广西工学院鹿山学院 物流管理毕业实习 实习报告、实习日记
班 级 物流L072 姓 名 指导教师
广西工学院鹿山学院管理系
20 10 年 3 月 29 日
目 录
1.实习报告 ??????????????????
2.实习日记 ??????????????????
报告自我鉴定 医药销售实习报告
题目：关于在陕西健邦药业公司从事药品销售岗位的实习报告
二、实习内容及过程
作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与客户的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与客户交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏。
初到公司，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。 熟习是因为我大学里学习的是物流管理。关于药品的经营与管理我不是特别的了解，但我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距。
为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望。我告诉自己一定要好好的工作，努力学习。
下面简单介绍一下工作的基本内容：
1.开发医市场由于客户进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入客户，进而被客户处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入客户，使客户可以使用你的药品。这是就需要开发这家客户！
开发就是为了把你的药送到客户去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的店长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的
允许此药品进入客户进行处方销售。
2.销售上量
如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入客户的药品目录。接下来你的主要工作是上量，店长就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品的管理柜台的店员。
但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。让更多的客户更多的处方你的产品才是重点。 每天就和那些客户交流沟通，让客户认可你和认可你的品种。
其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。
这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴。
销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。
在此，我总结了在医药销售中的一些技巧：
一、销售技巧
临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接受的会更快。
二、沟通技巧
医药代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CPU(就是大脑)，在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。
三、公关技巧
一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、#9@k、钱送，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。
四、客情关系管理技巧
现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIP客户，这样能够迅速提高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。
二、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权
当客户顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。而现在你最重要的就是用交流控制其行为！
在此，说一下探询的重要性：
1.使客户有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使客户感兴趣，愿意与医药代表交谈，无论客户的兴趣是物质还是学术。如果没有把客户的兴趣激起，那么客户就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道客户的需求，也就不能实现销售上升。所以首先要考虑怎么样激发客户的兴趣。需要注意的是激起客户的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让客户感兴趣，你的每一次回答与提问都要有目的
