年终总结范文
这次工作会议的主要任务是:贯彻落实省、市公司工作会议和县委工作会议精神，总结回顾过去三年的工作情况，表彰先进，落实责任，动员全体员工唱响做大做强零售的主旋律，签订XX年业绩合同和安全工作责任状。下面，我受领导班子委托向大会做工作报告。
一、关于前三年工作回顾
三年来，石油公司在省、市公司的正确领导下，在县委、县政府的大力关怀下，紧紧围绕“大而强、名而优、严而细”的总体目标，突出了唱响《做大做强销售》主旋律的工作重点，以做“细”做“实”为要求，以“增量增效”为中心，狠抓内部管理，实施“规范”管理，夯实“三基”工作，进一步提升网络运营质量。在全体员工的共同努力下，销售和经济效益呈大幅度上升趋势，成绩突出、形势喜人，零售量每年平均递增*****吨。特别是XX年实现了历史性和实质性发展，全年销售成品油*****吨，零售总量完成******吨，占年度计划***%，同比增加***吨。零售比例为73.3：22.7。财务管理4项可控费用控制在预算之内没有突破，吨油现金成本****元，比同期下降****元。上缴税金*****万元，占计划的*****%。可以说三年来，是我们奋发向上全力拼博的
三年，是强化管理，励精图治、实现明水石油公司跨越性发展的三年。
(一)灵活运用竞争策略，不断提升零售比重
这三年来，为开发油品零售新的增长点，我们实施“一把手”工程，重新划分了销售代理区域，布署下达全员零售直销任务。按照扩销方案，灵活运用竞争策略，全力推进零售工作。一是依靠服务提升网络运营质量。为进一步转变思想观念，改变工作作风，树立“服务至上，顾客至尊”的经营理念，我们在提高服务质量，加强服务性工作上做了大量工作。如：员工服务客户不仅是停留在整理，打扫卫生等，更重要的是使客户了解公司的管理方向，得到更多经营指导和市场信息，让客户得到实实在在的“实惠”。通过实行“心连心”走访客户联系制度，加强了（转载自第一范文网，请保留此标记。）与客户的交流和沟通，增进与客户的“鱼水情”，使广大客户成为我们的“同盟军”，让他们感受到我们销售的不仅是油品而是我们的真诚、信誉和形象。在以加油“十三步曲”为主要内容的服务中，公司提出用“一心一意的心态，一诺千金的诚信，一往直前的精神和一丝不苟”的责任心的“四个一”服务赢得客户的信赖。二是美化加油站外部环境。在不能增加广告
牌，指示牌的情况下，我们采取用差异色彩绿化来吸引顾客，在加油站上方悬挂彩旗，在绿化带及加油站范围内种上花草。员工亲自栽种、剪枝、施肥、浇水，加油站鲜花四季开放，以鲜花做广告，吸引很多过往的车辆来这里加油。有的顾客称我们站是花园式加油站。许多客户说，到中国石油加油站加油是一种精神享受。三是形成规范服务达到一流品牌。我公司领导班子有个共识，好服务要靠人去做，好设备要靠人去用，企业创优品牌要靠全体员工的齐心协力。我们始终把提高员工素质放在重要的位置，在激励人，教育人上下功夫。在加油站实行日考核，月积累，季排队，尾淘汰的员工竞争上岗机制，在分配上实行日考核，月积累，凭销量，乘得分，分配到人的分配办法，多劳多得，上不封顶，收入与经济业绩挂钩，大大激发了加油员工搞好服务工作，多卖油，增效益的积极性。我们将XX年定为公司员工教育培训年，对各岗位员工都进行了培训考试，如加油站手语指挥服务礼仪，吨油核算等，并兑现奖惩。四是全面占领农村市场，以租赁的五个农村站点为中心，逐步向周围和周边延伸，对没有租赁站点的乡镇发展销售代理，充分发挥销售代理的作用。实施“包销”工程，即每个基层单位包销直销一个乡镇或几个村屯，将农村市场变为我们销售新的增长点。并发挥零售加油车的作用，组成尖刀班深入村屯直销，完善4台流动服务车，抓住春、秋旺季，为农民送油到田间地头，填补
了偏远农村乡镇销售盲区和缝隙。仅XX年就增加零售量近*****余吨。全年实现零售*****吨，同比增加零售量*****吨,零售比例为73.3：22.7。
(二)夯实企业三基建设、确保企业长治久安
一是积极开展主攻营销策略，做好大客户的营销工作。做好大客户的营销工作，历来是石油市场营销工作的重中之重，也是提高经营质量的关键。公司多数加油站通过与车主的沟通，掌握更多的信息，与大型消费单位后勤服务主管取得联系，说服各个单位的经理，后勤主管等人与本站合作，因为他们希望能将严格管理司机，避免他们在用油方面舞弊。加油站与他们鉴订油品供应合同，采取预存款的方式，给予一定优惠，登记车号，即来即加，建立长期的供销合同，三年增加大客户****户，增销油品******余吨;二是加强油品计量、质量管理，夯实基础工作，使油品流通各环节计量，质量管理得到全方位，全过程的有效监控，以精准的数量和优良的质量赢得客户;三是实行定置化管理。将加油站划分为加油区、办公区、油罐区、汽车区、绿化区、配电房、厕所区、宿舍区、就餐区等10个区域，并根据各区域的不同功能，确定需要配置的物品。制定物定置，人定位的加油站现场管理制度，改观站容站貌，改善站内卫生，促进加油站整体外观得到明显改观。通过物定置，人定位达到人与物的有
