20##年中通市场营销方案
第一章 派代的由来
“派代”的含义：成熟的“酷”就叫“派”；“派代”就是很派的年代。
派代的品牌内涵：拼搏和舍得。
意为：人生需付出和放开，方能大成。
第二章 定位和目标
定位：中国最专业的电子商务交流平台
使命和目的：中国电子商务的驱动器！让电子商务从业者少走弯路！
20##年营收目标：
一、9月份单月盈利，
二、20##年全年盈利。
三、20##年收入计划为；
20##年营收目标季度分解：
20##年月度营收分解目标：
三年营收目标：
第三章 营收规划
一、营收计划
二、盈利模式
l 会员费
在垂直B2B中，以会员费为主要收费模式的、很成功的公司有：中国制造网和我的钢铁网，年收入分别是9000多万左右。
派代的会员分三种：免费会员、2980元和19800元世通宝会员。
收费会员服务内容方案请见附表《一》
l 广告费
以广告费为主要收入模式的B2B有：中国服装网，收入约1300万/年
广告收入形式和收费暂定方案，请见附表《二》
l 交易费
会议交易费暂定方案，请见附件《三》
l 企业访谈
随着派代内容建设的深入，网站知名度的提高，在行业影响力不断增大。派代可以开始企业访谈节目，在开设初期，对接受采访的企业不予以收费，但影响力逐渐起来之后，必然有想通过访谈来实现曝光、增加自身企业知名度的企业。
企业访谈的收费办法待定。
l 行业峰会
举办行业峰会，既是一个推广手段，也是一个盈利创收形式。
行业峰会主要是定期不定期的就行业的热点话题进行探讨和交流，参会的主体人群是行业内的企业家，另外，就是政府主管部门领导和行业相关协会负责人等。
业内峰会的一般情况为：会议规模在100-300人左右，上千元不等。
l 竞价排名
派代的竞价排名跟公司在百度投放竞价排名的广告一样。
随着派代收费用户的增多，有的用户为增加自己的商业机会，所以，想在商机展示排在最前面。这个竞价排名的机制就是：谁出的钱多，谁的商机信息就排在最前面。
l 其他增值服务
第四章 公司现状及09年规划概要
一、公司内部情况
自7月16日至今，电子商务公司发生了很大的变化，主要的体现在以下几方面：
1、团队士气高涨，扭转了之前士气低落，无所事事的情况；
2、团队优化，裁减不称职人员，同时，职位多有空缺，需及时补上，以免耽误整个营收目标的实现进度；
3、网站新版上线，基本的核心商务功能已经具备，初步满足核心、基础的商务需求，网站的推广工作可以开展；
4、商务拓展部从10月份开始正式启动推广；要上正轨和销售见效，预计需要2-3个月，即12月或09年1月份；届时销售工作可以正式开展；
5、销售目前仅XXX一人，由于，销售到位后，了解行业、市场及熟悉销售等需要至少2个月左右，所以，必须在11月中旬7人左右的销售团队组建完毕；待12月底推广工作见效时，销售也能同步紧扣跟上。
6、销售见效，与客户签订合作协议之后，后续的工作必须客服人员来跟进，而客服人员熟悉工作预计需要1个月左右，所以，11月底需要1-2名客服人员到岗；
二、09年公司整体简要规划
第五章 市场营销
做为垂直行业的B2B公司，要想取得成功，成为行业的第一，必须要了解行业，把握行业的真实需求。同时，深入整合行业的资源，树立绝对的行业权威性。
一、线下营销
1、林业局
林业局做为政府对口主管部门，其资源和影响力毋庸置疑。能和政府主管部门的对接上，对竞争对手来说，就立起一个相当高的门槛。
林业局争行管办：
l 申请专项资金
l 友情链接
l 行业推介
林业局信息中心：