的进行，让客户愿意和你交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与客户的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。这对你的用处十分重要，比如你的竞争品种请那些客户搞学术会议啊，你了解到这些信息后要迅速行动，弥补不足，防止客户丢失。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定客户对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法
通过探询也可以了解到客户对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了客户对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
三、实习收获与体会
在后期的上量工作中，更多的是进行朋友式的聊天，用探询的方式了解客户的所想，进而满足他们的意思。
我不建议将客户看做上帝一样的客户，那样的话你会永远放不开自己。一种无法逾越的障碍将会一直羁绊你的前进！你在熟习对放脾气秉性后，尽快将其朋友化，当让不要对客户太随意，毕竟客户关系不能那样随意。只有将客户发展为自己朋友一样的客户时，你的工作将会轻松许多，你的VIP客户也会持续增加并且更加稳定。你的业绩才会不断的攀升！
总的来说，我的体会简单地说有一下几点：
一、放开过去，自信对待
其中可以理解成放开学生时代的幼稚和无知；也可以理解成放开对这个行业的成见；放开自己的心态，不管别人怎么看待你的工作，记住，我有我的工作方式和生活方式；放开自己的胸怀，这样你才可以融入这个世界；等等许多。抱着一颗理智的、自信的、向上进取的心投入你的工作中，成功不会远离你！
二、努力学习，积极上进
我们走出校园，走出课堂， 走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才干、磨练意志，在实践中检验自己。
三、勤奋创新，端正心态
勤奋，是做惑有许多，怎么样才能对那些诱惑视而不见，努力做好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所必须的，特别对于我们的医药销售行业更是不可或缺的基本素质！门诊拜访、家访、病房拜访；每天就是门诊到住院部再到客户家里，无论是白天的拜访还是晚上的夜访，都需要你有勤奋的心态来支撑你！
端正心态则是我们作为一名实习者最需要的，社会的诱为甚麽部分同学成了“面霸”的最主要因素！
通过本次实习，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值。但
在实践过程中，我们也表现出了经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。我要在以后的工作中不断完善自己的各方面能力，我将以更积极主动的工作态度，更加沉稳的心态，更丰富深厚的理论知识，走上以后的工作岗位！为自己，为公司，为家庭创造更多的价值！
■ 药品销售技巧第一步 -- 开场白
对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：
· 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同客户聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。
· 要学会使用幽默的技巧，不妨在客户暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。
· 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划， ? ? 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张客户的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给客户，结果就介由客户随意决定。当然，客户并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误客户的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “客户，我能否耽误你几分钟时间？ " ，让
客户从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现客户把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张客户在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与客户建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。
■ 探询技巧
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当客户顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。
· 什么是探询的技巧
1.使客户有兴趣与你交谈
探询的技巧首先是要使客户感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把客户的兴趣激起，那么客户就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表
