湖北诺得胜制药连锁事业部

20##年度

终端商务运作方案

内部文件

禁止外传

20##年04月

第一部分：运作方针

根据公司20##年整体运作思路及1000万元的回款任务指标，全面激活百强连锁药店及终端市场，实现回款任务的完成，现制定本方案，作为20##年4月至年底新药连锁事业部操作指导。

20##年4月至20##年1月连锁事业部总体打造100家大型品牌连锁药店的开发，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售队伍，划分为100个小组，以小组为单位，每个小组管理100家目标终端，全面开展终端现场促销活动，利用终端促销活动激活产品动销，从而拉动终端进货，实现目标终端进货1000万元，完成总体回款任务1000万元的目标。

第二部分：组织架构

 

第三部分：职责权限

A、OTC经理职责

B、OTC组长

C、OTC代表

第四部分：人员考核

一、OTC代表薪资待遇

二、OTC组长薪资待遇

OTC代表、OTC主管实行小组团队考核办法：

1、OTC经理每月根据市场实际情况，分解小组动销任务和终端进货任务。

2、OTC小组奖金根据小组动销完成计提，实行按周考核分配，按月发放的制度，具体操作如下：

OTC小组完成动销任务可享受全额基薪，超出动销任务部分方可计提奖金。奖金由OTC组长负责分配，分配方案必须有考核依据，填写奖金分配明细表，每周六晚上8点以前由各小组成员签字确认后，报OTC经理、人事专员。

特别强调：OTC组长不参与动销奖金的分配，凡发现OTC组长私扣OTC代表奖金或参与OTC小组动销奖金分配的，立即除名。

3、OTC小组动销奖金计提办法：

    OTC小组当月动销完成大于动销任务量，方可按照超出动销任务量部分计提奖金，具体计提办法如下：

4、当OTC小组未能完成动销任务量时，不得计提奖金，只可按照动销任务完成率获得基薪，计算方法为：基薪=基薪标准×动销完成率（动销完成率低于100%的情况），当OTC小组动销完成率低于70%时，本组所有OTC代表按70%结算基薪，同时OTC组长直接降职为OTC代表，另由OTC经理或培训专员推荐，区域总监面试测评后，任命新的OTC组长，由人事专员办理降职、升职相关人事手续。

5、对于新入职的员工，按基薪标准和工作天数计算当月基薪，即基薪=基薪标准×工作天数÷22。月底计算动销奖金时，如果当月工作未满15天的，不参与当月动销奖金分配，同时不参与小组动销完成率低于100%的相关基薪考核。如果当月工作满15天以上者，可根据OTC组长上报的奖金分配表，分配当月奖金，同时参与小组动销完成率低于100%的相关基薪考核。

6、对OTC组长的考核分两项：一项是小组动销量，另外一项是终端进货量。OTC组长奖金计提办法：

OTC小组完成动销任务量的100%，且OTC组长完成终端进任务的90%可以计提奖金，计提比例为所管理100家目标终端进货量的4%。OTC组长奖金由人事专员统一核算，每月15日中午12点以前统一编制员工奖金明细表，上报OTC经理和区域总监。

7、OTC组长实行末位淘汰制：在区域总监管理范围内，每月根据OTC组长终端进货完成率进行排名，排名后三位，且进货完成率低于80%者，予以淘汰。

8、OTC小组最低动销任务量为21000元/月，终端进货量5-7月按动销任务量的2倍制定，8月份以后按动销任务量的3倍制定。

 举例：一个小组动销任务量21000元，进货任务量42000元。该小组实际完成动销50000元，进货量100000元，则该小组动销奖金=（50000-21000）×30%=8700元，由3名OTC代表分享，平均每个代表当月收入=基薪1200+8700÷3=4100元；进货奖金100000×4%=4000元，由OTC组长所得，OTC组长当月收入=6000元

9、以上所有动销量、终端进货量均按公司开票价计算金额。

三、OTC经理薪资待遇

四、OTC经理KPI考核  考核人：区域总监  复核人：终端商务部副经理

第四部分：工作流程

按照连锁事业部统一规划全力打造100家百强品牌目标终端，确定2000家重点目标终端，组建400名终端销售代表，实行分区域、分层级管理。

一、区域规划

按照区域集中、人员能力可控的原则，区域总监对各自负责区域的构建进行总体规划，设置OTC经理岗位，OTC经理对所辖区域进一步划分，以3名OTC代表和1名OTC组长为一个单位，每个单位建设100家目标终端。

