武汉市场考察报告
一、 武汉市场环境分析
武汉是湖北省省会，长江流域重要的城市之一，也是我国十五个副省级城市之一。武汉市处于我国经济地理圈层优越的中心位置，地处长江沿线的中部，与长沙、郑州、洛阳、南昌、九江等大中型城市相距600公里左右，与京、津、沪、穗、渝、西安等特大型城市相距1200公里左右，是东部与西部的连接点。
1、 武汉市面积与人口
20xx年末，武汉市总面积8467平方公里，现辖江岸、江汉、硚口、汉阳、武昌、青山、洪山等7个中心城区，蔡甸、江夏、黄陂、新洲等4个新城区，东西湖、汉南等2个郊区。武汉总人口830万人，户籍总人口781.19万人，其中非农人口474.98万人。
其分布情况如下：
1
2、 武汉市宏观经济情况 ① 武汉经济简况
下表是20xx年武汉市与华中地区其他省会城市郑州、长沙，西部地区直辖市重庆市、主要省会城市西安、成都、贵阳、昆明等七个城市主要经济指标情况比较，及与其他十四个副省级城市比较情况：
（表一）
下表是2003
年武汉市与北京、上海、天津、重庆等省级城市及十五个副省级城市，共计19个城市，消费支出构成项目的比较情况：
（表二） ? 从表一可见，在我国中西部地区，武汉市各项经济指标都名列前茅，经济发展水平比较突出。特别是社会消费品零售总量较大，位列中西部城市第一，在全国十五个副省级城市中也名列第二，仅次于
2
广州。武汉是目前中西部地区最大的消费品市场。
? 从表二20xx年武汉市消费支出构成来看，衣着类人均消费支出达757.7元，同比20xx年增长18.4%，位居全国19个发达城市第7位，高出平均水平46.14元，并高于上海人均751元的消费水平。对于以穿着类商品为主要经营内容的百货业，这样的消费支出结构是比较有利的。
② 武汉三镇简况
在行政区划上，武汉市由原汉口、汉阳、武昌三个城市合并而成，所以有“武汉三镇”之称；在自然地理上，武汉三镇被长江和汉江交接分割。武汉三镇的经济发展状况不一，各有特点，特别在商贸领域发展水平差距较大。
汉口
汉口是我国历史上著名的“四大名镇”之一，范围以现在的武汉市汉江区为核心，及汉口区、江岸区的部分。在历史上，汉口就以商贸业发达而著称。现今，汉口依旧是武汉市商贸业最为达的区域，中山公园商圈、江汉路步行街、汉正街等商业街吸引了武汉市及周边城市的大量消费；建设大道则是武汉市的金融一条街，囊括了中、农、工、商及法国兴业银行、香港汇丰银行、日本第一劝业银行、香港东亚银行等境外银行等金融机构，使得武汉成为我国第三大金融中心。
在交通方面，汉口到武昌有长江一桥和长江二桥，到汉阳有江汉桥、月湖桥、知音桥，武钢所在的青山区则通过武汉长江二桥进入汉口。由于汉口的商贸业的发达，及交通的逐步完善，汉口商业的人气日益加强，中高档的百货商店都集中在汉口。由此，在商业上，武汉由原先三镇鼎立逐步转变为以汉口为核心的商业格局。
武昌
武昌向来有“文昌武不昌”的说法。武昌在历史上就被确立为政治、文化中心。现今，武昌依旧是湖北省省委、省政府的所在地。武 3
昌区辖区内有武汉大学等13所大专院校，中科院武汉分院，七0一所，七一九所等48个国家、省、市级科研机构，131所中小学校，拥有大批高级技术人才和专家学者，是全国著名的智力密集区之一。在武汉市的规划中，武昌也被定位于文化及高新技术开发区。
凭借大专院校、科研单位及高新技术开发区的大量消费人群，武昌区的商业得到一定发展，主要满足本地区中低端消费，高端消费还是集中在汉口。
汉阳
汉阳是武汉市的老工业基地，武烟集团、百威公司、神龙汽车有限公司等大型企业就集中于此。但由于老工业的普遍不景气，造成了大量的下岗职工，由此也造成了消费力不足，商业滞后。
二、 武汉市场情况
由于受到这些自然及历史因素的影响，武汉的市场也被分割成三个区域。但随着武汉三镇交通的逐步便利及政府规划的引导，从百货商圈角度看，目前武汉逐步形成了汉口稳步做大，武昌相对独立，汉阳逐步萎缩的发展态势。
1、 武汉主要商圈
从百货业态及服饰专卖的角度看，目前武汉市的主要商圈有：江汉区的中山公园商圈、江汉区的江汉路商圈、武昌的中南路商圈和汉阳的钟家村商圈。
① 中山公园商圈
