毕业论文
安徽工业经济职业技术学院
毕 业 论 文
简述销售电脑心得
系 别 计算机科学技术系 专 业 软件技术 班 级 30731 姓 名 丁新腾 学 号 200733144 指导老师 陈吉祥
二 〇 一 〇 年 五 月 十八 日
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摘 要
在当今社会已经走上信息高速公路，中国成功加入WTO的大背景下，国家正已前所未有的速度向前发展，作为现代化企业管理，计算机的普及与计算机技术的应用已经是企业向前发展的一个重要手段。而每一个公司甚至公司内部各部门都需要电脑。正是由于这个原因，电脑成为当今社会很流行的一样东西，电脑销售人员也是现在社会所必须的。我本人是学计算机的，再加上对销售有着浓厚的兴趣就选择了做计算机的销售。
本论文主要阐述的是销售的流程，以及一些销售方面的技巧。
关键词 销售 销售流程 销售技巧
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目录
第一章 绪论…………………………………………………4
1.1电脑销售的阐述…………………………………………………..4
第二章 销售的流程……………………………………….4
2.1 迎接顾客………………………………………………………..4
2.2 对客户进行需求分析……………………………………………4
2.3 介绍客户大致所需要的产品…………………………………5
2.4 异议的处理………………………………………………………5
2.5 主动要求成交………………………………………………….5
2.6 连带销售………………………………………………………..5
2.7 结账…………………………………………………………….5
2.8 新产品的检验………………………………………………..5
2.9送走顾客……………………………………………………….6
第三章 销售过程中的一些技巧 ……………………….6.
3.1 从不说”不”………………………………………………………6
3.2 准确对成交信号进行判断……………………………………6
第四章 工作感悟 ……………………………………………………..6
4.1 我的工作 ……………………………………………………………6
4.2 工作感悟……………………………………………………6 致谢 …………………………………………………………8
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第1章 绪论
1.1 电脑销售的阐述
随着我国经济社会的发展，电脑已经普遍进入到每一个家庭，人们需要自然就要购买，这样就形成了统一销售电脑的场所，一些人员专门来从事电脑的销售，长时间下来对电脑也有了深入的了解。
第二章
2.1迎接客户 销售的流程
无论我们在什么地方干的是什么方面的销售，销售流程中的第一步就是我们怎么样来迎接客户。我现在是在商场里面进行的联想电脑销售工作，一边情况下都要站在展厅的门口，保持自然的站姿，同时并面带微笑，与客户的距离在
3.2米—4.5米时应该说：“你好，欢迎光临联想电脑专卖。”主动与客户谈话，但要保持适当的距离，一般情况下交流时应该保持在一米左右的距离。以便 与客户更好的交流。
2.2 对客户进行需求分析
当客户进入展厅停留的时间超过3秒钟以上的，就应该通过一些问题的提问对客户进行需求分析。提问的方式可以分为两种：开放式问题的提问；封闭式问题的提问，刚开始交流的时候因为我们对客户还没有任何的了解，此时可以通过开放式问题的提问对客户进行广泛的了解，通过一番交谈后，对客户的情况有了一定的了解，在这个时候就可以通过一些封闭式问题的提问，对顾客的目标进行锁定，比如：你是不是打算今天提货呀？你是不是经常出差到外地去呀？等一些封闭性问题的提问，可以对客户进行需求分析。
2.3 介绍客户大致所需要的产品
通过刚刚的一番谈话，对的需求有了一定的了解，通过需求分析然后再有针对性的进行介绍客户所需要的产品。对客户感兴趣的一些问题进行详细的讲解，对客户要求高的一些地方要特别提出来，并告诉他们这台机器一定能够满足他们 4
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的需求。介绍产品的时候一定要采用FAB介绍法，把产品的特征、优点、能够给客户带来的利益详细的介绍给客户。
