渠道。产品结合预测情况制定年度计
划，包括：部门销售计划，促销计划、培训计划等；
4. 总结工作情况，包括销售情况、工作量情况、意向客户的累积情况、
向客户进展状况等。整理、制作销售资料、对比资料、指导员工参与。
5. 合理布置直销渠道，以便产品能直接销售到消费者手中。
6. 直销渠道总的说来要比中间商渠道好的多，特别是在最后两年，中间
商渠道随着销售收入的增加，代理费增加。直销渠道建设不需要周期时间，
也不会有产品代理费。因此，合理的有效的管理直销渠道，是解决产品的
主要营销渠道的关键。
财务总监-----刘月丽
1. 全面，正确，完整的记录每年的财务状况，如，产品成本，产品销售收入，公司年初贷款情况，渠道费用，人员薪资，产品库压损失，产品代理费，促销费用，公司管理费，客户维护费，利息等等。
2. 对企业经济活动情况进行综合分析，记下当日财务报告记录，写出比
较系统、让其他管理者都读得懂的分析报告，为营销决策者提供决策
所需要的相关财务信息。
3. 调配企业运营资金。比如，怎样调整产品成本与促销等费用，使它们在企业资金有限的情况下，合理配置。企业的经营过程其实就是一项资金转化成另一项资金的过程，从货币资开始经过储备资金、生产资金、销售资金这几个阶段，一个循环最后再回到货币状态，不断往复。在企业资金的循环过程中，为确保资金需求量、流动顺畅，需要人来合理调配资金，对企业营运资金管理是企业财务管理的重要内容，如何合理调配企业营运资金，保证企业血液顺畅流动，是财务总监工作重点
4. 组织企业成本管理，压缩企业成本。产品的质量和成本在激烈的市场竟争中，成本在很大程度上决定了企业盈利水平，决定了企业命运，成本控制企业财务总监工作重点，组织企业成本核算、成本管理、压缩企业支出。
第一年经营状况及分析
（摸石头过河，模模糊糊，悔之已晚）
一.市场调查和市场收费信息发现：
1. M1市场a产品需求走势图分析
. 由以上走势图分析可知：
a 产品的市场需求总的来说，还是比较大的，特别是在第二年，第三年，
但第四年有所下降。第一年的a产品，单个促销渠道上平均约为3.5个产
品。
二.产品订购计划与渠道建设
由上面的市场信息，在这样的情况下，我们决定多采购a产品，减小成
本。直接定了60个a产品。但是我们M1市场的渠道未建立，却在M3市场
上建立了营销渠道（原因是我们觉得B产品的价格高，利润多）
三.营销策略
1.促销策略（广告上）：由市场调查信息分析可知，M1市场 的a产品在第一年
主要是在促销上，其次在价格上。于是， 我们采取了促销战略，
在广告上投了较多的费用。
2.定价策略：由于第一年价格对M1市场的a 产品几乎没多 大的影响，价格策略
比不上促销策略，因此，a的产品的定价尽量偏高，因此我们定价为
8.5
3.渠道策略：由于对是市场竞标规则不太了解，结果在营渠道策略上严重失误，（以
为已经有4条渠道够了，可以建立其他市场的营销渠道了）。结果就
未建立任何一条M1市场的营销渠道，直接造成销售数量上不去。除了
A公司营销渠道上了去，其他公司都未建立M1市场的营销渠道。这就
让A公司占了很好的时机
四.本年的销售状况与经营总体分析
（1）销售状况：
1. 在促销上拿了第三单2.2个，在价格上拿了第二单0.9个，结果在
单个渠道上总计为3.1个。但只有4条渠道，因此只销售了12.4 个.