就不能知道客户的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发客户的兴趣。需要注意的是激起客户的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让客户感兴趣，让客户愿意和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与客户的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定客户对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法
通过探询也可以了解到客户对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了客户对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
· 开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行。如果使用恰当，客户会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。
2.封闭式探询
当你要澄清客户的话时，当客户不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定客户，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使客户产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。 销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。
2实习日记
2011.2.21
坐了一路的火车到达了西安，到达西安的时候已经是晚上10点多了，正好赶上大家的晚班下班，一批批的人下班，我背着大行李包好不容易挤上了公车，到了叔叔家，奋力挤下车子，发现爷爷已经在楼下等我了，晚上了北方的天气还是很冷的爷爷也岁数大了我突然对这座城市产生了莫名其妙的感情，我赶紧扶着爷爷上楼了，25楼这是我住的最高的楼层了，大家还没有睡觉，等我上楼以后爷爷赶紧做了一碗面条给我，俗话说，上车饺子下车面，事实也是如此了婶还是没有睡觉。和我聊了两句，问了下我找工作的意思和注意事项，婶帮我找了一份工作是在一个医药企业做销售代表底薪是一千，提成百分之3，我想还是不错的，但是我婶还是建议我自己可以考虑去人家市场找下，
没准能找到更合适的，我觉得说的有道理毕竟是过来的人了，何况做了这么多年了，成绩做的这么好绝对是有过人之处的，建议我确实觉得有道理，所以我决定去人才市场看看再说，实在不行的话我会去婶安排的那个，不过我打心里是不愿意去的，因为我打心里觉得感情和工作和亲情这种东西放在一起是不好的。早早睡觉了。第一天到西安就这么结束了。火车做了30个小时也该结束了，稳稳的睡觉去了。 12.23
到了人才市场，人山人海形容绝对是不过分的，两层楼满满的人一楼下面还是一堆堆的人，没有实力的小企业都在下面发传单，我发现西安的工作还是很好找的，每个人都是热情的给我们发传单，什么行业的都有，食品 工厂 加工汽车 销售保健品 房地产的销售，各个行业汇集此地。我拍了半天的队伍终于到了前排，结果还有前程无忧的人来找我们，哎很多的人还是有工作经验的，向我们这样的应届毕业生还是极少的，心里还是有点忌讳的。毕竟人这么多，这么多的人才。面试了一个教育的，相当于学校的素质拓展烈性的吧，面试考官还是很聪明的，说话的语速相当的快，不给你大脑运转的机会。不停的再问，比如当你想进入一个学校的时候保安拦截了你，你怎么能进去?这问题真的让我不知所错。我还真没见过这个排场的，这事吧不能怪我，我一点心里准备都没有了，哎。还有一个事百媚生的保健品的，感觉还好些， 我留下了电话又去了另外的一个陕西体育馆。正好也是有照片的离得不远我就一起去了、取得时候有点晚了，不过这个还要买票，企业确实比较多，而且实力更强了一些，让我想到哎真的花
钱和不花钱的东西不一样啊哈哈。面试了几家以后，打到回府。找了一家打印的地方打印简历，真的贵啊一张纸要两快钱，真的是忍住了买了三分，心疼的我啊，我回到了家，上网投了几分简历，打了几个电话，我婶说最好打电话能表现的比较好，我想是的，开始有点紧张还是，不过我婶说这是第一步，我想是的，做销售的话我确实需要一些东西，何况都说销售是最锻炼人呢，我坚持了下去打了两个感觉还是不错的，哎只是有时候不知道问什么好了。坚持了下去感觉还是不错的，我想慢慢会好的。过了一天我收到了一个陕西健邦药业的面试电话，我欣喜若狂要知道这是我第一次面试，心情还是有点小激动的。我当时还是坐车到了汉城路，这里是西北的药材批发市场大大小小的药品批发零售都在这里，我把这个消息告诉我家里人，他们都很高兴。
2.23
这是美妙的一天，我整理了自己的衣服，带上我的简历拿着GPS导航，找到了健邦药业的地址，发现在一个宾馆里面，更离谱的是居然没有招牌，当时我还是有点忌讳的，我都怀疑我是不是找错地方了，还好我之前把所有的东西都调查清楚了地址什么的，实在不行我还是问下扫地的大叔，大叔给我直了路，我找到了。
