订货会的“大事小情”

来源： 2008-02-25

参加订货会的商家对企业的情况不了解，走马观花，导致订货会成为产品的介绍会或参观会。 企业订货会目的不明确，忽视、忘记了订货会的目标，使订货会仅仅成为沟通会。

会前准备不足，对客户库存情况和资金情况了解不够，对活动内容也没有详细说明。客户虽参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使订货会成为答谢会。

企业准备了丰盛的美食，但由于现场的控制不当，结果使客户喝得酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，订货会成了标准的吃喝会……

第一部分 筹备前期工作

周密预算，负责到人

召开订货会，需要进行周密的筹划，在会议日期确定后，要建立会议筹备小组，明确会议组负责人，进行明确的分工。产品由谁负责、接待工作由谁负责、物料和会场由谁负责、经销商通知由谁负责等均要落实到人，并且由负责人制定出详细的计划和实施时间表。负责接待工作的人员要在请柬的制作、发放、信息反馈方面充分考虑时间，避免信息传递出现问题。

要提前落实各种物料的准备，包括礼品的选择要有新意，简洁而不落俗套。宣传的物料包括招商手册、产品图册、终端展示系统效果图册、刊登会议期间广告和软文的会刊，再加上手提袋等承载物，能够让经销商充分感受厂家的热情周到。

营销人员要在会议前进行目标客户的确定与订货计划分解，对客户进行分级，包括老客户中的大户及新的意向客户，重点照顾好A类客户，让他们时时觉着受到重视。同时要在住宿、返程票等方面充分考虑客户的需求，对于有些超过会议期间的部分经销商要在住宿等方面进行考虑，不要因为一两天的住宿费用等问题而让客户感到不舒服。

在召开订货会之前，要进行充分的费用预算，在各个方面进行合理的支出，同时考虑备用的开支，已备不时之需。费用包括住宿、餐饮、礼仪、赠品、抽奖的奖品、物料费、讲师费、车辆费等，费用预算要由企业高层确定，由各个项目组负责人直接审批。

政策到位，鼓舞士气

在进行会议周密筹划的同时，公司研发和生产部门要根据营销部门的要求进行生产和研发产品。在订货会期间，客户最希望看到的是新产品的面世，希望厂家能够提供更多利润空间较高的产品去占领市场。因此，厂家要在会议期间推出新产品，让客户感到参加会议物有所值。

同时在会议期间，营销部门不妨推出一些订货优惠政策，起到吸引经销商订货的目的。比如在会议期间，对新品的推出，提高返点的力度等。

另外，在订货会期间，厂家最好能够将旺季的市场操作思路及方式告诉经销商，在市场方面如何进行广告宣传、如何提升品牌的影响力、如何进行区域市场的促销活动开展等，让经销商能够放心进货。最好是能够有个周密的营销规划，在市场布局方面，哪些市场要重点投入、哪些市场重点开发？厂家的宣传规划是什么？有哪些具体的措施？业务员如何进行区域市场的维护？如何有效地提高终端的动销率？将这些计划向经销商和盘托出将会极大地鼓舞经销商的信心，增加订货会的成功概率。

分门别类，活动细化

在订货会内容上还可以细分。比如分成新品订货会和批发商订货会。

第一，新品订货会。

活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。

活动适用范围：新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。

第二，批发商订货会。

活动内容简述：一般由公司组织、在经销商门点实施的，面对批发户的短期订货活动。通过设定20~200箱不同提货数量级，给予大小不等的奖品，来吸引批发积极提货。其目的在于经销商大量提货后，帮助经销商消化库存，加快周转，从而加快新品在批发通路铺货。

活动适用范围：新品上市初期，批发已有销货，但由于利润吸引力不大，批发到经销商处只是铺货时购进新品，提货数量较少；经销商进货量较大，产生库存压力，心存焦虑。在此背景下，组织批发订货会，一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货，加快新品销货，二可帮助经销商出货，减轻库存压力，增强经销商信心。

