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南
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得
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防微杜渐，打造核心竞争力--华南出差报告
2012-04-17~28
本次出差走访了广东深圳、珠海、清远、广州、佛山等地，拜访客户有深圳艾默生、深圳华为、深圳山特、深圳瑞信、日月元、金威源、蓝海华腾、珠海许继、珠海格力、广东约克、深圳优源、广东松下环境、日立电梯、广东松下空调等多家客户。
拜访目的为专案检讨、关系维护及市场信息获取等，详情见下表：
出差检讨事项一览表 <表一>
A公司历来以高品质著称,但日前居高不下的不良对A公司的成长造成很大的阻碍——客户信赖降低，成本优势渐减。从<表一>可知拜访客户1/3 是检讨价格，低价并不是意味着完全竞争优势；合理的高价代表着高品质与品牌但同时也会对营销带来诸多的阻碍。正如日月元采购经理所言：别人能做到的价格你做不到你就要反思你的成本结构、价格策略；价格高的让客户想换又不想换才是最佳定价。那我们是否应该反思我们的成本结构——如何在保证利润的同时提高价格竞争力？
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HOPPY A公司电子
出差的第一天收到先隆电子60480PCS T3048A标签不良全检要求，芦玮与我前去全检，最重要的是该批次是经过二次检查的。结合12年的客诉与不良件数，品质也渐渐成为A公司飞速发展的一个障碍。如何保住A公司核心竞争力值得我们每位同仁去深思。
俗话说：品质是设计出来的。尝试着用副总所说的鱼骨图去思考现在的问题：设计人员是否可以考虑改善出制作工序少、难度小、防呆的产品（法）；生计人员是否可以考虑研发出易于操作、制动化程度高、防呆的治具（机）；人事部门是否可以优化绩效考核、加强沟通、加强品质意识、减少人员流失（人）；这样工序少、操作简单、现场同仁经验丰富、不良也就少，成本、品质也就得到了改善。或许人人都明白，最重要的是在合理机制的推动下掷地有声地执行。
通过本次出差及对A公司的深入思考结合SWOT分析得出以下结论：
A公司现状SWOT <表二>
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扎根长三角、立足珠三角、抢滩西安、辐射华中面对大好优势与前景，如何抓住机遇扬长避短避开威胁顺流而上？以下仅为本次出差体会：
1> 走进客户端才能更好地发现需求找到市场！再多通电话不如走进客
户现场，客户不会主动把需求告诉A公司。不走进山特永远发现不了同一个机柜里友邦、欧陆、A公司共舞一室！同时客户对端子台的了解也远不及A公司。山特采购不会懂得美式端子台替换欧陆、友邦可助其cost down 10%。
2> 建立信任、沟通利益，以双赢的思想协助客户优化产品、优化成本。
格力、山特、蓝海华腾、日月元等客户的新品推进都是建立在A公司协助其成本优化的基础上推进。
3> 以攻为守,主动出击。被动应对客诉而无暇顾及品质改善；忙碌于
修理与维护设备而无暇改进设备、研制新设备；人员不足-加班-人员流失-新人招募-不良-加班。我们是否可以未雨绸缪，变被动为主动形成良性循环？
4> 天时地利才能人和。在快鱼吃慢鱼的时代，错过最佳进攻时间想要
弥补要花十倍的努力。华为端子台推进因欧陆的抢先，A公司后续的推进阻碍重重。
5> 多元化经营与营销创新突围连接器的红海。单一靠端子台已无法形
成品牌的合力，多元化的经营(2.5产业)不仅提高A公司的营业额同时能更好的服务客户满足客户。因此不得不佩服陈总前瞻的眼光和魄力！
以下为本次出差的详细汇报：
1.深圳华为
华为体系现所有生产及物料管控由东莞负责，西安主要负责变频器、UPS项目研发，上海则负责太阳能项目的研发（项目经理联系方式已取得）。华为新能
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源事业部成立于10年，变频器较之起步晚1年。对于UPS线束华为现有通信线缆供应商在电源线缆领域专业度欠缺，华为迫切需要引进专业电源线缆供应商。目前华为对A公司交期、品质、价格较为满意，A公司的导入指日可待并且A公司一旦导入则可以对华为所有领域电源线束供货。线束要求肖文涛再次确认中（低碳无卤），A公司应积极配合尽快提供样品。端子台方面华为已对欧陆审厂，A公司推进阻力加大，但项目处于试样阶段（12年底上市，14年量产），同时华为采取的是多家供货，A公司应以西安小型电源为突破口加快推进力争在量产阶段取得华为端子台合格供应商资格。
