关于踩盘

公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。

一、对于踩盘的认识

1、踩盘在市场调研中的地位

当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。

在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。

2、踩盘是为了解哪些信息

很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了： 基本技术指标——各大房产网和项目网站

项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站

推盘节奏——项目动态监控

户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）

销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）

购房者对楼盘的评价——业主论坛

到底还有哪些信息需要踩盘来了解：

（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；

（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样

板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。

（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。

二、踩盘信息搜集方法

1、对各种环境的感性认识

踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。

“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。

2、对营销方面的感受

对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。

3、对产品细节的关注

产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。

4、客户需求调查

客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。

踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可

以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。

5、细致价格情况调查

均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：

楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。

景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。

价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。

6、真实销售情况调查

最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。

7、空置率调查

问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。

踩盘方法总结

第一部分：踩盘者的潜规则。

1、 到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但

是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

2、 明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、 以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．

3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。

3.2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。

3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、 踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。

第二部分：售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”

1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。

就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又

能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。

1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。

专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!

1.3、友好一些

对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......

1.4、被踩盘人员的感受和礼遇

看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员的接待方式方法

其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。

又一篇

1.新人

每一个新人都会去踩盘，策划也好，销售也好。

新人的踩盘对于自身项目来说，我不认为有多大的帮助。我觉得新人在踩盘的时候应该了解的是对方项目的一些基本的，可以对外公开的一点信息。至于对方的销售进度控制，是不可能了解到的。新人在踩盘的时候，没必要装的跟买房者似的。由于新人年纪都比较轻，不成熟的演技，一旦被人揭穿，反而叫人反感。去踩盘干脆就大大方方的，表明自己的身份，说明自己是新入行的菜鸟，希望对方帮助自己完成市场调查报告，并善意的发出邀请对方有时间去自己的项目看看。在踩盘的同时，别忘了多认识点朋友，多拜几个老师。毕竟房产圈子很小，有了良好的口碑，才能保证你在这个行当走的更远！

有经验的销售或者策划

这一档次的朋友，有一定的经验积累。明知道对方不可能坦白的给予你想了解的真实信息，那就要多看，多听了。根据自己的经验去了解其销售实际状况。可以从以下几点去观察。（我是这么要求下属去做的）

看他们销售部的员工工作状态

比较严谨的销售部，一般来说都是处在开盘期，或者是强销期。工作都比较积极，工作态度也较为严谨。假如你踩盘的项目，员工态度懒散或者说你在问话时候，爱理不理了，那么这个项目要么就是个尾盘，要么就是出现了销售疲软。 了解一下有代表性的楼层价格（住宅）

想去了解竞争个案的价格制定，最好的办法就是有选择的问几个楼层销售价格。可以在这些价格中去寻找规律。得出其定价策略。

想听真话的办法

这个办法说穿了，大家都会去尝试。可以这么说，明知道可能是个诱惑，可是成功率还是比较高的。对于你的服务对象，可以表示一下希望他去你公司一起共事的愿望。当他已经把你接受为一个同事的时候，那自然不会有所隐瞒。 高管踩盘

高级管理人员想了解竞争项目的实际情况，那其实是很方便的。有这么句话：圈内红，则圈外红。每个地区的房产圈子其实都不大的。大家抬头不见低头见的。什么问话在社交场合基本都会说起。因为作为高级管理，互相讨论的话题不是彼此制约，而是共谋发展。

第二篇：工程经验数据总结、工程预付款及其计算、房地产建筑成本(按建筑平方米算)、工程成本测算方法

1、全现浇结构住宅楼：

包括建筑、装饰、采暖、给排水（含中水）、消防、通风、照明、动力、消防报警、电梯、可视对讲、有线电视、电话、防雷接地等十四个专业。含电梯、消防、通风设备，普通灯具；公共部分粘贴地砖，天棚、墙面刷耐擦洗涂料，普通洁具、喷洒头。外墙外保温粘贴聚苯板，泰柏板隔墙，混凝土为预拌混凝土，土方运距20公里以内。