2.4 异议的处理
通过刚刚对产品的介绍，如果客户感觉这台机器还可以的话，他们肯定会有一些问题提出来，这个时候我们就应该很好的能够客户解决这些问题。比如说：“客户说在什么地方比你们这地方便宜三百块钱，还不如到那地方去买呢！”首先要对客户的问题进行分析判断，如果真实性很低那就告诉顾客我们这已经是最低价了，别的地方不可能比这个地方低了，另外我们这还做活动有一些赠品送的，本公司与刚顾客提出公司比较我们公司有什么优势一定要告诉顾客，尽量避免不必要顾客的流失。尽量把他们的异议处理好，这样成交的概率才会比较大。
2.5 主动要求成交
当上述中遇到的问题都解决掉，顾客没有疑问，同时发出一些成交信号好才这时就可以主动要求顾客成交。比如：顾客说“那好吧！就这样”；顾客点头示意等一些成交信号时就要主动要求顾客成交，速度要快，不要给顾客留下太多的时间，时间越长他们理智的可能性越大，此时一定要把握好时机。
2.6 连带销售
当我们所销售的主要产品成交后，这时我们可以进行连带 ，来提高销量。如果顾客买了一台电脑他还很有可能买与电脑有关的一些东西。比如：电脑模、电脑桌、无线网卡等一些东西都有可能进行销售的。这也是销售的一种很好的方法，并且成交的可能性很高，往往在最后连带销售的一些东西比先前卖的东西价值还有高，一定要好好把握。
2.7结账
当顾客所需要的产品都买好的时候，我们就可以让顾客到收银台进行结账，此时，我们可以陪着客户一起到收银台也可以让顾客自己去。在这个时候如果不是很忙的话一般情况下还是陪着顾客一起过去，我们的服务每一步都有到位，这样才能树立整个公司良好的形象！
2.8对产品的检验
当顾客把钱付好后，我们就可以到仓库取货并当着顾客的面把包装打开，切忌一定要是付款后才可以验货的，否则是不可以的。包装打开前一定要告诉顾客 5
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这个包装是未开的，此时让顾客参与到验货的过程中。一般情况下，商品都应该是好的，如果真是出现划痕什么的还是要换货的。
2.9 送走顾客
对客户送别可以分为两种：第一种就是购买产品的顾客，对他说“感谢你的光临，欢迎下次再来！”此时双手递上自己的名片并说“这是我的名片，请收好，并再次做下介绍。第二种是没有购买的顾客我们依然我为他好好的送别他可能就是以后的潜在客户，对他说“感谢你的光临，欢迎下次再来“，双手递上自己的名片并让他收好！
第三章 销售过程中的一些技巧
3.1 从不说”不” 对与在交流中顾客提出的一些异议和疑问从来不能说“不”，如果是一些异议的东西首先也要对客户先给予肯定，然后再发表自己的看法，一般情况下在这时候都有顺着客户的思维来，不要给客户对着干，那样结果是不利于我们的。对于客户提出的一些问题就算我们不知道也不要说不知道，可以说“我去帮你问问”，如果以一开头就说不知道，客户就对你没有兴趣了。
3.2 准确对成交信号进行判断
客户的行为出现下列情况时很有可能就是成交的信号：客户开始讨价还价，而且很认真就价格问题反复讨论； 了解交货时间、付款方式等问题； 非常关心售后服务 ；复提一些已答复和已弄清了的问题 ；求销售方提出承诺 ；确说试一试、不错、好吧等肯定用词 ；怨以前用过的产品；诉销售人员你他的朋友曾采购过，感觉良好； 把目前的产品与竞争对手产品进行比较等一些行为都极有可能是成交的信号，在这个时候一定要把握好机会！
第四章 工作感悟
4.1 我的工作
大学毕业后从事的第一份工作就是电脑的销售工作，在销售电脑的短短几个月时间里使我的学习能力、技术实力、沟通能力都有了很大的提高，虽然中间有换过工作只是工作的地点有所改变，还是做的同一个行业，我本人热爱销售这个行业再加上我专业就是学计算机的，相信自己坚持下去一定能把这个行业做好！
4.2 工作感悟
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经过这几个月销售工作的锻炼，使我对销售的流程以及销售的技巧有了大致的了解，同时自己要有点小小的感悟！