第二部分：安排会程细节

订货会方案制定：

1.确定订货会实施步骤：

①确定人数。根据上市范围锁定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作。

②确定会议议程。包括：签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议、结束时间、撤离酒店时间等。

③确定费用预算。主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金、娱乐项目费用等）；经销商路费、现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，彩旗、条幅、升空气球租金等）；媒体报道费用（邀请电视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用。

④确定会议准备事项。物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等。

工作事项准备包括：成立订货会工作小组，调集人员组成团队，进行现场活动协调说明、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等。然后，联系气球服务公司，并且邀请相关媒体。

⑤会议召开。按当日会议议程进行。

⑥会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店。

2.活动方案撰写要点：

①列明活动城市及持续时间。如：20xx年5月20日~5月22日。城市：南京。

②设定提货奖励坎级。如20箱奖背包一个，50箱奖手表一块，100箱奖电热壶一个，150箱奖毛毯一条，200箱及以上奖小电视一台。

③撰写活动说明文案，预算活动DM数量：印刷活动告知DM，向经销商辖区内所有批发户散发，并详细说明活动的办法、好处、参加时间等内容。

④设计活动现场布置要求：包括标语，POP，展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装等。

⑤活动现场工作流程确定：现场布置、奖品到位、讲解活动办法、展示奖品、发放奖品、登记出货状况。 ⑥列清营业工作要点：如活动前后均要盘点经销商新品库存，一可计算活动效果，二可控制活动进程等。

订货会执行要点：

现场布置：订货会现场要布置妥当，酒店正面应有大幅横幅、悬升气球条幅、彩旗等渲染会议气氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有厂家人员接待来客；会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、串旗、立牌、横幅全面布置。必须按照批发户统计数量发放DM，并对发放情况进行登记核查，把好告知这一关。

然后再悬挂大幅标语，张贴产品POP，制作大版面的活动奖励办法展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装。活动组织者要认真记录批发参与户数、提货数量及奖品发放等情况，并通过会后的活动总结，盘点奖品，防止流失。

订单猫腻：制定订货会方案时，要充分考虑批发的提货能力，及提货极限，要能够让批发户踊跃提货，而又不造成压货。因为订货会时间一般为1~3天（根据批发提货及经销商新品出货情况而变），如已达到批发提货及出清库存目的，可宣告结束。

订单数量并非越高越好，叮嘱业代核对各经销商订单数量，并查对该经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单。在批发提货中，要防止个别客户囤积居奇，多次提货或一次性大量提货，以免造成后期市场出现砸价。

会务有序：会议主持人一般为销售经理/企划经理或产品经理，主席台就坐公司主要领导。经销商要有会议手册，内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间安排等。

虽然已经初步确定参会经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置。并且，进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，气球、展台等物品的租金。如差异较大，追究相关人员责任。

订货会常见问题：

1.虚假订单。部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。 解决方案：

订货会后，业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较，发现差异较大订单，剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单不夸张，不落空。

2.奖品流失。订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动，会中将准备一定数量较为贵重的礼品，由于会场人员流动性大，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成奖品流失。

解决方案：

a.委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。

b.建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼品库存，杜绝礼品流失。

3.会费流失。会务费用支出项目较多，且数目较大，易于形成#5@p虚开、吃拿回扣等。

解决方案：

反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、服务询价机制，对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录，并盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。 订货会促销有术

促销活动运用前提：

1.当产品优势不明显时，产品到底“是否好销”将是个问号，再加上需要占用较大的库存和资金。所以，部分经销商肯定会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量；

2.产品上市阶段，竞品也将有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。

3.经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就是酒水销售的旺季，而此时要上市食品等新产品就会遇到与酒水争资金的问题）。经销商进货达到一定级别后给予直接的价格

折扣或搭赠。 比如常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000～1999箱，单价30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按标准价31.5元/箱）这种政策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快。