机结合形成事事有标准，使中国石油的品牌形象得以提升，促进零售业务的增强;四是加强安全基础建设。开展“安全生产基础年”，“强三基、反三违、除隐患、保安全”为主题的活动，建立安全管理的长效机制。加快qhse体系的建立,健全、完善安全监督体系及应急预案,逐级签订安全监督责任状****份，加油员全部参加安保培训，使广大职工素质得到全面提高。建立隐患监（控与治理的有效机制，隐患台帐进行动态管理，不断夯实安全管理基础工作。三年来争取加油站改扩建资金*****万元，改扩建加油站***座。同时抓好反习惯性违章行为工作，确保了万无一失。为全系统经营目标的实现提供了安全保障。
(三)突出企业营销重点、广泛推广文明用语
近三年，为了突出营销重点，提升营销质量，提高营销效益。我们加大规范的稽查监督力度，大练现场服务的基本功，解决规范服务问题。每年都利用一个月时间，开展文明用语强化月活动，针对加油站在现场服务方面存在的问题，重点强化“加油十三步曲”和“收银六步曲”。把加油、收银工作重心前移，把规范服务，文明用语，持枪加油和唱收唱付做为服务准则，促进了加油站服务水平的提高。同时为使细节管理成为一个集体行动，我们先在管理层面上下功
夫，领导班子提出：细节决定成败的理念。依靠精细管理，诚信经营，规范服务吸引顾客。站内醒目的监督栏内有值班站长及加油员的照片，旁边还有监督电话，加油员上岗统一着装，佩带服务卡，整齐化的管理模式，充分展示了中国石油加油站的良好形象。在此基础上积极开展服务监督和承诺服务活动，每月评出一名服务明星和一个优秀班组，并以此为榜样激发全体员工的工作积极性，形成人人学先进，人人赶先进的良好氛围。与此同时积极拓展市场，各个加油站经常走出去联系顾客，对固定顾客不定期的进行走访，主动征求顾客意见，并按顾客需求改进服务方式，实施情感销售，攻略不同的细分市场，在稳定销量的基础上全面提升销售结构，真正把经营变为“精”营。
(四)强化企业文化建设、积极开展保先教育
去年，我们紧紧围绕做大做强销售工作，开展“党员先进性”教育活动，切实加强企业文化建设。一是加强领导班子的思想建设，作风建设。坚持廉政自律，严格执行中纪委提出的“四大纪律”“八项要求”“三个不得”和《党员领导干部廉洁法从政若干准则》及国有企业领导干部廉洁自律的各项规定。二是抓好队伍建设，突出抓好加油站经理队伍建设，加油站经理实行聘任制，强化竞聘制的考试考核，进一步提高加油站经理的政治素质和文化素质、业务能力、管理
能力和攻关能力。三是大力开展再学规范活动，积极参加分公司举办的《党务、纪检》知识竞赛与迎“七一”等各项活动。对入党积极分子严格考察，搞好培养。四是在开展第二批先进性教育活动中,我们通过“学习提高, 分析评议, 整改提高”的先进性教育活动的开展，坚持统筹兼顾，做到“两不误、两促进”，增强了自重、自省、自警、自励的意识和自我提高的能力。筹集爱心基金、捐赠帮扶资金、实物***万元，帮扶困难职工**人。通过先进性教育活动,提高广大党员思想认识，锤炼了经久不衰的营销力，以优质、创新服务树立中油企业新形象。
回顾三年来工作，我们虽然做了大量、细致的工作，但工作中，仍存在有以下几点不足：1、市场管理的质量不够高，达到的效果不够理想。零售工作还存在局部的盲目性，广泛性的服务工作还没能有效的展开。2、规范化管理必须要有新突破。去年公司两次对营业窗口进行明查暗访，暴露出服务质量低、环境卫生差等诸多问题。3、少数职工的安全意识还不强，习惯性违章仍未做到根除。所有这些问题需要我们在XX年实际工作认真解决。
二、关于XX年工作任务
XX年是我国实施“十一五”的开局之年，也是我们持续发展关键时期的起步一年，对完成“十一五”各项任务至关重要。为了完成各项业绩指标，明水石油公司对今年的工作基本思路是：以省、市公司会议精神为指针，（转载自第一范文网，请保留此标记。）以努力建设一流水准的零售型地区公司为中心，以做大做强零售市场为重点，以“推进管理创新提高加油站综合管理水平、发展大客户”和“三保、两好、一满意”为目标，进一步改善营销结构、提高营销质量、持续扩大零售市场份额，不断提升全县成品油销售业务的竟争能力。
今年的主要工作目标是：
(1)、成品油销售总量******吨;
(2)、零售总量：******吨;