每个城市可以按公司规定租住一套住房，设为办事处，用于日常工作总结和例会召开。一名OTC经理负责管理6-12个小组。

区域总监全盘掌握区域建设，为第一责任人。

二、人员招聘

OTC经理由区域总监或培训专员推荐，按照公司力资源部部制定的人员招聘程序，由总部人员参与面试、考察后，由人事专员办理入职或升职手续。

办事处骨干力量OTC组长由OTC经理或培训专员推荐，经区域总监面试，通过考察后，由人事专员办理入职或升职手续。

办事处OTC代表的招聘由人事专员负责建立招聘渠道，进行人员初步筛选，组织筛选后的人员进行下一步面试工作，人数达到15人以上由OTC经理进行面试工作，通过面试的人员，由OTC经理或人事专员负责为期半天的产品知识和销售技能培训，培训结束后由人事专员组织筛选促销活动由区域总监现场进行筛选聘用，区域总监对筛选聘用者签字确认，由人事专员办理入职手续，建立人事档案表。

OTC代表连续3个月完成任务，无重大违规行为者，由人事专员或培训专员推荐，经区域总监面试后，可提升为正式代表。表现特别优秀者，由人事专员或培训专员推荐，区域总监面试测评后，可提升为OTC组长。

人事专员未到位之前，各级人员可以推荐优秀人才，人数达到15人以上，由OTC经理组织面试工作，选拔OTC代表，由财务内勤办理入职手续。人事专员到岗之后，由OTC经理、财务内勤与人事专员交接，由人事专员执行人员招聘相关工作职能。

三、目标终端建设

区域总监进行区域划分后，再由OTC经理将所管辖区域进一步细分，每个细分区域为一个OTC小组管理范围，要求遵从地理位置集中、便于管理、药店规模相当的原则，由OTC组长分区域上报目标终端档案，由OTC经理审核，上报区域总监、连锁药品事业部。具体要求如下：

1、每一家目标终端只有一个标准名称，该名称为目标终端的全称，不得省略填写，不得重复上报，不得错误填写，每个目标终端的标准名称后面可根据商业流向上惯用的名称产生别称，每个目标终端的别称不得超过2个。

2、所有目标终端均设定在省会城市、二级城市（行政单位为市级的城市），如果经济条件较好的县级城市需要设定目标终端，则一个县级城市必须设定8家及以上的目标终端，且只能设置在县城，不得将目标终端设置在乡镇，目标终端只能为药店，不能为社区医院、卫生服务中心。

3、对于连锁性质的终端，只能以连锁门店为目标终端，不得将连锁总部或整个连锁作为一家目标进行管理。

4、每个小组在上报目标终端的同时，必须在市区地图上标示终端地址，将标识有目标终端的市区地图张贴在办事处租住地明显的位置。办事处由人事专员编制小组终端工作动态报表，包含终端名称、小组长、分品规动销量、时间等相关信息，公开、公平的管理氛围，便于管理者检查。

5、目标终端进货渠道只能在目标商业客户进货，从非目标商业客户进货不仅不算OTC组长、OTC经理当月销量，还要扣减OTC经理KPI。

6、OTC组长到岗后负责进行100家目标终端档案建设，在建设目标终端档案的同时将目标终端分为A、B、C三类，其中A类为20家重点目标终端，B类为40家一般维护目标终端，C类为40家小型目标终端。

建设目标终端档案循序渐进的方式，一周之内对负责区域内的终端药店进行市场调查，确定出A类重点目标终端20家，B类一般维护药店40家。3周结束后完成100家目标终端建设，形成完整的目标终端档案，划分出20家A类目标终端，40家B类目标终端，40家C类目标终端，并按要求附标有目标终端地址的地图上报办事处。