按原定合作协议，通过信息中心下文，XXX等来操作，联系全国各大国有林场、四大森工企业、国有木材企业，力争成为我们的会员。每年国有林场占国内木材消耗量的70%以上，将成为我们争取其他层面客户的有利资源。
2、主导话语权
派代要成为中国木材B2B的领先企业，首先，必须在木材行业有影响力、权威性和话语权，能在一定程度影响行业的动向，这是媒体核心的价值和力量。
要培养和形成影响力的办法有：寻找行业有影响力的媒体或人，通过他们建立传播，所谓做广告。因为，第三方本身的独立性，加之自身的影响力，达到借力之目的。
l 专业媒体
目前行业比较有影响力的纸质媒体有《国际木材》、《中国木材信息报》、《广东木业》和《人造板信息报》等。
与纸质杂志等媒体的合作，
第一，重点在于软性广告为主导；
第二，是广告互换；
第三，派代的DM广告借助杂志的发行渠道；
第四，
l 行业专家
行业专家在行业本身有一定的权威性和影响力，属于典型的意见领袖，能影响国家宏观决策及行业走向。木材行业专家可分为三种类型：政府主管部门的要人、第三方的行业协会等专家和企业实战类的专家。
重点需要借助于专家的地方有：
第一，在国家相关政策资源等予以支持；
第二，专家在行业的专题会等上对派代的推介；
第三，派代举办的行业相关会议，能邀请参加；
第四，为派代撰写权威的行业相关文章；
l 其他
3展会推广
木材行业的专业会议很多，从政府层面到协会形式和企业主导的会等，会议举办一般都在中国几大木材重地。参加此类会议及展会等，能够集中的接触、了解和传播我们电子商务平台对他们的作用和意义，同时，可以作为
对于派代来说，意义有几个：
第一，争取在会上做专题演讲；
第二，租展会，布展宣传交互等；
第三，派发派代的DM宣传资料；
第四，和当地的目标用户进行约见和交流等；
第五，和当地的政府部门或协会洽谈合作；
木材行业上规模的展会及会议，大约有12个左右。我们通过每次会前准备、参会和会后总结，把这个展会推广的模式建立一套逐渐完善的体系，其意义和结果就是，派代用一年的时间左右就能迅速扩大行业知名度，同时，也为销售部做好铺垫
l 会前准备
l 参会过程
l 会后总结
l 会后跟踪
20##年的主要展会：
4、口岸及集中市场
木材进出口口岸及木材集中市场是最能了解国内木材行情及行业动态的一个窗口，同时也是目标用户最为集中的地方。一般情况下，口岸及集中市场等都会有相应的管理机构，诸如管委会等。
通过和管委会合作，我们能达到如下目的：
l 实时的价格行情
l 合作开发收费用户
5、DM宣传手册
基于垂直行业类B2B的目标用户群体相当明确且集中，哪么DM宣传资料是一个比较有效的手段。同时，要投放DM广告，需要清楚和解决其中的三个关键点：DM的内容设计、发行渠道和反馈及监控；
三个关键点解决对策如下：
l 内容设计
DM要吸引人，要想起到效果。
首先，要分析和了解目标用户群体，要以用户的语言加以陈述；
其次，把派代能给用户带来什么好处说清楚；
再次，就是要重点突出，切忌渲染自己什么都能做。
l 发行渠道
所谓的发行渠道，是指通过什么形式把DM送给用户、送给谁的情况。
这个问题，通过第三合作的选择上，能基本解决。如与木材流通协会合作、与《国际木业》等。一般订阅他们杂志，或者，加入协会的成员，都是各企业的负责人，也就是能直接决定是否加入派代的决策人。
1、木材流通协会
2、木材相关协会
3、各市场管委会
4、行业杂志
l 反馈及监控
这点，通过对每期DM投放之后，在一定时间内，把DM投放的名单对应8035新注册会员，便能监控及统计此次DM发行的效果。
6、行业峰会
通过举办行业峰会，再结合媒体宣传放大，这是在行业增加知名度和影响力的好办法，同时，也是一个很好的营收模式。