刚进公司的时候就对销售的流程进行了培训，现在可以很熟练的应用到实践中。销售的九个步骤：迎接顾客、对客户进行需求分析、介绍客户大致所需要的产品、异议的处理、主动要求成交、连带销售、结账、新产品的检验、送走顾客。在客户接待时把这些流程应用到交谈的过程中，另外还需要一些销售方面的技巧。比如：当客户提出异议时应该认真的倾听，客户提出异议结束时，首先对他的陈述给予肯定，然后再通过综合考虑对客户的异议进行间接的反驳，在这个时候可以用这个公式（是的…可是…）
在销售的过程中尽量不要给客户留有长时间的考虑时间，要主动不停的提出问题，让客户跟着自己的思维转，以便使自己处于主动位臵，用自己的思维来带动客户的思维。
在交谈的过程中应该与顾客保持适当的距离，一般的应该保持一米左右的距离，时刻关注客户的一举一动，当客户发出成交的信号时要立马要求成交。
销售不仅要注重售前的服务，还要注重售后的服务，不要以为卖过东西就以为以后什么事情都没有了，其实不是这样的。售后服务和售前服务是同等的重要，在商品卖出后要对客户进行定期的回访，对客户现在使用产品的情况要清楚的了解，也可以对客户现在的其他的一些事情进行了解，与客户保持良好的关系，他可能就是你的潜力客户还很有可能给你介绍别的客户，他们也能对我们进行很好的宣传，这样会比自己宣传自己的效果会好。
致谢
时光匆匆流逝，转眼间，我已在安徽工业经济职业技术学院度过了三年。也正是这三年的大学生涯，让我的人生有了不同的轨迹。
首先，感谢在大学期间对我关心和辛苦培养我的各位老师，给他们道一声“辛苦了”他们平时工作认真踏实，能够关心和帮助班级里每一位需要帮助的人。比如：陈耀祖老师、陈吉祥老师、郑辉老师、佘东老师、丁俊老师等，感谢他们对我的教育和培养，我会他对他们终身难忘，祝愿他们工作顺利，身体健康。
另外，还有感谢我的同学和室友们，大家来自不同的地方，是你们和我维系着这份感情，感谢你们平时对我的关心与照顾，是你们陪我度过了这几年快乐的时光，三年的时间很快，转眼间面临介绍，大家就要各奔东西，希望大家每个人都能找到份满意的工作，合家幸福，一路平安！
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最后，我要向在百忙之中抽时间对进行审阅、评议和参加论文答辩的各位老师表示感谢，你们辛苦了！
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第二篇：买电脑心得
第一步：基础知识普及
孙子曰：知己知彼方能百战百胜，不仅兵法如此，生活亦如此。只有自己了解的足够多，才能更好的掌控整个局势。
首先搞清楚自己需要什么，自己的要求有哪些。例如女生可能是以看电影、学习为主。那对CPU 的配置要求可能相对较低，而对音响等的要求就要高些。而对于游戏玩家来讲，CPU、显卡的要求就要高些。至少得选个中等的，要不然很多新游戏都玩不起来啊。
其次了解电脑的关键配置有哪些，无外乎CPU，显卡等等。以联想为例，联想现在卖的比较火的Y470 、Z470、G470三个系列分别是高中低档。而每个系列里面有再细分为不同档次，其中CPU分为i3、i5、i7，而i3又分为i2310、i2330等等。其中显卡又分为什么550/520等等。为了满足不同顾客的需求它们也会有不同的组合，有时候好的CUP配个差的显卡，好的显卡配个差的CUP都会有。所以自己砸选择的时候就要一点点吧细节搞清楚。
有些同学可能就会问了，怎么样获得这些信息。去淘宝，输入某个品牌，会出来很多系列的电脑。同时也会提供详细的电脑信息，自己列个表格填下来，一张对照单就出来了。 第二步：胸有成竹
有了这些基础知识，在你和商家交流的时候就会专业一点，直接问专业问题。配置啥样的。这样商家也不会拿你当白痴忽悠了。确定了需要的款式之后，多去几家店转转，因为生产商为了避免恶性竞争会给不同的商家不同的款式不同的优惠。所以有时候你会发现，A店的C款比B店的C款便宜，D款却比B店的贵。所以你要找到那家最便宜的店面，还要问清楚都有什么礼物赠送。
第三步：放人之心不可无
付钱之前，先问清楚#5@p之类的凭据有没有。拿到机子之后，先别急着回家，要到附近的售后服务点做下检测看看随机携带的鼠标、键盘是不是原装正品，现在很多的JS都在这方面下黑手。当然这要在他们保证给你的是正品的情况下去检测。
还有就是，最好赶着什么十一元旦之类的节日去买，确实有很多商家有很多优惠，而且会有很多礼物送，我十一买了个电脑，送了我两大包的东西，一个人都提不完。当然也不要只顾着贪图礼物哦，机子本身的价格才是最主要的考虑对象哦。