市场部7月第一周工作总结

会议记录

会议时间：2011.7.8 13：00-14：00

会议地点：XXX公司会议室

参加人员：市场部总监XXX 市场部销售员XXX、XXX、XXX，行政助理XXX 会议主持：市场总监 XXX

会议记录：公司行政助理 XXX

会议议题：1、针对市场部7月第一周的整体工作开展情况进行一系列的分析、讨论并总结；

2、 对行政部在工作配合上，提出一些建议性要求以及期许。

一、渠道建设：X总监把渠道建设工作分解成老店维护和新店开发两项具体目标，让大家进行了一周汇报：

（一） 老店维护

XXX：1、完成原定上门回访目标5家：XXX公司；

2、未完成原定电话回访目标10家：XXX公司；

3、问题及意见反馈：xxx要求退货；

XXX：1、完成原定回访目标5家(配合XXX)：XXX公司；

2、未完成原定回访目标9家：XXX公司；

3、大致了解了XXX公司和各家店的销售状况，以及店内的一些基本信息。 XXX：1、完成原定上门回访目标1家：徐汇店；电话回访1家：昆山店；

2、未完成原定上门回访目标4家。

X总监：本周自己完成XXX公司沟通并促成加订产品共30套.

（二） 新店开发

XXX、XXX：拜访1家，XXX公司，有意向，促成中。

促成难度在于：1、对方认为我们给出的折后价太高（我方给出了X折）；2、我方联系的人作不了主，必须还得上报才可。

XXX：拜访3家，其中XXX公司已与公司签订合作合同，订货单已下，货已到达对方店内，另外两家还须再跟踪。

X总监：1、电访了一次XXX公司：对方反应折后太高，联系方暂时作不了主，需向北京总部报告，需再花时间跟踪；2、跟踪XXX公司2次：进场费基本在X元，双方约在7月11日带资料和样品过去洽淡，如没其它问题，将可于下周之签订合作合同，第三周我们的产品将可送达对方店内； 3、XXX公司：公司X总经理已上门拜访过，对方在上海有40多家店，我方给了报价单，但联系人也无法做主，需要向上申请后才能给答复，下周一电话跟进适时拜访； 4、跟进朋友介绍的单位，想做整个上海总代理，须进一步跟进。 最后X总监进行了渠道建设工作的总结，并提出要求：

1、大家本周整体工作未做到位，整体效果不理想：所有人都没有完成老客户回访的即定目标，新客户开发数量也不够，望大家牢记自己的任务。

2、开会前，各成员都没有做好相关的工作开展情况汇报；以后汇报新店开发工作时，汇报内容要包含：共拜访几家、几家有意向、几家达成合作（是否传来订单、是否安排了发货、产品是否到达、客户有何问题与意见。），客户提出了什么问题等。

3、我们将新店开发任务分配到每周，但从7月11日开始，每位销售人员必须有清晰的明确周计划，并按计划每天努力推进，争取达到既定目标；

4、XXX和XXX的原定工作目标不变，且需继续努力；陶惠芳的工作目标有所变动：15日前完成10家新店开发，本月完成30家；

5、各位整理出老店回访话术，周一交给我。

6、为解决月度会议提出的重复拜访的问题，现在发给大家表格，将已经拜访的，正在拜访的顾客进行统计公布出来，大家在周一登记完毕后上交。

7、我自己在第二周，将尽一切努力与XXX公司在折扣问题上谈成一致；与XXX公司负责人洽谈店面广告及争取店面数量的扩大；与XXX公司签订合作合同；至于XXX公司，将会与他们有个初步接触，进行基本事项的洽谈。