敲了下门，刘姐给我开的门。后来才知道姓什么的，我说我是来面试的，很好，我坐了下来让我等一会，我发现旁边还有个女的也是来面试的，不过貌似不是和我一个职位的额，过一会贺姐来了，我们电话里面见过面得，我很开心。贺姐是个漂亮的女孩子。开始他面试的时
候那个女孩显然很有经验的，我坐在旁边假装没有听喝水，其实我注意听她们的谈话，想一下等下如果她问我这些问题我怎么回答呢？来面试的是个有经验的人，当然人家要求也肯定不低了不像我这样的人呢。等她面试完了该我了，有点点小紧张还好吧，看她的肩膀和鼻子或者耳朵。问我多少工资的时候我说能够我再西安的生活就行一千这样吧，是的。我还没有毕业我能要求什么呢？我把简历递了过去。好的。她让我等下，然后等下叫我去了对面的办公室这是经历的办公室了，我觉得还好，这个经理看起来还算面善吧，也算和气，比如我是哪的人，我什么时候毕业，我的要求，还有工资的基本情况之类的。让我有个基本的了解，比如问我职业规划什么的，还好我提前做了一些工作，对这些都是比较熟悉的，手到擒来。整体都弄好了。比如我西安有亲戚，我婶也是做这个得。一切很顺利道了别一周我就回家了，到了家，家里没人怎么办？还好这片是比较繁华的，我还是有很多事可以干的，比如扣下就有个电玩，我买了5个币，人有的时候运气好的时候真的没法说，我买了5个结果赢了50个，回家以后爷爷做饭很好吃，小米粥还有之类的，一切都好，吃得我饱饱的。
2.25
今天接到了健邦药业的录取通知心情十分开心，而随后我又接到了另外一个保健产品的面试，我还是和之前一样带上简历，不同的是我次来的很早进门的时候遇到个美女，居然是同事哎。到了以后一个同事看了我的简历，问了我一些问题。他就忙了，说让我等下。旁边有个人抽烟，被他轰出去了哈哈，又过了一会。开始面试我进去以后发现
那个面试的人就是刚才和我聊天的人，真是失误啊我怎么就没看出来了。面试和之前差不多很顺利，只不过这次他给我说的比较多了。我还是很开心，问了我一些问题，和我的打算。结束面试以后我出来的时候我就傻了。门外两排全是人啊、这么多的人，不知道要多少人，像我这样刚毕业的人一点社会经验都没有的。人家公司不知道愿不愿意要。不管怎么样我还是开心的回去吃饭去了。第二天早早的到健邦药业上班，大家对我找到工作的事情也很开心的。晚上的时候爷爷还特意拿出来酒让我喝，我酒量真的不好，喝了两口就醉了，心情还是舒畅的。找工作还是容易的，我来到了单位，介绍了一下，贺姐和总经理都是认识的，还有就是刘姐是电话的和电脑接待的。还有就是李亚梅她是个温柔的女孩子，说话的时候也温和让人觉得，我想这样的人也是合适做销售的吧。还有李鹏飞同学呵呵都是同事，还有就是我的额师傅了，居然57岁了，是个老的业务员。岁数大了经验也很丰富，公司决定由老师傅带我先，我开始跟着老师傅跑业务第一天我就跟着我的师傅跑业务了，坐在自行车上《电动》就这么出发了。性情还是有点点失落的，做再电动车的感觉不是很好，西安的路还是比较值的，我拿着本子记录着每个走过的店名和地址还有老板和店里得到基本情况。我们的产品并不多，只有几种。但是每种的销量还是比较不错的。还有就是我们主要针对的就是几个大型的连锁公司和很多的个体户，个体户的进价都是很低的。连锁的都是比较好的。价格也是比较高的、了解了基本的情况，西安整体分成三个区，而我所在的是西南区，以后我也是负责这片的负责人了。师傅带着我走了几个店，
有送货有了解情况和维护的。还有给 店里还个人的提成的。很多还是要不能让人知道没找到各个柜台的负责人，然后让他们卖产品并且负责相应的提成的费用。也就是双赢吧，只是有些是不能见光的。我走了一天，6点下了班，然后开心的回家挨了，要知道我从公司到住的地方要走一个小时的路程，而且还要走上一小段，对我这样爱睡觉的人来说这不是一个好的信息。应该意味着早上要早起了。我早上八点半上班，也就是说七点以前要起床了。还不算吃早餐的时间。走在回家的路上这就是我第一次上班，心情十分舒畅，我也是有工作的人了，我也是要工作了。突然想起来我昨天面试的白康生公司没有给我录取通知，心情有点点沉重。可能是凑巧吧，我居然接到了电话，接了，居然就是白康生的，那个心情啊，我都要跳起来了，不是以为我能录取，而是我再人海中被录取了，我证明了我自己的实力。而且白康生确实是一个行业的标准的品牌产品，我很开心，回家我告诉家人了这个消息他们也是同样的开心和快乐。这样我工作就可以有很多选择了。相信远方的亲人也是十分开心的。最后我想了一下我决定还是去健邦药业。不知道为什么可能我比较喜欢和适合这里吧，最后我决定留在了健邦药业。
2.29决定了再陕西健邦药业工作了，我就安心下来好好的工作了，才知道自己不懂的真的非常的多，都是一点点的学习。送货上门，需要开相应的借条，出库单，入库单。收款回款。滚接等等开出库单著名日期单号产品出售的价格等等。收款开收据，以前只是一直看，现
在轮到自己做了。基本每天都会接触到，开始还是跟着师傅做，一周以后师傅会出差我要自己了就，我开始开心的学习，师傅人不错，教的很好，我天生愚钝。还是通了点点。进店以后寻找自己的产品，时刻掌握自己产品的信息。剩余的数量，还有和店主和负责产品的店员的联系方式等等。开始也是和师傅挨个店铺走着，慢慢也懂了些。师傅毕竟快60的人还是身体不好的。我很佩服他的，这么大岁数了还是这么努力的工作。心里还是对他高人一等的感觉，而且老老师傅再这个工作待的时间很长，了解的比较多，也是看着公司成长的，老师傅和经理是亲戚的关系，平日里关系不错。我也是没事的时候和老师傅聊聊。才知道经理之前当兵的，现在退休了每月还是有工资，师傅一把岁数还是住在公司里面，。公司以前经营的并不好，后来师傅也是尽心尽力了，慢慢的公司也是有了些起色，加上很多大的连锁都对产品进行了采购，比如怡康还有一些大大小小的连锁公司的加入，使公司运转的好多了，虽然依旧是小公司但是整个运行还是很流畅的。每天都会学习较多的东西，更多的与人接触，说话和他说下公司的政策，留下他们的联系方式常保持联系。最主要的与人沟通技巧这是在别的地方学不到的。我每天都会面对各式各样的人。男男女女老劳少少，讲道理的不讲理的，什么样的人都会有。才知道社会不像学校那么好过的。
