二手车置换案例

2013.12.07，店里的一个老客户王哥打来电话，说看中我们新上市的名图车型，要用他的伊兰特置换，打算今天到店里试驾一下，我听后精神一抖，名图置换，不敢怠慢，便跟王哥约好上午十点多到店里试驾，挂完电话我即刻详细看了一下名图新上市的营销政策、保值回购方案和伊兰特的二手市场价格，做好充足准备等待王哥到来。

10点多王哥准时出现，看了一圈我们的名图，见面后即刻就让我评估他的伊兰特，我说先不急，你先去试驾名图，感觉感觉这车符合不符合你的心意，王哥说好，先试试，感觉感觉，然后我便让试驾专员带他去试驾了。

王哥35岁左右，性格豪爽，不拘小节，做事喜欢跟着自己的感觉走，他们出去后，我详细地看了一下他的伊兰特车，20xx年的，配置手动挡无天窗，颜色黑色，车况一般，无事故，里程12万多，我一看行驶的里程数较多，说明此车利用率挺高，发动机经济性能下降略大，油耗增加，内饰也比较脏，车七成新，当年#5@p的价格是8万多，根据现在市场行情和新车的价格，给他的评估价格要控制在5万元，了解了车的情况，接下来就看客户的态度了。

十多分钟后客户试驾返回，我问他感觉如何，是否合适，他表示很满意。我跟他说刚才已经看过他的车，根据您车的具体车况和现在的市场，评估价格是4.7万元，客户听后说

觉得这个价格有点低，在其他地方给的价格比我们这高，我便问，那他们给您的价格是多少？客户也不说具体价格，只说就是比我们的高，我们给的太低了，要是不行就卖给他朋友了，我说卖给朋友当然可以，但是卖贵了影响朋友关系，伤感情，卖便宜了，您心里不痛快，更伤感情，更重要的是，万一车出了什么状况，处理不好双方都尴尬，心里都不舒服。您心里的价格是多少？您觉得什么价合适？客户说要5.5万，我直接回他，5.5万我们这边是没法给的，首先，根据现在的行情，正常情况下使用三年的伊兰特给不了这么高的。其次，您的行驶公里数比较多，发动机损耗比较大，依您现在的车况，我给这已经是很高的价格了，旧车车况差别很大，都是一车一价，车况不一样，价格就不一样。然后，就算我们给您的价格确实没您说的其他地方高，但是在我们店置换很方便省事，您只需要把相关的手续给我，一切过户手续都全权由我们给您办理，让你省事省心，您直接就可以开着您置换的新车走了，手续过户完我们会通知您，而且您的新车以后一切的保养什么的都可以直接到店里来，多方便省事，省得到时候出了事再来回折腾，您说是不是？

王哥依然坚持，4.7万也太少了，不行，我看有点希望了，便说您要5.5万也太多了，没有这个价的，您稍微降一点，我也去领导那申请申请看能不能再加点，我争取给您高点，咱们定个大家都接受的价格。

我到楼上跟领导说了一下，顺便也给他点时间想想自己置换不置换。最终我们以5万的价格成交，客户也很满意，因为我们的一条龙服务确实很方便，很省事。

一切谈妥后，我查验了车的全部手续，行驶证、机动车登记证、购税证、新车#5@p、车船税及保险，手续齐全，然后又登录网上车管系统查看了手续的真实性，以及违章和抵押状态，均显示正常。

最后我们签订了合同，交接了车的相关手续，客户便随销售顾问去办理新车手续了。

总结：通过以上例子我感到：在进行二手车置换业务时我们应该把握好客户的置换心理，细心接待，站在客户的立场考虑问题，为客户争取利益，深度挖掘客户的需求。交谈中应弄清楚以下三个问题：

1、顾客置换的意向级别,是想要立即置换还是过段时间置换；

2、顾客置换的意向特征，想要置换什么车型，置换车辆的用途，是家用还是商用，是个人使用还是公司使用；

3、顾客对旧车的心理置换价格，是否了解过市场，是否在其他地方评估过

第二篇：如何置换二手车才更划算

如何置换二手车才更划算

随着人们生活水平的提高，汽车更新换代的频率越来越快，人们往往会将开了不到几年的车进行更换，买第二辆车，二手车的经济实惠，可选择性大的特点吸引了很多消费者的捧场，二手车的火爆也引发了一系列的问题，在置换之前，车友们要怎么样才能让自己爱车保值，看看之前小编发布过的《如何保值二手车价值》文章，今天主要讲讲如何置换二手车才能更划算，如究竟买辆使用几年的车才是最划算的，使用多长时间卖掉才是最合适的等等，这些问题是消费者和车主最为关注的，小编整理相关问题为各位车友解答疑惑。

车况以及保养

一般购买二手车的消费者主要关注两个方面，第一是车况问题，主要是关注车辆是否有严重的受损，是否是事故车。其次考虑的是二手车的价格。

一般收购价值比较高的二手车的车况都是很不错的。像5年车一般应行驶5、6万公里，汽车的主要部件像是发动机等均没有问题。除此之外，是否在4S店做保养也是二手车机构相对收购价格的一个尺度。长期在4S店进行保养的车辆，收购的价格也会相对高一些。

关键的时间节点

买卖二手车有几个关键的时间节点，把握这几个关键时间点也能够节省一笔不小的开支。

想卖车的消车主应该注意3年、5年这两个时间点。从汽车的寿命周期来说，一般新车在使用3年左右，不超过5年时卖掉是相对来说比较保值的。因为新车在头两年贬值都比较快，而在5年之后维修保养等费用消耗会比较大。3到5年这个时间段，将汽车出手是比较划算的。

无论买卖二手车的消费者都应注意每年10月份这个时间点。一般的二手车交易机构都会在10月份开始整理库存，为下一年的工作做计划。因此，从一年的时间段内来说，一般在10月份之前卖车比较合适，而在12月份到第二年的春节前后购买二手车就相对划算很多。

二手车在手中保有2年的时间是比较合适的，在2年后二手车车主就可以把车卖掉，这样才是最充分的利用了二手车的价值。

汽车保值率

您购买的汽车是否保值直接关系着您经济损失的状况。如果购买的是保值车型，那么在二手车市场上就能得到一个好的卖价，这就是汽车保值率的重要性所在。

汽车保值率取决于汽车的性能、价格、可靠性、配件价格及维修便捷程度等多项因素，是汽车综合水平的体现。保值率高的车型优势在于价格受降价风潮的影响不大，可以使消费者承受较小的因产品贬值而造成的经济损失。并不是说某一品牌的所有车型保值率都高，每

个品牌都可能有保值率高的产品。

最后，厦门二手车交易需要提醒各位车友，应该到正规的二手车交易机构进行二手车买卖，这样不会出现其他问题。正规二手车交易机构还会为消费者办理二手车过户的相关手续，费用也由二手车交易机构来承担，这为消费者节省了不少时间和费用。但办理过户手续有个时间点，一般二手车机构在回收二手车后，将车成功卖出时，才会进行过户手续的办理。如果消费者要求在回收之后就进行过户，那么费用将由消费者自行承担。