行业峰会的举办是否成功，主要取决于三个核心因素：
1、峰会的组委会组织和策划能力，包括峰会主题的选择；
2、能否请到有影响力的人，尤其是对峰会主题最有发言权的人；
3、能否有权威的媒体参与；
7、供销推介会
二、网络营销
1、搜索引擎优化（即SEO）
SEO是全球互联网界公认最为行之有效的、低成本的网络营销方案之一。在中国，SEO优化证对的对象主要是搜索引擎网站百度和google，其次
是雅虎、搜狗、soso等。
SEO是个非常系统且细节的办法，其效果需要一定的时间周期才能逐渐体现出来，同时，必须结合网站建设及内容管理来实施。
其第一实施周期需要3个月联系实施、修正、实施的过程。
l 确定网站关键词
根据“中通国际木业版”特色，选定能够描述出网站内容和特色的关键词。
l 登录专业搜索引擎
利用Google、百度等专业搜索引擎提供的点击付费模式的竞价排名、关键词广告服务，投放关键词，从而准确锁定网站的目标访问群，提高网站访问质量。
l 搜索引擎费用
百度：于12月25日以前开户，初次交纳3000元预付款，则免除一年服务费600元。
Google：1500元预付款、400元开户及服务费。
2、竞价排名
竞价排名跟SEO本质上是一样，只是竞价排名必须通过付费，且谁出的钱多，谁的网站就排在最签名。目前国内值得投竞价排名广告的网站，也只有百度和google。
竞价排名能否产生好的效果，关键是关键词的选择、网站目录描述和定价策略等。警勿选用行业词作为关键词，不仅价格很高，且招致“欺诈点击”，结果，就是花费不菲，来的流量都是假的。
l 关键词选择
围绕着木材行业，选定的关键词越专业和越细分越好。
l 风险控制
百度占中国搜索引擎市场73%，但是，为了避免在百度花了钱，最终还被封杀，最好的办法就是控制在百度的竞价花费，警勿成为百度的“大户”。
l 费用管理
百度：初次交纳3000元预付款，则免除一年服务费600元。考虑风险，在百度的投入必须控制在2000元/月以内。同时，不必争取搜索结果页面的第一第二，排名在前5位即可。
Google：1500元预付款、400元开户及服务费。Google的竞价排名机制较百度合理，且遵从一定的商业规矩，不存在因花费多而其他页面降权重的人为封杀。
3、广告互换
木材行业的相关网站非常多，尽管流量都不大，影响力有比较局限，但是，每个网站都有自己的受众群体。通过与流量相近的行业相关网站进行广告等互换，能相互提高各自的知名度。
l 合作对象
木材行业上下游产业链中的相关门户、协会、电子商务和社区等。按产品划分，有原木、锯材、人造板和家具等类型的网站。
l 合作形式
Banner等图片类型的广告互换、联合活动和友情链接等。
4、软文推广
软文等网络PR行为如果做得好，容易达到主导行业在网络上话语权。遗憾的是，目前木材行业没有值得去做软文的门户网站和社区。但是，除了木材行业之外，尚可在电子商务行业的门户及社区尝试和实施。
l 发布网站的选择
首先，选择在类似阿里巴巴、中国制造网和慧聪等社区及博客进行；
其次，B2B行业的门户或社区。
l 实施关键点
第一，ID需要养，需要被熟悉和认同，这个需要1个月左右的时间；
第二，内容需要分步来准备，而且，要讲究关联性和专题性；
第三，加广告的过程需遵从“纯内容—浅广告—硬广告”这个过程。
第六章 销售体系
在中国，B2B想成功，要成为行业第一，首先其销售团队必须是行业第一。B2B的销售是依靠公司自身的电子商务平台，以电话营销为主、约见为辅的业务开展形式。同时，也是宣传公司，增加在行业知名度、最有效最直接的方式。
