找准着力点，高效催收应收账款

课程介绍:

经济下行带来更激烈的市场竞争，企业为了抢占市场而采取赊销，这便意味着不能及时收款。信用一直与风险相伴，收益和风险对等，收益越高，风险越大。尤其在中国市场尚未形成健全信用机制的情况下，赊销带来的隐患更是突出。

目前，更多的CFO甚至总裁级管理层已经不完全满足于信用部门仅仅通过体系和流程来管控，而希望信用职业经理人将部门从成本中心变为利润中心，深入介入业务流程并对收款结果负责。

面对新形势,信用经理也在不断探讨，没有三头六臂,如何对最终收款负责？ 本课程从全新角度出发,传授信用经理运用领导力和影响力,指导与管理各级收款责任人(例如销售员)开展有效收款, 同时,本课程运用丰富的案例分析，帮助学员直观地了解应收账款实战管控中的难点与关键点，通过业内领先的不同类型催收经验分享与沙盘演练，学会和掌握实际工作中的最具挑战的应收账款催收的科学思路和方法。

参加此次课程您将获得：

-学习详尽的企业内部收款绩效管理与高效分配收款管理方式

-通过真实案例解析助您掌握应对“最难搞”客户的最实用催收技巧 -5种不同力度催款函模板帮您应对不同类型应收账款

-现场实战与角色演练让您在沙盘模拟中体会催收攻略

流程：

案例一：应收账款业绩管理与有效的收款会议

案例背景：A 公司有400多个欠款客户，每月信用经理都要召集1天收款会议，但发现：

（1）收款会议事先约定销售总监全程参加，1个小时后，销售总监被一个紧急项目召集，匆匆离开；

（2）欠款金额最大的几笔项目都是王牌销售员，收款总是这个月推下个月，或者上月收款良好，本月逾期款项又猛增，总是无法得到彻底改善；

（3）本来开收款会议的目的是请各销售一起参加，大家有机会一起学习，案例分享；但事实上，每次收款会议，大部分人不是看手机微信，用手机回邮件，就是到会议室外打业务电话，只要不讨论自己项目的收款，销售员从不关心别人的收款，更别提互相学习与交流；

（4）部分在外地办事处的销售需要电话拨入会议，但每次总有人拨入迟到，有人甚至忘了参加会议；有几次，电话传来歌舞声，或者小孩的哭闹声，引得会议室哄堂大笑；

（5）面对400多个欠款客户，收款会议只能讨论其中一部份，何况，上月收款会议讨论的行动方案，有一半没有落实，许多销售回复的原因－－“忙，没有来得及做。”

作为信用经理，你准备用什么方式改变这种局面？

知识点：销售员是收款的第一执行人。信用经理作为管理职责的承担者，如何有效落实收款，分配收款企业内部参与人员的角色与职责，开展应收账款的业绩管理，并坚持原则，这些都是面对大量欠款客户, 取得成功的收款效率而需要企业苦练的“内功”。

案例二：政府客户应收账款催收技巧

应收账款：大型空调设备到货款

案例背景：某省会城市准备开全运会，集中新建一批新的体育场馆；A 公司中标游泳馆和篮球馆2个标段，目前项目已经进入尾声；但是货到工地已经大半年，到货款依然无法收回，信用经理召集项目经理，销售总监专案讨论收款，根据公司政策，到货款没有收到，A 公司可以拒绝大型空调的开机调试。但收款会议发现以下困难

a)全运会是政治任务，并且列为该城市当年重大项目，若因为拒绝开机调试而影响全运会赛事，销售总监担忧A 公司会被该省会城市列为黑名单供应商，将来永远无法参与城市建设的所有项目；

b)项目经理反馈客户不付款的原因是A公司请款时，根据政府项目规定，需要到货后，甲方、监理、总包、项目经理四方联合签字验收；而当初A 公司任命的项目经理在项目开展3个月后被竞争对手C公司挖走, 新老项目经理交接时耽误了总包、监理签字；

c)信用经理也实地拜访政府项目指挥部，指挥部副指挥长明确指出，并非政府项目不付款，而是A公司无法取得总包签字，无法进入付款流程，这需要A 公司自己解决

d)销售员也通过“关系”了解到本次全运会，完全是政府的业绩工程，大量拆迁，建造开支已经早已超过预算，目前总包自身也无法收正常进度款，总包已经去现场闹过几次，目前找总包签字，无疑是难上加难。

