导读]长沙多家补课培训中心的学生，是被自己的老师“卖”给培训学校的。班主任每年能拿10－20万“人头费”，年级主任与校长能拿到30－40万／年回扣。有培训中心每年送给教师的回扣费用达一千万

湖南长沙市某民办培训学校正在给学生上价格不菲的补习班。家境贫困的孩子由于交不起补习费，在这场比拼资源的赛跑中掉了队。 （南方周末记者 陈军吉/图）

长沙市教育局的新闻发言人曾指出，长沙80％的培训机构与在职、在岗教师、公办学校相勾结，“社会影响很坏”。民进长沙市委建议“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿回扣的教师，按接受商业贿赂处理”。

蔡锷南路上，湖南长沙市最大的民办培训学校競才修业的总部，占据了整整两层楼，每层十多间教室。这里是给中小学生作课外辅导的地方。来补课的孩子家境都不错，有家长开奔驰、宝马接送。

几条街外，是长沙第二大民办培训学校马思特外国语学校的总部，同样占据了一栋商用大楼的两层。出电梯就看到校长李桂与教育部某副部长的合影。

競才修业和马思特每年各培训数万学生。南方周末记者调查发现，学生中的很大部分，是被老师“卖”给培训学校的。很多班主任每年因此能拿到10万－20万元左右的回扣，年级主任甚至能拿到30万－40万元的回扣。

培训学校送回扣给老师，在长沙的教育圈早已是公开的秘密。教育培训系统的权威人士向南方周末记者透露，回扣占了培训学校成本的四到五成，有的培训学校每年送给教师的回扣费用达一千万元。

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马思特是长沙第二大民办培训学校，它和競才修业争夺生源，竞相给介绍学生来补习的班主任、校长以高额回扣。 （南方周末记者 陈军吉/图）

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回扣成风

培训学校的主要服务对象是小学和初中生，尤其是初一、初二学生。长沙某民办培训机构校长蒋文（化名）透露，根据议价能力的强弱，学生每报一个科次，班主任可以拿到80－150元，年级主任50－100元。

5月20日，南方周末记者以同乡的身份，在长沙市某培训学校校长和其营销员不知情的情况下，一起见到了长沙某中学副校长。这家培训学校准备了1万元现金去公关。

谈话在学校旁边一个高档茶座进行。该中学副校长缓缓说：“我要全面封杀你们（培训学校）也做得到，但是我不会这么做。”这听起来就像一个送钱的暗示。谈话结束后，培训学校的营销员追出去送钱给那名副校长。副校长一开始怕拿了钱，在几个争夺他支持的培训学校间不好取舍，但最后同意“睁一只眼闭一只眼”。这所培训学校每年送给他的数额约七八万元。

培训机构校长蒋文透露，中学校长、年级主任和班主任有不同的回扣模式。

普通培训班的学费每人在600－800元之间，如果一个中学班级有50名学生报名参加培训，当学生报了数学、物理、化学三个科次，50个学生每人每个科次的回扣，这个班主任就可以拿到回扣至少22500元。寒暑假两次补课、加两次每学期周末补课，一年四次，班主任拿十万元非常容易。在长沙，达到一定的报班率，培训机构还会另外给班主任奖金。

年级主任是更大的获利者——长沙的小学与初中，一个年级往往有20个班，哪怕每个班只有20个孩子报补习班，每人报两科，就是800科次，按潜规则的行价最低50元一科，年级主任回扣一次可达4万元。蒋文介绍，有的中学年级主任可以拿到三四十万元。

蒋文透露，培训机构还要打点行政部门、学校领导。教务主任只需一个数千元的红包。校长则不同，或按全校学生报名科次拿20－30元一科，或直接从培训学校的利润中分成，或收数目不等的红包，“一个培训机构一年送他十几万很正常。”蒋文说，名校校长参与的很少，“他们不差钱，不会把这笔钱放在眼里。”差一些的学校，在蒋文的回扣名单里，有数十名校长接受回扣。甚至还有长沙教育界德高望重的老校长，也收受红包。

一培训学校甚至承诺一名初中的校长，他退休后一次性给他几十万元，因此这名校长拼命地帮着拉学生。当学生家长向教育部门投诉，子女被强制参加培训学校时，学校领导往往表示，这是老师的个人行为。