所以，销售经理是否有丰富的电话直销经验，有没有能力培养及管理销售团队，便是成功与否的核心因素。
一、 销售模式
国内垂直性B2B公司都采取直销的形式，基本上没有找代理的。
主要原因有：
一是垂直行业的专业性非常强，很难找到对口的代理；
二是行业的客户数量有限，少的就几千家，多是几十万家；
三是代理公司不愿意去培育市场，除非是品牌很知名的企业；
但是，木材行业的特点，就是有很多企业集中的地方，如口岸、开发区和集中市场等很多，如果可以跟口岸、开发区和集中市场等管委会合作开发，即走代理体制，对派代的快速成长，意义很大。
代理体制的优点就是能迅速铺开市场，占领市场；缺点就是推进的可控性差，对外服务质量和形象难以统一。
综合上述，公司的销售模式采取直销和代理两种模式，但以直销为主。
二、 市场策略
木材行业B2B及相关的网站很多，有类似wood168和渔珠木材网这样投入大量人力物力、经营了5年之久且行业排名及影响力最靠前的；也有像xx这样携巨资且信心满满的新加入者。派代要在众多网站中脱颖而出，必须发挥自己在互联网及营销的经验，及木材行业人脉的优势，集中资源，重点突破，快速拿下北方市场，此后，以北方市场的市场开拓经验，到华东及华南等地灵活复制。
市场开发路线：
一、08年11月至09年3月，市场开发重点北方市场为主，即华北和东北。
二、09年4月开始，开始开拓华东和华南地区；
三、通过参加各地区的行业展会，会后有专业就收集的名片进行专项跟踪；
三、 销售架构
四、市场开发规划
市场开发规划的制定，重点考虑及结合了公司电子商务平台建设、平台推广和销售团队的招聘、培训等实际进度。
祥见下表：
五、
第七章 人员编辑
公司人员编辑是以营收目标为主导，倒推而设计。公司目标要得以顺利实现，其中有三个主要人员必须要重视且如期到位，一是网站主编，二是具有丰富电话营销经验的销售经理，三是客服主管。
以下为人员编辑表
第八章 费用预算
附表一：收费会员服务内容方案
当前推出第一级次收费会员“VIP I会员”，随着市场开拓的不断进行，服务项目的不断增加适时推出“VIP II会员”
第二篇：B2B网站建设运营
准备做一个大型商务网站的话，网站建设，网站运营，网站宣传等是很重要的几个部分。每个环节都不能出错。否则会导致整个业务的发展缓慢。
一：网站建设：
建设一个B2B大型商务网站，最精简的技术团队是：一个策划，一个美工，2个技术，平均工资为4000左右。假如工资少了，技术员的技术不好，做出来的东西不行，所以尽量多花点钱，找好的技术员，不然找个便宜的，改来改去，把时间拖着了。并且策划是最核心的成员了，一个好的网站策划，可以策划出一个符合目标客户所需要的网站，对以后的网站运营和网站宣传都是有很大的帮助，一般网站策划是直接领导网站团队开发，是对总经理直接负责的。目前中国流行的技术开发，一般是PHP+MYSQL。一般对于有经验丰富的技术开发团队来说，要能尽量避免网站开发当中少出错的话，一般是网站策划和公司老总进行沟通，网站策划师明确老总的想法后，去做市场调研，在熟悉市场的情况下，整合老总的想法，用专业的网站策划语言表达出来，做成一定的方案，然后把方案交给老总看，确定后，策划师把方案发给美工和技术员看，技术员看完后，确定数据库的设计和后台设计，美工看完后，进行界面的设计，美工每设计完一个界面，都及时发给网站策划师看，当策划师确定没问题后，才能交给技术员。一般网站首页需要设计三到5个风格的首页。然后确定好首页后，其他各个频道和子页面按照首页的风格进行设计，所以中途一般很少换设计师。设计师设计好网站首页后，给网站策划师确认，当策划师提出修改意见后，与美工进行讨论，达成一致后，进行修改。修改后再给策划师，直到双方一致确认。交给技术员进行技术开发。