二、团队配合：X总监提出了对市场部内部和行政部的相关要求与配合问题：

（一） 市场部内部要求

1、 早晚报到：为了方便工作，早上或下午不到公司打卡报到的，需提前和我说。

2、 每天数量：一天在外面的洽谈数量至少是2家以上，数量达不到的则不给予以考勤签字或算事假半天；

3、上交的各类表格，请签上自己的名字，XXX有几次都没签名。

4、每周五会有例会，希望每位市场部成员不得缺席。

5、例会召开：定在每周五下午13：00-14：00，如周五未能如期举行会议，则会推迟到第二个周一早上9：30举行；

6、7月1日会议中，XXX提出的客户洽谈出现了重复现象，现在给每人一份洽谈记录表，大家按照表格填写，将已经洽谈或正在洽谈的信息公布出来，即可解决这个问题，表格需在下周一下班之前交给我。

7、提醒大家与客户约访时不要迟到（营销就是注重细节，细节决定成败）；

8、正常工作时间内，各位成员必须要将手机保持畅通，不许出现关机或停机现象，以免影响了正常的工作。

（二）于行政部配合要求

1、收取保存订货单：订单有两种形式,一种是传真,一种是邮箱, 不管是哪个部门收到订单,须第一时间通知所属人员,并复印一份给市场部原件保留在行政部。

2、发货时间与费用：行政部收到订单后应第一时间电话告知对方订单已收到,并确认订单物品名称数量,发货地址,收货人等信息无误后及时发货，我方收到客户订货单后，应立马通知我方物流安排发货，不要让发货期太长，如是外地客户，应努力与物流方谈妥，压低运费，以免引起对方的不满；

3、销售人员需要物资的配备和登记：XXX名片至今没有拿到，耽误其独立洽谈客户。销售人员在领用小礼品时要在行政部作登记，以方便行政部进行统计，也方便如没了相关礼品提前做准备。

4、产品质检备案：到目前也没下来，XXX公司合同至今无法签订，希望公司和行政部给以更多的配合与努力，尽快完成。

5、市场部人员也需配备钥匙：目前为止，市场部没有一套大门钥匙，本月已经发生2次集体在外等候现象，造成不能按时打卡。

6、公司墙面企业文化以及企业口号标语的设立：建议行政部应尽快作好职场企业文化展板。内容和设计经公司确认无误后上墙。

三、团队建设：方总监通报了招聘结果，也提出了自己的看法和意见：

（一） 招聘结果：

本周面试X人：X人来自网络，X人来自XXX介绍。通知X人下周一上岗。

（二）希望重视：

1、公司明显没有学习理解月初会议的精神，招聘工作还是没有足够的重视：网络上有些条件根本不适合，人以类聚,物以群分的道理，要用聚焦的心态看问题。建议行政部进行修改；现场招聘没有定，其它招聘渠道也没开辟，希望行政部尽快想办法解决，我积极配合招聘面试的开展。

2、无特殊的情况下，网络应聘者的面试工作，安排在周三下午和周五下午进行。

第二篇：20xx年市场部工作总结

务实创新 乘势而为 推进精细化管理 努力开创20xx年市场营销工作新格局

（市场部工作汇报）

（20xx年12月21日）

○ XX

二○一一年，是公司二次创业“加速年”。一年来，市场部始终以科学发展观为统领，深入贯彻落实局“三会”精神，坚持 “大市场、大业主、大项目”的经营战略，推行“立足高端、兼顾中端、放弃低端”的营销策略，抢抓机遇、勇于争先、克难奋进、务实创新，实现了市场营销和投标报价工作的双丰收。

20xx年工作总结

总结市场部过去一年的工作，简单概括为以下两个方面：

一、市场开拓、营销成绩显著

公司20xx年营销工作具体表现为“四个明显提升”和“二个有

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待进一步提高”。

1、经营规模明显提升

年初，工程局给我公司下达的主要经营指标是：新签合同额确保XX亿元（其中：5-10亿元大项目确保X个，争取X个；10亿元以上大项目争取X个。XX本部新签合同额确保XX亿元）。同时，要确保协调XX地区各单位完成合同签约额XX亿元。