3.1
再公司的人天天见面都熟悉了，早上上班到公司打卡，也就是按指纹。晚上走的时候还要再进行打卡一次，如果早上迟到或者早退就要扣除
20元，其实我一个月公司现在实习阶段一个月800.平均下来一天也就是20多元，自从我找到了这位工作以后，我开始了找房子，我不能一直住在别人那里，要不然别人不方便我也觉得不方便我开始到处走走看看，当我知道我有两个同事同事住在乘再城中村的时候，我觉得去哪看看，因为那时候我也想着，这样大家住在一起有个互相照应，而且我也喜欢独立住着再亲戚那住着不是那么回事吧，我想是的。我们是一周休息一天的。也就是稀奇天，我也是只能在星期天才能到处走走，星期天我来到了同事住的地方，我很开心的同事也很热情的陪我走走看看房子，大部分的房子处于200-400之间，价格不算太贵，但是对我这这点工资来说基本吃住两样都用完了。最后我360的价格选了一套房子，选这房子因为什么都有很多东西不用再买了。老板不算个好人，但是说的过去就行了。我也是一天到晚在外面，早上走，晚上才能回来，交了押金我第二天把衣服搬过来了，行李就是一个大包也没有什么别的东西了我弄好了基本上所有的东西，买了些必备的懂东西，准备了一些设备，带着电脑虽然没有网线什么的。但是我觉得还是不错的这样，好吧我也算在这有个自己的地盘了。
3.8
师傅走了以后我开始独立的管理西南区域，西南区域我们的分店非常多，光是怡康这二个连锁再西南地区就有一百二十多个分店，一个月跑一次的话，每天都要三四个，而且还有其他的连锁，和一些个体的店铺什么的。比较复杂。每家进的货物也是不同的。我们价格产品主
要都是针对皮肤类型的。有时候我们会带着新的郑素华和新的客户谈些一些业务什么的算式比较复杂吧，是谈判的时候要有合理的价格要他们接受，尤其是一些坟顶，刚开张的话还是需要这些的，为了一些新产品的推广，经理特意去报纸上打了几期的广告来扩大影响力，作用还是有的，不少的人看报纸，还是有些作用的。起码可以以此作为介绍来说一些。接触中大部分的店员都是女的，包括一些柜台的人都是女孩子，我这人还是不和女孩子怎么接触的，现在也没有什么办法了只能把心态放好了，比较麻烦的事情倒是，男女毕竟不同。开始我还是维护这个地区的情况了解每个店铺的点知和位置和所在的大客户之间的关系，尤其是一些重要的客户我们都特别注意彼此的联系等等。当然不是一切都那么一帆风顺的，有的时候也会碰到不客气的人活着不爱理会的人，才知道大家为什么说销售是比较锻炼的，起码人的内心是一定会锻炼出来的。每天惊出和应付各种各样的人。有点还好有的就比较难过了，但是能怎么办，既然选择了就不能怕困难，每个人都有自己的困难。克服才行，我们也经常会加班比较晚有的时候7点多才下班，平时工作的时候一般是6点下。但是基本没有准时下班过了。呵呵这个小公司，虽然是小，但是麻雀虽小五脏俱全，由于经济原因我管经理借了300元钱，算是给自己的鼓励吧，也是怕不发工资毕竟到时候要回去些论文的，有的时候偶们亲自会去送货，把药品包的严实以后，再没人的时候进入店里把药品给店主或者入库的人，我们公司的后面有个仓库，只有经理有钥匙还是刘姐，我们平时发给个体户的商品都囤积在这里，还有仓库都是基本交给刘姐管理没出库
如都是经理亲自查看，而货运的运输基本都是经理自己完成的。还有连锁店铺的都是打相应的计划，由总公司掌握好资料，以后统一发放，每个分店每个月有两次打计划的时候，所以如果没有货了一半都是提醒店员打总部的电话，而运输也是有城市内的专车负责运输工作。
3.15
今天是打假的日子我到公司也有段时间了，从鹿山学院到了这里，我还是怀念在鹿山的日子，想想当初逃课去干着干那，真是年少无知了。对这个区域的环境我也有了了解，基本所有的店铺和点知我都了解了。只是我们区域的配货确实存在一些问题。因为总部在一个地方，连锁的面积是十分的大，加上还有外省和乡镇的一些分店，我们送药其实是有一定的困难的，起码不能保证一定时效性很难保证，也没有一个销售系统如何保持整个所有分店能有一个好的仓促系统，能保证在旺季能有一个非常好的运行模式。
3.22今天新来了一个同事，由于我要回校尽享相应的作答这位新的员工也是我的同事推荐来的，我们平时也是比较要好的，慢慢的大家都熟悉了，每天一起坐车进行店铺的整体的维护包括货物的开单和出库做账目，保证公司财务上的正确性。由于店铺众多要找到每个店铺确实有些困难的，还好我手里有GPS导航系统的运行，避免了走重复路程、有的时候遇到很难受的天气下着冰雹我还是要出去的、这个就是做销售最难得时候了，有的时候有些人也是脸色不好，我们也没办法，要不人家不给你借款你也是没办法的。实在没有办法的事情，但是大部分的事情还是很愉快的。公司虽然工资点，人也是不多，但是
大家还是比较和气的无论如何这是一个愉快的实习，对我自己来说也是很多的提高，发工资的时候我去看看我的爷爷和他们的孩子。虽然没有挣到很多的钱，但是我从中学习了很多的东西我开心有这样的生活。