电信3G业务校园营销案例分析

毕业综合作业

电信3G业务校园营销案例分析

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提交时间：20xx年4月

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 Abstract

摘 要

就当前国内通讯行业形势来看，以往2G时代的以价格低拉拢客户的手段已经不能适应如今客户的需求。目前我国3G市场的竞争非常激烈。中国电信、中国移动和中国联通三家主流运营商之间抢占市场的竞争也愈发激烈，据调查，20xx年1月，三家运营商在拿到了3G市场的运营牌照之后,就立刻各自推出了自己的3G品牌来参与到了竞争之中，希望占得大部分市场份额。2G手机时期主要靠降低利润来赢得市场以越来越日渐衰弱,而今以消费者的心理为标准去占领市场并逐步发展为3G的销售手段以占领市场。本人在积极研究国内外的销售理论后,以现行国内市场3G研发公司为案例,积极调研本行业的市场状况，了解现在行情及需改进之处。并用外国先进经验做理论依据，用亲身体会做事实经验,使客户能多方面体会3G网络的产品的成型的不同阶段,这样就可以做到以体验销售为目的手段,从而来达到策划制定安全管理方案以及手段。作者的文章其目的在于引领陕西3G在如今的市场占领一席之地,引领消费者更加具体生动的体会了解3G,对而今的销售手段发起新的冲击，3G市场如今竞争日益激烈，销售厂家需提前把握市场动向，从源头领先对手。只有让顾客体验到不同于2G网络的迅捷与灵动，才能更加抓住客户的心理，达到服务营销的合理组合。

关键词： 3G市场,体验营销,服务营销组合

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 Abstract

Abstract

In the context of the current domestic communications industry situation, past 2 g era to woo customers low price means has already can not adapt to the needs of customers today. At present, China's 3 g market competition is fierce. China telecom, China obile and China Unicom the three mainstream operators between preempt the increasingly fierce competition in the market, according to the survey, in January 2009, the three carriers after got the 3 g market operating license, immediately launched their own brand to participate in the competition of 3 g, the most hope to gain the market share. 2 g mobile period mainly to reduce profits to win the market with more and more increasingly weak, now on the basis of consumer psychology to occupy the market and gradually developed into 3 g sales approach in order to occupy the market. Himself after the positive research both at home and abroad marketing theory, to the current domestic market for 3 g research and development company as a case, positive research market conditions in the industry, understand the market now and need to be improved. Do theory basis and use foreign advanced experience, made the experience , enables customers to experience many 3 g network products formed at different stages, so that you can do it for the purpose of experience marketing means, thus to achieve the planning to develop safety management program and method. Authors whose aim is to lead the Shaanxi occupy a place in today's 3 g market, leading the consumer experience of the more specific and vivid understanding of 3 g, for today's sales approach a new shock, 3 g market competition nowadays, sales manufacturers need to grasp the market trend, in advance from the source of lead. Only allow customers to experience different from 2 g network, quick and clever, in order to seize more customers heart, to achieve a reasonable combination of the service marketing.

Keywords： 3G market, Experience marketing, Service marketing combination

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 目录

目录

摘要 ...............................................................................................................................i Abstract ........................................................................................................................ ii

第1章 绪论 ................................................................................................................ 1

1.1 课题背景 ............................................................................................................ 1

1.1.1学生群体消费的文化性 ............................................................................. 1

1.1.2学生群体消费的集中性 ............................................................................. 1

1.1.3学生群体消费的时尚性 ............................................................................. 1

1.2 本章小结 ............................................................................................................ 1

第2章 电信浙江大学校园营销策略分析 ................................................................ 3

2.1 电信运营公司在浙江大学营销策略分析 ........................................................ 3

2.1.1了解浙江大学校园网络情况 ..................................................................... 3

2.1.2电信现阶段在浙江大学的三大优势 ......................................................... 4

2.1.3电信在浙江大学校园营销的劣势 ............................................................. 4

2.2 本章小结 ............................................................................................................ 5

第3章 总结与展望 .................................................................................................... 6

3.1对于电信3G校园营销的总结 ....................................................................... 6

3.2电信3G在本校的发展空间 ........................................................................... 6

参考文献 ...................................................................................................................... 7

致谢 .............................................................................................................................. 8

iii

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 目录

第1章 绪论

1.1 课题背景

针对当代学生群体对新产品的概念和新产品的好奇心极强，学生群体也是新事物的发现者，也是社会观念变革的提倡者，并且学生群体也是当代移动通讯的主要使用人群，学生群体也是中国未来社会文化的主流人群，是品牌灌输和培养的最合适的人选。学生群体有更多的人际交流和更多的社会活动，他们勇于接受并且善于接受新事物。学生群体消费的文化性、集中性、时尚性决定了电信天翼3G业务校园营销的可行性。