促销活动操作要点：

确定参加促销活动的客户范围、期间及产品；设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度；制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户；客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，直接扣减相应价格后开具#5@p；物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业。

而价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：进500箱奖自行车一辆，进2000箱奖传真机一部，这种方法可以减少砸价的可能性）。

价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”，因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。

不过，坎级进货价格折扣极易引起砸价，要注意执行的时间控制，分阶段进行，并辅以控价手段。

a.每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。（以客户完成一次打款时间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）。

b.第一阶段坎级定低。（如：200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门坎，迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升。

c.在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款基础上，第二阶段增大坎级。（如：1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此阶段可调动大户、中户积极性大量进货，并促进产品向外埠扩散。

d.尤其在增大坎级的第二阶段，企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记。同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。

e.坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售，但决不是鼓励大量囤货（过量囤货是冲货的元凶），在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其新品接货量进行分析，如发现该客户订货量畸形增大，马上追踪看是否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题解决。

f.要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。

第三部分： 创新会议形式

培训式订货会受捧：

现在的订货会已经是遍地都是，经销商也开始反感，认为订货会就是让经销商进货，厂家进行渠道压货，没有其他目的，慢慢对厂家的信任感下降，导致订货会效果越来越差。其实订货会将经销商集中到一起，订货只是一个目的，还有就是促进经销商进行交流，提升经销商的经营能力。而经销商也是希望能够在竞争激烈的市场中占有一席之地，提升自身经验能力。

因此厂家在召开订货会时，适当的改变会议形式，开设成小型座谈会，通过面对面座谈，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。并且充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

还可以让订货会以论坛的形式召开，邀请一个业内的资深人士进行培训，讲解行业发展动态，如何进行品类管理，如何进行区域深度覆盖，如何管理分销商及业务员等讲座，这样经销商感到参加这个会议受益匪浅，不但享受到订货的优惠，而且能力上有提高。然后再将培训内容刻录成光盘作为礼品发放给经销商。这样订货会就变成交流、沟通、学习的平台，会议容易成功。

案例链接：

20xx年6月，山东某酒水企业召开了一次成功的订货会。其中会议形式就是采取了论坛形式来进行产品

的成功推广和介绍。首先，在订货会召开前期就进行了成功造势，比如会议论坛上将邀请业内资深专家和企业重要人士进行讲课，引起了商家的充分关注和热情。

其次，论坛上通过企业销售总监和专家老师的针对性讲解，使商家对产品前景充满了信心。并且，通过实际和理论相结合对市场运作有了更深一步的认识。

最后，在订货会举行的过程中，营造轻松的氛围来展示企业的最新产品。比如设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松，并且让游戏的的设置具有趣味性和全员参与性；

然后，穿插娱乐节目，调动现场气氛；实行订货摸奖，调动客户订货积极性，并且，订货量无论大小都同等对待；最后开设有奖问答，让客户了解产品。

这样，通过在订货会中制造轻松愉快的气氛，一方面让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时还可以消除客户的防范心理，感染其它客户，让客户在轻松的环境下对产品有更多的了解。

另辟蹊径得到意外收获：

传统的订货会一般都是通过邀请分销商或二批商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等，但这种方式的弊端是不容易掌控局面，可能“捧场”的人多，实际订货的人少，而招待费、礼品费等“固定”费用，却一分都不能少。

其实，定货会也是营销，要从营销的本源上下功夫，就像上面说的，要把与产品销售有关的策划工作做好，要动脑筋想办法怎样让二批商、零售商多卖货赚钱，这才是根本。因此，还可以另辟蹊径来进行订货会形式的创新。