特别注意：OTC组长每周周日晚上10点以前上报A类目标终端上周进销存数据至OTC经理，由OTC经理审核汇总后在每周一中午12点以前上报区域总监，由区域总监审核汇总后每周一晚上10点以前上报连锁事业部。未上报进销存数据的A类目标终端不得计入当月OTC组长的销量。

五、促销活动开展

促销活动实行团队作战模式，具体要求如下：

1、以一个OTC小组为单位，至少3名人员一起开展促销活动，由OTC组长负责安排和分工。OTC小组实行轮休制，每组每人工作3天可以休息2天。

2、每天一个小组只能安排在一家目标终端开展促销活动，促销活动每天不得低于6小时。

3、每月至少选择10家A类目标终端开展2场或2场以上的促销活动。

4、每周周六中午12点以前，OTC组长填写促销活动计划表，将下周促销计划上报OTC经理，由OTC经理审核调整，并进行汇总，每周周日中午12点以前将促销活动计划上报区域总监，同时抄送渠道经理。OTC组长在没有特殊情况下，不得擅自更改促销活动计划，如果必须修改计划，必须重新填写促销活动计划表，报OTC经理批准，同时抄送渠道经理、区域总监。

5、促销使用物料由OTC组长统一分配使用和管理，到达促销现场后由OTC组长进行分配，OTC代表离开促销现场前将促销物料交还OTC组长，统一保管。

6、目标终端动销量每天由渠道代表或渠道主管负责统计，当场确定终端促销人员总体销量。渠道人员每天晚上10点以前将终端动销量做成电子版上报OTC经理、渠道经理，由OTC经理复核汇总后每天晚上11点以前上报区域总监，在上报总监的同时，用“红色字体”标注第二天亲自复查动销量的4家及以上目标终端，区域总监汇总后于次日早上9点以前上报终端商务部。OTC经理第二天按计划，亲自核查4家及以上的促销活动效果及动销量。渠道人员召开月度例会时将促销活动销量确认表上交财务内勤备案。

7、大型促销活动由OTC经理负责组织策划和安排，并通知渠道人员，负责统计销量。

8、促销政策：

现场促销活动：

备注：按产品在促销药店零售价格计算的总金额参比150元和20元的标准，执行促销活动政策。

试用口服液只能进行现场试用，凭小组内所有参加促销活动的人员共同签字的试用药品使用清单，进行核销，每天一个小组限量10盒。

六、工作总结

每天促销活动结束后，由OTC组长组织小组会议，总结当天的工作情况，并安排明天的工作内容，做好会议记录。

每周周日晚上8：30分由OTC经理组织OTC组长召开QQ会议，总结上周的工作内容，并安排下周的工作计划，及时掌握终端动销和进货进展，由OTC经理整理会议内容，形成电子版本保存，以供随时抽查。

每两周OTC经理必须组织召开一次促销活动总结会议，由培训专员作会议记录，报区域总监备案。

每周一晚上8：00由OTC总监组织OTC经理召开QQ会议，总结上周工作内容，并安排下周的工作计划，及时掌握终端动销和进货进展。

每月30日至次月5日，由区域总监根据所辖区域内销售回款月度计划，以及渠道分销计划，召集渠道经理和OTC经理召开例会，总结上月工作内容和制定下月分销、动销计划。人事专员、培训专员列席会议，由财务内勤做会议记录，整理后会议次日中午12点以前报终端商务部备案。

备注：A类地区为：深圳、广州、上海、北京、浙江、江苏、山东。

其余为B类地区

本方案所有人员的动销量、终端进货量、分销量计算，均按公司开票价计算。

5月份工作

1、招聘渠道谈判确认并上报招聘计划，在重点区域以组长标准开展人员招聘打造促销团队核心，5月10号前，经公司批准后开始招聘。

2 、6月1号前完成区域内组织架构调整，新岗位设置，区域办事处规划设置，团队培训工作（新方案，促销技巧，安眠口服）并在重点区域开始促销工作。

3 、6月15日前完成区域内终端组划分，重点终端档案上报。

4、 6月30日前完成重点区域月度促销工作及培训工作（促销技巧，安眠口服液），完成打造组长团队初步打造。

重点区域合格促销小组的代表人数不低于全区域促销小组建设目标的70%。

第二篇：OTC扫街方案