全员营销培训心得

全员营销培训心得一：全员营销心得体会

我行全员营销培训课程告一段落了，然而此次培训学习我所收获的远远超出我所预期的。通过这次培训学习，对于全员营销的概念，我有了全新的认识，老师生动活泼的讲授给了我耳目一新的感官享受，也让我突破传统思维的藩篱，阐发了许多前所未有的新思维。营销不仅是一门技巧，更是一门艺术，学习全员营销理论对我的工作有极大的指导意义。下面就此次培训谈谈自己的心得体会：

一、营销观念的树立

庄子曾说过，“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯学无涯，殆已。” 通过这次培训学习，我更加深感学习理论知识的必要性。课程上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经验的总结。更何况作为新任客户经理才一年的我，对营销基本理论的把握与运用上显得相当拙劣。在我行金融产品和服务的营销过程中，仅仅局限于自己盲目摸索而积累起来的一点经验，要想营销工作有所创新突破，是根本不可能的。面对金融市场一日千里的变迁，我行发展模式的相对单调，创新策略的捉襟见肘，最终只会导致自己甚至整个银行倒在市场发展的马蹄下。只有树立起主动营销的理论体系，才能在竞争日益激烈的金融市场中生存下去。

二、营销技巧的掌握

掌握营销技巧，拓宽营销思路。本次培训主要安排了三个方面的内容：第一方面是柜员柜面的营销，主要讲解了柜面工作人员如何在客户办理业务时简短营销本行的金融产品和服务；第二方面是大堂经理的专业服务流程，大堂经理是网点现场的灵魂人物，对大堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别客户等作了示范；第三方面是客户经理的主动营销，客户经理作为战斗‘一线’队员，需要掌握更多的营销技巧，包括如何了解你的客户，了解客户的家庭、职业、学历等情况、如何应对客户的拒绝、如何及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使营销活动的完成等等。

三、营销工作的执行

现代营销管理理论认为：“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果”。营销工作应重在执行的过程，贵在执行营销中坚持“过程导向”，就是说在银行金融产品和服务的营销一定要落实在平时的工作乃至生活中，不能只是“纸上谈兵”。在营销管理工作中，不能有安排没有检查，有布置没有落实，而要以“高质量、高效率”的责任感落实管理措施，推动企业发展。

短暂的培训，无限的学习。只有不断运用到实践中去，才能将培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中，把这次培训的思维方法融会贯通到现实去，不断调整工作方法、思维方式和服务理念，在实践中磨练自身，不断提高自己的营销管理水平！

>全员营销培训心得二：全员营销之道心得体会>>（1489字）

第一次走进聚成的培训，参加全员客户服务的培训，已经说不清楚当时自己是抱着什么心态去的，但是当参加完李弈锋老师的学习，感觉自己收获还是颇丰的，虽然我也只是学到了全员服务的皮毛而已，但也想描述一下自己看到的这片天空。

在公司的财务部门工作了有7年的时间了，看着公司一步步的发展到今天，为公司的发展和壮大而由衷的高兴，为自己是博士德人而自豪。看着那些报表，我就在想公司的费用一天天在增大，如果收入能成比例的上升能改多好呀。闲来无事，我就想是我们的产品不够好吗？不是，如果不是好的产品我们不会经得起市场12年的考验。那是我们的销售人员不够优秀吗？也不是。他们个个都是身经百战的精英。那是什么影响了我们的公司的业务的提升呢？是执行力，是团队合作，是渠道，去终端，似乎那里有需要去改善，但是哪个是问题的关键，哪个是我们公司持续经营的法宝，我曾经想到过产品，过硬的产品，是企业发展的关键。但是这次课才给了我们正确的答案：留住老客户，吸引新客户，没有听说那个企业没有客户的，而只有完美的服务才能留住老客户，让企业长长久久。 所以，归根结底：服务才是最重要的，上学时学过的品牌营销时代已经过时了，服务经济的时代到来了。