公司在年初工作会上确立的主要经济指标是：确保新签合同额XX亿元、争取XX亿元（其中：XX本部新签合同额确保15.6亿元）。协调配合XX整个片区完成合同签约额确保XX亿元，争取XX亿元，其中XX市场要在去年XX亿元的基础上稳中有升。

图1 20xx年-20xx年经营总额情况图

截止到20xx年12月31日，公司已累计中标工程XX项，实现中标额XX亿元，完成合同签约额XX亿元。其中，合同签约额完成局下达年度计划的146.05%，完成公司自定确保目标的112.35%，争取目标的97.37%，同比增长113.80%，成绩喜人。并且，XX亿元的签约额也较过去三年的平均值XX亿元上升了XX%，而XX%的增长速度也较前两年的XX% 、XX%有较大程度的提升，发展趋势迅猛。

此外，公司突破性的承接了：

XX——高度为XX米的XX第一高楼

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XX——高度为XX米的XX第一高楼

XX——总建筑面积达XX万平方米的XX工程

XX——新领域的XX工程

XX——总建筑面积达XX万平方米的XX重点工程

以上“高、大、新、尖”工程的顺利中标和施工，极大的提升了公司乃至工程局在北方地区的影响力和品牌效应，为公司的二次创业作出了突出贡献，市场营销工作实现了跨越式发展。

2、项目质量明显提升

年初，为了确保承接工程的质量，工程局下达了平均合同额确保XX亿元的经营指标，以保障承接工程的体量和影响力。20xx年，公司新签合同平均合同签约额XX亿元，完成局下达经营指标的XX％，同比增长XX％。这个数字也比近三年平均水平XX亿元增长了XX％，经营效果显著提升。

图2 20xx年-20xx年平均合同额情况图

图3 20xx年-20xx年大项目承接情况图

另一方面，公司在20xx年成功中标了XX亿元的XX工程，并作为联合体之一中标了自施部分预计工程造价XX亿元的XX。在年末，更是成功中标总造价XX亿元的XX项目，大大提升了公司和工程局

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在北方地区的知名度和品牌效应。

3、结构合理性明显提升

20xx年，公司承接项目的类型也在进一步区域合理。从近几年的情况来看，经营结构的发展成功出现拐点，效果喜人。

图4 20xx年-20xx年各类项目经营情况图

政府、企事业单位公建项目完成合同额4.62亿元，同比增长24.04％，07年至今保持了较好的上升态势，但距离06年的9.07亿元还有一定的差距。这个数字，占11年合同总额的15.81％，反比去年下降了11.44个百分点。虽然政府、企事业单位公建项目总体额度在不断增长，但需要注意的是，其增长速度低于其他类型项目的增长速度，所占比例仍然偏低，尚不足以扩充公司的影响力和品牌效应。

图5 20xx年-20xx年经营结构图

房地产单位公建项目完成合同额17.04亿元，同比增长46.54％，占11年合同总额的58.33％，比去年上升了55.71个百分点。必须要注意到的是，11年全年承接的房地产公建项目，不仅在额度和比例上都较08年有大幅度的提高，且与同类房地产公建项目相比，在利润空间、业主资信、资金条件等方面均具备非常显著的优势。此类项

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目的大量承接，有力的支持了公司签约额指标的顺利完成，并有效支撑了公司的整体经营形势。同时，此类项目为公司贡献了大量现金流量，有效促进了资金链的运转，经营意义巨大。

民用住宅项目完成合同额7.54亿元，同比下降20.86％，占11年合同总额的25.80％，比去年下降了43.89个百分点。充分说明，公司通过一年来不断的优化经营结构，已经初步取得一定的成效，扭转了08年民用住宅项目所占比例过高的失衡状况。