2.山特、瑞信
伊顿体系下生产规模联正最大，山特次之（内销）瑞信最小。ATB-115项目采购权为瑞信控制A公司应尽快申请UL认证，并再次报价。配合其12年年底量产。变频器项目由山特开发，量产则在瑞信，采购平台及工程师两家共享。A公司新品推进应从章莹为窗口。40KV 75KV 150KV机种计划20xx年年底量产(对应A公司产品依次为ATB-115 ATB-175 ATB-255 )230KV、575KV系列20xx年研发20xx年全面上市，A公司应密切关注研发进度并积极配合。交易币种上现因交易额小暂做人民币交易，日后起量瑞信期望作美金交易A公司可酌情而定。
山特现机种型号多但单一型号数量少，未来UPS新机种可能在台湾量产，5月份产量将恢复正常（4月部分生产线停产）。12年山特采购人员cost down 任务较重且达成率低，经现场参观发现其产品内有友邦、欧陆端子台，A公司美式端子台有望帮助其cost down 10%，其亦愿意以此为条件协助推进美式端子台。ATH-255 ATH-355用量临时依生产计划可能作调整，A公司应月初作二次确认以此参考备库。
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3.广东约克、优源科技
这两家客户的拜访目的是解决现存的技术难题。前者为认证参数的标
示方式；后者为线材冷压端子压着的缝隙。约克认要求我司产品与认证相符，认证与标示相符。在经过激烈的讨论后达成我司用黑底白字标签贴于产品认证LOGO附近。对于终端客户三洋压接无缝隙的要求我司对优源最后的讨论结果是压着高度下调至JIS标准下限，并提供样品剖面分析图及对策。
4.广东松下空调、广东松下环境
松下环境线束报价现高出本地供应商80%，其要求下调20%-40%，整体价格保持优势就行。松下空调方面由于美的格力库存量大生产谨慎，成本方面主要采取结构变更、小型化、零件国产化等方式优化。11年取缔室内机端子台，采用直接于PCB板上插线，金龙业务因此丢失2/3。目前室外机亦有此趋势，A公司应密切关注并推进其他新品并提供合适的VA案预防业务流失。
5.广州日立电梯
广州日立于科学城新建扶梯生产基地预计12年下半年完工，11年产量4万台，其中广州基地2.8万台，天津、上海部分生产移至广州。A公司部分现行品独家供货，货期上日立希望加紧。井道灯方面有LED取代普通白炽灯的趋势，但日立目前仍使用白炽灯，A公司可适当引导以推进2.5产业。
6.珠海格力
现格力端子台供应商有凯都、华冠、宏联、金龙、A公司。格力空调体系端子台月采购额800万，其中重庆、合肥生产基地有自主采购权；郑州、武汉、石家庄生产基地由总部珠海分配但随着采购额的增长采购权有望下放。因降成本需要采购李崇丽愿意协助引进A公司附线端子台，但VA案需格力相关技术
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人员协助共同推进（人脉取得中）。PUMP方面现月用量2K但A公司需再次走流程（送样-检测-小批供货）。
7.日月元、蓝海华腾
日月元产品外销（内销刚起步，但潜力较大）为主用于ATM机（3-4台/电源）及银行供电系统，12年预计生产450万台。11年端子台采购额80万，其中日韩式30万（A公司与欧陆各占一半）；欧式端子台50万（欧陆独家供货）。
蓝海华腾目前端子台年采购额几百万有康耐特、町洋、欧陆、A公司，产品内销为主对认证无过多要求，A公司优势体现不明显。A公司现供品项数量占该品项总量20%-30%，经过其仓库是发现A公司DT系列同等品的欧陆端子台。同时日月元及蓝海华腾采购人员都表示：A公司欲取得更多份额需作价格调整，其愿意提供欧陆品项型号给我司做试报价。基于此欧陆也可能对我司现行品试报价，肯能陷入价格竞争恶性循环A公司需谨慎！现我司正在对现行品及欧陆产品作竞争性报价。
8.许继电气
这个此次出差行程中的唯一一家新客户，但其在行业内具有这标杆性的作用。珠海许继现用成都瑞联、菲尼克斯（直供价），后者用量较大。冷压端子现使用凤凰，A公司KF端子具有替换优势。现其在寻一款48V的继电器产品A公司可以此为突破口推台达取得信赖再推KF端子及端子台。
此致
敬礼！
张文龙 敬上
2012-04-29
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华南出差心得
厌倦平淡无奇的生活喜欢在路上的感觉，出差对我而言无疑是莫大的欢喜，通过这次的见习我领悟到了诸多业务、处事、生活总之就是学习了别人，充实了自己！