每平米造价1850.98元，其中：建筑工程：1011.17元；电气工程：220.54元；管道工程：316.81元；通风工程：302.46元；

2、全现浇结构板式小高层住宅楼：

包括建筑、装饰、采暖、给排水（冷水、热水、中水、排水、雨水）、消防、照明、动力、弱电、电梯、防雷接地等十个专业。外墙保温聚苯板随混凝土浇注，外墙内保温粘贴水泥聚苯板，单层轻质陶粒混凝土条板隔墙，双侧通常采光井，采暖系统为分户计量，混凝土为预拌混凝土，不含消防报警、配电箱及多功能户门。土方运距5公里以内。

每平米造价1442.17元，其中：建筑工程：803.59元；装饰工程：306.62元；电气工程：238.65元；管道工程：81.16元；通风工程：12.15元；

3、全现浇结构板式住宅楼：

包括建筑、装饰、给排水（含泵房）、通风、照明、动力、弱电、电梯、防雷接地等九个专业。公共部分粘贴地砖，天棚、墙面刷耐

擦洗涂料，本工程采暖用电膜采暖，只做埋管，外窗为落地窗。含消防、居室门、卫生洁具，混凝土为预拌混凝土，土方运距20公里以内。

每平米造价1360.43元，其中：建筑工程：730.56元；装饰工程：174.30元；电气工程：248.45元；管道工程：207.12元；

4、全现浇结构塔楼：

包括建筑、装饰、采暖、给排水、消防、通风、照明、动力、弱电、防雷接地等十个专业。公共部分楼梯间、电梯间地面为水泥砂浆整体面层，天棚、内墙面底层刷耐水腻子，面层擦洗涂料。含给排水、消防、通风设备，不含电梯、卫生洁具，弱电（电视、电话、综合布线）只埋管不穿线。混凝土为预拌混凝土，土方运距5公里以内。 每平米造价1383.46元，其中：建筑工程：727.22元；装饰工程：289.87元；电气工程：307.14元；管道工程：55.95元；

通风工程：3.28元；

5、框剪结构住宅楼：

包括建筑、装饰、采暖、给排水、消防、通风空调、照明、动力、消防报警、综合布线、安全防范、有线电视、防雷接地等十三个专业。含热交换站、消防、空调设备，中高档卫生洁具，普通灯具，外窗为落地窗，不含电梯，居室门。公共部分楼梯间、电梯间地面粘贴地砖，天棚做轻钢龙骨装饰石膏板吊顶，外墙外保温粘贴聚苯板，单层轻质陶粒混凝土条板隔墙，混凝土为预拌混凝土，土方运距30公里以内。

每平米造价1219.28元，其中：建筑工程：681.99元；装饰工程：264.56元；电气工程：101.69元；管道工程：164.51元；

通风工程：6.53元；

6、框剪结构商住楼：

包括建筑、装饰、给排水（给水、排水、中水、热水、纯净水）、消防（含消防喷淋系统）、空调水、照明、动力、弱电、防雷接地、通风等十个专业。外墙外保温粘贴聚苯板、外墙内保温为水泥聚苯板，增强水泥条板隔墙，外窗为落地窗。本工程不含采暖系统，采用集中空调采暖，含给排水、通风空调、消防设备，普通灯具，普通洁具，不含电梯，外墙玻璃幕。混凝土为预拌混凝土，土方运距20公里以内。

每平米造价1870.88元，其中：建筑工程：957.31元；装饰工程：362.70元；电气工程：180.77元；管道工程：165.44元；

通风工程：204.66元；

7、混合结构住宅楼：

包括建筑、装饰、采暖、给排水、照明、弱电、防雷接地、等七个专业。外墙外保温粘贴聚苯板、外墙内保温粘贴无纸石膏聚苯板复合板，单层轻质陶粒混凝土条板隔墙，阳台不封闭，弱电只埋管不穿线，不含卫生洁具、灯具。混凝土为现场搅拌。

每平米造价2137.44元，其中：建筑工程：1122.43元；装饰工程：396.12元；电气工程：209.34元；管道工程：272.28元；通风工程：137.27元