老师给出一个观点：人人都是服务员。让我 想起一句话：在其位谋其政，这句话，我记得我们原来的人力资源专员武海英也曾经作为自己的个人签名写过，她就是一个特别好的例子，她就是一个好的服务榜样，每次找她帮忙，她都会很认真负责的帮助你，从来没有说过苦，没有说过累，除了人力资源的工作，还负责我们公司的美孚项目，还要处理一些邱总留下的任务，但是我们见到她，她从来都是乐呵呵的，由于工作关系，我

们有机会交流，她和我说因为那会工作压力大，晚上都睡不着觉，想办法，但是我们从来没有见过她抱怨一声，她就是我们身边的服务明星。像她，只要我们每个人能把自己的本职工作做好，顺手能帮助别人做一点点，少给他们制造一点点工作障碍，这就足够了。服务是一个很大的概念，不是只有服务部门才是服务，以你我之类是很难做好服务的，如果我们能多为他们着想，像有首歌里唱的：只要人人献出一点爱，这个世界将变成美好的明天。

第二个观点是：环环都是服务面。我毕业后曾经就职于一家太阳能行业的龙头企业，并在公司的售后部门工作过，我们实习必到的一个岗位是接线员。每天接全国各地的用户反馈电话，尤其到了冬天，电话特别多，每次我们接到电话，我们都是这样回答客户的：我们会尽快把你的问题转到办事处，请你耐心等待。客户：那要大概多长时间呢？我们回答：我们会尽快，好吧。我们做不到像幻灯片里说的: 好的，请您明天早上来取吧。为什么？为什么我们不能想中国移动那样说：我们会在24小时内给你回答。现在我明白了，因为公司没有建立全员服务的意识，服务是售后部门的事情，与其他部门无关，无法做到全员一致服务的思想，所以才做不到：请您明天早上来取的承诺。而我就是属于售后之外的一个部门，但是却联系着我们销售人员对客户的承诺，对客户的服务。其实，服务很简单，就是快点给渠道不开张票，快点把货生产完，快点把改动改完，也许就是为同事接一杯水。。。。。。

说了那么多，那究竟什么是全员服务呢？全员服务其实就是要让全体员工参与到给他人（客户/领导/同事/家人/朋友）提供帮助的统一行为中，消除服务环节中的盲点和脱节，提升企业服务的竞争力，实现客户价值最大化。

以上是我摸着象的一部分描述自认为的象的模样，虽说不能深刻全员服务的意义，但还是感谢公司给了我这次培训的机会，让我了解服务带来的意想不到的利益，深刻理解什么是全员服务，并结合自己的工作，能够将服务精神灌输到自己的工作中。

>全员营销培训心得三：浅谈参与全员营销活动的心得体会>>（1316字）

一步步脚印走过去两个月，回首当初报名时的志趣满满，觉得曾经有过优秀“战绩”的自己，如今却变得十分孱弱。想起一句话来“强者愈强，弱者恒弱”，公司开发的目的就是要将生产出来的房子销售出去，我肩负的使命就是完成销售任务。可是在肩负着这样的使命下，我却欠缺了很多，比如专业知识；产品认识；了解客户??

在这次营销活动中我认识到几点：

1、知识越多，你在客户面前就越强大。

要做一个优秀的销售，必须充分理解公司的开发理念、策划思想、产品特色，熟悉的掌握房地产方面的基础知识、按揭知识、法律知识、营销法则。有一次接待客户，客户问你们这个楼盘的楼间距是多少，就这样一个必须知道的问题却让我卡了壳。知识欠缺真的会让你在客户心目中专业的形象大打折扣。

2、推销房子，实际上是推销自己。

“人对了，世界就对了。”作为销售，需要跟客户进行面对面的沟通，是企业的形象代言人，做对自己，给客户留下良好可信的印象，让客户接受，摸清其思路，肯定会让努力事半功倍。