收入为
12.4*8.5=105.4
2. 结果还剩60-12.4=47.6个a产品，造成压货损失28.56另外，中间
代理商代理费用为5.27
（2）经营总体分析：
五.本年度经营的优点与不足之处
（1）优点上：
第一年的促销策略很恰当，以比较低的广告费用拿到了第二单。
（2）不足之处：1.产品订购的较多，造成产品库压。
2. M1市场的营销渠道未建立，却在M3市场建立了营销渠道，
结果第一年a产品销量没上去。
第二年经营状况及分析
（努力拼搏，但A产品的采购计划战略失误）
一.市场调查和市场收费信息发现：
A, a 产品的市场需求量走势分析
由以上产品市场需求量走势图分析可知
a产品的需求量大，做好a产品的促销策略尤为重要，但是a产品的价格策略也有所偏重，比第一年要高一点。
A产品的需求量不是很大，需求量最大的是在第四年，于是，我们打算在第四年攻下A产品的价格大单（因为第四年价格战远远胜于促销战上的单子数量），在这种情况下，我们就没有定A产品的计划，结果，A产品没给我们带来一点收入和利润。--------------这是我们最大的失误，我们应该少量的采购A产品。
二.营销策略
1.促销策略（广告上）：由市场调查信息分析可知，M1市场 的a产品在第二年
主要是在促销上，其次在价格上。于是， 我们采取了促销战略，
在广告上投了较多的费用。
2.定价策略：由于第一年价格对M1市场的a 产品几乎没多 大的影响，价格策略
比不上促销策略，因此，a的产品的定价尽量偏高，因此我们定价为
10.25
三. 本年的销售状况与经营总体分析
（1）销售状况：
1. 我们没有采购任何产品，因为第一年我们已经大量的采购了a产
品，结果第二年，a产品在M1，M2市场拿到了满意的单子，把a产品
全部销售完毕，几乎没有压货损失。
2. 销售收入为：M1市场 33.6*10.25=344.4
M2市场 12*9.97=119.64
总销售收入为464.04
（2）经营总体分析：
四.本年度经营的优点与不足之处
（1）优点上：a产品定价合理，促销广告费用上比较合理
（2）不足之处：对A产品的采购策略失误，直接导致销售收入上不去。
第三年经营状况及分析
（狠抓市场，取得了先机）
一.市场调查发现
B产品市场需求量走势图
二.产品订购计划战略
由前面的a产品的市场需求量走势可知。 第三年最高峰，于是我们就采购了a产品60个，以最低的成本价3买到了a产品；由于A产品第三年需求量直降，于是在A产品就定了少量的货6个。B产品的价格高，利润大，于是我们就定了20个，如果在质量上拿到大单，就能全部销售完毕，取得最大的利润
三.营销策略
1.a产品：
促销策略---------由于第三年a产品是最适合价格战，因此广告 上
投了较少的费用。在促销上拿到了第二单
价格策略---------a产品的价格战到来了，于是，我们就定了较低的
价格8.99，其实，第四年a产品的价格才是最小的。没
想到，其他公司定的价格还要低，于是就拿到了小单。
2. A产品：
促销策略-------------由于A市场需求量少，我们产品定的又少，因此，
我们没必要投入多的广告，于是就定了一个广告费
价格策略------------虽然价格是A产品的趋势，我们A产品的
数量少，因此，直接定了最高价格18，结果卖
完了A产品，单位产品取得了最大的利润
3.B 产品上：
促销策略------由于B产品属于高科技产品，市场注重的是质量和服务，
因此，在促销上我们只投入了12个广告费用。
价格策略----------由于市场购买对价格的 影响因素较小，因此 我们价
格定的相对比较高。
质量策略-----------质量是顾客们最关心的问题，产品的只量严重影响他
们对该产品的购买 。同时，我们考虑到我们公司的资
金状况，质量上的成本，给B产品定了3个星级。结果只
拿到了第二单
四.本年的销售状况与经营总体分析
（1）销售状况：
a产品 ： M1市场 8.99*24=215.76
M2市场 9.01*24=216.24
A产品： M2市场 18*6=108
B产品： M3市场29.99*9=269.91
另外转卖出14个a产品 14*5=70
总计为870.91
（2）经营总体分析：
五.本年度经营的优点与不足之处