工程预付款及其计算

1．预付备料款的限额

预付备料款限额由下列主要因素决定：主要材料(包括外购构件)占工程造价的比重；材料储备期；施工工期。

对于施工企业常年应备的备料款限额，可按下式计算；

备料款限额=年度承包工程总值*主要材料所占比重/年度施工日历天数*材料储备天数

一般建筑工程不应超过当年建筑工作量(包括水、电、暖)的30％，安装工程按年安装工作量的10％；材料占比重较多的安装工程按年计划产值的15％左右拨付。

2．备料款的扣回

发包单位拨付给承包单位的备料款属于预支性质，到了工程实施后，随着工程所需主要材料储备的逐步减少，应以抵充工程价款的方式陆续扣回。扣款的方法：

(1)可以从未施工工程尚需的主要材料及构件的价值相当于备料款数额时起扣，从每次结算工程价款中，按材料比重扣抵工程价款，竣工前全部扣清。其基本表达公式是：

T=P—M/N

T----起扣点，即预付备料款开始扣回时的累计完成工作量金额；

M----预付备料款限额；

N----主要材料所占比重；

P----承包工程价款总额。

(2)扣款的方法也可以在承包方完成金额累计达到合同总价的一定比例后，由承包方开始向发包方还款，发包方从每次应付给承包方的金额中扣回工程预付款，发包方至少在合同规定的完工期前将工程预付款的总计金额逐次扣回。

(四)工程进度款的支付(中间结算)

施工企业在施工过程中，按逐月(或形象进度、或控制界面等)完成的工程数量计算各项费用，向建设单位(业主)办理工程进度款的支付(即中间结算)。

工程进度款支付过程中，应遵循如下要求：

1．工程量的确认

根据有关规定，工程量的确认应做到：

(1)承包方应按约定时间，向工程师提交已完工程量的报告。

(2)工程师收到承包方报告后7天内未进行计量，第8天起，承包方报告中开列的工程量即视为已被确认，作为工程价款支付的依据。

(3)工程师对承包方超出设计图纸范围和(或)因自身原因造成返工的工程量，不予计量。

2．合同收入的组成

(1)合同中规定的初始收入，即建造承包商与客户在双方签订的合同中最初商定的合同总金额，它构成了合同收入的基本内容。

(2)因合同变更、索赔、奖励等构成的收入，这部分收入并不构成合同双方在签订合同时已在合同中商定的合同总金额，而是在执行合同过程中由于合同变更、索赔、奖励等原因而形成的追加收入。

3．工程进度款支付

国家工商行政管理总局、建设部颁布的《建设工程施工合同(示范文本)》中对工程进度款支付作了如下详细规定：

(1)工程款(进度款)在双方确认计量结果后14天内，发包方应向承包方支付工程款(进度款)。按约定时间发包方应扣回的预付款，与工程款(进度款)同期结算。

(2)符合规定范围的合同价款的调整，工程变更调整的合同价款及其他条款中约定的追加合同价款，应与工程款(进度款)同期调整支付。

(3)发包方超过约定的支付时间不支付工程款(进度款)，承包方可向发包方发出要求付款通知，发包方收到承包方通知后仍不能按要求付款，可与承包方协商签订延期付款协议，经承包方同意后可延期支付。协议须明确延期支付时间和从发包方计量结果确认后第15天起计算应付款的贷款利息。

(4)发包方不按合同约定支付工程款(进度款)，双方又未达成延期付款协议，导致施工无法进行，承包方可停止施工，由发包方承担违约

责任。

八)工程价款价差调整的主要方法 1．工程造价指数调整法

这种方法是甲乙方采用当时的预算(或概算)定额单价计算出承包合同价，待竣工时，根据合理的工期及当地工程造价管理部门所公布的该月度(或季度)的工程造价指工程合同价数，对原承包合同价予以调整，重点调整那些由于实际人工费、材料费、施工机械费等费用上涨及工程变更因素造成的价差，并对承包商给以调价补偿。