案例链接：

河南永城市的李经理是郑州X品牌方便面的经销商，李经理在厂家的大力支持下，20xx年12月15日，在当地举行了一场别开生面的上门订货会。

首先，发放订货会宣传单，实行地毯式铺货，力争订货的信息100%传达到每一个大小二批商、零售户。具体为：

1.每店都要发放到，通过宣传单的大量发放，广泛撒网，重点捕鱼，快速掀起订货会这股“旋风”，让口碑效应最大化。

2.张贴POP，悬挂携带的条幅，并对张贴和悬挂标准进行了严格要求，确保宣传效果。

3.反复宣导订货会的形式与期限，灌输上门订货的种种好处，同时，运用语言的魅力，大力渲染此次订货会声势与力度之大。

其次，宣讲订货会内容，并申明在此时间内购货也算入订货会的数量，鼓励多进、多订，订的多，奖励幅度越大。

1.订购奖：新奇的电火锅、电暖气、电磁炉等促销品随车配带，一次性购货，或订货交款，奖品立时兑现。

2.大抽奖：现时订货或购进200件X牌方便面，可以马上抽奖一次，奖无虚设，以充分调动二批商的订货“胃口”。

3.贡献奖：凡参与本次订货活动的二批商，无论订货多少，都立刻兑现色拉油和大米，以让没有订货或购进的二批商“眼谗”。

最后，推行无风险订货模式，即凡订购的系列产品，保证在保质期内给予无条件退换，并签定退换货协议，从而给广大的二批商吃下一颗“定心丸”，解除了他们的后顾之忧，增强了广大二批商的订货信心。

这样，仅用一天的时间，李经理巡回订货3个具有辐射力和影响力的大乡镇，现场回收货款30余万元，为以后去该地举行订货会的其他经销商竖立了榜样

第二篇：小事成就大事

小事成就大事，细节成就完美

——《细节决定成败》读后感

中国道家创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易”。意思是作大事必须从小事开始，天下的难事必定从容易的作起。海尔总裁张瑞敏说过，把简单的事做好就是不简单。伟大来自于平凡，往往一个企业每天需要做的事，就是每天重复着所谓平凡的小事。一个企业有了再宏伟、英明的战略，没有严格、认真的细节执行，再英明的决策，也是难以成为现实。“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不辞小让，细节决定成败。可以毫不夸张的说，现在的市场竞争已经到细节致胜的时代。不论是从企业的内部管理，还是外部的市场营销、客户服务，细节问题都可能关系到企业的前途。我对《细节决定成败》一书进行了反复而详细的阅读，读罢掩卷，心中觉得感触良多，现将感想列出一二，与大家共同探讨。

一、细节来自于制度

现代企业的竞争是企业文化的竞争，是人的素质的竞争。管理的基础是制度，肯德基、麦当劳是我们经常光顾的快餐店，之所以几十年在世界各地畅销不衰，其核心竞争就是流程管理，肯德基和麦当劳的管理条例都有几千条，麦当劳为了保持食物的新鲜度，汉堡包炸出7分钟后卖不掉就要扔掉，为了不造成浪费，这7分钟就是经过详细的测算。所

以走遍世界各个店，我们吃到的炸鸡腿、薯条、汉堡包都是一个味。我们中国有八大菜系，扬名中外，但能搞起连锁经营的确很少，因为中国菜的味道完全是取决于厨师本身。他的心情都会影响到菜品的质量。更不用说更换厨师，中国菜系只有盐、味精少许，没有一种量化、细化的标准。因此我认为要有好的细节管理，首先要有严格的管理制度的管理细节来保障。

二、细节来自于用心

美国前任国务卿鲍尔其出身学历仪表均极为平凡，但在国内却倍受美国民众推崇，成就了一番显赫事业，探究其源头，与他本人注意细节的领导风格也不无关系。成功的领袖或管理大师多半认为：大礼不辞小让，大行不顾细谨。身为领导人眼光要远、注意大事、少管细节。但是鲍尔却要求领导人一定要注意细节,并充分掌握信息的进出。他在担任参谋首长联席会议主席时，期间数次鹰派想发动战争，都因为他能够提出详实而精确的伤亡数字和代价而作罢。他认为如果能掌握细节，就会做出截然不同的决定。他说主管一定要清楚部门的状况，并安排掌握这些信息的管理，他认为领导人若消息灵通就可以事前化解致命的伤害。