武汉的商圈首推中山公园商圈，不论是规模、人气、业态组合、影响力、发展潜力都是武汉市场价值最高的商圈。
如图所示，中山公园商圈框架主要由青年路和解放大道两条主机 4
动车道交错构成，在
交错口有机动车高
架桥。商店沿青年路
以东，解放大道南侧
一字排开，从西向东
分别为世贸广场、武
汉广场、武汉商场、
新武展地下商场、庄
胜崇光百货。其中，
世贸、武广、武汉商
场都为武商集团下
属企业，统称武商
“摩尔”商业城。解放大道北侧目前都是临街小商铺。
该商圈下步目前正在开发青年路与解放大道的交错口附近地块。汉口饭店项目及紧邻的建工集团项目的占地面积都达9000多平方米；香港新世界地块的占地面积则超过1万平方米。同时，将于7月28日试运行的武汉轻轨，在近青年路处也设有站台，距离汉口饭店项目约有400米的距离。
② 江汉路商圈
江汉路商圈是武汉市老商业中心。江汉路商圈框架主要由江汉路
和中山大道构成。江汉路为步行街，开街
两年，全长约1500米，东南向接沿江大道，
西北向连京汉大道；中山大道为主机动车
道，是该区域进内环线的主要道路，中山
路临街商铺沿江汉路向两侧延伸，全长约
1000
米，江汉路步行街被中山大道截为两
5
段，天桥连接。
目前，江汉路商圈商店类型比较单一，经营业态以服饰专卖店为主，相关配套的餐饮、娱乐类业态比较缺乏，稍大型的百货商店仅新世界百货时尚店、中心百货和王府井百货三家。同时，该商圈在消费群体的定位上比较单一，服饰专卖店以运动休闲类为主，三家百货商店也以年轻时尚类商品经营为主。
③ 中南路商圈
中南路商圈是武昌区主要的商圈。商圈道路框架为南北走向
的中南路，及东西走向的武珞
路。两条道路是武昌区最主要
的机动车道，中南路向背延伸
连接武汉长江二桥，武珞路向
西延伸连接武汉长江一桥。
中南路商圈集中了中
南商业广场、世纪中商、亚贸
广场等三家大型百货商店，其
中中南商业广场与世纪中商
为武汉中商集团下属企业，亚贸广场为武商集团的下属企业。亚贸广场距离中南商业广场约有1000米，沿武珞路再向东约1000米为群光百货。
目前，中南路商圈经营档次不高，以中档商品为主，并且主要集中在中南商业广场购物。
6
④ 钟家村商圈
钟家村商圈是汉阳区老的商业中心。钟家村商圈道路架构由两条
主机动车道汉阳大道与鹦鹉大道构成。
汉阳大道东西横贯汉阳区，鹦鹉大道连
接汉阳桥，进入武汉内环线，到江汉区
的中山公园商圈、江汉路商圈都很便捷。
目前，钟家村商圈的大型百货商
店仅汉阳商场一家，为汉商集团下属企
业，物业老化，经营档次偏低，仍属于
传统百货类型。
由于汉阳区是武汉老工业基地，经济发展与汉口、武昌有着较大的差距，并且汉阳区与江汉区交通比较便捷，从汉阳钟家村商圈到武汉广场车程仅约15分钟左右，所以，汉阳钟家村商圈的发展比较滞后。
2、 武汉百货业情况
经过实地走访，武汉大型综合百货公司数量较多，简单情况如下：
7
*表中使用面积是根据实地踏勘的估算值
结合上表百货公司的情况，武汉的百货行业主要的特点如下： ①分布状况与武汉三镇经贸发展水平相符
武汉三镇中百货公司最集中的是汉口，其次是武昌与汉阳，这与三镇经贸发展水平相呼应，从办公楼现状看，汉口的甲级写字楼数量较多，租金水平约在50～80元/平方米/月，武昌目前含建成未交付的甲级写字楼只有2栋，租金水平约为45～50元/平方米/月，汉阳则没有甲级写字楼，武汉最高档的购物场所、娱乐场所基本都集中在汉口，高价位商品房也主要分布在汉口，所以我们在武汉选址基本就考虑汉口的核心商圈。
②百货公司都规模较大
武汉的城镇人口就有520万，而且作为省会城市对省内还有巨大的辐射能力，市场容量十分巨大，从市场走访的情况看各个商圈在各个时段的人流都很密集，为百货公司提供了良好的支撑，特别是汉口的几个大型百货公司人流十分集中，有大量的人口作为支撑，是武汉当地百货公司都维持较大的规模并能较好地生存的重要因素。 ③百货店开始向综合性购物中心转型
武汉的大型百货公司内部基本都有数千平方米的标准生活用品超市、餐饮、美容、健身俱乐部、亲子乐园、电玩等商业设施，如武商集团三座摩天楼连体扎堆形成的购物中心内家具卖场、大卖场、家电卖场、健身俱乐部、美容电玩等；中商集团旗下的中南购物中心、中南商场建成后各层相通结为一体使用面积超过70000平方米；新近 8