3、了解自己，是为了击垮对手。

作为销售，要学会分析户型、熟悉周边的配套及环境、并且要总结好自己的卖点以及了解竞争对手，只有知己知彼，才能百战不殆。

4、让每个客户成为你终身的朋友。

作为销售，要了解你接待的每一个客户，他的需求是什么？他的承受能力有多少？他最关心的利益点是什么？只有真心地关心和重视，让客户得到适合自己的，有针对性的推销，才能彼此双赢。

5、平庸和杰出的最大区别就是你是否掌握了销售的本质。

作为销售，要培养自己各方面的技巧，推销、谈判、应变、说服??没有哪一项不在销售活动中起至关重要的作用。

6、拥有卓越的口才。

记得有一个人说过：说自己没有口才的人往往是自私的。因为你目光短浅到只想要多卖房挣钱，却忽略了熟悉一切，那终将是失败的。

7、客户越刁难你，说明你的推销距离成功又近了一步。

作为销售，经常感到客户的问题怎么这么刁，其实想想，这未必是一件坏事，如果客户对这里的房子没有意向，他大可随意看看转身就走，当他愿意坐下来向你“发难”，正好证明他的心里很钟意，可是有一些方面让他不满意。每个客户的观念、生活习惯都不一样，面对抱怨，不如耐心、认真倾听。

8、团队精神和享受工作是销售人员的两大灵魂。

“人心齐，泰山移”。会议上，大家也探讨过“孤军作战”还是“团结协作”的问题，当有利益联系的时候，人的本性往往会显现出来。很久以前，听过一个故事，说的是有两个人走在路上，看见前面有100元躺在地上，便商量捡起来之后要怎么分，A说要80，因为是他先看见的，B也说要80，因为他要过去捡，争执不下之时，一阵风吹来卷走了钱，最后谁也没有得到。

随着现在市场竞争的加剧，为适应形势，仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识，客户的价值需求是公司的核心价值，“以市场为导向，以客户为中心”，站在客户的立

场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高，才能获得最终的胜利。

回到前方，强者愈强，弱者恒弱，人最大的敌人是自己。态度积极主动执着，那么就赢得了物质或者精神财富，获得财富后，你的态度更加强化了你的积极主动性，如此循环，成功不远矣。我相信，一定可以，全心以赴，做好自己。

第二篇：国际酒店集团餐饮全员营销的意识培训

国际酒店集团餐饮全员营销的意识培训

摘要：餐饮全员营销，即指餐厅所有员工对餐厅的菜品、价格、渠道、促销(4P ：4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。分销的组合：地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合：促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。)和需求、成本、便利、服务(4C：4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在19xx年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)。

案例一：某年圣诞节前的一个晚上，南京某酒店总机当班的李小姐，接到某外贸公司的一位客人的电话，询问圣诞活动一事，并说曾打电话给另一家酒店，那家酒店总机接待员告之订票处已下班，于是他转而打电话到该酒店询问。李小姐是个有心人，事先已经将酒店的圣诞安排了解得一清二楚，于是她马上热情、细致地把酒店圣诞活动安排有关情况向客人一一作了介绍。客人听了非常满意，第二天，他们来酒店订了35张圣诞活动票。

完整的营销过程是为客人全方位服务的过程，员工应了解酒店产品的信息。酒店中有许多分工不同的部门和岗位，他各司其职，但当宾客需要帮助时，他会随便向任何一位服务员询问，因为他认为酒店

中每一位服务员都有义务为他服务。因此，酒店服务人员所掌握的不应局限于本部门或本岗位所需的专业知识和能力，而应拓展至酒店服务与管理所需的专业知识和能力，以便全面满足宾客需求。因此，酒店的一些营销活动，也应该让员工了解详细情况。如美食节的时间、地点、菜肴特点、厨师特长以及一些典故......

