客服部销售人员季度绩效考核表

说明：

1、  直接上级填写“审核评分”，对分数进行统计；直接上级与被考核者共同填写“员工绩效改进/发展计划”。

2、当职责或目标无法按考核标准完成或者大大超出考核标准时 ，请注明原因，写入备注栏内。

绩效面谈记录表

谈话日期_________年_________月_________日

员工姓名：_________工号：_________部门/处：______________岗位/职位：_________

上级姓名：_________职位：_________

1、确认工作目标和任务：（讨论岗位职责与工作目标完成情况及效果，目标实现与否；双方阐述部门目标与个人目标，并使两者相一致；提出工作建议和意见）

2、工作评估：（对工作进展情况与工作态度、工作方法做出评价，什么做的好，什么尚需改进；讨论工作现状及存在的问题）

3、  改进措施：（讨论工作优缺点；在此基础上提出改进措施、解决办法与个人发展建议）

4、  补充：

上级签名：_________                 被考核员工签名：_________

注：

1、在进行绩效沟通时，由上级填写，注意填写内容的真实性。

2、被考核员工分别在“工作绩效考核表”和“面谈记录表”上签名，签名并不代表你同意考核表上的内容，仅表示本次考核上级确曾与你讨论过。

3、  具体沟通内容可根据实际情况适当增删，不必完全拘泥于本表建议的内容与格式。

第二篇：如何科学有效的进行销售人员绩效考核

StraitPharmaceuticalJournalVol19No1122007

如何科学有效的进行销售人员绩效考核

方旭腾(漳州片仔癀药业股份有限公司漳州363000)

摘要: 近年来药品市场销售竟争激烈,科学的绩效考核和激励机制是保证市场销售的关键,本文从近几年惯用的绩效考核和激励机制进行总

结和分析,阐述绩效考核的科学性体现,综合市场营销理念,最终以此为切入点,对如何科学有效的进行销售人员绩效考核,以更好的为市场销售服务提出意见和建议。

关键词:科学有效;销售人员;绩效考核

中图分类号:R92712 文献标识码:A 文章编号:100623765(2007)01220161202

销售人员绩效考核做为销售管理的一个重要组成部分,对激励销售队伍,充分发挥销售人员的工作积极性,营造健康向上的团队士气起着举足轻重的作用。科学有效的进行绩效考核,做到/目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈0,其核心是要做到销售人员绩效考核公平性,具体地说就是在合理公正的条件下,能够对销售人员以个人贡献的大小来确定自己的收益回报和在组织中的等级与地位。

从实际中的执行情况总结,科学的绩效考核主要体现在:1 绩效考核标准的统一和客观可行

绩效考核标准对于每个业务员非常重要,由于分管区域的不同,市场基础和实际情况各不相同,因此其所实现的销售是不同的,考核标准的重点是以实现目标销售任务和阶段工作完成率为标准,在制定好市场的战略发展目标后,引导业务人员逐步实现阶段目标,将市场不断做大做强,以培育更多的主流区域市场,而在实际的销售过程中,公司对于市场的薄弱环节将给予重视和解决,最终形成销售全面开花的大好局面。

此外绩效考核的指标还有很多,到底哪些指标才是最公平合理和必须的呢?目前大部分企业的考核指标以销售额为主,货款回笼指标为辅,而忽略了企业对市场的费用投入,有些企业的个别市场或品种虽然销售额不错,但对市场的投入较大,相对于一些市场规模不大但投入小的市场,对企业的贡献反而不如小市场,因此市场的贡献也应为绩效考核的重要指标。

绩效考核的标准要实现量化的指标,比如对市场铺货的考核,要避免笼统的指标,避免以占市场的百分比数量为指标,而以符合实际的具体目标商店和实现的进程为主要考核指标。

2 任务分配与条件配备的合理

要实现对销售员业绩考核的公平,合理公正的下达销售任务,必须了解区域市场的差异,同时注意不同市场所占有公司销售资源的不同。将销售任务和条件合理的分配。

对于大多数企业来讲,销售员的水平参差不齐;各个销售员所面临的市场环境又不尽相同。要做到对销售员目标明确,下达销售任务的经理或管理层必须首先熟悉各个区域市场情况、各个销售员的水平能力和实现企业战略在不同时期应采取的措施。