首先感谢公司能提供给我这样宝贵的机会让我跟随营业前辈施经理、林课长学习。在华为试着用自己的方式讲解公司简介，试着回答客户的问题。想想刚来A公司的那个书生，突然发现自己长大了许多。这和公司几个月来对我的培养是分不开的。正所谓逢生麻中不扶则直，在与施经理、林大一起生活、工作的这么多天中深受他们的感染——施经理的沉着睿智、正直风趣；林大的干练干脆、诙谐幽默的行事风格无不影响我的一言一行。 ? 感动于细节
在进入广东办事处的那一刹那被震撼了——A公司的精神完整地在这小小的办公室里得到了复制。整齐的样品台与资料盒、纸张双面使用、干净的办工桌??每个细节都是那么的相似、每个细节都是那么的完美。突然深深领悟到副总因为我垃圾未分类而教诲我的用心良苦——自律，赢在细节，这和陈总的“感动理论”有着“词不同而意相近”的微妙。
? 知己知彼百战百胜
知己即了解自己的优势劣势，但在约克和优源的技术探讨中又有了新的含义——业务也要精通技术，至少你要比客户更懂。知彼，你不仅要客户公司的信息，更要知道项目的开发背景。充足的背景信息能对客户需要、核心利益点更好的把握，这样才能运筹于帷幄，决胜于千里。这或许这是
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施经理每次出差后业绩飞涨的原因吧？
? 换位思考，想别人之所想
常常挂在嘴边的一句话在这次出差中却感悟深远。在与客户交涉中，有时会出现你说你的客户说客户的，双方利益点存在差异无法达成共识而很难推进业务。正如施经理所言：你如果能站在对方的立场想问题帮他解决了疑虑。业务不就水到渠成了？
此致
敬礼！
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张文龙 敬上 2012-04-29
第二篇：哈尔滨出差心得报告
20xx年2月28日——3月4日哈尔滨出差心得报告
一、项目——哈药六厂空压机房节电工程
二、背景
哈药六厂决定先购买一套空压机动力节电装置，待试机运行稳定及验收完成后，将由我司继续完成哈药六厂的其余空压机节电工程，现定于2月28日——3月4日到现场安装、调试
三、28日现场情况
1.联系厂方负责人，准备现场所需材料、工具及要求其与电工沟通并要求其次日断电配合我方完成设备安装工作
2.由于时间原因只连接了谐波治理装置到变频节电装置之间的三根动力线
四、3月1日现场情况
1.厂方电工人员负责将三根动力线引致谐波治理装置输入端，并负责电缆槽的铺设
2.我方负责将动力线输出引致空压机控制柜内，及其他控制线、信号线的安装
3.自备工具
A.手套、口罩
B.数字万用表、红外测温仪
4.技术问题
1）阻容保护的作用是防雷击
2）易产生腐蚀性的原因
1
A.设备长期不适用，造成设备潮湿易腐蚀
B.设备过载或触点接触不良造成的表面氧化
3）变频器出现故障
A.若变频器出现故障定会造成空压机停止工作
B.手动调整到旁路，即可采用市电供电
4）电动机启动方式
A.星三角启动
B.变频软启动
五、3月2日现场情况
1.技术问题
1）零线带电
A.三相不平衡
B.谐波
C.控制线电流
2）小负载设备可自动跳旁路运行，大负载设备必须手动跳旁路运行，以75KW为界限
2.现场调试与运行
1）首先空载运行，确认谐波装置与变频装置是否正确连接
2）其次确认空压机正反转
3）带载运行
A.市电运行
B.节电运行
2
C.滤波运行
D.旁路运行
六、3月3日现场情况
1.技术问题
1）用节电运行模式时，需将空压机停止工作后重新开机，不可手动调节电运行模式
2）手动调滤波模式时，需空压机处于空载或轻载时
3）可程式控制器作用：自动切换滤波与旁路
七、心得报告
1.电能质量分析仪的使用方法
1）教授同事胡冬中电能质量分析仪在现场的安全操作规程、使用方法及与设备的线路连接、数据采集等
2）3196型电能质量分析仪侧重于电能质量，采集图片等资料为主 3）3169型电能质量分析仪侧重于功耗分析，采集设备功耗、连续测量为主
2.现场培训
1）工厂刘经理负责对我方及用户进行现场培训学习
2）培训资料并不完整
3.完成安装、调试、验收报告
1）目的：
A.为证明我司提供之设备符合节能与省电的经济效益
B.安装与调试顺利完成后，为尽快收齐工程尾款和尽快进行第二阶
3
段的项目工程，我方需提供一份完整的验收材料与验收报告
2）所需材料：
A.用电能质量分析仪记录空压机在变频节电状态下运行的S、P、Q、Pf、THD-U、THD-I及用电度数
B.用电能质量分析仪记录空压机在变频节电加滤波状态下运行的S、P、Q、Pf、THD-U、THD-I及用电度数
C.利用手机或相机等工具记录现场安装、调试、培训等资料图片
4.定期巡检负责
1）制作定期巡检表
A.在线式动力节电装置定期维护巡检表
B.在线式谐波治理装置定期维护巡检表
2）准备定期巡检工具
A.钳形万用表
B.吹风机
C.红外测温仪
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