案例二：某四星级酒店总经理与三位客人在咖啡厅商谈工作。服务员上来给各位倒咖啡，其中一位客人因胃不适，要了红茶。其间总经理去接电话，三位客人去洗手间，都离座了。等大家都回到座位上时，桌上的杯子里都加满了咖啡，连那杯红茶也变成了咖啡。客人把一位服务员叫过来，问道：“怎么这杯红茶也倒上了咖啡?”服务员马上解释到：“这不是我倒的，我去问一下谁倒的。”说完，转身就走开了。过一会，这位服务员过来对着客人指着吧台上的另一位服务员说：“您瞧，是她倒的。”说完，转身便又走开了。服务员“追究责任”的作法，严重损坏了酒店的形象。实际上，这件事情的处理很简单，服务员只需以酒店代表的身份向客人道歉，并给客人换上红茶即可。

酒店效益的好坏与每个人、每个环节都息息相关。酒店全体员工应有全局观念，通力协作，树立共同的酒店良好形象，为一致的营销目标而努力。为此，全体员工团体需要协调一致，以快速反应的工作效率为客人提供及时、完善、周到的服务。此外，员工向客人推荐酒店产品时，不应只考虑本部门的产品，还应利用客人的需要，推荐酒店其他部门的产品，以寻求酒店的综合效益。综上所述，酒店员工销售意识的内涵包括：

一、出色地完成本职工作;

二、及时捕捉销售机会;

三、熟悉整个酒店的服务工作;

四、有全局观念。

世界著名营销专家菲利普?科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个酒店管理者也都刻骨铭心地知道：“市场营销是酒店的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个酒店的集体活动。”

营销是酒店的龙头，营销工作需要全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此!很多员工仍然认为营销工作是营销部的事，与自己无关!很多员工根本就不理解酒店的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能部门进行配合时，很难达到预期的效果!现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别。

酒店经营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障人员都是营销战的实际参与者。“一生只做一件事情，人人都在做营销”。“营销”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“营销”。

餐饮全员营销，即指餐厅所有员工对餐厅的菜品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)。简单的

说，餐饮全员营销就是指餐厅中的每一个与顾客直接接触的员工都应把自己看成是餐厅的推销员，在同顾客接触中，通过言谈，举止，树立餐厅形象，扩大餐厅知名度，使更多的顾客购买餐厅的菜品和服务。 餐饮全员营销能够充分调动每位员工的积极性和突出能力，参与到餐厅的日常经营工作当中，打破固有的销售和综合脱节的弊端，将餐厅人力资源优势发挥到极限，从而提升经营效率。树立“服务即推销，推销即服务”的思想，将餐厅的迎宾员、服务员、订餐员、酒水员、领班、主管等，都纳入到餐厅整个销售环节中。

餐饮全员推销强调的是持续和日常性的工作，而不是某个部问或某些人在淡季和经营不景气时临时和突击性的任务。全员推销要求饭店所有部门和人员能够树立全局观念，顾全大局，相互协作与支持。通过各自不同的工作共同创造餐厅的形象，为共同的推销目标而努力。

一、什么是餐饮全员营销

餐饮全员营销是指餐厅中的每一个与顾客直接接触的员工都应把自己看成是餐厅的推销员，在同顾客接触中，通过言谈，举止，树立餐厅形象，扩大餐厅知名度，使更多的顾客购买餐厅的菜品和服务。 全员营销是一种以市场为中心，整合餐厅资源和手段的科学管理理念，很多餐饮餐厅采用后取得了不凡的成效。同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加餐厅的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客

创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使餐厅从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。

在全员营销的理念指导下，菜品、价格、服务、渠道、推广等手段有了丰富的深刻意义。对菜品的理解应该立足于满足消费者需求的高度，充分进行市场调研进行市场分析与选择，通过菜品定位推出具有差异化特征的菜品。在满足消费者基本功能需求前提下，不断提升附加价值。营销部门不仅是菜品销售部门更是菜品开发的重要参与成员，销售过程成为菜品开发不断深入的动因。

而价格的制订不再是成本加利润的简单运算，而是充分考虑到消费者为了获得菜品价值能够愿意付出的成本，根据市场人群定位来确定价格，同时兼顾确保在与对手竞争中保持优势。

渠道不仅是把菜品送达消费者的通路，更是占领市场拦截对手的重要战场。把以往的渠道成员从贸易对象发展成为一体化经营的渠道伙伴，与供应商们结成战略伙伴关系，把业务行为转化为市场经营行为。大力完善网络建设，并积极发展可控终端数量。