2．实际价格调整法

在我国，由于建筑材料需要市场采购的范围越来越大，有些地区规定对钢材、木材、水泥等三大材的价格采取按实际价格结算的方法。工程承包商可凭#5@p按实报销。这种方法方便而正确。但由于是实报实销，因而承包商对降低成本不感兴趣，为了避免副作用，地方主管部门要定期发布最高限价，同时合同文件中应规定建设单位或工程师有权要求承包商选择更廉价的供应来源。

3．调价文件计算法

这种方法是甲乙方采取按当时的预算价格承包，在合同工期内，按照造价管理部门调价文件的规定，进行抽料补差，在同一价格期内按所完成的材料用量乘以价差。也有的地方定期发布主要材料供应价格和管理价格，对这一时期的工程进行抽料补差。

4．调值公式法

建筑安装工程费用价格调值公式一般包括固定部分、材料部分和人工部分。但当建筑安装工程的规模和复杂性增大时，公式也变得更为复

杂。调值公式一般为：

P=Po(ao+a1*A/Ao+a2*B/Bo+a3*C/Co+a4*D/Do+??)

式中 P----调值后合同价款或工程实际结算款；

Po----合同价款中工程预算进度款；

ao----固定要素，代表合同支付中不能调整的部分占合同总价中的比重；

a1、a2、a3、a4??----代表有关各项费用(如：人工费用、钢材费用、水泥费用、运输费等)在合同总价中所占比重ao+a1+a2+a3+a4??=1；

Ao、Bo、Co、Do基准日期与a1、a2、a3、a4??对应的各项费用的基期价格指数或价格；

A、B、C、D与特定付款证书有关的期间最后一天的49天前与a1、a2、a3、a4??对应的各项费用的现行价格指数或价格。

在运用这一调值公式进行工程价款价差调整中要注意如下几点：

(1)固定要素通常的取值范围在0．15-0．35左右。

(2)调值公式中有关的各项费用，按一般国际惯例，只选择用量大、价格高且具有代表性的一些典型人工费和材料费，并用它们的价格指数变化综合代表材料费的价格变化，以便尽量与实际情况接近。

(3)各部分成本的比重系数，在许多招标文件中要求承包方在投标中提出，并在价格分析中予以论证。

(4)调整有关各项费用要与合同条款规定相一致。

(5)调整有关各项费用应注意地点与时点。

(6)各品种系数之和加上固定要素系数应该等于1

房地产建筑成本（按建筑平方米算）

1、桩基工程（如有）：70~100元/平方米；

2、钢筋：40~75KG/平方米（多层含量较低、高层含量较高），合160~300元/平方米；

3、砼：0.3~0.5立方/平方米（多层含量较低、高层含量较高)，合100~165元/平方米；

4、砌体工程：60~120元/平方米（多层含量较高、高层含量较低)；

5、抹灰工程：25~40元/平方米；

6、外墙工程（包括保温）：50~100元/平方米（以一般涂料为标准，如为石材或幕墙，则可能高达300~1000元/平方米；

7、室内水电安装工程（含消防）：60~120元/平方米（按小区档次，多层略低一些）；

8、屋面工程：15~30元/平方米（多层含量较高、高层含量较低)；

9、门窗工程（不含进户门）：每平方米建筑面积门窗面积约为0.25~0.5平方米(与设计及是否高档很大关系,高档的比例较大),造价90~300元/平方米，一般为90~150元/平方米，如采用高档铝合金门窗，则可能达到300元/平方米；