4、老业主、大客户经营效果明显提升

20xx年，公司很好的贯彻了“大业主、大市场、大项目”的经营战略。一方面，公司成功把握住了XX和XX两个老业主，通过现场生产的优势，新承接了XX、XX、XX三个大型项目。加上在建工程的续签合同，全年通过老业主，总计实现合同签约额14.62亿元，占签约总额的50.05％。此类项目通过之前项目的中标施工，已经与业主建立了比较良好的信任和合作关系，二次经营的空间较大。

另一方面，大客户的重点经营思路也取得了成功。通过对重点跟踪项目进行细致的经营策划，公司顺利承接了以XX为首的几项大客户工程，共计完成合同额9.80亿元（未包含中标未签约43.37亿元的XX和预计自施部分7亿元的XX），占全年签约额的33.55％，不仅在5-10亿元的大项目上成功实现突破，而且也改写了公司超高层钢结构总承包项目的历史空白。

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图6 20xx年-20xx年老业主、大客户经营效果图

对老业主和大客户的重点经营，有效的支撑了公司经营形势。全年，此类项目共实现签约额24.42亿元，占签约总额的83.60％，同比增长315.55％，增幅明显。公司全年经营规模的迅速扩大，一方面源自在各种新领域的不断斩获，更重要的原因是通过与老业主的二次握手以及对大客户的重点营销，有效的支撑了公司的整体经营，打下坚实的基础。

5、区域平衡性有待进一步提高

XX地区作为公司总部，20xx年完成合同额12.47亿元，同比增长119.31％。这个数字，占20xx年公司全部29.21亿元的42.71％，所占比例虽然与去年的41.63％相比有所上升，但是与07年的51.09％相比仍然存在一定的差距，总部营销有待进一步提高。

图7 20xx年-20xx年各地区经营情况图

XX地区和XX地区全年分别完成合同签约额227.00万元、54.20万元，同比下降99.49％、99.84％，且仅占公司新签合同总额的0.08％和0.02％，所占比例与去年的32.73％以及25.31％相比，

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图8 20xx年-20xx年经营区域构成图

也出现了较大幅度的下降。从近三年的整体上来看，两个地区的签约额状况都还存在一定程度上的不稳定，起伏比较大，需要进一步改善。

XX地区在上半年顺利承接了9.13亿元的XX工程，占公司新签合同额的31.25％；XX地区则再次实现突破，顺利在XX承接了XX，并作为联合体中标了XX，总计完成中标额9亿元；华南地区相继中标了XX和XX，实现签约额7.58亿元，占公司总额的25.94％。

整体看来，目前公司的经营布局距离年初公司制定的“以XX为中心，巩固优势领域，辐射周边区县；以XX为重点，辐射XX地区；以沈阳为切入点，扩大公司生存空间”营销方针还存在一定的差距，存在重心外移的现象。

XX地区的地位和重要性没有得到很好的巩固，需要在下一阶段进一步确立XX市场的区域效益中心和资金中心地位。同时，要加强XX和XX市场的经营力度，真正为公司整体经营工作提供有力支撑，实现区域的规模产出。XX、XX、XX等几个在当地有重大影响力工程的春光里承接，则很好的贯彻了公司年初制定的“做好项目，不做市场”的营销原则，有力的支持了公司的整体营销工作，取得了良好的效果。

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6、任务储备情况有待进一步提高

20xx年，公司新签工程项目中，跟踪时间在1年以上的工程共6项，完成签约额17.87亿元，占签约总额的61.16％；跟踪时间在1年以内的工程共4项，完成签约额10.37亿元，占签约总额的35.50％；没有经过前期跟踪的工程仅1项，仅占签约总额的3.34％。

以上数据充分说明，支撑公司经营工作取得战略性突破的，仍然是公司的任务存量。而20xx年12月，公司任务存量总额（285.17亿元）与去年同期（397.77亿元）相比，减少28.31％。基于20xx年创近年新高的资格预审入围率和中标率，目前公司的任务存量，很难保证明年经营工作的顺利完成。