推广也不是单纯的广告宣传和促销，而是短期市场推广和长期品牌传播相结合的行为。餐厅中每一个与顾客相接触的员工对顾客所说的每一句话都属于全员销售。

在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关系，建立“内部市场”，在服从餐厅整体利益的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部门满意最大化。这时可采用4C营销理论(需求、成本、便利、沟通)来指导各部门的工作。

二、如何开展餐饮全员营销

1、建立全员营销的意识

首要的就是要在餐厅内部形成一个良好的认识，不要只是把销售看成是业务人员的事情，而应该将餐厅所有员工都纳入餐厅的销售体系。例如，我们可以建立餐厅内部的员工良性流动机制，鼓励员工实现岗位流动，把最合适的人放在最适合的岗位，不合适的人逐步淘汰出餐厅员工队伍，来充分发挥员工的优势，实现优胜劣汰。同时，也可以经常组织各种与销售相关的内部活动或研讨会，真正的把整个餐厅融为一个有机整体，鼓励大家多关注餐厅的业务开展进程，了解整个行业的情况和先进的模式，同时结合餐厅实际情况进行探讨，从而为餐厅的销售会诊把脉。

2、合理规划部门和职责

在餐厅内部的构架划分上，首先避免业务部和后勤部等明显的划分，应该逐渐整合成大部制!将企划、售后服务等与销售联系紧密的部门逐渐编制到一起，统称营销部，统一接受营销总监或销售总经理领导，实现与销售业绩挂钩的考核模式，最大限度的提升相关部门的餐厅积极性。同时，也可以创造性地使用特殊部门配置机制。

由于餐厅人员较少，部门建制也不全面，可以实行部门兼职的模式，来提升业务相关部门的实际操作能力，也可以变相地提升相关部门人员的工资待遇。这样做，不仅可以提升企划部门对市场的把握程度，为以后的市场服务提供更为有效的方案。也可以解决因为企划部门员工与业务部门员工因为工资待遇落差较大的心理问题。同时，对

于现有市场来说，销量不仅没有削弱，反而得到了专业化的运作，无形中得到了加强。

3、提升餐饮员工的专业程度

做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为餐厅的员工，需要掌握的专业知识包括以下几个方面：

首先就是菜品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是必须要牢固掌握的。

其次，是关于行业政策法规、发展动态、行业趋势等信息。这些信息会直接影响菜品的价格等方面，是餐厅策略调整适应的依据。 同时，对行业重要信息的把握，也可以在与客户或同行交流过程中提升自己的专业程度。再次，就是掌握餐厅菜品所在渠道方面的专业知识。掌握渠道变化趋势，了解先进的渠道操作模式，关注渠道中优势菜品和优势餐厅的市场经营情况，并对照自己餐厅的情况予以改进调整。而作为餐厅来讲，做创造机会请有丰富经验的渠道专家做培训，同时增强相关营销人员接触市场的机会，都是对员工自身素质和能力提高的有利保证。

4、制定完善的激励机制

要使得餐厅员工真正理解“全员营销”的内涵，并积极主动的参与其中，合适、高效的激励机制必不可少。这种激励是建立在公平、公正的基础上，保证在制度面前人人平等。在具体的措施选择上，可

以设置最佳提案奖来鼓励大家参与餐厅经营计划的讨论。

对于确实有实际意义的员工关于营销等方面的改革方案，餐厅研究决定采纳到经营过程中的，可以根据提案的实际意义和价值，授予该员工在物质和精神方面的奖励，从而鼓励更多的人参与到餐厅经营活动的关注上，开动脑筋提升对销售活动的认识。