作者简介:方旭腾,男(197012-)。毕业于厦门水产学院。职称:经济师。联系电话:0596-2301981

由于文化上、消费心理上、消费习惯上,特别是收入差异带来的消费支出能力上的差异,致使企业在制定销售政策的

时候必须根据实际情况灵活处理。许多企业采取了统一的销售政策,于是在公平的大帽子底下,各个销售员的销售基础却很不一样。比如对于企业所在地市场销售员和边远的薄弱空白市场的销售员相比,就比较容易出成绩;而同样的大区域市场,不同的市场也相差悬殊。因此不能够以统一简单的销售政策来教条对待。

不少企业在考核销售员的业绩时,大都以主要经济指标为基础,包括销售额、回款、铺货率、应收款项、帐龄等指标,而且有的公司在不同的时期还根据需要,给不同的指标加权来综合考评,做的都不错。但是往往不少人忽视了销售员对公司销售资源的占有因素。

对销售员分配任务时,在考虑到了地区人口、经济、竞争环境等因素,还应该考虑到对销售资源的占有,比如广告投放。例如:在中央一套19:30黄金时间投放广告,由于时差和收视习惯的不同,其最终结果是对每个区域市场的作用是各不相同的,因此在评价考核中应给予考虑。比如货品的分配情况也是企业的资源。主区域市场由于销售额的比重较大,同时要货的数量和规模较大,因此容易被企业所重视,而相对主区域市场的其它小市场,则会不如主市场的受重视。企业的资源还有很多,诸如企业决策层领导的工作时间、促销品的分配、销售方案的制定等等。因此考核中也应该给予考虑。/不患贫,患不均0是中国人的传统观念,对销售员进行业绩考评时如果考虑到每个人所占有的公司销售资源因素,就会更加的公平合理,增加销售团队的凝聚力。3 奖惩制度的公平合理

奖惩的公平合理是最终激励业务人员销售积极性的关键,奖惩的标准要统一,不止是内部的区域市场还是外部的区域市场,都应该以制度和规则来执行,比如同样的市场窜货问题,当分管的区域市场受到外部市场的冲货时候,此时业务人员一般会如实积极的上报公司寻求解决办法,而当属于自己区域内的冲货则会出现掩盖隐瞒的态度,以避免受到公司的惩罚,这样的结果势必造成市场冲货现象的泛滥,最终也会导致市场的混乱和业务人员之间的矛盾。

综上所述,造成绩效考核中的不公平现象归结的原因主要有:考核标准的不合理、销售人员的任务分配和资源的拥有不公平、奖惩不公平。归根到底可以说是:人的原因、制度的原因和客观情况的原因造成的。总结起来,不公平性实际上

海峡药学 20xx年 第19卷第12期

是企业政策设置失误、制度安排不合理和人员管理素质不佳的必然结果。如何最大程度的保证销售人员绩效考核的公平性,本人认为要将以下四方面统一综合运用起来才能实现对公平性的追求。

311 清晰的市场战略与政策 一个明白无误的道理是,如果企业没有清晰的市场战略和政策,是很难保证销售人员绩效考核的公正性,因为市场战略直接决定了销售人员在企业市场开发中的作用和职能定位。

企业在考核销售人员时不要只是销售额、利润、回款,却没有对应的市场战略相支持。而且经常是销售指标定的很高,但产品竞争力跟不上、提供的广告与宣传支持又很少,最后市场任务没有完成就把原因归结为销售人员工作做的不好。这样实际上就造成了不公平。企业在市场开拓过程中,产品的竞争力、人员的努力、广告的投入、渠道的建设等必然是一个相辅相成的体系。如果自己的产品和广告投入都比竞争对手强,就可以对销售人员的工作成果要求高一些;但如果产品的竞争力和广告的投入都不如竞争对手的话,也就无法要求销售人员快速地达成很高的销售业绩。否则对于销售人员来讲就是不公平的。