校长、年级组长、班主任之间，回扣金额互相保密——这是培训学校有意为之的分化政策：校长如果知道下级拿钱比自己多，或者班主任发现自己辛苦拉学生却成了“为领导服务”，心理都会不平衡。培训学校还故意用激将法让老师相互攀比。“在长沙，除了最差的学校，有数量惊人的班主任和年级组长收了钱。”蒋文说。而南方周末记者联系到的近十名中学老师，对收受回扣一事，或避而不谈，或坚决否认。

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在长沙针对中小学生的补习培训，四面开花。在长沙雅礼中学门口的公交车站，就有各类补习培训的广告。 （南方周末记者 陈军吉/图）

 

竞相送钱

据长沙培训业人士介绍，1990年代，顺应全国的财会、英语热，长沙出现了一批规模不大的财会、英语类培训学校。在财会行业萎缩、英语培训市场定型后，很多培训学校瞄准了基础教育市场，开始做中小学学科培训。

一开始，培训学校只是给介绍生源的教师送数额不大的礼物或红包。

多位民办教育人士提及，给教师送回扣，是20##年从时任競才修业校长的周发群开始的——每个学生每报一科，班主任回扣20－30元，年级主任20元。凭借这种新颖的营销方式，競才修业一炮打响，其他培训学校纷纷效仿，回扣逐渐流行。

当时长沙培训界老大是马思特，为保住地位，马思特开始和競才修业激烈竞争，互相抬价，你一科回扣给50元，我就出60元……20##年，競才修业卖给安博教育集团，但送回扣的手法延续了下来。多名不愿透露姓名的培训业人士称，在这一年前后，长沙的中学全面接受了回扣，培训市场迎来了发展高峰。

为提高竞争力，培训学校开始培训营销人员，主要针对怎么打动校长、年级组长和班主任：逢年过节送礼、请吃饭，为老师的活动出钱……競才修业培养了一支号称攻无不克的市场队伍，无论别家培训机构在某个学校统治力有多强，競才修业进入后往往能分走一半市场。“它跟学校、教委的关系好，出手大方得很”，长沙某民办培训学校校长李思成（化名）说。20##年，競才修业超过马思特，成了长沙最大的民办培训学校。

抬价到一定程度，再抬就无利可图，競才修业和马思特达成默契，暂时休战。到20##年，新的培训学校又开始加价，涨风再起，直到今天。学费随之水涨船高，20##年学生报一科学费是200元，现在涨到了普通班600－800元，精品班上千元，补一学期课会花去几千元。“教育是教育人、培养人的一个行业。如果你把人都培养坏了，你整个社会就垮了。”在马思特培训中心的校长办公室，湖南师范大学英语老师出身的李桂，对南方周末记者谈了自己的教育理念。

但中学老师李凯（化名）认为李桂是说一套、做一套。他所在的北雅中学，学生经常抱怨学校每次都推荐自己去马思特。去年，北雅把李桂请到学校讲课。当晚，部分校领导、所有班主任和马思特员工一起吃饭、唱歌。北雅的有关校领导向班主任布置任务，让他们在放假前把马思特的宣传单派发给学生、向家长做工作，再将报名情况反馈给马思特。常有马思特的营销员去办公室找年级组长、班主任，保安从不阻拦。在老师家教、卖辅导书都管得很严的北雅，公然出现这种现象，李凯觉得不可思议。

而在长郡双语学校，一名初二学生告诉南方周末记者，每隔一两个星期，就有競才修业和马思特的人在下课时到学校发传单，在所有学生桌上各发一张。

老师成了职业推销员

长沙的中学有四大名校：雅礼中学、长郡中学、湖南师范大学附中、长沙市一中。在教育部提倡初高中剥离后，蒋文说，这些学校只是在名义上剥离初高中，实际上新建了初中分部，从本部派部分老师任教。雅礼建了南雅、北雅，长郡中学建了长郡双语、麓山国际等，其他很多高中也如此。“长沙目前最好的初中是麓山国际和南雅（均为私立）、长郡双语（公立），前两者学费不菲。”

四大名校早就成立了自己的培训学校，垄断了长沙小学六年级的补习市场——只有在它们的培训班报名，才有资格参加名校招生名额的选拔考试。除此之外，在长沙民办培训市场，最大是競才修业、马思特、新东方三家 （新东方五年前进入长沙，几乎垄断了长沙的英语培训尤其是雅思、托福市场），学生上万；中型学校二十多家，学生几千人；小作坊式的几百家，很多是无证培训点。

凭借品牌优势，新东方可以不给回扣。少部分有单科品牌优势、成立时间久的小培训学校，也可以不给回扣。但大部分培训机构，或给老师更高的回扣，或凭私人关系和一两个班主任合作，或让老师教课、拉学生、出场租，培训学校收学费的10％，其余都归老师。还有培训学校就是在校老师开的。长沙市教育局的新闻发言人20##年承认，长沙80％的培训机构与在职、在岗教师、公办学校相勾结，“社会影响很坏”。