(3)、高标号汽油销售：*****吨;
(4)、润滑油销售量：****吨;
(5)、油品质量监督抽查合格率100%，重大责任事故死亡率为零。
在具体运行工作中，XX年，我们要围绕分公司“五个新突破”的战略方针，全面提高营销质量，积极构筑坚固的市场防线，精心打造黄金终端网络，全方位占领市场主导地位，力争取得实效。坚持以体系管理为基础，以责任落实和现场管理为重点，以管理力提升竞争力，实现持续健康发展。我们把XX年确定为“提升零售质量年”，确立了实现零售比75：25的市场开发指标和其他工作目标，并重点依靠九项工作措施来保证目标和任务的实现。
(一)、依靠服务、提升网络运营质量
当今市场竞争是服务竞争的时代，服务质量是销售网络赖以生存的灵魂所在。服务的全方位、系列化以及把服务做到无限的周到细致，是巩固销售网络的唯一道路，“无”缺陷加上对客户“零”距离的服务才等于圆满的销售网络。因此服务的量化、细分化、层次化、标准化、人性化将是今年的重点工作之一。今年我们要继续加大十四项零售措施工作力度，重点拿入机构用户开发与管理。建立客户档案，提供
优质服务，建立长期合作关系。开展“支农送油到村屯”活动，把油品直接销售给农民，确保“三农”作为提高零售比重的增长点。今年计划租赁加油站**座--**座，拓宽网络建设的渠道。通过这些办法措施，承担起与市场份额相匹配的社会、政治和经济责任。
(二)、树立现代营销观、提升员工综合素质
今年的所有经营活动都要以提高客户满意度为根本原则，从顾客的角度和观点来分析研究客户的需求，把为客户提供满意的产品和服务作为企业的责任和义务，通过客户满意度的提高，建立客户忠诚，从而使企业获得长期的收益。抓住员工培训，根据不同层次的员工分别给予多视角、全方位的培训，主要从领导才能、经营理念、人力资源管理才能及个性化才能等方面来对不同特长的员工进行专业化的培训与提高，全面提升员工的知识结构，综合素质有一个质的飞跃，届时评选出全公司业务技术能手，参加省、市公司技术竞赛，今后每年全省系统都要组织一次技术竞赛，选拔出全省的业务技术标兵，给予工资晋级，疗养休假等奖励。
(三)、打造职业化、专业化的加油站经理
职业化、专业化的销售链是企业迎接挑战的必由之路，
是企业运用现代营销手段。公司将根据这一发展趋势，通过全方位的培训工作，打造一只职业化、专业化的加油站经理队伍，主要从分析能力、决策能力、沟通能力、人际关系能力、组织能力及效率等方面强化加油站经理素质。成长起来的加油站经理，将根据所具备的能力，精细化经营活动，把经营功能分解成若干环节，把各部分的潜在价值充分挖掘，攻略不同的细分市场，将会在稳定销量的基础上全面提升销售结构，真正把经营变为“精”营，从而提高企业的管理力。
(四)、坚持严格考核、完善绩效考核制度
在严格执行“三岗互控、三层督查”的基础上，推行绩效考核制度，将从业绩、管理技能、销售技能、人际关系技能、对成果的关注、职业敏感度、工作效率等方面来综合评价员工的绩效，严格考核“加油十三步曲”和“收银六步曲” 。把规范服务，文明用语，持枪加油和唱收唱付等最基本的服务准则,作为改进和加强的重点。同时，对加油站经理、公司中层管理人员（转载自第一范文网，请保留此标记。），要通过素质考试、业绩考核和民意测验三个程序，由公司领导班子择优聘用。健全和完善社会用工管理机制，规范劳动合同和社会保险管理，稳定企业职工、社会用工队伍。
(五)、强化内部管理、引进先进管理模式
在不断完善各项内部管理制度的同时，引进海尔的“oec”式管理方法，做到日事日毕，日清日高。oec管理模式，是由海尔首席执行官张瑞敏发明的，其中“o”(代表over—aⅱ”)，意为“全面的”;“e”(代表"everyone，everything，everyday”)，意为“每个人、每件事、每一天”;“c”(代表"control and clear'’)，意为“控制和清理”。其含义是全方位地对每个人每一天所做的每件事进行控制和清理，做到“日清日毕，日清日高”，每天的工作每天完成，而且每天的工作质量都有一点儿(1%)的提高。具体地说，oec管理模式意味着企业每天所有的事都有人管，所有的人均有管理、控制内容，并依据工作标准对各自控制的事项，按规定的计划执行，每日把实施结果与计划指标对照、总结、纠偏，达到对经营发展过程日日控制、事事控制的目的，确保经营向预定目标发展。进一步规范职业操作，提升工作效率。
(六)、发展创新、实施品牌战略
我们要通过充分了解客户的需求，以最合适的服务去满足市场的需求，形成品牌效应，从而提高零售结构，提高市