二：网站测试：
网站开发好，网站测试是一个很麻烦的事情，因为好的网站不仅要完善，而且是每个细节都不要出错，不出错的话，不仅是一个会员时不出错，当有几千个会员同时在线的也不出错的。所以这个需要经验丰富的技术员来设计数据库等了，网站不能光看表面的。一般网站测试需要通过三轮，第一抡是白盒测试，就是让开发网站的技术员自己对自己开发模块进行技术测试，然后让公司内部和朋友等进行黑盒测试，让大家作为一个普通的会员使用网站，看看网站那些功能出错或者不合理等。然后把统一意见提交给技术员。修改完后，让所有的公司内部和朋友等又进行测试，反复测试3到5次才能正式上线，网站上线，不代表正式运营，而是对外公开测试，至少需要边对外公开测试，和对外试运营几个月，才能比较正式的进行网站运营。
三：网站运营：
1． 组建运营团队：对于刚起步的网站，网站任何方面都不成熟，所以组建团队是最重要的事情，一般前期是1到2个编辑，然后招一个负责网站宣传推广的，一个网站运营总监。一个技术，一个策划，一个美工，一般网站运营总监负责总体运营，具体执行由网站策划，网站编辑，网站美工和网站程序以及网站推广都由网站策划进行统一规划工作。当网站发展到后期，可以快速招一些销售，对于一些B2B网站，前期更多的是信息收集员。
网站宣传：
1． 前期的网站策划对网站宣传很重要，规划出一个符合目标会员喜欢的网站不容易。因
为网站的宣传分两个部分，一个是对内的宣传，另外一个是对外的宣传。对内的宣传是指来到网站或者注册会员等进行的一些宣传和推广，更通俗的是网站用户体验。而对外宣传则是网站外部的合作和宣传。
2． 网站假如要宣传和推广好的话，必须建立完善的管理制度，团队管理制度，在此就不多说了，作为一个网站运营总监，必须建立一套完善的网站运营制度（其中包括信息管理：网站新闻，网站资讯，网站交易信息，论坛帖子，活动公告等，会员管理：新会员，老会员，企业会员，非会员等如何进行维护和吸引，产品管理：网站栏目，功能等，技术员管理等）
3． 网站信息管理：对于一个B2B网站来说，网站信息是网站的核心价值，所以信息管理是之关重要的，比如首页信息，频道信息，论坛信息。如何去管理，作为一个网站来说，会员第一眼看到网站，首先吸引网民的是设计和架构。第二就是内容信息了，假如没有好的内容信息是没办法吸引到目标会员的，而如何才能让信息发挥更大的价值呢？这个需要一个好的管理制度，这个制度是靠个人经验来管理的，比如某个行业内爆发了一个新闻，那么编辑就要知道此新闻放在首页的价值是多少，比如是一天，是一个小时，还是一个星期呢？同时对于B2B网站来说，每天的供求信息和行业新闻以及论坛等信息更是多，更需要编辑进行引导和挑选。
4． 会员管理：任何一个做的很好的网站，对会员都有一套很好的管理办法，会员包括注册的会员和浏览网站而没注册的，以及新注册的，和老会员，只有这样细分回呀，才能采用更多元化的方法管理好网站。在此就不多多讲如何管理会员了，因为讲起来太麻烦了，只是在这里提个醒，让大家多摸索就可以了，因为没有运营网站经验的人，估计很难考虑到此的
5． 产品管理：任何一个网站做好后，都涉及到产品，对于网站来说，产品是很重要的一个组成部分。所以网站的产品线必须好好的规划，网站的功能就是网站产品里的一部分。好的功能，简洁好用的功能，更方便会员。给会员带来好印象