为了拉学生去培训学校，老师成了职业推销员。老师会在班上看似无意地频繁提到，想补课可以去××，教学质量比较好；还会和颜悦色地给学生打电话：你看，别人都在补习，现在你不去，差距会越来越大。

南雅中学多名初三学生也向南方周末记者证实：在一两个月内，老师几次提到了马思特与競才修业。还有老师许诺，报班之后可以不做寒暑假作业，这对学生是一个巨大的诱惑。

学生去培训学校报名，看似自愿，但在培训学校的报名表上，需要填写学校和班级名称。在此之前，老师已经把班上学生的名单给了培训学校，培训学校会把学生的报名表与班主任提供的名单对照，计算老师的“业绩”。家长的联络方式也被学校提供给培训学校，以便营销员电话轰炸。

培训学校和老师的关系复杂微妙。班主任会对培训学校登记的学生报名数保持戒心，一般会自己再查学生的培训记录，以防培训学校少给回扣。有的班主任把英语放在马思特，把物理和数学放在競才修业，以此避免得罪其中任何一家，还能顺便规避学生在培训学校“成建制上课”（即整班上课）的风险，一举两得。

给回扣之初，老师的商业意识并不强。后来，哪家回扣高，教师就把学生介绍给哪家，或者要挟培训学校，不涨价就把学生带走。调查发现，甚至还有老师联合起来要求培训机构给回扣涨价。

在蒋文的业务生涯里，没有遇到过教师拒收回扣的。有的教师刚毕业，第一次拒绝了，等发现其他同事都收，第二次就心安理得地收了。老教师为人师表的观念重一些，会叮嘱：“你们一定要把学生管好啊。”中青年教师则往往嫌钱少：“别人上次说给我120元，你才给我100元。”

很多家长都猜到老师有回扣，但没有证据，而且怕破坏老师在孩子眼中的形象，很少跟孩子说。有家长告诉南方周末记者，因为不想得罪班主任，也就报了班。

但也有学生知道老师收回扣的勾当。一名班主任周末到培训学校“视察”，培训学校告状说一个女孩子上课很调皮，班主任就找她谈话。女孩说：“你凭什么管我？把我们喊到这里来上课，不就是要回扣？”

两年前，有教师打电话给家长，推销某个培训学校，家长没答应，而且后来跟别的家长说：老师不就是想拿回扣？话传到这名教师耳朵里，他很生气，跟蒋文说：“看我以后搞死他。”中考时，这名学生的文化成绩是6A，该教师给他的操行分打了B。学生分数不是全A，名校录取时就会犹豫。后来家长给了那名老师一记耳光。

猫鼠游戏

据多名培训业人士介绍，民办培训曾经有50%－60％的暴利，在回扣攀高后利润率一路走低，降到了百分之十几。“培训学校和老师狼狈为奸，都不值得同情。”李凯评价。到后来，有些老师踢开培训学校，自己补课。

教师私下补课在长沙早已有之。多年前，长郡中学就曾有教师在学校教室里自己开课。一名从雅礼中学毕业的学生说，六七年前，学校一个英语老师就收50元／小时，十几个学生上两三小时课，一晚就收一千多元。有的老师在家里定好闹钟，闹钟响了立马让学生走人，下一拨人接着进来上课。

但更多教师开始做补课生意，是因为受到了培训学校盈利模式的刺激。胆子大的老师会直接在班上宣传自己准备开一个小班，“愿意报名的到我这里来”。有的老师就说：“这个题我不讲了，留着我们星期六上辅导课再讲。”有老师专门买房子做家教，门边放一个大篓子，学生进来自己把钱丢进去。

雅礼中学一名高三男生告诉南方周末记者，他暑假去物理老师的新房补课，一进门就看见三十多个学生满满当当挤在二三十平米的客厅里。房子还没装修，前面挂一块黑板，每人每小时80元。有名的老师一天教四五拨学生，一个周末可以赚一两万元。

还有老师是命题人，临近大小考就编类似的题目给补课学生做，学生考得好，慕名而来者越来越多，名利双收。这种假象要到学生毕业考试时才被戳破。但家长很难发现其中玄机，考砸了只怪孩子。