另外，对于实际业务的提成奖励等机制，也进一步完善。既然是全员参与到营销工作当中来，就要改变原有的单纯按照销量实施奖励的机制。而应该将销量的全额奖励部分，根据在营销工作当中承担责任的不同实施阶梯型的发放，让参与到业务工作当中的每一个人都清楚自身对业务的贡献值有多大，餐厅给予其奖金就是最好的说明。

三、餐饮企业开展全员营销时要注意的问题

1、餐饮全员营销的常见误区

1)全员营销就是每个员工都做营销。有些经营者认为人多力量大，而忽视了营销工作的专业性和规范化要求，把全体员工都用营销部门员工的管理办法来考核并下达销售任务，视销售业绩给予报酬。结果导致员工忠诚度下降。

2)全员营销就是每个部门都“管”营销。餐厅发展后经营管理中的一些职能越发细分并专门化，这本身是进步的标志，但是在餐厅经营者误读了“全员营销”之后，却可能会让众多职能部门插手营销部门事物，并在激励制度上平均化吃大锅饭。

2、餐饮全员营销的十个是与非

1)全员营销是餐厅全体员工参与到营销的主角或配角中来，而不

是让每个员工都成为有具体销售任务的销售代表。销售应该是由擅长此道的专业人士专职负责，其他员工的责任是为营销提供配合与服务，不是越俎代庖。如果大家都去忙活销售了，谁来生产优质的菜品，提供完美的服务呢?

2)全员营销是一种需要长期培养的意识，而不是一种量化的销售额。全员营销意识与服务意识一样重要，它是通过提供最优质的服务来达成有效的销售结果。管理者只有不断地强化这种意识，使之成为餐厅的核心理念和餐厅文化才能获得持续的效果。

3)全员营销是餐厅每时每刻都需要做的事，而不是等到生意不好时才采取的临时行动。常抓不懈，日常化，制度化才能将全员营销发挥到极致，才不会让占绝大多数的非销售部门员工产生抵触情绪，临时抱佛脚式的全员营销往往流于形式。

4)全员营销的基础是全餐厅各部门的高效协作，而不是互抢客户、瓜分客户的内部恶性竞争。没有各部门一致对外，协同作战的配合作前提，全员营销往往会演变成内部杀价，以牺牲餐厅的整体利益和长远利益为代价，到最后也许餐厅短期是增加了一些收入，但部门利益至上，本位主义的思想也一发不可收了。

5)全员营销是一种高成本的竞争手段，而不是大家误以为的低成本或无成本竞争手段。并不是每个员工都具备基本的营销经验，精通营销的技巧的，搞全员营销必然是大量非专业销售人员一起做营销，于是客户被迷惑了，宣传口径混乱了，价格体系错位了??这些“烂摊子”都需要全员营销结束后，由销售部来收拾，所花的时间和精力

常常会冲抵全员营销的成果，甚至还会产生意想不到的负面效果。

6)全员营销是不会显著增加客户资源的，而不是相反。由于岗位性质的原因，餐厅内大部分的员工是没有客户资源的，再怎么努力也不能变戏法式的创造出来，只有动歪脑筋去分流销售人员手中的现成客户。结果是全员营销之后，客户的数量和人均消费额还是没得到提升，而餐厅还浪费了促销的成本。

7)全员营销是全员都未必高兴做的事，也包括专职的销售人员，而不是相反。一方面，没有人愿意增加自己的工作量，特别是有考核任务的，虽然是有奖励的，可被扣钱的风险更大些;另一方面也不排除有个别员工可以做得比专业的销售人员还出色，为了不被比下去，销售人员只有利用手中的权利，对客户作出更大幅度的让利，结果不言自明。

8)全员营销是在证明餐厅专业营销的失败，而不是相反。如果专业的营销部门就能让餐厅生意饱和，价格高起，鬼才会去搞什么全员营销了。员工们会在私下嘀咕，不知道我们的销售人员一天到晚都在做什么?要把我们也拉去做销售?