我们只要用心留意我们工作的每一处细节，用心一一做好，俗话说：商场如战场。做为酒店服务性行业，行业性质决定了服务是企业的生命，凡事务必要从一点一滴做起，每个细

节，每个操作流程，都要规范细致，要让宾客感受到服务和关怀，不能有丝毫的马虎。这就要求我们自己必须要做到扎实工作，用心服务，以客户的满意为首要目标。

三、细节来自于创新

著名管理学家德鲁克认为，现代企业管理的一项基本职能就是创新。创新是知识经济的本质特征，也是企业生存和持续发展的灵魂，我曾经看到过一个鲜活的报纸营销创新案例，在某市有四种报纸（A晚报，B日报，C时报，D商报），在以往的竞争过程中，只是在版面的一扩再扩，赠版一张又一张，价格能不涨就不涨，但都没有在整个流程的终端-----街头报摊方面做文章，于无声处是惊雷！竞争会带来变化，A晚报使报摊一改多年的沉默形象，一夜之内，将几百个喇叭发到每个路口的报摊上，播放人们熟知的《卖报歌》：卖报，卖报，新闻早知道！A晚报，今日新闻真不少，生活离不了……交通、股市、时事我来报！A晚报，A晚报，老百姓的知心报……播放的乐曲，当日新闻提要，很是吸引上班族，纷纷停车购买，A晚报销量在四种报纸中突破重围，销量大增！一个花费不多的营销策略，却有着出奇兵之效，不得不使人暗自感叹。

我们深刻认识到只有不断创新，与时俱进，才能适应市场需求的变化;只有注重细节管理，把工作中的每一件小事做细，才能为客户提供一流的服务。

四、细节来自于习惯

一位名人说得好：“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”。人的习惯就是一种潜意识，“如果让你的手下去送货，你必须考虑5个细节，必须打7个电话；你的业务人员访问经销商，未开口说话之前，必须做5件事；一个戒烟规定，要经历5个阶段，做了一年的细节，顺理成章地全部实现戒烟；……”这是说书中的一些案例，这些案例充分说明了当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。任何一项工程，都可以分解成为无数个细节，无数个细节严格执行，使其变成一种习惯。细节就是习惯,优秀也是一种习惯!

美国质量管理专家菲利普〃克劳斯比说：一个由数以百万计的个人行动所构成的公司行为经不起其中1%或2%的行动偏离正轨。一个单位若想成功，就必须把单位每个员工做的每个细节有机地联系，协调起来，形成一个统一的整体，才能使单位发展壮大。所以，无论做人，做事，都要注意细节，从小事做起。古人有云：天下大事，必作于细;天下难事,必成于易。已故总理周恩来就一贯提倡注重细节，他自己也是关照小事，成就大事的典范。

细节在我们生活中表现出来的魅力是无与伦比的。你可能因为对它的注重而使你抓住很多的机会，从而体现了自身的价值，修复了自己的人生,完善了自己的品格。品味细节，

从生活中的小事做起，你会更强大，因为成绩与荣誉是一点一滴堆积起来的。没有小的成功，哪来大的收获。细节的文化底蕴与深刻含义往往是一般人难以把握的，相反，对细节有一定的认知，能用细节来塑造自己的人，是既聪明又成功的人。他们了解细节之美，能灵活运用细节给他们带来的财富，从而使自己即使臵身瓦砾之中，也能闪烁出耀眼的光茫。细节是生活与事业中一些很小的闪光点，但它的作用却不可低估。有些人奉行做大事，认为自己高人一等，胜人一筹，从而忽视小节，结果不但没有提升自己，反而更加失败。因为他们不明白，浩瀚的大海是由一滴滴水融会而成，茂盛的森林是千百棵树连接而成，骄人的战绩更是无数细小的成功凝聚而成。让我们把握生命中的细节，酝酿过程中的细节之美。只有这样，你才会取得不断的成功。

