实习一

本学期开学不久，经过学院老师的努力和院领导的批准，我们选择了山西大运集团作为我们的实习基地,怀着既兴奋又激动的心情，我们参加了这次的为期四天的参观实习。初次来到大运，我们初步了解这家工厂的生产情况，与本专业有关的各种知识，以及工人的工作情况等。第一次亲身感受了所学知识与实际的应用，特别是车辆知识在实际生产中的重要应用，让我们大开眼界，同时也让我们意识到学好本专业知识的重要。本次实习以参观实习为主，参观实习是我们学习车辆专业的一项重要的实践性教学环节，旨在开拓我们的视野，增强专业意识，巩固和理解专业课程。实习方式主要是请企业技术管理和企业管理人员以讲座形式介绍有关内容; 同学们下生产车间参观，向企业的现场管理，技术生产工作人员学习请教相关知识;由带队老师组织同学们分组讨论、发言，通过交流实习体会方式，加深和巩固实习和专题讲座内容。通过本次实习，我们学到了很多课本上学不到的东西，并对生产管理有了更深的认识。

在去实习之前两天上午我们来到了课室，听我们的带队老师讲解了这次实习的具体要求以及一些安全主意事项。从讲话中了解到领导对这次实习非常重视，同时让我们认识到实习是我们工科院校必不可少的教学环节，也是培养应用型人才具有一定实际知识和较强动手能力的重要教学环节。通过实习使学生了解机械制造基本知识，为学习专业课以及其他后续课奠定坚实的基础。通过锻工(包括冲压工)、焊工、涂装、装配等工种的生产实践参观，使学生了解基本操作技能，为以后工作准备条件。同时也能加强劳动和纪律方面的锻炼，培养学生要有踏实的工作作风，理论联系实际的求实的精神，同时通过实习还要求培养同学们融入到集体中去，体会什么是团队精神，通过集体的活动来活跃集体的气氛，激发同学们的学习积极性。王老师给我们简要介绍完实习内容后，还点出一些我们常犯的毛病，如：有的同学不够积极，不主动请教师傅，遇到不懂的问题不敢向带对人员询问。还有的一到车间，就这台机床看一眼，那台机床摸一下，走马观花，到头来，时间过去了，虽然下厂实习，但啥也没学到手，一问三不知;有的同学会怕脏怕累，不愿意跟工人接触，有不懂的也不敢上前问，束手束脚，没有真正学到东西;最后他还提到了安全问题。对于安全，王老师特别强调我们不要乱摸乱碰机器开关，不要干扰工人正常的生产等，以免造成不必要的安全事故发生，老师还列出了不少的事例，都告诫我们必需服从安排，遵守纪律。

实习过程：9月9日开始了我们的正式实习，早上是由厂里的一位高级工程师给我们上了一节关于大运发展史以及大学生求职的讲座，在听课过程中，我们详细的了解到大运集团的各方各面。

大运概况：山西大运汽车制造有限公司始建于20##年，于20##年10月26日正式投产，位于山西省运城市空港经济开发区，是一个集科研、开发、生产、销售、服务为一体的重型卡车企业。厂区占地面积1500亩，总建筑面积30万平米，总资产逾40亿元人民币，拥有国内一流的冲压、焊装、涂装、总装、专用车五大工艺生产线，主要生产设备、检测试验设备均达到了国内先进水平。公司现有员工2000人，其中大专以上学历占40%，工程技术人员占30%，已形成整体素质较高、专业素质过硬的员工队伍。 大运重卡项目是以科学发展观为指导，紧紧围绕山西省委、省政府“以转型发展为主线，以实现山西经济社会跨越发展为目标”的战略规划，顺势而生的重型运输车辆项目，是“山西装备制造业调整和振兴规划”中的重要代表，项目的开发、建设得到了省市各级党委、政府的高度重视和大力支持。

