第二篇：招生策划书
启明星教育中心招生策划书
一、 背景分析：
启明星教育中心是一家以服务学生为宗旨，严谨纪律的教学组织，有着良好的师资资源，先进的教学理念，秉承让家长放心，让家长舒心，让家长开心的信念。受到赣州市各个县镇的学生、家长的喜爱。20##年暑期启明星将继续开办暑期辅导班，为了能够更好达到预期的招生计划，甚至超越计划招生人数，特此对赣州市的暑期辅导进行一下分析：
1市场环境分析：
近年来人们的生活水平得到了很大的提升，赣州市各地居民经济能力上升，对教育的关注也与日俱增。人们开始重视小孩子的教育培养，愿意花钱送孩子到暑期的辅导班进行各种各样的培训。此外，人们由于自身工作以及个人娱乐的需要，花费在孩子身上的时间明显缩减，所以在暑假两个月的时间里，小孩子的安排是另家长特别头疼的问题，这时，暑期辅导班是一个两全其美的选择。暑期辅导班具有较大的市场容量。
2、消费者分析：
启明星教育中心定位于中低端的客户，主要的目标消费者是县镇一级的中小学生，年龄偏小，非城市。
3、竞争对手分析：
启明星的竞争对手主要有江西师大系列辅导机构、当地大学生自主开办的辅导班、当地中小学老师自主开办的辅导班。
①江西师大系列辅导机构：
已知的就有新起点、金钥匙、步步高、小博士等。
优势：大规模的、大范围的在江西各市县进行撒网式布局、招生，有着较高的知名度与美誉度。庞大、强势是启明星的最大竞争对手。
劣势：广撒网会遗漏小鱼，而这些小鱼就是他们触及不到的市场，启明星可以抢占这些类市场。
②大地大学生自主开办的辅导班：
暑期时间较长，各地放假回去的学生以及高考结束的准大学生都会在这一期间开办当地的辅导班。
优势：熟悉当地的情况、有一定的人脉网
劣势：资金不足、组织涣散、缺乏纪律性组织性
③当地中小学老师自主开办的辅导班：
很多的中小学老师利用自身的教师身份，招纳各个学校的学生，尤其是自己所在学校的或者所在班级的学生。
优势：学生家长对其有极高的信任、人脉关系网广阔
劣势：收费高、学生的积极性不高
二、 招生对象:
已定的各市、县、镇的中小学学生，年龄偏小，以小学生为主。
三、 招生方式：
粘贴海报、寄传宣传单、上门宣传及设点驻扎
四、 招生内容：
1、招生前准备
1）招生人员的自身能力塑造
①有良好的心理素质：做好承受挫折与失败的打击，要勇于面对困境，要不怕丢脸，勇敢地去面对各种各样的人员。
②学会谈判的技巧：
③学会推销的技巧：推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。
2）招生的准备
①熟悉自己辅导班开设的特点。：
l 辅导班特色
l 面向市
②熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长
③熟悉招生的市场：
l 梓山镇各中小学的数量、分布
l 教学的附近的居民区、超市、菜市场、娱乐场所等
l 梓山镇各中小学准确的考试时间、领取成绩单时间
④要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。
l 确定教员及负责人的考试日期
l 确定招生日期
l 准备好各种策略应对招生
2、招生期间：
①不断的派发宣传页和名片
②任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证
③从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
④招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要
⑤要懂得人情世故，研究客户、学生家长心理，要懂得熟悉客户的重要性
⑥每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
3、招生应急备案：人身安全和纠纷
1）人身安全
①交通安全：发生意外事故
l 预防为主，做好防备：在过马路、乘车时都要小心
l 事情发生，按情况轻重缓急，立即送往医院，确保人员的安全为首要任务
l 及时向组织汇报，做好其他准备
l 抚慰受伤教员，调整其他教员情绪，激励斗志，不畏困难
②身体健康：中暑、低血糖等。
l 预防为主，做好防暑等工作：戴帽子、吃仁丹、避免在烈日下行走多时。
l 事情发生，按情况轻重缓急，做相应措施：休息、降温、送往医院
l 调整其他教员的情绪，激励各个成员，坚强勇敢的继续工作
2）事件纠纷
①与竞争者：场地、顾客等纠纷
l 尽量避免无谓的争吵，不触碰自身利益的前提下，应尽量维持组织的形象，在学生与家长面前保持良好的印象。
l 发生招生地点、海报粘贴或者争取同一顾客的时候，明确最坏的情况不超越自己的底线时，应理直气壮的同竞争者争取。不畏强权，灵活的把握现场气氛，调动学生与家长一起帮助自己。
l 梓山镇三个教员皆是女生，必须确保教员的人身安全不受威胁与侵犯
l 及时的向组织汇报，如有必要，可申请援助
五、 时间安排：