从宏观上来看，近年公司的经营工作呈现出一种类似“合同签约额与任务存量交替出现高低谷”的态势，在很大程度上影响到了经营工作的持续性和稳定科学发展，有待提高。

二、资审、投标工作稳步推进

公司20xx年的资格预审以及投标报价工作具体表现为“两个明显提升”和“一个有待完善”。

1、工作效率明显提升

20xx年公司在XX公开市场完成资格预审28项，其中13项工程成功入围，进入到下一阶段的投标报价阶段，入围率达XX％。在完

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成个数与近年相比基本保持不变的情况下，入围率比去年的XX％增长了12.10个百分点，成功扭转了近三年入围率持续下降的趋势。

20xx年，公司由市场部牵头完成工程投标报价共27项，中标XX项，中标率为XX％，在投标工程个数基本保持近年平均数的基础上，中标率比去年的XX％增长了XX个百分点，成功扭转了近年中标率持续下降的颓势，成绩显著。

图9 20xx年-20xx年资格预审、投标报价效率图

以上数据说明，在20xx年，公司市场部的工作效率在以往基础上实现了大幅度的提升。导致这个结果的原因是多方面的，其中最主要的，是市场部在全年的资格预审和投标报价工作中大力强化效率意识，将公司和部门有限的人力、物力合理集中，形成合力，全面提升工作效果。

落实到具体措施，部门在20xx年严格执行标前评审制度，加大了对垫资额度大、工期紧、质量要求高、罚款重的工程项目评审力度，有力地防范了营销工作中的经营风险，对于中标希望非常小、合同条件较差、风险较高的一些项目予以坚决放弃。此举一方面使中标率得到了提升，另一方面也使公司将精力集中到对重点项目的经营、投标工作中，增大了高端项目的把握和成功率。

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2、标前商务策划水平明显提升

随着建筑市场的日益完善和竞争的逐步加剧，二次经营的难度也越来越大，这就要求公司在投标报价阶段就开始商务策划，为进场后的二次经营打下坚实的基础。

一年来，市场部大力加强风险意识和效益意识，结合公司逐步推行标前商务策划的投标体系，首先在XX和XX两个项目试推行的标前商务策划，取得了非常良好的效果。通过合理的发现和规避风险，对模板、防水等子项进行不平衡报价，在因经营需要将投标价降至成本线以下的同时，为工程的二次经营留设了活口，确保了工程的进场利润。

在投标报价工作中，市场部全体人员强化风险和效益意识，随时注意保持清醒的头脑、高度的警觉，掌握合同、清单中出现的每一个环节和细节，一方面大大提升了公司的市场竞争力，扩大营销决策空间，为经营工作的顺利进行提供了有力保障。另一方面将二次经营工作提前到投标阶段，在项目进场施工之前就为二次经营打下了良好的基础，意义重大。

3、投标报价体系建设有待完善

一年来，市场部着力加强投标报价内部管理，工程中标率得到一定的提升。但是，其中仍然存在一些问题，比较突出的体现在以下两个方面：

其一，针对目前有效支撑公司经营规模的房地产公司项目，部门

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的投标报价人员普遍存在脱离工程实际时间过长、对现场的新工艺新习惯不熟悉的问题，这就导致其相应的业务能力和经验存在一定的短板，使得此类低价中标的项目的成本测算存在一定的偏差，为经营决策和项目盈利带来一定的负面作用。

其二，公司目前的社会资源，难以有效支撑公司的相关投标报价人员充分熟悉和了解XX市场的平均水平，掌握竞合对手的投标报价习惯，从而给公司的经营决策带来很大难度，品牌效应和影响力的扩展受到一定的影响。

过去的一年里，市场部在公司的正确领导和各部门的大力支持下，依靠部门全体人员的智慧和力量，积极奋进、团结一心、踏实进取、锐意创新，顺利完成了公司下达的主要任务，并支撑公司整体经营工作实现了跨越式发展。

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