10、土方、进户门、烟道及公共部位装饰工程：30~150元/平方米（与小区档次高低关系很大，档次越高，造价越高）；

11、地下室（如有）：增加造价40~100元/平方米（多层含量较高、高层含量较低)；

12、电梯工程（如有）：40~200元/平方米，与电梯的档次、电梯设置的多少及楼层的多少有很大关系，一般工程约为100元/平方米；

13、人工费：130~200元/平方米；

14、室外配套工程：30~300元/平方米，一般约为70~100元/平方米；

15、模板、支撑、脚手架工程（成本）：70~150元/平方米；

16、塔吊、人货电梯、升降机等各型施工机械等（约为总造价的5~8%：约60~90元/平方米；

17、临时设施（生活区、办公区、仓库、道路、现场其它临时设施（水、电、排污、形象、生产厂棚与其它生产用房）：30~50元/平方米；

18、检测、试验、手续、交通、交际等费用：10~30元/平方米；

19、承包商管理费、资料、劳保、利润等各种费用（约为10%）：以上各项之和*10%=90~180元/平方米；

20、上交国家各种税费（总造价3.3~3.5%):33~70元/平方米，高档的可能高达100元/平方米。

以上没有算精装修，一般造价约为1000~2000元/平方米，高档小区可达3500元以上。以上没有包括部分国有企业开发造成的腐败成本。精装修造价一般为500~1500元/平方米，这要看档次高低，也有300元/平方米简装修，更有3000~10000元/平方米超高档装修（拎包入

住）。

21、设计费（含前期设计概念期间费用）：15~100元/平方米；

22、监理费：3~30元/平方米；

23、广告、策划、销售代理费：一般30~200元/平方米，高者可达500元/平方米以上；

24、土地费：一般二线城市市区（老郊区地带）为70~100万/亩，容积率一般为1.0~2.0，故折算房价为：525~1500元/平方米，市区中心地带一般为200 万元/亩，折算房价为：1500~3000元/平方米，核心区域可达300万元/亩以上，单方土地造价更高；一线城市甚至有高达20000元/平方米以上的土地单方造价； 三线城市、县城等土地单方造价较低，一般为100~500元/平方米，也有高达2000元/平方米以上的情况；

25、土地税费与前期费，一般为土地费的15%左右，二线城市一般为100~500元/平方米，各地标准都不一样。

结论：基本建设费是固定的，即使是不收土地款的动迁房，以国家最低标准承建，造价也难以少于1000元/平方米。实际上，多层普通商品房，建安成本大约在1200元/平方 米左右，小高层与高层普通商品房，建安成本大约在1500~1800元/平方米左右，档次越高，造价越高。能让利的主要是：小区的档次、向政府交纳的土地费及地方政府部分 的税费、广告策划销售环节的费用、装修费用等。另外，开发商的开发品质也有一定关系，如果一味压价，品质是要差一些；民营开发商比国营/政府开发商的成本确实也低一些，这 主要有两方面

的原因，一是大多数民营企业主要以效益为主导，成本一般控制得好一些，二是民营企业腐败成本相对要低一些。不论何种原因，同品质的小区成本上下也不会超过100~200元/平方米

工程成本测算方法

1、计算工程量。这个工作很简单，就是一点：统筹计算，事半功倍。

2. 组综合单价。这也是影响中标与否的关键一步，特别是很多的工程已经开始清单报价，价格的风险对我们施工单位来说更加重要。一定要根据材料价格信息和已调查到的人工价格（分摊到里面）。

3. 测算综合单价。工程子项很多，但是占造价大部分的就那几个项目，我一般对这几个项目进行测算：混凝土、钢筋、外架、模板（措施费）、地砖、外墙高级装修如干挂。下面对以上几个单项说说我的过程：

混凝土：每一个单价不外乎人工、材料、机械三大块（管理费等等另外计算），人工不要照定额上的人工费，因为不准的，人工费按清工价格另行总计算。机械费按现场总配置的机械设备按总工期总费用（折旧或租费）统一计算，机械人工就不管了，因为一般都是由清工合同中包含的。我们仅仅算一个材料费就够了。以C25混凝土为例：通过当地的其他工程相同材料产地的同级配比看看水泥砂石水泥含

量是多少，如果没有，可以到工程所在地的实验室找找。级配单的级别一般要高过实际设计等级的。还要看工程所在地附近的材料情况。这些要在投标的勘察摸清楚。如果是商品混凝土的话就更简单了。通过级配分析出整个工程的水泥砂石用量，注意：不要去分什么梁板柱什么的，只要是混凝土都放到这里分析。