开业的群光广场内更是集中了大型的中餐厅、高档的西餐厅、大型的美食广场、港式茶餐厅、必胜客、肯德基、美发中心、室内篮球场、美式嘉年华、古堡乐园、阿里山主题乐园等，在单体建筑内将餐饮与儿童游乐做透做深。
④现有百货公司所经营商品基本覆盖了高中低三档的主要品牌
目前武汉百货公司的经营中除了尚缺少少数顶级奢侈品品牌如LV、阿玛尼、卡地亚、PRADA等，基本已经涵盖了高中低档的各类品牌，这也意味着，如果我们加入到当地百货行业的竞争中，要形成独有的品牌组合会比较困难。
⑤当地企业实力很强
武汉本地零售集团主要有武商集团、中商集团、中百集团、汉商集团，这四个集团的网点占据了武汉三镇最优质的商业口岸，并在当地的百货零售行业中中占有绝大部分的份额，近来新闻报道中传出武汉国有商业企业的整合也正在积极推进，如果上述几个集团公司全部或部分合并，新设企业的规模也将十分庞大，同时兼顾了流通领域的多个业态，对外来竞争者会形成很大的压力。
⑥外来百货零售商发展不平衡
武汉市场外资进入较早，国内的连锁经营企业进入也较早，目前有香港新世界、SOGO崇光百货、群光百货、王府井百货，即将开业的还有百盛，在这些公司中，武汉新世界百货商场定位于武汉最高档的百货公司，经过近十年发展与调整目前经营十分成功，王府井是中山路商业街目前唯一的大型百货公司，据说日销售超过百万，其他的 9
几家（包括新世界时尚广场）或由于选址问题、或由于经营规模问题经营的状况都不甚理想，这些百货公司在武汉的发展轨迹对我们有一定的参考价值。
⑦外资企业加速了武汉百货业的革新
武汉的外资百货企业在经营中为武汉的百货行业带来了许多先进的理念，有些东西也是值得我们学习参考的，比如新世界百货的贵宾卡就已经全国通用（包括香港特别行政区），还可在全国500家特约商户享受到衣食住行的优惠价格，同时在VIP卡基础上还推出了小会员卡，包括为小贵宾提供免费出游、生日礼物、节日活动、才艺比拼等等特殊待遇；群光百货在女士卫生间的基础上专辟了舒适的专业化妆空间，专为带儿童购物的家长准备的安装大小两套洁具的亲子洗手间，为婴儿准备的带有婴儿床等设施的育婴室，提供免费小吃、糕点、饮品的装修豪华的贵宾休息厅。在其他方面外资公司积极引进国际品牌，推出独有品牌等，管理中率先推出"进销分离,专业化分工,统一管理,计算机监控"。在这些年的市场竞争中，外资企业对武汉百货行业的发展有大的影响。
三、 主要竞争对手分析
从经营定位以及经营业绩上分析，我们进入武汉主要的竞争对手是武汉广场和武汉新世界百货商场。
1.武汉广场简介：
19xx年开业的武广(武汉广场管理有限公司), 20xx年时,武广即 10
已实现销售18.8亿,利润1.45亿,至今已是多年连续蝉联全国单体零售商场之首.20xx年上半年,尽管身遭非典袭击,武广却依然实现了销售10亿,利润8000万的业绩。
19xx年武广就将自己的品牌定位在高质高价,以中高收入并有品牌偏好的黄金顾客群为自己的目标市场。历时8年的目标集聚,已使武广成为了目标顾客心中的第一品牌,借助这一流通业的第一品牌,武广又反向吸引了一大批优质的品牌供应商,形成了名店---名品---名店的良性互动循环。
武汉广场的成功主要有下列几个成功之处：
①科学的管理模式
传统的百货商店实行的是"三级管理,两级核算,进销合一"的单店管理模式，武广实行了"进销分离,专业化分工,统一管理,计算机监控"的管理模式，在管理系统的业务流程上引入富基旋风efuture ONE POS-ERP等技术,在规范管理的同时,降低管理成本。
②强大的招商能力
武广高质高价的品牌定位从一开始就是要把武广打造成集众多知名品牌于一身的名店，所以武广对供应商的要求非常严格,对进驻品牌的形象等要求很高，但众多供应商仍趋之若骛，武广的吸引力不仅仅在于其对品牌商品极强的消化能力，更重要的是其几乎吸附了自己商圈辐射范围内的所有品牌消费者,他们对武广有着异乎寻常的忠诚和信任.这样，品牌厂家在武广的形象专柜就不仅仅是为谋利而来, 11
更是为了将自己的品牌产品借武广之手集中的展现给品牌消费者,这是武广赋予众供应商的一种独特的附加值.