9)全员营销有时候是有效的，有时候却毫无作用，而不是万能的救市法宝。市场环境，餐厅定位，总体竞争策略，配合性营销支持措施和餐厅的激励文化都是全员营销能否取得成效的关键，有时候大家都尽力了，却达到不到预期的效果，这时管理层应该检讨是不是对市场判断失误，偏离了原有的餐厅定位，缺少总体策略与配合性措施的支持，还有就是平时有没有注意营造营销人人有责的文化氛围。脱离

市场消费的需求，偏离餐厅定位的实际来搞任何营销都是无益的。

10)当全员营销经常搞的时候，它就不再是全员营销了。它要么变成了全员积极服务营销的良性基因，人人为餐厅收入和利润最大化而尽心尽力地切实行动，从此无须再对营销操心;要么则是在宣告高层对市场已别无良策，餐厅已陷入困境。

四、某酒店全员营销奖励案例分析

为强化市场营销工作，进一步增强员工的营销意识，充分调动全体员工的销售积极性，不断提高酒店客房入住率和餐饮上座率，康乐创收率，扩大市场占有份额，实现效益最大化，进而增加员工收入，特制定本办法。

1、坚持的原则

1) 坚持全员参与，全员销售的原则。

2) 坚持公开、公平、公正的原则。

3) 坚持多劳多得，多创收多奖励的原则。

4) 坚持日记载，月兑现的原则。

2、适用范围

本办法适用于除营销部、前台接待客房预订、宴会预订餐饮预订、名山俱乐部员工KTV包房预定等以外的全体员工。餐饮员工定餐需五桌以上方可执行。

3、营销内容及方式

1) 树立全员营销的理念

营销是一种理念，是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活

动，部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

做好本职工作的营销。服务是营销的主体，服务的好坏，直接影响营销的成败。酒店内部营销是酒店所有部门的一项共同责任。每名员工要把营销的理念根植于内心深处并通过在本岗位的出色工作，为宾客提供优质的服务，竭尽所能留住宾客。

推荐酒店产品的营销。积极推荐酒店产品是每名员工的责任，因此，各位员工要对酒店的产品进行全面了解，这是向宾客宣传、推荐产品的前提。要利用一切工作机会向宾客推荐合适的产品，宣传酒店的产品，达到全员营销的目的。

2) 具体内容

- 客房销售。包括团散客房，长包房。

- 餐饮销售。包括宴会预定、餐带房。

- 会议销售。包括会议用房、会议用餐、会议室出租。 - 康乐销售。包括名山俱乐部包房。

4、奖励办法

1) 客房销售

- 团散客房。凡推销客房(包括旅团、会议用房、商散、农场等)按客房总收入的5%奖励;

凡客房带餐的按餐饮销售奖励办法执行。

2) 餐饮销售

- 会议销售。会议用房按客房销售奖励办法执行。会议的餐费及场租费按收入的2%奖励。

- 宴会销售。包括寿宴、婚宴、年夜饭等大型宴会的销售，按总收入的2%奖励。

凡是餐带房的按客房销售奖励办法执行。

3) 娱乐销售

名山俱乐部包房销售、销售按收入的4%执行。

5、兑现时限

该奖励办法按月进行兑现。涉及预定员工需与营销部联系，由营销部与其进行商洽相关事宜并确认所消费金额。所消费金额需当班收银员及营销部经理签字确认达成的信息报告财务部，由财务部按奖励办法测算奖励金额，在每月召开服务质量分析会时按照奖励办法一并发放。

6、相关规定

1) 凡是员工提供客房、餐饮、名山俱乐部KTV包房销售信息的，一律将信息分别报告给营销部，由营销部与其进行商洽相关事宜。

2) 凡是提供的信息实际达成的，由营销部，按实际达成的客房、餐饮、名山俱乐部包房的收入比例予以奖励;对虽然提供信息，但未实际达成的不予奖励。

3) 员工的销售业绩由财务部每周公布一次与个人的绩效考核以及个人评先、晋级等挂勾，成绩显著者优先。

4) 员工的销售业绩每月进行一次评比，第一名评选为销售之星，予以奖励。

5) 相关奖励办法除旺季时段6月至8月以外均可使用。