对于种种乱象，政府三令五申。20##年，湖南省教育厅禁止在职教师对本校及现任教学段的学生进行有偿家教。20##年，教育部出台《中小学教师职业道德规范》，要求教师自觉抵制有偿家教。20##年，长沙市教育局规定，公办教师在培训机构兼职将下课，人数达5人，就开除校长；公办学校教师不得替民办培训机构进行宣传、发动和组织生源。20##年，四大名校带头承诺，从当年起，不搞家教，所有在职教师不到校外兼职兼课，不推荐培训机构。

民进长沙市委更是在20##年的提案中严词痛斥教师回扣风。这份《关于加强对我市民办学校变相给中小学生增加负担的监管的建议》提案中认为，应严禁民办学校（含民办补习学校）招收在校学生进行文化课补习，“对介绍学生到民办学校补习文化课而拿回扣的教师，按接受商业贿赂处理”。

但这是一场没有尽头的猫鼠游戏。长沙补课的风气已经形成，初中有的班级大半个班甚至全班学生，都在参加各种形式的补课，不参加会被取笑。学生更愿意在自己学校补课——质量好，价格低（几元一节课，甚至免费）。但这种待遇只有高三年级才能享受，其余只能选择市场。教育部门在禁止成建制补课时，老师就让学生化整为零，转投多家培训学校。与培训学校出现矛盾了，教师就自办补课班。当查禁风声紧时，教师又和培训机构合作。

湖南教育界人士认为，长沙之所以盛行补习班现象，除了金钱利益外，也和湖南的升学竞争异常惨烈有关。老师推荐学生去培训学校，很大程度上是因为确实可以提高成绩。“应试教育对学生做题的技巧性要求非常高，提高做题的熟练程度和技巧，对考试有很大的帮助。”李凯说。家长把还在上小学的孩子送去上奥数班的，比比皆是。

至于学生，一家民办培训机构的校长陈小林（化名）发现，30％的学生根本不想补，60％随大流，还有10％则发自内心想补课。雅礼中学高三学生说，长郡和雅礼是死对头，不补课会落人一截。更有湖南师大附中的学生，因为自己所在的学校规定不补课，就投诉其它补课的学校。他在网上发帖称：“给别人学校多一条生路，就等于多给我们一条死路。我们补不成，其它学校也别想补，我们拿起手中的电话，去向媒体反映，向省厅反映！”

家境贫困的孩子在这场比拼资源的赛跑中掉了队。陈小林的学校前几年还接待过一些贫困学生，给他们打过折，这两年这种学生没有了。因为穷人家的孩子越来越读不起补习班。

在一名培训学校校长的记忆中，有一个女孩的妈妈，每次去培训中心都爽快地交钱，学校让孩子学什么就报什么，不过交的常常是5元、10元一沓的毛币。直到后来，那位校长才知道，这位母亲其实是位摆地摊卖瓜子的小贩，她手上很少有百元整钞。(

第二篇：培训学校升级续费策略 2

广东阳江小记者协会内部资料

小荷作文学校升级续费策略

A

为了更好地升级，教师应把工作放到平时，关注过程，建议做好以几点：

1. 老师不断的灌输持续学习的重要性，及各课程之间的衔接点。

2. 常与家长当面沟通。给家长提供一些辅导学生的方法。

3。在作业上或考试卷上多批鼓励学生的话语，拉近与学生的距离。

4. 面谈与电话沟通两种方法并用的效果更好。

5. 提前对学习的“连续性”做思想教育，让学生一定要坚持学完。学习是循序渐进的过程，成绩是呈螺旋式上升。

6. 提前4个课时开始发续费通知单，并要求学生一定把回执交上来。等结业考试后要保证本班已经续了80%的学生，剩下的继续跟催，等考完试一定要开续班家长会，保证尽量多的孩子续费。

7. 当本期最后两次课时，宣读未续名单，并告之，如果再不续我们就要开始接收插班生了，到时候可能会没有名额了，因此在给最后一次机会。

8. 下期开班第一次后，点名后如果有学生未交费仍在上课，应让其课间一定去补费。

9. 如果学生未来，则流失的可能性很大，但学校要求必须打回访电话，向校方说明不学的原因。（校方也会安排教务长亲自打电话）

10.续费步骤：数据分析量化、课程流向、奖励、跟踪完成、疏导、奖励；

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B续费 平常期

1.在日常教学中与家长的有效沟通，最有效做到认知每位学生和家长，（如X X妈妈你好，最近孩子上课纪律性强进步很大，我在学校对他提出表扬了，希望您也给孩子鼓励，我们共同鼓励孩子，让孩子不但在学习上取得进步，在其他方面又也很好的提升。。。。）每周表扬三个孩子，就重点跟这三个学生家长沟通）关注孩子的日常表现，因为每位家长都想让自己的孩子成为老师的关注对象。