此外,作为黄金通路的代言人，武广从不无故拖欠货款；对待优质供应商,特别是对一些百年国际名牌,武广会依其高层精英战略给予特别的对待,如SKII准备进场时,武广把一楼一个中心区域全部调整为SKII的专柜,这是一个足以容纳6---8个品牌的热门柜位，这种方式有利于武广吸引到真正优质的品牌供应商.
③良好的营销手段
像零售企业这样的服务型企业,就营销的专业角度来看,其存在的典型意义即在于其所提供的顾客让渡价值的多少，在营销上，产品是分为五层次的;核心产品,形式产品,期望产品,延伸产品,潜在产品。核心产品和形式产品已然内蕴于产品价值之中，潜在产品是一种变通产品,在服务型企业中较少涉及,这样要增加产品总价值,就必须从期望产品和延伸产品入手,以服务,形象,人员沟通等来注入新价值,并借以减少顾客时间,体力和精神成本。武广的产品增值做得比较成功,在目标顾客群中一直有着良好的口碑,这突出的表现在武广内部的文化经营和外部的公关形象塑造上。
如营业面积仅1700平米却有过亿销量、连续三年保持20%的增长、占据武汉百货商场鞋类销售半壁江山的鞋类商场，在卖场气氛营造上常以具有文化韵味的主题诸如“百年经典”、“流行时尚”、“倾情仙履”等主题来进行促销。在大主题的概念下,依品牌,品类的不同以鲜花、POP、鞋文化艺术画框等构造出一个个小主题。
12
此外,在外部的整体形象塑造上,武广也做得比较成功。据有关调查显示,在一项武汉人最喜欢的商场调查中，武广高居榜首,力拔头筹,这与其自19xx年开业以来长期坚持的如免费培训,赈灾,扶贫,捐助教师,支助劳模,关心弱势群体等公益活动息息相关。据统计，武广这种投入已累积千万余元。仔细分析武广公益活动的受益对象,会发现,其关心对象主要集中在与目标顾客利益直接相关群体如城区小孩,老人等,以及一些能引动人性中共性良知的弱势群体如灾区群众,失学儿童等;在援助地域上，武广主要以武汉市区为主,少许波及省外,因为武广至今仍是一个单体百货;在援助方式上,武广往往以发起人的身份联合其他社会力量,这一方面可扩大其社会影响力,另一方面也可以小博大,减轻自己的援助物资压力;在援助物件上,物件往往因具体对象具体设置,以求社会效应最大,如其捐助劳模教师以汽艇而不是钱,捐助"五一"劳模以VIP卡,购物优惠券等，在社会效应与经济效应的平衡上,武广是颇为审慎的。
2.武汉新世界百货简介
香港新世界在武汉有两家门店，定位高档的新世界百货商场位于汉口江汉区，汉口江汉区是武汉市的商业中心，建设大道是市区内主干道之一，周边除本商场以外并无其它大型百货商场，因而成为附近多个高级生活小区居民、外资企业写字楼职员及高级酒店顾客的首选购物之地。新世界时尚广场位于武汉市最繁华地段－汉口百年老街江汉路步行街,主要针对游客以及当地青年消费者，时尚广场的整体定位要低于新世界百货。这也是近年来 13
新世界推行的“一城多店”发展策略。从定位角度分析我们主要的竞争对手是新世界百货商场。
19xx年首间新世界百货于武汉成立，是当地第一家港资经营管理的高档百货商场店，20xx年12月又在武汉开设了新世界也成为了当地居民和外地旅行者首选购物之地，它的成功奠定了新世界百货大力发展的动力。
武汉新世界百货商场的成功特色：
①当地最高的商品定位
武汉的市场中武广的销售规模是绝对的第一，但是从国际知名品牌集聚度看武汉新世界百货商场是武汉的第一，同时在全国范围的百货公司内也是一流的。
从我们各地考察的情况看，武汉的新世界百货是其内地门店中定位比较高、招商比较成功的一家，特别是在新世界的一层商场西区聚集了一些国际知名的品牌：
②灵活的营销手段
新世界有较为完善的贵宾服务内容，除了推出全国通用的VIP优惠卡外，20xx年八月又率先同工商银行推出内地首张百货联名信用 14