场占有率。今年，我们将重点培育“规范、精细、创新”的管理理念，“工作无小事、事事关形象、事事关市场”的服务理念。一次性把工作做准确的工作理念，“个性化服务，精细化运作，双赢式发展”的经营理念等明水执行文化。力争以强化执行文化，以强化全方位管理，全面提升企业竞争能力。同时，做好加油站改扩建项目上报工作，搞好改扩建项目踏勘工作，争取更多的加油站改扩建项目资金。
(七)、很抓安全质量、提升现场管理水平
安全工作是一切工作的重中之重。运营的特殊环境要求我们的安全防范工作不能有丝毫懈怠，今年的安全工作关键是抓好现场管理为主的基础管理工作。广泛开展以“强三基、反三违、严达标、除隐患”为主题的安全环保基础年的活动，建立起企业长效安全机制，杜绝习惯性违章。强化现场管理，开展以“规范化现场管理“为内容的竞赛活动，制定出惩罚规则，做到令行禁止、惩罚分明，促进现场管理水平的提高，很抓安全质量管理，健全公司、加油站后勤保障三级安全质量管理网络，强化全员，全要素，全过程的安全质量管理，抓好qhse管理，大力推广加油现场管理体系，建立应急预案，搞好自救技能培训，提高员工的安全防范能力，重点抓好持证上岗、油品运输，重点要害部位，劳动保护用品的管理，严格设备管理，加强内部设备资源的共享和调剂，提高设备
使用率。
(八)、创建和谐企业、推动民主管理进程
不断巩固和扩大先进性教育活动取得的成果，要继续推进“四好”班子建设，要发挥基层党组织的战斗堡垒作用和广大党员的先锋模范作用（转载自第一范文网，请保留此标记。），深入细致地做好改革发展稳定工作中的思想政治工作，使员工队伍始终保持奋发向上的精神状态。抓好党风廉政建设和反腐倡廉工作，重大经营决策必须提交经理办公会集体讨论研究决定，积极推进民主管理和企务公开，创建和谐企业，维护企业稳定大局。
为了实现以上各项目标，公司还要依靠高素质人才来发展、来创新，在拓展业务的同时，注重人员培训，提高员工的各项素质。在业务上要增强服务观念，提高服务水平，以出色的业务和到位的服务成为广大客户不可缺的合作伙伴。同时，调整公司奖励
机制，激励进取，发展创新，拓展公司经营范围，提高公司的综合竞争实力。
同志们，我们石油公司正处于持续发展的关键时期。展望未来，我们要抓住发展机遇，迎接挑战。我们将紧密团结在总公司的周围，依托于中国石油，以“三个代表”为中心，继续深入的学习“十六大”文件精神，改变思想观念，保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的工作作风，团结带领全体员工上下一心，创新发展明水石油零售工作，力争全面、圆满地完成XX年的各项工作目标，将公司经营管理工作提升到一个新的高度。
福山片区经营工作阶段性总结分析
——片区ME 徐洪阁
20xx年1—3月，在市公司的领导下，通过片区广大员工的积极努力，经营管理取得了可喜的成绩，多项经营指标名列前茅。为更好的开展下一步经营工作，回顾08年至09年1季度经营管理情况，分述如下：
一、 09年一季度经营情况
1—3月份，片区主要经营指标完成较好。纯枪量累计销售9554吨，完成比率为101.9%，位列市公司第1名，同比增幅17.06%，位列市公司第1名（其中：汽油销售4453吨，完成比率为100.3%，位
列市公司第1名，同比增幅29.77%，位列市公司第2名;柴油销售5101.5吨，完成比率为103.3%，位列市公司第2名，同比增幅7.83%，位列市公司第1名）；到位价包装油销售14520公斤，完成比率为119.02%，位列市公司第4名，同比增幅67.98%，位列市公司第1名。
二、08年经营情况
08年超额完成全年经营指标。纯枪量销售42859万吨，完成比率为126.55%，同比增幅33.57%，以上两项均位列市公司第1名。（其中：汽油销售16876万吨，完成进度为116.27%，同比增幅27.31%;以上3项指标均位列市公司第1名；柴油销售25983万吨，完成进度为134.25%，同比增幅37.98%，两项均位列市公司第2名。）高标号15601万吨，完成进度为141.3%，位列市公司第1名，同比增幅101.59%，位列市公司第1名。到位价包装油销售92589公斤，完成进度为104.01%，同比增幅201.28%，两项均位列市公司第1名。
三、强化“务实经营及创新经营”理念的几点思考
1、抓好三只队伍建设
建设一支创新务实、团结奋斗的管理人员队伍，铸就一支懂经营、会管理的站经理队伍，打造一群高素质的员工队伍，不仅是管理的需要，也是经营的需要，更是市场营销的需要。综合管理员和站经理可谓片区的中流砥柱，是经营管理的中坚力量。20xx年我们采取片区领导传帮带，既压担子又扶持，“请进来”、“走出去”等形式培养锤炼片区骨干，收到了良好的效果。通过树正气和评选先进典型，使一线员工感受到了自身的价值，极大地调动了员工爱岗敬业、乐于奉