大运重卡综合了国内外同类产品设计之大成，拥有驾驶室等产品的自主知识产权和多项专利，严格以国际质量标准为品质管理目标，以高品位、大吨位、优价位为市场拓展点，先后开发了牵引车、自卸车、载货车、专用车、挂车等五大系列。产品研发以人为本，技术先进、性能稳定、质量可靠、外观威猛，在经济性、安全性、舒适性方面具有十分明显的竞争优势。

公司自投产以来，在国内市场迅速呈现出产销两旺的良好态势，并且在国际市场上开创了良好的局面，已成为中国重卡行业的新生力量。

当天下午我们参观了生产线，并和带队的师兄做了详细的了解，我深刻体会到了生产和装配的过程，大概了解了工业生产的流程和作业的工序，尤其是大运               重卡的技术特点。这些都是非常宝贵的经验，将对我们以后工作有很大的帮助。在此之前，我们的带队老师再次强调了我们在实习期间应当要注意的事项，说得非常详细和具体，同学们也都听得很认真。                                                       大运重卡技术特点：通过吸收国内外同类型产品先进的设计技术，进行深度优化整合，拥有驾驶室等项目的自主知识产权和多项专利。产品具有美观大方、性能稳定、质量可靠、性价比高的整体特点，突出优点如下：

1. 驾驶室方面：

大运汽车欧式驾驶室

采用欧式驾驶室风格，轿车化设计理念，全金属骨架鸟巢式结构，坚固耐用，有效保证驾驶员及乘坐人员的人身安全；

表面涂装采用阴极电泳底漆加双涂层面漆，极大地提高了金属表面的抗腐蚀能力，色彩靓丽饱满；

驾驶室空间大、舒适性好，配置宽大卧铺，充分满足人居需求；

采用航空式中控台，具有极佳的视觉效果，并且操纵极为方便；

大运重卡驾驶室特点

外观前脸采取欧洲流行的 “V”字型结构，整体流线型设计，造型美观大方；

驾驶室支承采用四点悬浮式设计，减少了颠簸与振动，大大提高了乘座的舒适性；

上下、前后可调的吸能式转向机管柱系统，满足不同驾驶员操作需求及人身安全；

驾驶室内饰采用GFP材料，具有抗变形能力好与吸水率低等优点；外表面覆盖采用印花无纺布，颜色清新、淡雅、视觉柔和；多处通风口设计使内饰件内部通风性好，防止霉变；

采用叉臂式电动玻璃升降器，操作方便，可靠性高；

配置中央门锁，驾驶员可方便控制任一侧门锁开启。采用国内先进的轿车式滑槽钥匙，降低了车门的互开率。

2. 动力方面：

大运重卡动力配置

多功率省油开关保证发动机在不同载荷工况下，始终工作在最经济油耗区。

可装配前置全功率取力器、侧取力器、低取力器和后取力器，便于客户改装。

3. 底盘方面：

钢板弹簧特殊的淬火工艺保证悬架系统具有卓越的承载能力；端部压槽和逐片端部去应力梯形截面设计，减少了整架簧的内应力，使板簧浑然一体，减少了片与片之间的摩擦，从而使悬架系统工作柔和，起到良好的降噪、减震效果；