这2个项目到货款总欠款460万，两个月后就逾期1年, 根据A公司财务政策，逾期1年的应收账款将作为坏帐准备，核减利润；作为信用经理，你还有哪些“招”，避免即将发生巨额损失？

知识点：循序渐进的催款函以书面形式传递给客户，表达公司强烈的收款决心与意愿；而且可以作为书面证明，反映信用经理的专业知识与收款水准；有效利用催款函，也是达到成功收款的手段，本案将着重探讨这一课题；此外，是否可以对政府项目开展诉讼，如何开展诉讼，更多精彩铂略财务培训课堂中揭晓。

案例三：项目制销售模式应收账款催收

某制造企业赢得一个大项目，但面临的是应收账款的暴涨。此时，信控部门不容置疑挺身而出，开启收款之战。这不是好莱坞大片，而是铂略真实的沙盘演练场景。

很多时候，信控经理最担心的就是销售员撂担子：“我没有能力收款了，要不，你们信用部门能力强，你们上吧”。资深的信用经理不仅要管收款，自身也要有扎实的真本领收款。

面对难缠的客户，如何真刀真枪开展收款，铂略咨询的收款演习将还原信用经理收款的酸甜苦辣，但更多的是，通过沙盘演练，学员们之间的角色扮演，学员能将理论知识上升到实践运用层面，获得意想不到的收获。

知识点：传授收款“POWER”法则；交流电话收款技巧，应对客户内部各环节“踢皮球”；有效处理质量争议等收款组合手段。

案例四：老客户信用风险的判断和收款行动方案

U公司是跨国日用品行业巨头，但最近该公司有点烦，中国经济不再向以往一样高歌猛进，但欧洲总部给中国区的要求依然是2位数增长，销售只能每天打鸡血似的拼命覆盖市场。U公司在三线城市有个老牌代理商B,已经与U公司合作10多年；据说，销售总监在刚进U公司当销售员时，就是靠B代理商及其他几个代理商，达成非凡的业绩而一路高升；但B公司近几年业绩不佳，货款也拖欠很严重；但信用部门“锁单”停止后续发货，B代理商第一时间会吵到销售总监处，反映U公司不顾旧情，开始过河拆桥了；很多次较量的结果，双方各退一步，B代理商支付部分款项，然后写下付款承诺，信用部门放行。

信用经理很忧虑： B代理商目前困难重重，且毕竟这是家私人公司，俗话说：天下没有不散的宴席。万一哪一天，B公司关门大吉，而销售总监被猎头公

司挖走，谁来负责协调回收B代理商巨额欠款。U公司应该在什么时点做出判断？作出判断后应采取何种行动来避免风险扩大？

知识点：信用评估不应当仅仅用于信用额度的发放环节，销售业务发展过程中，信用经理发现“危险信号”，就应当及时开展重新评估，尤其面对老客户；老客户的评估应当关注哪些领域，课堂中铂略讲师将引导在场与会者，共同得出专业结论；讲师有10年兼管中国区法务经验，也会从法人代表，股东，注册资金，法律保护（担保，抵押）作为代理商收款管理的必要工具等法律专业方面提供讲解。

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第二篇：应收账款如何催收？

应收账款如何催收？ 应收帐款催收的技巧:

1、首先做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

2、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划.。

3、根据债务人还款的积极性的高低情况，在时间上需很好地把握。对于还款干脆的客户，在约定的时间必须前去，以免自己失信于人.。

4、在催收过程中还应多注意一些细节性的问题,把握好自己的心态和掌握对方的心态,根据不同情况使用不同的方法.比如多用一些功心法(激将法,)在用电话催收时,注意打电话的时间,一般不适宜于上午或下班前的时间,最佳时间在三至四点的时间.