应收账款如何催收？ 应收帐款催收的技巧:

1、首先做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

2、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划.。

3、根据债务人还款的积极性的高低情况，在时间上需很好地把握。对于还款干脆的客户，在约定的时间必须前去，以免自己失信于人.。

4、在催收过程中还应多注意一些细节性的问题,把握好自己的心态和掌握对方的心态,根据不同情况使用不同的方法.比如多用一些功心法(激将法,)在用电话催收时,注意打电话的时间,一般不适宜于上午或下班前的时间,最佳时间在三至四点的时间.

第二篇：如何管理应收帐款和催收货款

如何管理应收帐款和催收货款

面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。

销售、财务的监管

一、 在销售合同中明确各项条款

在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

2、 明确双方的权利和违约责任；

3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

二、 定期的财务对帐

财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

1、 产品结构为多品种、多规格；

2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

3、 产品出现平调、退货、换货时；

4、 经销商不能够按单对单（销售单据或#5@p）回款；

5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；

以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

三、 对产品铺货率的正确理解

如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便

利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

四、 减少赊销、代销运作方式

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

五、 制定合理的激励政策

我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

六、 建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 经销商的监管

一、 建立完善的经销商开户制度

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。

因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：

1、 经销商的资信状况；

包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

2、 经销商的财务状况；

包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

3、 经销商的经营状况；

包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

4、 负责人的个人资料；

包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

二、 对已合作经销商的监管：

1、 强化经销商的回款意识；

经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、 对经销商利润贡献的多少；

b、 代理产品销售金额的多少

c、 代理产品在经销商心目中的地位；

d、 客情关系的维护程度；

e、 厂家对货款管理的松、紧程度；

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

2、 控制发货以减少应收帐款；

按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。

3、 适当的通路促销以减少应收帐款；

根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，

是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

4、 建立经销商的库存管理制度；

通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

三、 经销商发生欠款的危险信号：

在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：

1. 办公地点由高档向低档搬迁；

2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

3. 受到其他公司的法律诉讼；

4. 公司财务人员经常性的回避；

5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限；

6. 多次破坏付款承诺；

7. 经常找不到公司负责人；

8. 公司负责人发生意外；

9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；

11. 不正常的不回复电话；

12. 开出大量的期票；

13. 银行退票（理由：余款不足）；

14. 应收帐款过多，资金回笼困难；

15. 转换银行过于频繁；

16. 以低价抛售商品（低于供货商底价）

17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；

18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）；

当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。

销售人员的监管

拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24

成功率 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％

一、 加强销售人员的原则性：

在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。

二、 加强销售人员的回款意识：

我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。

1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：

2、 最后收款期限

a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；

b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；

d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。

三、 加强销售人员终端管理、维护能力：

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。

我们要记住：

要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。 要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。

四、 提高销售人员追款技巧：

销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：

1. 运用常识；

2. 追讨函件；

3. 丰富、完善的客户资料档案；

4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；

5. 与负责人直接接触；

6. 录音；

7. 向警方求助；

8. 谨慎从事；

9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

五、 零售终端经营不善的危险信号：

在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：

1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；

2. 商场负责人无正当理由的突然失踪；

3. 商场业务人员的频繁更换；

4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）；

5. 频繁的有商家退出经营；

6. 货架出现大量的空位；

7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款；

8. 大量的无法兑付的空头支票；

9. 不正常的盘点；

10. 商场没有人气；

成功追收应付帐款

一、 应收帐款的处理方法

1. 销售资料（收货单据、#5@p等）是否齐备？内容是否准确无误？

2. 准时给予文件；其实越早给经销商#5@p，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到#5@p；

3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；

4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；

5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；

6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；

7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

二、 已被拖欠款项的处理方法

1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；

3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；

4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了

解最后期限的含义；

5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；

6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；

7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。

三、 对于呆/死帐的处理方法：

1. 折让

2. 收回货物

3. 处理抵押品

4. 寻求法律协助

5. 诉讼保全

货款回笼的技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰

富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。