加强的平衡轴支架及优化改进的结构，适应各种恶劣的路况，大幅度提高了整车的承载能力；

设计合理的前后悬架的偏频值，使得整车的行驶平顺性得以提高，同时也带来了转向系统的性能提升，使得转向更加轻松、精准；

加大的工字梁截面前桥，抗弯刚度大，承载能力增强，额定轴负荷达7.5t；

采用多速比轮边减速驱动冲焊桥或铸钢桥，满足不同动力匹配需求，承载能力超强；

采用先进工艺制造的传动轴，传动平稳、安全可靠，且在重量上也比同类型产品轻；

转向油路硬管均采用卡套式的液压接头，布置紧凑合理；钢管表面镀军绿色，增加整体美观性；

大容量储气筒，确保制动效果更可靠；

发动机空压机带有内卸阀，提高了空压机的寿命，降低了燃油消耗；

制动管路采用VOSS快插接头，装配时间短，外露体积小，密封可靠，制动灵敏度达到了同类型产品最高技术标准要求。

4. 电器方面：

组合仪表，功能齐全，布置合理，充分满足人机工程需求；

背光可调：组合仪表背光为白色冷光源，根据需要五档循环调节背光亮度；

自检功能：行驶前对各种报警指示灯进行自检，保证了行驶的安全可靠性；

标配LCD显示、大屏幕多功能音响、高保真RADIO/MP3/USB车载收放机；

合理的扬声器布置，提高了驾驶室内的听觉效果；

新款超大水晶前大灯，美观透亮，提高夜间行驶安全性；

可选机械式空调和半自动空调。

大运汽车代表了当今重卡市场先进配置标准和人性化设计理念，是广大用户首选的最佳产品。大运重卡将不断加大产品研发和市场营销力度，为用户提供更多优质新产品和专业专家级服务。

接下来的两天我们在会议室系统的学习了大运集团的企业文化和产品知识，并和师兄、师姐们做了交流。正是因为他们，我觉得大运这个地方倍感亲切。作为车辆专业的一名学生，能在这里奋斗，是一种荣耀！就像一位师兄说的“中北撑起了大运的半边天。”

实习小结

　　毫不掩饰的说，通过这次的实习它给了我一次宝贵的人生经历，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。在实习中我的理论同实践进行真实地接触，思维和现实有了结合点。这些都对我的观念起着或潜移默化或震撼的作用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。只是作为工科的学生也许一周多的实习时间远远不能够对一个企业做深入地了解，只能是肤浅的、粗略的了解一下产品工艺的简单流程，和一些先进的与本专业相关的工业技术。

当前随着科学技术的迅猛发展，各种产品品种类繁多，生产工艺、生产流程也各不相同，但不管何种产品，从原料加工到制成产品都是遵循一定的生产原理，通过一些主要设备及工艺流程来完成的。因此，在专业实习过程中，首先要了解其生产原理，弄清生产的工艺流程和主要设备的构造及操作。其次，在专业人员指导下，通过实习过程见习产品的设计、生产及开发等环节，初步培养我们的知识运用能力。经过在大运四天的实习让我亲眼见到了许多平时在学校里只闻其名不见其形的大型冲压机床，让我对用于汽车冲压的机床有了比较清楚的认识。在工厂里实习让我们有了走近机床仔细观察它的机会，通过观察让我对机床的组成部分及各个部分的作用有了更深的认识，加工冲压零件的工序如果安排得好，机床的利用率就高就不会造成资源的浪费，并且还可以提高零件的加工效率。

在东风的总装车间我们见到了377米的装配线，在总装车间里装配线的运行，从前面进去的是零部件顺着加工线走。感觉到非常有意思，真的是大开了眼界。

这次实习不但让我全面地了解了各种机械加工的工艺方法和工序的安排，更重要的是我明白了工艺的安排是非常灵活的，只要按照工艺安排原则，并且在实际生产中符合工人的操作习惯和能够提高生产效率就行。在参观了各种工艺方法和机床后，让我的思路变得更加地开阔。在实习中参观的厂中数控技术都担当了重要的角色，由此可见机电一体化已经是现在生产的主流。在大运实习让我看到了我国机械行业发展的远大前景，从而也反映出了我国机械行业一片欣欣向荣的景象，这更加让我坚定了学好本专业知识的决心和信心，今后我一定会更加努力地学习，提高自己各个方面的能力，特别是分析问题和解决问题的能力，为日后的工作打下坚实的基础。最后，我希望以后能再有机会参加类似的实习，同时也衷心的感谢领导和老师们为我们的实习做的工作和努力。