卡 －"牡丹新世界信用卡"。既可享有普通信用卡提供的各类服务又可在新世界百货各地分店持一卡即完成购物、优惠、积分等多种。目前在VIP卡基础上又推出了小会员卡，为培育新一代的主力客户做起了准备。同时，新世界的贵宾卡能在全国500多家特约商户享受到消费优惠，仅在武汉本地就有酒店、饭店、KTV、夜总会、浴场、电影院、培训、酒吧、汽车装饰等多个行业的协议商户可为持卡贵宾提供各种优惠服务。
在营销活动中，新世界除了常用的优惠促销外，还常进行一些文化娱乐性质的活动，今年夏天就举办了新世界夏令营系列活动，包括乒乓球、保龄球、桌球、游泳、DV、卡丁车大赛、；陶艺、厨艺、美容、刺绣等各类活动。这些参与性较强的活动对培养顾客的忠诚度、强化企业的价值定位、宣传企业文化都有很积极的作用。
③稳定强大的连锁经营体系
在武汉店后，新世界又成功地在中国多个主要城市建立了14间分店，其中包括沈阳、无锡、哈尔滨、天津、宁波、北京、大连和香港，20xx年还准备开设上海第四店、成都店、昆明店，在未来的几年内计划每年新开2家门店，在十年发展的基础上建立更大的连锁店网络。
19xx年武汉新世界百货就启用了科传公司提供的RMS零售系统和IBM 4694 POS机，为连锁化经营提供了良好的信息平台，以后所有的新世界百货都是延用同一系列产品，建立统一编码和流程规范。其系统和硬件的快速、稳定性给新世界百货的快速发展起了很大的影 15
响作用。
此外，新世界与供应商伙伴建立了良好的关系，20xx年成立了"新商网"俱乐部，目的是与合作伙伴建立良好的合作关系并进行横向交流，同时更于每家分店特别设立专柜服务科，为供应商提供一站式的贴身服务，由此吸引更多国际及本地品牌与新世界百货展开合作。
四、 市场结论
? 武汉是我事业部重点拓展的城市之一，是我部发展战略华中地区的核心城市。
? 我事业部主要还是考虑进入武汉百货高端市场。
? 考虑到武汉的城市规模及三镇分立的城市特点，我部认为可以考虑按照“立足汉口 坐稳武汉 拓展武昌”的原则在武汉开设两家门店。在汉口店稳固之后，待机进入武昌。
? 汉口是我部进入武汉的首选区域。在汉口商圈的选择上，我部认为重点进入江汉区中山公园商圈，与武汉广场等形成错位，提升商圈吸引力，在与香港新世界竞争中形成自身的商圈优势。
五、 项目介绍
项目一 大汉口饭店项目
地理位置：
如前图所示，该项目位于青年路解放大道路口。
建筑概况：
该项目为原汉口饭店改建项目。项目占地面积9000多平方米，规划建筑面积7万平方米，其中商场3.4万平方米，酒店3.1万平方米停车场5000平方米。目前项目尚未施工，项目方可根据我方需求调整项目的建筑设计。
16
交房时间：
开发商表示项目裙房部分的施工周期约为11个月，明年年底前可以开业。
合作条件:
双方初步洽谈了一些合作条件原则，具体事宜还要进一步商洽： ① 固定租金：每年3000万元，每两年递增8%。
② 销售提成：保底1800万元，保底数每年递增8%。
③ 合作经营：成立股本5000万元左右的经营公司租赁场地经营，双方股本结构可以为四六或三七，我方作为大股东，对方派驻一名副总经理。
项目二 武汉中建商业广场
地理位置：
如图所示，武汉市武昌区中南路中南商业大楼正对面，位于武昌区中南路商圈中心位置
物业概况：
武汉中建商业广场由两幢高级写字楼、一栋高级公寓住宅和综合商业设施组成，总建筑面积近12万平方米，其中商业总建筑面积约24000平方米，地上五层，地下一层，单层约4000平方米。共有400个停车位。
具体情况如下：
17
交房时间：20xx年底
合作条件：
双方初步洽谈了一些合作条件原则，具体事宜还要进一步商洽： ① 整租精装修：70元/平方米/月
② 整租毛坯：55元/平方米/月
02
2005
18 工商管理升 张航 年1月25日