献的工作积极性。同时，片区完善和推进培训机制，继续完善“五小”建设，关爱员工，为一线员工改善工作、生活条件。通过这些措施，使一线员工感受到了自身的价值，极大地调动了员工爱岗敬业、乐于奉献的工作积极性。员工们发自内心地说：“在这样的集体里我们有一种荣誉感，也更有责任感。”其实，三支队伍合起来是一个团队，缺一不可，三支队伍都有较高的素质，才是一支优秀的团队，有了这支优秀的团队，企业才有希望。
为了进一步优化站经理队伍，提高员工素质。片区在站经理考察任用过程中采取“末尾淘汰制”，适时的对站经理队伍进行调整，一大批“懂经营、会管理”的业务骨干走上了站经理岗位，09年竞聘上岗的17位站经理平均年龄31.4岁，从总体上实现了年轻化。一批“想干事、能干事、会干事”的站经理为片区经营管理充实了新鲜的血液。
事实证明，我们的站经理选拔机制取得了一定成效，唯贤任用的思想让我们拥有了一支有魄力的、善于打硬仗的站经理队伍，福山9站站长孙菲菲，于20xx年年底竞聘上岗，做为新上任的大学生站长，是新一届站经理队伍中最年轻的一位，也是最值得考验的一位，片区给予了重点扶持，孙菲菲同志没有辜负领导的信任，虽然年轻缺乏经验，却能将本来普普通通的福山9站打理得井井有条，经营管理各方面均走在片区前列，每月均能超额完成公司下达指标，是新站长中的典范；福山18站站经理唐寿峰，可谓是我们老资格的站长了，懂经营，会管理，在新站上任站长以后亦能及时转变陈旧观念，勇于开拓
市场，先后谈下了开发区鲁恒机械有限责任公司、八角办事处等多个企事业单位到站定点加油，同时在非油品方面，更是积极主动给员工做典范，创下了月销售燃油宝800余瓶、完成了润滑油经营指标200%的销售记录，做为一名老资格的站经理，切实起到了模范带头作用，在打造务实创新、团结协作的高素质站经理队伍方面功不可没。
加油员队伍建设也非常重要，片区根据各加油站经营效益的实际情况，按大中小站，因站而异，确定相应的经营模式，激活单站经营元素，提高加油站员工积极性。加油员不能单单为了加油而加油，还要把自己当成销售员、推销员，积极为客户导购，平均每位客户多消费10元钱，1000个客户就增加10000元的销售额。可见，加油员队伍建设非常重要。
通过实施《站经理竞聘上岗方案》，规范《员工双向选择流程》，强化经营管理，严格各项规章制度，使片区自上而下形成一个规范的工作秩序和工作流程。今年年初，片区开展了员工、岗位双向选择活动。我们没有机械照搬公司文件，而是创造性地采取了“两次双选”，富有人情味的操作，让98%的员工找到了适合自己的岗位，营造了和谐氛围。
推行人性化管理的同时，在片区管理人员及站经理的宣传动员下，片区切实涌现出了一批能闯会干的基层业务精英，福山3站加油员邹少维，更是在平凡的岗位上做出了不菲的成绩，用真情打动顾客，积极为加油站挖掘潜力客户，在邹少维的积极努力下，该班组当班时加油数量直线上升。福山18站孙翠平，李露静等，燃油宝3月销售
分别达到198平和182瓶，汽柴油销售在站内也是最多的班组，福山17站加油员孙双香在加油站地理位置比较偏僻，日加油量仅2吨左右的情况下，也能积极开展非油品业务，3月份销售燃油宝达到38瓶之多，其当班期间，汽柴油销量也有明显上升。类似这样的销售明星，我片区还有很多很多，打造这样一支敢打敢拼、勇于创新、能打硬仗的员工队伍，是提升片区经营管理的基础环节。
片区管理人员的工作效率、工作质量非常重要，其责任心、工作作风好坏对全员积极性影响较大，制约了创新经营、激情营销工作的全面开展。因此，我们常常利用《片区管理人员周例会》及《大中站月中经营分析座谈会》，分批组织培训，提高全员零售营销技巧，并积极探讨新形势下加油站经营环节存在的问题和具体解决措施，以促进加油站的管理和营销水平的提高。
在此基础上，进一步理顺区域内零售网络关系，形成以片区作战为核心幅射周边的集团化经营合力。在实际工作中，提倡创新、和谐、团结、务实，杜绝 “一人一把号，各吹各的调”不良风气， 彻底根除经营管理较为松散的现象。对枪量、润滑油、非油品等指标制定了系统的营销策划方案，实施动态的一站一策，加强大站培育工程，使全片区大中小站始终保持着一个良好的经营态势。
2、管理人员划片包站，层层分解指标。