312 销售人员明确的职能定位 有了清晰的市场策略之后,就很容易确定销售人员的职能定位了,对销售人员的考核方面也就明确了。比如对成熟市场或者是大包产品的业务员定位主要是以服务、落实产品销售进度、协调保证货品供应为主

要职能,服务的对象以经销商为主。而对于开拓发展的市场的业务员定位,则应该是以终端市场的启动、零售网点的建

立、终端销售的推动等,工作的重点则以终端渠道为主。两者具有较大的差别。因此,如果不明确市场策略和销售人员的职能定位,对销售人员的考核不仅谈不上公平性,而且是无论如何也难以达成市场目标的。

313 合理的业绩指标与标准化的考核标准 在有了明确的市场策略和清晰的销售人员职能定位之后,需要与之匹配的绩效考核指标。如果企业希望销售人员以自己的能力、技巧、方法和手段来达成销售额,考核指标就可以简单地定位于销售额、回款额。而如果希望维持与客户长久的合作关系,那么客户满意度、投诉率等指标就要列在考核范围内。由于企业在各个区域市场上采取的营销方式和策略不尽相同,比如对于成熟市场要求达成销售额度为主,而对于新开发的市场则要求渠道建设为主,对于这些不同目标市场情况,需要制定标准化的业绩衡量标准,以便于对比销售人员之间的工作业绩和个人努力程度。

314 薪酬政策的的匹配 最后一个方面就是薪酬政策与以上3个方面的匹配,销售人员薪酬设计的基本原则就是建立和企业市场战略和政策、销售人员职能定位以及绩效考核指标相一致的薪酬体系。

绩效考核是个永恒的话题,随着市场竟争的不断激烈,考核的内容也将不断的细化和科学,以不断的服务于销售。

药品快检车的有效运行与体会

刘宝春,罗域城(福建省三明市药品检验所三明365000)

摘要: 介绍了药品快检车在三明市运行的基本情况,总结使用快检车的心得体会,对于改进快检车的使用方法提出了看法和建议。关键词:药品快检车;稽查;近红外光谱

中图分类号:R95 文献标识码:B 文章编号:100623765(2007)01220162203

三明市位于福建省西北部,东接福州,南邻泉州,西连龙岩,北毗南平,西北靠江西。东西宽230多千米,南北长180多千米,总面积22930平方千米。三明市共有12个县(市、区),下辖135个乡镇。由于农村市场面积宽广,村落分散,经济构成零碎而复杂,在农村偏远地区药品监管不到位,县级执法力量十分薄弱,经费缺乏交通工具紧缺严重影响药品监督工作的开展。

1 药品快检车在三明市运行的基本情况

药品快检车是根据国家食品药品监督管理局部署,中检所针对我国基层药品监管工作特点,研发出来的特种车辆。检测车装载有药品化学快速鉴别系统、药品薄层色谱快速鉴

作者简介:刘宝春,男(196211-)。毕业于湖北黄石医专。职称:副主任药师。联系电话:0598-8243387

别系统和药品近红外光谱快速鉴别系统,还拥有药品抽验不良记录数据库、撤消药品批准文号品种数据库、药品外观鉴别

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信息数据库和药品指纹信息四大数据库。检验人员通过/近红外光谱、化学官能团、薄层色谱、中药材显微0四大鉴别方法和辅助信息可迅速鉴别药品真伪,因此该车具有监督检查活动半径大、灵活机动、检测速度快、操作简单、成本低、对药品无损伤等诸多优点122。

为进一步加强基层药品市场管理,保障人民用药安全、有效,国家药监局给我市配备了1台价值80万元的药品检测车。药品快检车实现了快速检验技术创新,车上配有先进的仪器设备和强大的药品鉴别辅助信息查询系统,不破坏成品包装即可直接对药品的真伪进行识别,具有取样量少、检验快速、简单方便、准确性高等特点132。20xx年12月27日以来,我市药品检测车共运行47d,行程4千余公里,覆盖全市2区