（1）优点上：A，a产品的促销策略与价格策略分析的恰当，拿到了理想的单子
（2）不足之处：对B产品的质量星级考虑有待完善，结果没拿到理想的单子，造
成B产品没有销售完毕。
第四年经营状况及分析
（竞争最激烈的一年，最后的较量-----价格战和质量战
让我们扭转乾坤）
一.产品订购计划上的战略
1.a产品： 虽然a产品的数量需求有所下降，但需求量还是比较多，定了
60个 a，在价格上定的少，争取拿到大单
2.A产品： 这一年，A产品需求量达到高峰，于是，我们就订了30个A产品。A产品也是在价格上占优势
3.B产品： 由于B产品这一年的需求也是最高的，因此我们公司在第三
年的库存积压的11个B产品上，再订了13个B产品，只要在
质量，服务上拿到满意的单子，就会赢得更多的收入和利润。
二.营销策略
1.在a 产品上：
促销策略------由于促销上带来的效果不如价格上带来的效果，因此在
促销上投的广告费不是很多，在说，A公司有去年的广告效
应，因此，我们在广告上投的再多，也不能拿到大单，因
此，我们要保证拿到第 二单就可以了
定价策略--------这是影响a产品销量的关键因素，价格越低，销量越
高，但同时也要考虑到a产品的成本因素和利润因素，在这
种情况下，我们综合分析，将a产品的价格定为5.95
2.在A产品上：
促销策略-------A产品与a 产品一样，销量也是受价格的影响最大
因此，我们投入一定的广告费用。
定价策略-------我们考虑到A产品的销量受价格影响很大，就将A产品的
价格定的很低，是8.12，结果拿到了最大的单子。
3.在B产品上：
促销策略------像B这种高科技产品，质量和服务才是影响销量的关键因
素，因此，在B产品上的广告费用投的是12
定价策略------价格对B产品的销量影响最小，因此，提高价格上是最
明智的选择。综合考虑，我们定价为29.89
质量策略-------由于资金有限，而A公司的资金远远大于其他公司，考虑
到这一切的一切，我们将质量星级定为5级，能拿到第二
单， 就可以了。
服务策略-----服务也是影响B产品销量的比较重要的因素，而此时资金不
是像A公司那么充足，于是综合分析，将B产品的服务费定为
单位产品为1.5
三.本年的销售状况与经营总体分析
（1）销售状况：
a产品: M1市场 5.95*20=119
M2市场 5.98*10=59.8
A产品 M2市场 8.12*37=300.44
B产品 M3市场 29.89*14.8=429.37
总计908.61
（2）经营总体分析：
四.本年度经营的优点与不足之处
（1）优点上：A产品的促销策略与价格策略分析的恰当，拿到了理想的大单子
（2）不足之处：对a产品的定价为5.95，虽然价格比较低，但还不是最低的，
结果在占优势的价格战上没有拿到大单子，其次对B产品的质量
星级考虑有待完善，结果没拿到理想的单子，造成B产品没有销
售完毕。
四年经营结束，我们蓝天公司在激烈的竞争中，努力拼搏，最终取得了第三名的成绩
四年来的经营大总结
一.在销售收入上：
从图可知，由于最后一
年市场竞争相当激烈，
造成最后一年的产品积
压在库存里，结果第
四年的收入比第三年
的收入稍多一点。
二.在净资产上：
从每年的净资产来看，均
出现递增趋势而且递增明显，
说明该公司每次经营决策时
都同事考虑到了公司成本
和利润。
三.在促销费用上
随着市场竞争的激烈和产品采购数量的增加，相应的促销费用也在不断增加，但单位广告带来的效益越来越好
四.在利润上
第一年的净利润为负的：原因是产品销量受限，产品成本又多，M1市场的营销渠道
跟不上等原因造成的。
第二年的净利润大幅度增加：产品销量可观，产品促销策略与价格策略合理
第三年的净利润有所增加：a产品定价策略不当，有点偏高，造成销量不是很多
第四年的净利润有所下降：原因很多-----------市场竞争最为激烈
------------B产品的质量策略不是很合理
-------------B产品的服务策略不当，造成B
产品积压，销量不太乐观。但总
体上在行业中还不错。
最后，在这里，我们公司的小组成员真心的感谢李老师（李春丽）和梅老师（梅蕾），感谢它们耐心的讲解和悉心的指导，感谢她们的用心良苦，感谢她们为我们付出的辛劳和汗水！！！