2.在离续费还有3个月的时间，教师应做到心中有数，及时跟其他升级较有经验的进行沟通。（对续费学生拿不准的：先引家长对孩子表现是否满意，可能有些家长对孩子要求高，另外不太想续费的会说进步小，那我们首先肯定学生的进步方面，进行肯定和表扬，如X X近期学习较以前有所提升，比如……，通过这阶段的学习都是有进步的。作文学习是需要持续，短期的知识积累是不好显现出成效的。所以需要家长的支持与孩子的坚持，作为教师我们会尽力帮每位学生获得做大的提升。大概班里能续费的学生，在离升级有三个月的时间，可以与家长沟通，让家长来陪读，并告知学期进行即将进行到底，暗示续费。

要点：准确认识班里家长，大面积的与学生沟通

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C续费期

① 在此阶段，教师应留意班内学生的思想动向，了解孩子家庭的近期情况，考虑孩子外在的续费因素；但更加重要的是加强上课的气氛调动，多设计一些新鲜，以及更加生动有趣的环节，让孩子的情绪时刻跟着老师的节奏进行变化，并借机（孩子特别开心）的时刻，询问孩子：如果以后老师不教你们了，老师觉得很舍不得你们，老师认为你们是老师觉得最棒的学生。让学生产生与老师感情难舍难分的感觉，为本班续费埋下伏笔，并暗示孩子们续费还是可以跟着老师学习，强调老师想在下一个学期，见到我们班里面每一个学生，并问学生们能做到吗？

②当本班孩子有孩子续费后，老师可以在班里强调，很多孩子还能和老师学，老师很开心，因为这样可以看到学生的成长，并可以和孩子们一起进步。

③老师在班里说明续费方案的时候，可事先了解学校的续费优惠活动，在暗示续费时，可借机进行推班，强调优惠力度，以及奖品有限，制造续费的紧迫性和不续费的危机感。

要点：了解续费大环境，特别是留意续费优惠方案，给续费制造一些

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理由，并继续与家长的联系，以及与学生的沟通。

④把班里学生人数进行分组量化，如24人班级可分为3人一组，进行为期2个月的沟通，个个击破。此环节的要求，因为目标很明确，所以上课一定提问你的重点目标，让其在本节课，得到足够多的表扬，并在此环节的上课前，给学生进行思想的灌输，要求孩子给父母进行课后的沟通，并让孩子告诉家长在学校的表扬。一定要主动的说。然后在孩子受到表扬的前一周，与家长进行沟通，告知孩子的学情，后一周表扬孩子本学期的学习进步情况，确定住在家里关注孩子学习的是爸爸还是妈妈进而锁定沟通对象，灌输持续学习的重要性，告知家长学习成绩的提升一定是螺旋式上升的，借机引出续班。

⑤ 最后的三个月必定会经历考试，以及家长会。本次考试应作为一个契机来对待，要的结果是，班里的学生一定要考的很好，至少要比上一次的考试考的多才可以。并分出优秀奖以及进步奖，或是多设定一些奖项来奖励孩子（全勤奖，进步奖，最佳表现奖，卫生奖，上课积极表现奖，作业完成最佳奖，最佳纪律奖，超级大明星奖），孩子得到实惠，然后表扬，并与家长沟通。说明情况，鼓励孩子继续学习，强调只有本校才可以让孩子学好，如果是老师自己代升级班，那么强调自己对孩子的了解，坚定家长对自己的信任。结合1，2 进行击破。

对孩子：① 抓孩子的竞争心理。

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② 趁热打铁，及时表扬、鼓励。

③ 量化目标，个个击破。

对家长：①常沟通，重实效。

②迎需求，给希望。

③多体验感受孩子的进步，见成效

要点：续费是注重的是细节，关注的是过程，最终以结果为导向，把握课前、课中、课后每一个机会。

D补救期

如班里实在有想报停的学生,注意学生的情况:

① 学生学的不扎实.有压力,而不是不想学习,但是老师的压力,家庭的压力,最后选择报停.

② 学生上课倍感无趣,对上课失去兴趣.此类学生到后期是最难挽救的一批.尽量不要出现。

要点：如遇不可能挽救,只能用优惠活动、复读、降级来打动家长.并借助我校的持续图重新树立孩子的信心

吸引家长1.量身定做的优惠政策.2.永不放弃任何学员.