片区ME、支部书记和各岗位管理人员均要分片包干（每人3座站），每月到包干的站调研指导，并建立加油站联系点制度。每周到加油站不少于2次（4小时/周.站），包站人员要就加油站经营、管理中存在的问题提出工作建议，特别是要对加油站各项经营指标进行跟踪分析。比如：08年为了追求高标号比重，片区有10个加油站未开放90号汽油，而中石油、社会加油站90号汽油敞开供应，使我片区90号汽油市场占有率仅为22 %。93号比90号汽油价格高出
0.35-0.36元/升，加之社会加油站90#汽油价格比我们中石化90号又便宜0.06-0.18元/升，客户感觉中石化汽油价格偏高，导致加油时很少加满，进站客户油箱加满率较低。经论证，采纳管理人员合理化建议，对周边有中石油和社会站开放90号汽油的加油站，也相应的供应90号汽油，吸引了一些驾校教练车、出租车、面包车、摩托车等流动客户。该项工作从申请清罐、油罐车移库、油品变类、申请入库、维修校验加油机等手续比较繁杂，部门间协调时间较长，但片区人员加班加点，陆续已有9座站开始供应，见效明显。
因客观原因，省市公司很难在月初下达各项经营指标，一般前半月片区管理人员、站经理有懈怠思想。对此，片区每月月初根据实际情况及时下达各站当月主要经营指标，包括下达管理人员的润滑油及燃油宝等指标。根据各站地理位置、客户商圈情况、站经理市场拓展能力等，经营指标由原来的“背靠背”改为“面对面”下达，片区领导分别和包站管理人员及站经理反复磋商，认真推敲每项指标。大家都认为如此对接每月经营指标比较科学，公平、公正、公开，让人信服，有干劲。实践证明，经营指标分解不好，强行“一刀切”，加油站情绪化现象会很严重，有“逆反”心理，影响主观能动性发挥。经营工作会很被动。
3、宣传动员，营造全员销售氛围
片区每月至少召开1--2次管理人员和站长参加的经营专题会议进行宣传动员。片区党支部充分利用《片区经营管理简报》、例会、片区及加油站内板报学习园地等形式向管理人员和广大员工做好宣
传，营造全员销售工作氛围。《片区经营管理简报》开辟专栏，刊载各站在增量提效方面好的经验做法和先进典型事迹。收取各站和个人典型材料，选取其中事迹突出、事迹感人的材料报市公司进行宣传。片区每周一下发《各站月经营指标进度排名表》，以激励各站员工，充分调动和发挥全体员工销售潜能，努力开发客户，挖掘潜在市场。片区通过评比月销售标兵、季度销售明星及每半年评比销售状元、先进加油站等形式，表彰先进，鼓舞员工销售热情，形成“比、学、赶、帮、超”的浓厚氛围。同时，在此基础上进一步强化企业管理，在广大员工中树立“以优质服务赢得顾客”的经营理念。
4、分级开发维护客户，努力扩销增量
片区包站的管理人员要对辖区的目标市场进行细致划分，实行客户经营市场维护责任制，加强对辖区成品油市场的有效维护。站经理要掌握油站周边5公里范围内的客户信息，在此基础上，细分客户，做好客户档案的建立、维护及潜在客户的开发。加大新客户开发力度，尤其是辖区内用油量较大的客户要重点攻关开发。不仅要建立完善客户档案，而且要定期走访客户。
同时，片区ME负责开发潜在客户，09年前福山区供电公司一直购买油品在社会加油站代存加油，年消费汽、柴油约90多万元，我片区一直对该公司保持高度重视，08年11月初在得知该公司准备撤销原有加油方式的消息后，片区负责人在第一时间内上门找到该单位分管领导，携带相关资料向其推荐中石化品牌，耐心回答解释该单位提出各种问题和顾虑，并最终取得了该单位部分车辆试用IC卡的的意向，11月底该公司到我片区办理了加油卡，一次性充值30万元。
在此期间我片区安排专人对该单位尽心服务，片区为保证不丢失该客户分别在春节期间和节后多次对该单位走访。通过我们不懈努力，终于打动了该客户，09年3月中旬该单位所有车辆（包括该单位员工私家车）全部办理了IC卡，并签订了重点大客户供油协议，预计能增加油品销量150吨。
烟台开发区富士康集团是一家跨国大公司，年用油量300多吨，该企业原来内部有加油站，只有少部分高档车辆办理了IC卡分散加油，从07年开始我片区将其列入潜在客户多人次上门走访，但由于文化差异该企业一直态度冷淡，09年我片区六十六站新上任的站经理唐寿峰和包干管理人员一起连续10多次登门，邀请其负责人参观我加油站，让其现场感受我们的服务，了解我们规范的管理，讲解内部加油站加油方式存在的安全隐患，同时讲解到我们站内加油的优势，在春节期间主动看望留守值班的负责人，片区在此过程中也给与了大力支持，通过锲而不舍的努力2月分该企业终于被我们的真诚所打动，安排财务人员直接到站内给所剩车辆办理了加油卡，并表示将会推荐为该企业服务的社会物流车辆也到六十六站加油。
5、加快加油站形象改造建设，扩销增量