实习二

在9月17日这天，我们以小组为单位，参观了太原汇众汽车家园。我们小组去的是大众4S店。

上海大众4S店，集整车销售、汽车维修、配件销售、信息反馈四位一体。公司主要销售途安、途观、POLO劲情、POLO劲取、郎逸、上海普桑、PASSAT领驭等轿车。拥有销售展厅，客户服务维修中心，以及特约公司维修站和零部件供应中心及二手车置换。内部组织机构下设服务部、配件部、销售部、办公室和财务部、市场部，拥有一大批素质较高的汽车维修和管理人才。 

上海大众4S店为确保打造“大众人之力，服务于大众”为指导思想深入人心，进一步满足广大客户的个性化需求，上海大众4S店的经营理念主要体现以下几下方面： 一是“以诚信服务为宗旨”的经营理念，在销售、技术服务的各个管理环节，充分体现“以客户为中心”的服务意识，质量意识，品牌意识，在做精做细，让用户更满意上下功夫； 二是在市场服务网络推进上实施“以关爱用户为宗旨的季节性服务行动”，将“让用户更满意”的经营理念落实到每个细小的环节； 三是全面推进管理创新、从严控制财务、商务、管理费用，开展群众性合理化建议活动，让市场和最终用户分享企业管理创新、技术创新和降低成本带来的丰硕成果； 四是全方位的技术支持，24小时全天候紧急救援服务，系统培训造就高素质的员工队伍，谒诚为广大用户服务

值得庆幸的是，店里正好有魏庆国（发动机老师）的学生，也就是我们的师兄在那儿工作。他热情的接待了我们，知道了我们此行的目的后，师兄详细的为我们讲解了汽车销售及汽车售后服务体系还有4S体系的内容及运作方式。

这次参观实习使我明白：社会是人与人相互交往所组成的大群体，步入社会就是步入了这个大群体，只有学会与别人愉快融洽的交往才能更好的实现自己的理想。不同的人有不同的兴趣爱好，不同的人有不同的脾气秉性，在学校的时可能由于是同学关系并且思想都比较单纯，没有什么了利益冲突交往起来比较简单，但是到了社会你就会发现人与人之间就像隔了一个膜并且有了各种各样的利益冲突，这样如何处理每个人的关系就成了我们就业之后最大的挑战，我工作之后要利用自己的表达方面优势处理好于各个员工之间的关系，为以后的和谐工作奠定良好的道路

实习三

10月16日，我们去了中国兵器北方风雷工业集团有限公司。这次实习我想到了自身，说来惭愧，匆匆三年的大学时光已过，但是我对本专业的了解确实很肤浅的。我想如果我带着僵硬的书本只是周详社会，必定是四处碰壁。而且这次随着老师去了风雷集团参观实习更给了我强烈的震撼。随着经济的快速发展，大型的重型企业正面临着严峻的考验。需要不断的进行技术的革新和体制的改革。而作为这类企业中的佼佼者，这几个企业有先进的技术，强大的设备施资和智慧的团队。想成为公司其中的一员，必须有足够的知识的储备。而当今的大学生现状多半是手低眼高，没有实际的操作能力。

北方风雷工业集团有限公司是隶属于中国兵器工业集团公司的大型二类企业。自1978年制造出中国第一根石油钻铤以来，公司从事石油钻具产品的制造已有二十多年的经历，是中国石油工业钻具产品的专业制造基地。主要产品是各类石油钻具、镁罐、管模、离心铸机、工装、刀具、非标设备及铆焊产品等数十种。产品性能稳定，质量可靠。不仅在国内的油田如大庆、胜利、塔里木、渤海、中原、江苏、长庆等二十余个陆地和海上油田占有60%以上的份额，而且远销叙利亚、伊朗、印度、加拿大、突尼斯、土库曼斯坦、哈萨克斯坦、巴基斯坦、苏丹、卡塔尔、印度尼西亚、美国、墨西哥、委内瑞位和伊位克等十多个国家和地区。公司还经常参加国际石油钻具竞争性的投标工作，其“金山牌”石油钻具产品已在国内外石油行业树立了良好的企业形象。 