分析好了之后就是对混凝土的损耗进行分析。大家都知道混凝土的损耗量一般是3%。但是大家有没有注意到，混凝土的工程量计算是不扣除钢筋体积的，而钢筋的比重是7.85t/m3，也就是说一个

10000 m2的工程，按含钢量50kg/ m2的话，就有500吨的钢筋，也就是说钢筋占了64m3的混凝土，这64m3的混凝土可以用来完成一个普通的300 m2的框架结构的一个标准层。这么多的混凝土够不够你浪费的？不够不要高兴得太早了，施工损耗和钢筋的体积相抵消了，但是还有损耗的。你以为送料的车能给足你量吗？不可能的，顶多给你97%。不过不要紧，施工单位还有一招啊：楼板12cm，国家规范允许±5mm，算算一个楼面下来你能按国家允许范围内省多少？绕来绕去，就是为了让大家更加了解工程上的实际情况。我一般都是混凝土取1%的损耗就够了。

混凝土的配比含量都知道了，分析结果乘以你所调查的材料单价就好了。

钢筋：钢筋推荐用鲁班钢筋软件抽料，鲁班软件做的比较细腻。如果不抽料的情况下，可以按定额含量暂估。竣工或进度款支付同期调整。钢筋同混凝土一样，人工费机械费暂时不管，只算材料费，关

键是定损耗，实际中的损耗是1%。而且建议在和钢筋班组定合同中就把这个1%损耗定死，超了就算他的。因为实际中，科学合理的下料和进料，1%的损耗控制不在话下。工程量出来了，结合你所了解的材料单价及其走势（总价合同时用）相乘就是可以了。

外架：外架的测算相对繁琐一点，因为这个涉及到施工组织设计和国家的搭设规范以及当地的安全监督站的要求。要知道，安徽和浙江的搭设要求不一样的， 杭州和宁波的搭设规范也有不同之处，市区和郊区的搭设要求也不一样。不过大体上是一样的。我对这个测算一般是按柱距1500mm，一道踢脚杆一道拦腰杆来算的。

根据建筑物外墙周长和工程总进度计划编制月需求钢管扣件量，这一步对熟悉施工的朋友来说不难的。我们这的行情是：钢管租金0.014元/米，扣件0.008元/个，每250米一吨48×3.5钢管，每吨钢管配180-200个扣件足够。有了这些数据，再给你一本《脚手架搭设规范》，应该没问题了。

有的同行可能说这样测算一个外架有没有必要？我告诉你：外架对于施工单位来说有很多的作用，我们在外架上吃苦头的经历难以忘记。作为定额上的按建筑面积上的计算方法不准的，而且这种东西其实是施工单位的一件法宝：如果甲方拖欠工程款，谈判谈不下来，我就拆外架，这个对甲方来说具有重大的打击力度，因为这样无疑是告诉他我们要打持久战了，而拆与不拆，就要考虑外架的成本了。

3）地砖，这个比较简单一点，人工费、机械费（其实也没什么机械）一般质量要求的13元/ m2，地砖价格相信你在成本测算之前

已经了解到了。水泥砂的成本6-8元就足够足够了。

4）粉刷：这个也一样，人工费一般按建筑面积30元/ m2。至于材料费4-5元做20-30mm的中级抹灰够了。人工费按粉刷面积4元/ m2。

5）外墙干挂：这个和设计及甲方要求的材料有很大关系，这些明确的前提下找一个家专业做这个的施工队伍报个价就行了啊。

6）门窗工程：最好的办法是找门窗厂给你报价。

7）模板措施费：这项费用我一般是按“包工”给施工班组价格和钢管扣件支撑的租费得出来的。包工的价格，框架结构一般是65元左右。如果工期紧或大跨度要多备一两层模板，价格相应提高。如果是剪力墙或者有结构转换层也要提高。另外的钢管扣件的租金结合常规支撑方案参照外架测算方法计算。

有了以上几个大项，总造价就偏不到哪里去了，其他的小项直接按定额并调差就好了。这也符合“该粗则粗，该细则细”的方法