在公司领导的大力支持下，片区积极的与当地政府和村委会进行协调，使福山3座加油站历史遗留问题得以顺利解决，加油站在营率达到100%。20xx年先后有5座站投资改造，09年又有3座大站正在改造建设中。只有加快加油站形象改造建设，才能更好地扩销增量。如：烟台66站，该站位于原废弃的牟黄路和206国道交叉口处，因
改道仅有一处偏离油站的狭长出口，3年来销量迟迟上不去。08年下半年，协调开发区规划、公路、园林、城管等部门，历时3个多月，终于免费开设了长60米、宽20米的加油站入口（节约资金28万元），日均销量由6.5吨左右增加到14吨多，特别是汽油日均增量4吨多。 6、润滑油的销售
润滑油销售一直是个片区经营的薄弱环节，我片区在08年3月份前常常落后于其他兄弟片区，为促进润滑油的销售，甩掉落后的帽子，片区进行了大量的市场调研工作，调整营销思路，将润滑油的销售指标科学合理地层层分解到站、分解到人。抓住油品换季等有利时机，结合市公司的奖罚政策，完善片区奖惩措施，多劳多得，极大地调动了员工的积极性，08年各站均大幅度超额完成任务，完成比率和同比增幅均名列市公司第1名。09年销售压力较大，我们细化了客户档案管理工作，进一步完善了《片区润滑油考核办法》,采取“面对面”分解指标，“背靠背”考核评比的办法。对于销售业绩突出的员工，片区给予重奖。干部员工干劲大，收效明显。
四、时刻研究市场、审时度势抢占市场。
20xx年是国际原油市场大幅波动的一年，油
价走势跌宕起伏。从年初最低的85美元/桶附近一路震荡走高，并在7月中旬创下147美圆/桶的历史最高纪录，上涨73%；之后美国金融危机爆发，油价持续回落，到12月中旬最低下探至40美圆/桶附近，创4年来最低水平。20xx年1月1日起提高进口成品油消费税，以及以提高燃油消费税形式开征燃油税，两项税收政策同时开
始实施。这表明国内成品油市场供求关系在20xx年将发生根本性转变，总体上将从近几年的卖方市场转为买方市场。
受国际金融危机影响，我国成品油市场出现不景气。国内成品油市场一改多年来油源紧张的状况，已由卖方市场转向买方市场。作为加油站零售经营管理者，必须时刻了解、研究自身所处的市场环境，才能审时度势，掌握趋势，在不断遇到新情况、不断解决新问题中，得以将市场发展、壮大。
永州石油分公司20xx年九月份营销经营分析 文章来源 湖南省商务厅市场运行调节处 作者 永州市商务局 发布时间 2007-10-09
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一 、 当月市场概述：
20xx年9月永州区域市场各行业生产生活用油中，在成品油资
源紧张情况下，有农业、采矿业、车辆等交通设备制造业、建筑业
消费较好，金属冶炼业、非金属矿物制造业、其它、公路客货运输
等有不同程度下降。本月我司资源紧张，库存很低，市场一直处在
供不应求的状态，我司只能对急需用油的单位尽最大努力保证成品
油的及时、定量供应。
二、九月份经营基本情况：
1、月度经营量情况
9月份，永州石油系统共销售成品油19162吨，环比增加699
吨，增幅3.78%；同比增加310吨，增幅1.64%。
汽油销售5123吨，环比减少294吨，降幅5.43%；同比减少
787吨，降幅13.32%；
柴油销售14039吨，环比增加993吨，增幅7.61%；同比增加1097吨，增幅8.48%。
完成月度销售计划18500吨的103.58%。
1-9月销售总量163327吨，同比增长8.83%,完成年目标销售计划210000吨的77.77%。
2、零售销售情况
零售本月销量15360吨，环比增加231吨，增幅1.53%；同比增加472吨，增幅3.17%。
汽油销售4925吨，环比减少373吨，降幅7.04%；同比减少93吨，降幅1.85%。
柴油销售10435吨，环比增加604吨，增幅6.14%；同比增加565吨，增幅5.72%。
完成月度零售销售计划14700吨的104.49%。
1-9月累计完成130348吨，同比增长4.82%，完成年目标173000计划的75.35%。
3、直销批发量完成情况
本月成品油直销量完成3794吨，环比增加475吨,增幅14.31%；同比减少141吨，降幅3.58%。
柴油完成3604吨，环比增加389吨，增幅12.10%；同比增加532吨，增幅17.32%。
汽油190吨，环比增加86吨,增幅8.27%；同比减少673吨，降幅77.98%。
直销完成本月经营计划3800吨的99.84%。
本月批发量8吨。
1-9月直销批发量总量32979吨，同比增幅28.18%，完成本年计划37000吨89.13%。
4、影响本月经营量同比、环比变化情况原因：