在工厂师傅的安全教育后，我们随带队老师来到了石油钻具加工车间，有看到长达十来米的车床，观看了深孔钻镗孔，深孔加工与车外园的加工。与师傅一同通过超声波探伤仪鉴定了一根合格产品的产生。 

接着来到了热处理车间，该公司研制的厚壁管双频感应加热淬火机床被国家知识产权局授予实用新型专利权。其主要创新是采用双变频感应加热技术，根据不同规格的工件调整加热频率，改变透热深度，改善并提高了钻具产品的性能及性能指标的均匀性和稳定性。这里我们看到了深10米，直径1.8米的全自动井式天然气炉，他的特点是升降温较快，内有硅酸铝保温材料，使用温度为860℃。还有全自动台车炉，主要供大型铸、锻件淬火回火加热，喷出速度大，达到100m/s，能有效搅拌炉气，是炉膛温度均匀，且烧咀系统燃烧完全，使燃料得到充分利用。采用炉压零位控制和全密封技术，是最大结合面（炉车与炉体间的密封面）处于零位炉压，炉气不外泄，冷气不内渗，使燃烧产生的热能能够有效地利用。 

最后我们参观了风雷集团的展览馆，走进展览馆，墙上挂满了建国以来公司生产的各类军用产品和民用产品的图片，展现出北方风雷艰苦奋斗、自强不息的精神。这里有在天津攻坚战中使用的山炮，这是开国大典阅兵时的山炮方队。解说人员指着两张图片说，山炮主要由炮身、炮尾、炮闩、摇架、后炮架、防盾板及车轮、瞄准具等部件组成，主要用于山地野外作战，以杀伤敌方人马、破坏铁丝网及其他薄弱的建筑物，也可发射烟幕弹迷惑敌方，特点是弹道弯曲，宜于山地作战。1949年10月1日下午，在隆重的开国大典仪式上，工厂生产的30门山炮组成的阅兵方队通过天安门，接受了党和国家领导人的检阅。在解说员的叙述下我们了解到北方风雷艰苦创业的发展足迹，从我国第一代野炮、无坐力炮、榴弹炮，到第一代火箭炮、突击炮、导弹发射架和导弹地面设备等，共有27项技术填补了新中国武器装备领域的空白，这些无不体现着企业在武器装备制造中取得的成就，更浓缩了我国国防工业的发展历程。石油钻具、汽轮机、拆炉机，在民用品领域企业也取得骄人成绩：国内市场占有率80％，出口额居行业之首。

一天的参观实习时间悄悄逝去了，但是回过头来一看，感慨还是挺多的。这次时间虽短的实习不仅扩展了我们的视野，而且还给了我们一个锻炼的机会，使我们了解到机械制造业的地位和重要性。

第二篇：汽营营销实习报告书

汽车营销实训报告书

实训项目：      汽车营销实训       

班    级：              班         

姓    名：                         

专    业：     汽车技术服务与营销  

实训时间：    年   月  日—  月   日

指导教师：                         

实习单位：                         

山西机电职业技术学院汽车工程系

一、主要任务

让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程，加强学生的实际工作能力，实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接， 实现学生就业素质与企业需求的零距离对接，有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题 。

二、基本要求

使学生具备职业素质和具有综合职业能力的高技能人才所必需的思想认识水平、思维方式、职业道德，通过汽车营销实习加深对汽车营销原理的理解，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力，并且在此基础上， 掌握汽车销售的基本方法技巧、汽车销售的流程以及４S店销售顾问的基本礼仪。