1.1.1 学生群体消费的文化性

通信行业代表着的是一种消费的文化，不同的通信品牌也被赋予了不同的消费内涵，而且学生群体的消费倾向比较注重于产品所拥有的内涵，以及品牌所具有的影响力，和品牌的外观形象。

1.1.2 学生群体消费的集中性

学生群体思想活跃，喜欢追求新潮并敢于创新，他们对新事物的产生与发展持渴望态度，他们的消费观念超前变化多端，他们思想活跃，对新事物有着强烈的求知渴求，喜欢创新和追求新潮，最重要的一点是他们的消费趋附性较强，消费娱乐的费用占消费额的比重呈现逐年上升趋势。

1.1.3 学生群体消费的时尚性

大部分学生们日常交往对象基本局限在在学校的内部，消费方向相对集中，过的都是集体生活，学生消费者的消费弹性比较大，而且对通信服务资费敏感程度也比较强。所以很多学生在通信服务质量相差不大的情况下，就会更倾向于选择资费最低的运营商的服务，这也造成了各大运营商抢占高校市场。

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1.2 本章小结

广大学生群体所处的环境决定了他们处于一种远离广告的市场，随着通信市场经济的发展，校园也成为各个运营商的必争之地，校园营销也成为各运营商竞相争取的营销项目，对校园的广大用户展开了持久而且激烈的争夺。电信天翼3G在09年一月份和中国联通一起向下发放了三张移动通信3G拍照的第三代产品，正式意味着3G时代的真正到来，随着这一事件的发生，中国电信的天翼之路正式开始了一场惊艳全国的品牌塑造。这正式标志着中国电信向校园市场展开正式的进军，并且与中国移动和中国联通展开了激烈的校园营销争夺战。

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 第2章 电信校园营销策略分析

第2章 电信校园营销策略分析

2.1 第一节 电信运营公司在浙江大学营销策略分析

中国电信通过调查了解浙江大学内学生的心理，电信公司初步了解到了在大部分学生心里品牌的重要性，对于大部分学生而言，一个好的品牌不仅是一种高质量的保证，也代表着学生个人的一种生活品味，所以很多学生选择品牌的时候都会首选大品牌。通过对大学生的调查，发现很多大学生对自己选用过的品牌具有极高的“忠诚度”，也就是说，大学生们一般一旦尝试了某个大品牌，并且这个大品牌也具有打动学生的一部分时，学生们大多会坚持使用此品牌，并且不会轻易改变。充分证明了学生的品牌意识的强烈以及对所选品牌的忠诚程度。所以，不仅仅是电信公司，中国移动以及中国联通等大型公司都推出了以品牌打动学生群体的营销方案，用来竞争校园市场。同时，在浙江大学内展开了激烈的营销斗争。

2.1.1 了解浙江大学校园网络情况

作为通信行业的大品牌，要想入足校园，必须要了解校园内的情况，寻找到校园的突破点，才可以真正的入足校园，达到与竞争对手平分校园业务甚至击败对手。于是，中国电信首先对浙江大学的通讯情况进行了全方位的调查。

想要与竞争对手对标，必须要了解对手，所谓知己知彼百战不殆。三大运营公司中，二零一三年三月份，中国移动推出的动感地带M-ZONE在全国引起了极大的反响，该业务主打手机短信，以广大学生群体为目标在全国范围内推广，并请当红歌星周杰伦，SHE，潘玮柏等众多深受学生喜爱追捧的娱乐明星为品牌做代言推广，周杰伦的“我就是M-ZONE”迅速红遍中国，随之中国移动通信也迅速得到了将近两千万名年轻客户，此举对迅速拉动了以短信为平台的数据业务的推广，中国移动一举将中低端用户中的时尚青年群体以及广发的学生群体拉拢至自己的旗下，虽然花费了大笔经济代言的费用，但是却在年轻群体中成功塑造了自己的品牌形象，是自己成为了时尚的代表，走在了时尚的最前端。所以，电信3G

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 第2章 电信校园营销策略分析 业务在浙江大学内面临的巨大挑战就是中国移动的时尚业务。

2.1.2 电信现阶段在浙江大学的三大优势

对于中国移动主打的时尚前端的品牌形象，中国电信必须要找到自己的优势。而对于在浙江大学的营销，也必须要找到自己的优势。

据析，电信公司在浙江大学内现阶段最大的三个优势就是：校园宽带，3G先发优势，针对中国移动在浙江大学内的劣势，中国电信在浙江大学内恰巧可以推出自己的优势业务。

首先，中国移动与校园固定电话没有结合，且校园信息服务不足，模式固定，缺乏新内涵，诉求低龄化，不能承载大学生社会化以及成长需求等缺点，而且，中国移动难以将校园有线、无线宽带有效融合，而中国电信的校园宽带具有的功能恰好可以弥补中国移动的这个缺口，所以这一点是中国电信战胜中国移动的一个优势点，电信公司可以利用这个缺口作为校园营销的突破点。