1）、 影响本月我司直销量环比增幅14.31%，同比降幅3.58%情况。
主要是本月我司资源紧张脱销，加至ERP上线升级及补录数据，有8天时间停止销售开票，不能完全满足区域市场对成品油需求。
（1）、本月邵永高速因资金到位较好，工程加快，比上月用油增加近360吨。
（2）、本月我司因资源紧张，直销进程难以顺利进行，我司按省司要求：控制直销，保证零售。我司本月两个油库90＃汽油一直处于脱销状态，进货仅669吨，且月底库存仅122吨；93＃汽油本月面临脱销达13天时间，祁阳油库汽油进货量极低。近二个月来因汽油资源短缺，我司只力全力保供自有加油站不脱销，不能对所需汽油的直销客户供应，致使汽油直销量一直很低。0＃柴油本月库存一直偏低，有9天时间处于脱销状态，只能对急需用油的单位供应。在库存压力大的情况下，我司只能少量直销，全力保证自有加油站的销售。
（3）、分行业直销变化情况：
（附图）直销客户分行业、销售对象销量统计图
A、农业环比增加176吨，增幅为132.45%。主要是华杰工贸有限公司用油较上月增加122吨。
B、林业环比增加15吨，增幅27.37%。主要是永州市木材总厂冷水滩贮木场较上月用油增加。
C、采矿业环比用油增加148吨，增幅132.26%。本月开票客户增加5个，珠山、火湘桥等锰矿业加快生产，用油增加。
D、制造业环比减少139吨，降幅13.62%。主要减少在金属冶炼业15吨、非金属矿物制造业92吨、其它146吨，车辆等交通 设备制造业增加114吨。本月本行业开票客户减少了19个。 E、电力业环比增加93吨，增加51.33%。主要是东安水电站用油增加。
F、建筑业环比增加176吨，增幅15.67%。主要是邵永高速
用油增加。
G、交通运输业环比增加20吨，增幅6.41%。主要是城市公共交通用油增加。
H、住宿/餐饮业环比增加36吨，主要是东安宾馆用油增加。 I、居民和社会集团直销环比减少70吨，减幅27.01%。主要是祁阳片区政府机构用油减少。
J、其它直销增加49吨，客户为永州环保局、祁阳邮政局、地利建设。
2）、影响我司零售方面环比增幅1.53%，同比增幅3.17%的主要原因：一是9月份我司因受资源紧张的影响，全力保证零售；二是两广地区因资源紧张，零售销售相对较弱；三是本月道县片区改造的城东和中心两个大站重新开业，增加了销量；四是加油站进行了形象标识改造，凭借其良好的经营环境，完好的设备设施，间接地促进了本月销量的增长；五是本月一股较强的学生流，较好地拉动了零售量的增长；六是中秋佳节的节日消费有效地拉动了零售市场的短期增长；七是邮亭圩高速公路站通过延续开展“集中整治暨?优质服务?月”活动，增加了油品的附加值，全面提高了“四率”极力推动了本月零售量的增长。
三、区域内市场消费、资源、价格变化情况
1、本月区域内成品油市场消费总体与环比增加，同比直销批发减少。
2、9月份区域市场资源情况：本月我司进货较上月增加，集中到货，月末库存较上月增加。本月中油柴油资源偏紧，90＃汽油资源较好。本月两广资源较紧，进入我区资源较少。因国际油价维持高位，国内资源趋紧，社会经营单位进货渠道相对减少。
3、区域内市场价格波动情况（附表二）
永州区域市场本月周边价格波动如下：
地 点 90＃汽油 93＃汽油 0＃柴油
批发价 直销价 批发价 直销价 批发价 直销价
永州中油 5950 5950 6060-6300 6060-6300 5480 5480
广西兴安中油 停止 停止 无 无 5460 5460
中油梧州公司 停止 停止 6000 6000 停止 停止
全州石化 停止 停止 停止 停止 5508 5508
梧州石化 停止 停止 停止 停止 停止 停止
广东地区 停止 停止 停止 停止 停止 停止
从表二中可以看出两广东地区本月停止销售。全州石化柴油价格比我司高，全州中油月初比我司低，后基本与我司相平。本月我司因资源紧张有计划销售。我司根椐资源情况，控制销售节奏，汽油价格比上月有所增加。
四、对下月成品油市场走势，提出应对措施与建议：
1、严格按省司要求，控制好汽柴油的销售节奏，确保零售与直销的有序经营，按要求控制好对社会经营单位的批发，防止油品囤积，扰乱后期市场。减少客户代管库存。
2、加大资源催调力度，提高配置计划兑现率，尽快充实库存资源，确保经营工作正常开展。
3、加强销售进度与日监控，密切注意销售行情变化和竞争对手的情况，把握经营工作主动权。
4、加强IC卡的卡售质量，搞好IC卡售后服务，充分调动客户积极性，使持卡消费比例提升。
5、认真做好国庆期间的油料供应，维护中石化良好信誉。
永州石油分公司营销管理部
20xx年10月7日