三、实习与指导的主要内容

汽车营销实训主要安排在我系校外实践教学基地进行，实训岗位主要是销售顾问、服务顾问及配件管理等，实训内容要与实训行业、实训企业、实训岗位相结合，主要包括：

1、企业文化

了解企业文化，理解企业的价值观与经营理念；

了解企业的运作模式，组织构架、销售渠道。

2、汽车营销原理

了解实训地所售车型的市场营销环境及其目标顾客的购买行为；

掌握汽车市场调研的步骤和方法；

掌握实训地所售车型的市场细分方法及市场定位；

掌握实训地所售车型的营销组合策略；

掌握汽车营销策划活动的一般步骤。

3、业务人员的从业素质

了解前台接待的作用及其对顾客满意度的影响；

掌握汽车销售顾问必须具备的知识；

掌握汽车销售顾问的基本职责；

掌握顾客接待时基本规范；

掌握处理客户异议的方法；

思考如何全面提升个人修养？从哪几个方面提升个人修养？

4、整车销售核心流程

（一）店内接待

明确店内接待的目的；

掌握店内接待的关键时刻及行为指导；

掌握店内接待的流程。

（二）需求分析

明确需求分析的目的；

掌握需求分析的关键时刻及行为指导；

掌握需求分析的流程。

（三）商品说明

明确商品说明的目的；

掌握商品说明的关键时刻及行为指导；

掌握商品说明的流程。

（四）试乘试驾

明确试乘试驾的目的；

掌握试乘试驾的关键时刻及行为指导；

掌握试乘试驾的流程。

（五）销售促进

明确销售促进的目的；

掌握销售促进的关键时刻及行为指导；

掌握销售促进的流程。

（六）报价说明及签约成交

明确报价说明及签约成交的目的；

掌握报价说明及签约成交的关键时刻及行为指导；

掌握报价说明及签约成交的流程。

（七）交车

明确交车的目的；

掌握交车的关键时刻及行为指导；

掌握交车的流程。

（八）售后跟踪

明确售后跟踪的目的；

掌握售后跟踪的关键时刻及行为指导；

掌握售后跟踪的流程。

5、售后服务核心流程

（一）招揽用户

明确招揽用户的目的；

掌握招揽用户的关键时刻及行为指导；

掌握招揽用户的流程。

（二）预约管理

明确招揽用户的目的；

掌握招揽用户的关键时刻及行为指导；

掌握招揽用户的流程。

（三）准备工作

明确准备工作的目的；

掌握准备工作的关键时刻及行为指导。

（四）维修接待

明确维修接待的目的；

掌握维修接待的关键时刻及行为指导；

掌握维修接待的流程。

（五）接车制单

明确接车制单的目的；

掌握接车制单的关键时刻及行为指导；

掌握接车制单的流程。

（六）咨询服务

明确咨询服务的目的；

掌握咨询服务的关键时刻及行为指导；

掌握咨询服务的流程。

（七）作业管理

明确咨询服务的目的；

掌握派工工作的关键时刻及行为指导；

掌握生产作业的关键时刻及行为指导；

掌握追加工作的关键时刻及行为指导；

掌握前台跟踪的关键时刻及行为指导；

掌握作业管理的流程。

（八）完工检查

明确质量检查的目的；

掌握质量检查的关键时刻及行为指导；

掌握质量检查的流程。

（九）结算交车

明确结算交车的目的；

掌握结算的关键时刻及行为指导；

掌握交车的关键时刻及行为指导；

掌握结算交车的流程。

（十）跟踪服务

明确跟踪服务的目的；

掌握跟踪服务的关键时刻及行为指导；

掌握跟踪服务的流程。

6、经营目标管理流程

明确经营目标管理的目的；

掌握经营目标管理的工作流程；

掌握主要管理项目的目标设定的方法。

7、汽车贷款实训

明确汽车贷款的对象；

掌握汽车贷款的相关规定；

掌握汽车贷款的工作流程；

掌握汽车贷款的利率计算的方法。

8、汽车上牌及保险流程

明确上牌及保险的对象；

掌握上牌及保险的相关规定；

掌握上牌及保险的工作流程；

掌握汽车保险利率计算的方法。

9、二手车交易流程

明确二手车交易的条件；

掌握二手车交易的相关规定；

掌握二手车交易的工作流程；

掌握二手车评估的方法。

四、 写出一份实习报告，字数不得低于3000字。

                  汽车营销实训鉴定表         汽营      班