其次中国移动的3G业务相对落后，虽然现在中国移动尝试开发4G，但目前4G网络尚未普及，市场的主导目前仍旧是以3G为基础，而中国电信的3G先发制人，占领了大部分的市场，大多数高校的学生根据需求都会选择3G，所以这是电信公司进行校园营销的第二个突破点。

第三点，中国移动的TD终端不足，且中国移动多通过代理渠道，所以渠道的控制能力以及营销经验较弱，而中国电信的销售分布全国各地，均为直销网络，故中国电信的营销经验比中国移动略显优势，所以，这是中国电信校园营销的第三个突破点。

2.1.3 电信在浙江大学校园营销的劣势

对于中国电信在浙江大学校园营销方面也有很多劣势存在，具体体现在终端劣势之上。

据了解，中国电信公司在市场上销售的机型已经达到了八百多款机型，而这八百多个机型所属的品牌就多达一百一十一个，但是在CDMA终端方面电信公司极占劣势，比起GMS手机还要差上许多，所以导致用户不愿意接受电信推出

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 第2章 电信校园营销策略分析 的机型，在价格方面，CDMA终端的手机也要高出GMS手机，所以在价格方面中国电信也处于劣势地位。

其次，从用户的规模上分析，中国电信也是占劣势地位的，据不完全统计，中国85%以上的用户选择使用中国移动推出的动感地带（M-ZONE）业务，而且使用的人群大部分是学生客户，这样就为中国电信的校园营销增加了难度。因为大部分学生喜欢“跟风”，也就是指学生容易收到团体行为的影响，所以，中国移动的动感地带大大增加了中国电信公司抢占学生市场的难度。所以中国电信应大力发展自己的优势端去推广到学生市场，增加中国电信在学生市场中的使用客户比例，来带动中国电信整体的发展。

2.2 本章小结

中国电信在浙江大学内的校园营销策略彰显品牌优势，率先为广大学生群体提供3G手机网络服务，彰显了品牌的优势，让3G成为学生群体的主导，其次推广全员营销侧率，发挥了电信公司全网联动营销的优势，最后电信公司推出的有线网络与无线网络相结合的策略突出了电信的优点。所以，总体来说，电信的运营是在用适合的方法把适合的业务在正确的时间，正确的地点，经过正确的渠道推荐给合适的人群，所以中国电信3G校园营销的方案可谓是选择精准并且定位精准的。

浙江邮电职业技术学院毕业综合作业 第3章 总结与展望

第3章 总结与展望

3.1 第一节 对于电信3G校园营销的总结

通过对电信3G校园营销方案的分析，本人认为不同的市场营销组合策略才是各大运营商进行校园营销竞争的最佳选择方案。根据客户层次的不同，将不同的营销组合策略通过产品、形象、服务、渠道、价格等多方面因素的不同组合，针对用户的需求推荐给适当的客户。通过营销组合策略不仅可以提高中国电信在校园的占有率，还可以提高中国电信在市场的占有率。

3.2 第一节 电信3G在本校的发展空间

本人认为在本学院，中国电信还是具有良好的发展空间的。首先，中国电信所提供的高网速可观，并且信号也比较好。相比较之下，虽然现在中国移动与中国联通在本校的占有的市场目前较高，但是根据同学反映对中国移动与中国联通的评价并不是特别高，主要原因正是因为其网速低信号差的原因。其次，中国电信对学生开展的促销政策所推出的套餐与社会大众套餐相比较而言也较为实惠，取得了同学们的认可。因此本人认为中国电信在本校还是有很大的发展空间。

参考文献

[1] 王良元.电信企业经营战略管理[M]. 人民邮电出版社, 2001

[2] 许政. 3G时代的营销渠道管理[J]. 通信管理与技术. 2008(02)

[3] 邹华,杨放春. 下一代网络中电信应用服务器的研究与实现 [J]. 北京邮电大

学学报. 2004(S1)

[4] Nasir Khan.JSR289.SIP Servlet Specification v1.1.30. . 2007

[5] 连晓东 徐恒. 三大运营商火拼3G [N]. 中国电子报. 2011-01-25

[6] 张智江. “天翼”融入“我的e家” 中电信提升家庭客户品牌价值[N]. 通信信息

报. 2008-11-26

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致谢

在毕业设计完成期间，我得到了许多同学、老师和朋友的帮助，在这里向他们表示衷心地感谢！在此特别要感谢我的老师，他严谨的治学作风、严肃的科学态度、精益求精的工作作风令我深为感动，亦深深激励着我遇到困难不退缩，努力前进，最终顺利完成毕业论文。在完成毕业论文的时期，经过不断的调研，实践，体会不同的网络，令我对2G，3G网络的认识有了更加深刻的理解。对以后的工作有一部分的帮助，并基本确立了以后的工作方向。在此再次感谢所有帮助过我的老师、朋友和同学。

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