就培训中心而言，如果管理人员不注重做好细节工作，各项工作的正常运行就不能得到保证；培训人员没有做好每一个细节,就不可能保证培训工作的质量。例如：每个人的工作安排有量化吗？下属汇报有核实吗？一线员工有情绪，管理人员了解吗？通话时面带微笑了吗？通话时的身体坐得端正吗？记录的错别字及时改正了吗？记录本非常整洁吗？遇到不明白的问题及时请教了吗？同样的问题绝没有犯过第二次吗？……等等。

做事就好比烧开水，99℃就是99℃，如果不再持续加温，

是永远不能成为滚烫的开水的。所以我们只有烧好每一个平凡的1℃，在细节上精益求精，才能真正达到沸腾的效果。小事不可小看，细节彰显魅力。当我们学习时，学习别人的专业，要注意多多观察其中的细节；当我们集中精力，想在平凡的岗位上创造更大的价值时，就要心思细腻，从点滴做起，以认真的态度做好工作岗位上的每一件小事，以认真负责的心态对待每个细节．让我们做事都＂烧好每一个平凡的１℃＂，最终达到成功的目的！

培训中心：乔翠霞

20xx年11月11日

用平凡的责任心干好本职工作

——读《致加西亚的信》有感

在生活节奏越来越快的今天，人们似乎更加偏向对物质的亲密接触，很少有闲暇滞留于书本的阅读。当我偶然打开100多年前出版的《致加西亚的一封信》这本小书，倦怠的心灵有了一种莫名震动。那个把信送给加西亚的罗文一直在我脑海中闪现，我一直在想：罗文是个什么样的人？为什么他不问“为什么？”就能投入工作？是什么力量趋使他完成了难以完成的任务把信送给加西亚？

作者阿尔伯特〃哈伯德写道：“美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文，而罗文接过信后，并没有问：他在什么地方？就投入了工作。年轻人所需要的不仅仅是书本上学来的知识，也不仅仅是他人的种种教诲，而是要塑造一种精神：忠于上级的托付，迅速地采取行动，全力以赴地完成任务把信送给加西亚。”罗文不问“为什么？”，而是服从命令，然后去完成它。这是一种什么精神？这是一种主动工作、认真负责的精神，是一种敬业精神。

我们如何从罗文身上得到教益，做一个新时代的罗文？从本书中我总结一下，在当今高速发展的社会经济中，我们要时刻牢记这本书中的最真实的内涵，那就是---投入才有回报，忠诚才有信任，主动才有创新，敬业才有荣誉！

一、投入才有回报

只要踏上社会，进入竞争激烈的商场，从而开始自己的事业和职业生涯。在这漫长的职场舞台上，要么离开，要么投入，只要你还是企业的一员，就应当抛开任何借口，全身心的投入到你的工作岗位中去，充分发挥你的才能，一荣俱荣，一损俱损！可以想像，当我们把身心彻底融入企业，尽职尽责，时时处处为企业着想，对企业投资人承担风险的勇气报以钦佩，设身处地地理解企业领导人那种赔掉家产以至破产的压力，那么，任何一个老板都会视你为相见恨晚的知己、企业的支柱，视你为他企业发展的不可或缺的踏实伙伴，有了投入——信任的双向纽带，继之而来的是全面的信任，委以重任，是许多慨叹英雄无用武之地的人梦寐以求的广阔舞台，你的事业成就便胜券在握、指日可待。因此，天上不可能掉馅饼下来，成功不是一生下来就有的，要想获得成功，必先予之投入，投入=回报是相辅相成的统一体，决不是一相情愿的关系。

二、忠诚才有信任

1、忠诚守信

罗文是一个军官，是一个杰出的军人。他在平时的表现中已经奠定了基础，他是个老实人，是一个值得信赖的人，所以当任务来临时，有人敢推荐他、信任他。我们每个人都要脚踏实地的工作，忠诚守信，忠于上级的托付，要把能够接受上级的托付当作一种荣誉，是体现自身能力和价值的一