6． 网站推广：推广之前最好就是对网站进行一下优化：在这里，我要指出的是，网站优化包括2个方面的，一个是技术优化，另外一个是架构内容优化，技术优化，一般是要在做网站的时候就要考虑进去，等网站做好后，再做技术优化，都是瞎忽悠的技术员。因为经验丰富的技术员在开发网站之前就会考虑到网站的技术优化，他们知道如何去做，如何去规划，而没什么经验的技术员则不知道如何做，内容优化，是指在网站抬头，网站首页以及各个频道各个页面等设置一些关键词方面的优化，在此不多多举例了
7． 关键词购买：B2B网站做好后，在百度和GOOGLE里购买关键词进行一定的推广是必须的，因为前期网站没什么会员，为了快速提高会员和信息量，需要做一些关键词推广，同时做了关键词推广的话，GOOGLE和百度网站更容易收录自己的网站，对以后的发展更好，所以前期建议做1到3个月的关键词广告，做关键词广告，在选择关键词等方面很有技巧， 8． 友情连接：友情连接是最基本的推广方式，但是友情连接却不能瞎连接，首先把行业内重点网站进行连接，然后开始分析网站的目标会员，寻找周遍网站进行连接。建议连接里有一到2排是图片连接，其他的则为文字连接，因为友情连接可以提高网站的PR值和收录程度
9． 邮件群发推广：电子邮件群发是刚开始成本比较低的推广方式，前期可以购买别人的邮件数据库和群发软件，一个星期，群发的频率不能太高，最好2到3次，但是群发的内容和标题却一定要很有技巧和特色，不然效果肯定不好。比如是B2B网站，建议群发邮件的标题设置为：阿里巴巴的客户给你的业务留言。当某个人看到此信的标题后，肯定知道这信的内容是什么，因为许多生意人知道阿里巴巴，知道阿里巴巴是做什么的，并且又是关系到公司业务方面的事情，肯定是非常重视的。所以会点击进入查看的，然后信的内容也需要好好设计，这个邮件群发的技巧就是借鉴了知名品牌给自身做广告，假如自己的网站是B2B，但是没什么人知道的话，别人一打开网站不一定知道是B2B，而大家一看到阿里巴巴就知道是B2B网站。并且又是涉及到业务方面的内容，可以很快的提高会员的注意力和眼球。因为许多生意人知道在阿里巴巴网站上可以找到许多业务和生意。
10． 对内宣传：每个星期建议都有1到2个对内宣传的活动，比如网站刚上线，可以搞个测试比赛，或者寻找第1000位注册会员等活动，用各种方式去奖励会员多注册会员。比如网站运营几个月后，可以开始给论坛寻找斑竹活动，一般对于在发展中的网站，每个星期在论坛里评选一个最佳斑竹的活动，每个月评选三名最佳斑竹的活动，给最佳斑竹进行一定的奖励，刺激会员的积极性，网站的发展，离不开斑竹的贡献，每个星期让斑竹提高2个具有可争论性的话题，让会员进行争论，并且控制好讨论的发展过程。比如阿里巴巴到底可以活多久，一定要让话题紧跟行业。具体需要斑竹和管理员自己控制和选题了
11． 对内宣传的话：必须在整站和论坛以及行业资讯和交易等各个功能模块进行操作，比如供求信息发布，鼓励会员发布完善的供求信息，每个星期选择一个发布最多，或者更新最勤奋的会员，把最多的企业推荐到首页进行展示等。
12． 对外宣传：软文宣传是网站很不错的宣传方式，也是提高搜索PR值的重要方式，因为把关于网站的软文发布到各大网站和论坛，可以提高网站被搜索的机率。
13． 展会宣传：网站跟展会紧密合作，是很重要的一个宣传方式之一。具体合作，多种多样。
14． 频道合作：为了提高网站信息量和提高流程等，一般网站与网站之间的频道合作是很不错的方式，比如B2B网站可以跟某个行业资讯网站进行频道合作，频道相嵌合作等，合作方式有许多，在此就不一一列举了，不仅可以给各自提高流量，还给会员带来更丰富的信息。