一、用户拜访

1、 拜访前准备——自检的目的

．了解用户上节电项目的动因。

．了解用户每年的用电量和用电成本。

．了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。

．了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。

．了解用户的项目投资预算和资金来源。

．了解用户的采购和决策的流程。

．了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。

．了解信息提供者（经销商）与用户联络人/用户关系人的亲密程度。 ．了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。

．展示诺比的综合实力和成功案例。

．展示项目经理的个人素养。

．确定下一步的工作方向。

2、 拜访前准备—自检后准备

、节能行业的现状和发展趋势的知识准备

．用户的行业和竞争能力相关知识。

．用户的生产工艺和主要的能源管理问题。

．拜访流程和话术设计：打招呼—自我介绍--提出议程（陈述议程对 用户的价值；时间约定；询问是否接受）--问题设计。

．公司宣传册（写上项目经理的名字和联系电话）。

．案例介绍（图片资料和用户节节能果确认书）。

．名片。

．带公司的小礼品。

．用户拜访时的着装。

3、 拜访交流——注意细节

A. 细节—名片

（1）名片是双手给予；

（2）名片名字朝向客户方；

（3）给予名片时，双目注视，身体前斜15-30

（4）给予名片时，要注意称谓—经理、总、董

（5）要念一下对方的名字（受欢迎程度）

（6）不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收

（7）不要当场在对方的名牌上记下任何内容

（8）不要把改过的名牌给予对方

（9）名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间

（10）名牌的中英文的背景

(11) 名片是小的细节

B. 细节---给产品资料

（1）当不理解对方的需求，不轻易给对方的资料

（2）不要马上给予对方；

（3）不要全给予，至少分批给予；

（4）给予资料，不要任有客户自己看，要用手指导；

（5）不要让他全部看完，要找重点内容。（请翻到12页）

（6）不要一味将资料，而要试图问一些内容，力争主动权；

（7）要将对他的好处，或举他同行的例子；

(8）给资料是一次拉进距离的机会，试图在其左边；

3、拜访交流

开场白

议程陈述

定位陈述

--建立良好的沟通理解平台

--将客户的可能需求与您的承受力相连接

--特别性:产生兴趣点

--广泛的没有限定的选择限

--您与竞争者的区别

用户背景探询

约定

4、 拜访后跟踪

业务层面：

--围绕拜访交流的内容，项目经理积极准备，向用户联络人/关

系人通报进度和获取其确认。

--就双方还不清晰的环节进行交流，达成共识。

--邀请参观公司或样板工程。

--邮寄公司内刊（诺比人）

情感层面

--拜访后，回电/发短信（邮件）表示感谢。

--邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人

物聚会。

--家庭拜访（如有必要）。

一、如何进行电话预约

做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份，行业，该行业的用电，节电情况以及所存在的电力问题进行了解，客户企业的基本信息。)

话术：

您好！

我是：北京尚力德节能科技的节能顾问，小吴。

目的：我们公司是从事节能服务业务的公司，将为你带来一个全方位的节电方案。 您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗？，

您看，什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。

可能遇到的拒绝有以下几点：

1、顾客：“我没兴趣。”

“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下，你看星期几合适？

2、顾客：“我没时间。”

“我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更

好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，你方便吗？”

3、顾客：“我现在没空。”

“先生，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一或星期二来拜访你一下。

4、顾客：“我没兴趣。”

“我非常理解，先生，让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5、顾客：“请你把资料寄给我怎样？”

“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配上人员的贴切说明，我们还可以根据你们的实际情况为你们做更详细的规划，请问你星期一下午有时间吗？”

6、顾客：“抱歉，我没有钱？”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最大的保障吗？如果方便的话，星期一或星期二我可以拜访你一下吗？

7、顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”

“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下？”

8、顾客：“说来说去，还不是要推销东西？”

“我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问，不过，要是能给您带来好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期二过来比较好？”

9、顾客：“我要先好好想想。”

“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”

10、顾客：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”

“欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”

11、顾客：“我要先跟太太商量一下。”

“好，先生，非常好的主意，可不可以约您夫人一起谈谈，约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

二、上门拜访

在行为举止上需要注意一下几点：

1、守时

2、穿着整齐（如第一次服装要保守）

3、微笑

4、握手热情而有力

5、目光交流

6、清楚的问候

7、介绍自己的专业方法

8、笔记本

注意细节：

? 充分的准备（开场话题、问题库）

? 着装得体

? 守时

? 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的

? 记住对客户重要的信息及客户的私人信息

? 避免价值观及对人和事对与错的讨论

话术：

我：您好，我是北京尚力德节能的小吴，前几天我和您通过电话，您让我今天过来和您聊聊。

这是我的名片（交换名片，注意事项）观察办公室环境，寻找话题。

如果，办公室内有茶具，可以聊一下茶。如果有奖杯，可以了解下奖杯的背景等。 客户：恩，有什么事吗？

我：据我了解客户所在行业的用电情况以及节电空间。结论是：可以为可会节约成本，扩大

经济效益。

客户A：可是我已经做过节电了。我：询问客户节电效果如何，做过些什么节电。等客户回

答完，询问客户可否和他们的技术人员交流一下。

客户B：我对于节能没有兴趣。我：为客户介绍一些国家政策等，节能做得好的企业等到什

么好处。

客户C：我现在很忙，没有时间听你说。我：我知道您肯定很忙，请允许我占用您三到五分

钟的时间对

第二篇：客户拜访注意事项

客户拜访注意事项.txt熬夜，是因为没有勇气结束这一天；赖床，是因为没有勇气开始这一天。朋友，就是将你看透了还能喜欢你的人。客户拜访注意事项在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 三、比较客户价格 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 四、了解客户库存 了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1、库存产品占销售额的比例。2、自己产品占库存产品比例。 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？ 4、导购员服务是否规范？ 六、核对客户账物 销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。 1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 3、及时清理历史遗留问题

，明确债权债务。 4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 七、检查售后服务及促销政策 客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 八、收集市场信息 1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 3、调查客户资信及其变动情况。 九、建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。 十、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 十一、客户指导 销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。3、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。 十二、行政工作 在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。 3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。 （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。