次机会，这样，才能够马上投入工作，克服困难完成任务。

2、服从命令

服从命令是军人的天职。服从不是盲从。正因为罗文把完成送信的任务当作他的使命，所以，他能够朝着目标努力前进。作为学生首先要把老师讲的课承认下来，认真听讲，再经过消化、吸收、理解，才能把知识学好。干工作也是一样，首先要服从命令，接受任务。然后，要创造性的发挥自己的聪明才智，不断的调整航向，才能驶向胜利的彼岸。服从命令，是干好工作的前提，是团队能够携手奔向前方的胜利保证。

三、主动才有创新

1、主动、自发的工作精神

主动可以提高工作效率，是通往卓越的成功之路。阿尔伯特〃哈伯德说：世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。

2、有坚定的信念，专注于目标，努力去完成它。

任何事情都不可能一帆风顺，如果信念不坚定，意志薄弱，那么遇到困难时就可能倦怠或放弃。所以我们要有坚韧不跋的精神，坚定我们的事业能够成功，对目标要抱着极大的热情，克服一切困难，胜利就一定属于我们。

四、敬业才有荣誉

不知道加西亚在什么地方，而又必须把信送给加西亚，

中间还要忍受饥饿、疲劳，甚至冒着死亡的危险。是什么激励罗文一步一步向前？是什么让他甘愿舍身冒险？罗文说：“军人的生命属于他的祖国，但他的荣誉掌握在自己手中。”他把信送给了加西亚，完成了光荣的使命，作为军人他认为这是最大的价值所在。我从安德鲁〃罗文的身上读出了忠诚、敬业和责任。今天，安德鲁〃罗文中尉已成为历史人物，但是忠诚、敬业和责任却存留下来。在人们谈论如何建立“企业信用”、“诚信社会”的今天，罗文中尉的行为，对我们具有更大的启示和意义。也许我们每个人都想成为一个“送信”的罗文，那就从罗文身上汲取必备的养料吧。培养自己忠诚守信、主动工作、勤于思考、爱岗敬业的精神，不断学习、提高和锻炼自己的能力，当需要“把信送给加西亚”的时候，由于你的忠诚守信赢得别人的信任，由于你具备能力才不用问“为什么？”，而主动开动脑筋，主动工作，创造性地完成工作任务。

今天，一些员工无法或不愿意去专心去完成一件事情。懒懒散散、漠不关心、马马虎虎的做事态度，似乎已经变成每个企业中都有的常态。他们甚至怀疑地认为他的老板总是在疯狂压榨他、利用他。这些人，对工作缺乏热情和责任，对老板充满怀疑和敌对。如果你要他送一封信给“加西亚”，他极可能回答：“为什么不派别人去？我这儿正忙着，你自己去吧”。我们应该称赞那些努力去经营每一件细小事情的

人，他们不会因下班的铃声而放下工作。我们还应该称赞忠诚企业、服从大局的普通员工，唯其忠诚和服从在企业构架和运行中给予了必要的坚守和推动。我们更应该钦佩那些不论老板是否在办公室都会努力工作的人，我也敬佩那些能够把信交给加西亚的人。静静地把信拿去，不会提出任何愚笨问题，也不会随手把信丢进水沟里，而是不顾一切地把信送到。寻找罗文中尉，也就是寻找校对、调准自我职业道德的心路历程。在建立“诚信”的中国的今天，人们似乎在寻找某个人，那就是安德鲁〃罗文。他在每个城市、村庄、乡镇…… 世界需要这种人，中国需要这种人，我们培训中心也需要这种人，这种能够把信送给加西亚的人——一颗平凡而伟大的责任心。

要记住：投入才有回报，忠诚才有信任，主动才有创新。我们的事业需要更多的像罗文一样的人物，对所有的任务或命令说“是！”，而不是说“为什么？”或“不！”。

培训中心：乔翠霞

20xx年11月13日