第三届中国（厦门）国际工程机械暨建材机械展览会

总结报告

“十二五”期间是福建加快转变经济发展方式、推动跨越发展的关键时期，是推动海峡西岸经济区建设、提前三年建成全面小康社会的决定性时期。为进一步贯彻落实“打造海西东南沿海先进制造业重要基地”的战略规划，同时，抓住东盟各国基础建设大提速的历史机遇、帮助我省工程机械生产企业拓展国内外市场，由中国对外承包工程商会、省经贸委、省外经贸厅、厦门市人民政府共同主办，于20xx年4月8－11日，在厦门举办“第三届中国（厦门）国际工程机械暨建材机械展览会”（以下简称厦门工程机械展），与第十五届台交会同期举行。本届厦门工程机械展得到了境内外参展企业、参会客商的积极响应和参与，取得良好的成效。据不完全统计，本届展会获得外销订单12份，合计金额1370多万美元；签订内销协议19份，协议金额6500多万元人民币；达成意向协议34份，意向金额达1.53亿元人民币。现将有关情况报告如下：

一、主要收获

（一）行业龙头持续关注，展览规模再上台阶

随着厦门工程机械展知名度与影响力的逐步提升，国内外龙头企业给予展会的关注度与参与度持续提高。本届展会，行业龙头企业踊跃参展，其中厦工参展面积3808平方米，比第二届的2000平方米

增加1800平方米，再次刷新了厦门工程机械展乃至台交会单位企业展览面积最大的历史记录，参展的整机设备有44台，并于4月8日上午成功举办了“祖国大陆工程机械（厦工）系列产品成功装备台湾地区重点工程项目交车仪式”；徐工参展面积1767平方米，比第二届的930平方米增加837平方米，携带的参展样机22台，并于展会期间举办“第三届厦门工程机械展徐工集团客户答谢宴会”和“徐工产品营销大会”；三一重工、日立建机、住友挖机、石川岛挖机、小松、沃尔沃、现代、斗山、凯傲宝骊、台励福、晋工、玉柴重工、江苏常林、山河智能、南方路机、柳工、临工、海特叉车、励明、上柴股份、力佳、康柏、海源机械、泉工机械、侨龙、江铃、升隆建机等境内外工程机械行业知名品牌和近百家零部件生产企业纷纷参展，本届厦门工程机械展参展企业共计108家，折合展位数995个。

（二）突出重点、加大邀请，参会采购商多、参展企业满意

本届厦门工程机械展继续秉持“立足国内、联手台湾、拓展东南亚”的市场定位，借助我国对外承包工程带动工程机械产品拓展国际市场为突破口，以东南亚、台湾地区的专业客商及我国对外承包工程建设单位为邀请重点，主动拓宽境外邀请渠道，提前启动境内客商邀请工作，加大邀请力度，提高客商层次，效果显著。一是中国对外工程承包商会加盟作为展会主办单位，专门组织了中国路桥工程有限责任公司、中国技术进出口总公司、中国对外建设总公司、中国土木工程集团公司、中国海外工程有限责任公司等近30家我国对外承包工程企业采购高管莅会参观、采购；二是组委会领导赴东南亚国家推介展

会及邀请专业采购商莅会。展会期间，有来自境内外的印度建筑商协会、马来西亚建筑公会、马来西亚采石协会、越南机械工业协会、印尼承包商协会、台湾区基础工程专业营造业同业公会等境外商协会组成的东南亚及台湾地区代表团近600名专业采购商莅会，采购商团组主要采购和租赁意向为建筑、建材、采石、矿山机械及配套部件等各类产品；三是中国工程机械工业协会工程机械租赁分会在展会期间举办“中国工程机械租赁行业发展论坛”，参加论坛的近百名全国各地的工程机械租赁企业老总也到会参观洽谈；四是龙头企业厦工、徐工分别邀请了400多位及200多位终端用户和经销商莅会，进一步充实了展会的采购商队伍；五是由慧聪工程机械网组织的百名采购团组，莅会采购主机及配件。加上来自国内外工程机械行业的经销商、代理商、终端用户等对口采购商，本届厦门工程机械展到会的各类专业采购商近3000名。

（三）对接效果务实显著，助力企业创造商机

生产企业的踊跃参与，专业采购商的积极参会，使得本届厦门工程机械展的洽谈、对接工作更具实效，参展企业与参会客商均有收效：厦工携带的低碳环保装载机、挖掘机、压路机、平地机等系列产品吸引了台湾、越南、马来西亚、印尼、俄罗斯等境内外专业客商的眼球，与之分别达成购销协议及意向，现场签订出口金额70万美元、意向出口金额800多万美元、国内销售金额2500万人民币；徐工携带的起重机、装载机、挖掘机、压路机、汽车吊、泵车等22台代表性工程机械设备销售一空，销售金额超过4000万人民币。其他整机和零

部件参展企业也表示在本次展会上都结识了新的潜在客户，将保持与他们深入的交流和沟通，促成合作。值得一提的是：越南机械工业协会是第二次来厦参加展会。在协会会长阮文树的带领下，越南采购团实地考察了晋工、泉工、三联等企业，详细了解产品的性能、价格，现场购买石材切割机、磨光机、砖机等产品，金额达500多万人民币。同时，越南建筑工程有限公司还在展会现场与徐工、建涌分别达成泵车、塔吊的采购意向，金额约250万元人民币；省内一家矿山开采投资公司还与越南客商达成合作开采矿石的意向，对外投资金额达400多万美元。

（四）配套活动紧扣热点、特色突出、反应热烈

本届展会，组委会结合工程机械行业的热点和难点，与行业相关专业机构合作，推出了多场贴近市场需求和服务展商的研讨会，主要有一下方面：

一是由中国对外承包商会主办的“对外承包工程带动工程机械产

品出口”研讨会。本场研讨会旨在为大型对外工程建设单位与整机制造企业搭建面对面交流合作的平台，推动我国工程机械产品借助对外工程建设蓬勃发展之际开拓国际市场。研讨会上，中国对外承包工程商会刁春和会长介绍了我国对外承包工程的蓬勃发展趋势及助推工程机械产品进入全球竞争的重大机遇；中国工程机械工业协会苏子孟秘书长介绍了工程机械产品出口状况及面临的挑战；中国路桥工程有限责任公司卢山副董事长作为中国技术进出口总公司、中国对外建设总公司、中国土木工程集团公司、中国海外工程有限责任公司等近30名

我国对外承包工程企业采购高管的代表，介绍了公司业务发展情况及对工程机械产品的需求趋势；徐工集团、三一重工、中联重科、厦工、柳工等企业则分别介绍了开拓国际市场的思路和计划、20xx年国际市场拓展情况以及在开拓国际市场之际产品的售后服务情况与新举措等。

二是由组委会主办的“多元化市场需求下的工程机械产品差异化

创新”研讨会。研讨会上，印尼承包商会执行副会长维比索诺、马来西亚建筑公会副会长郑家恩、越南机械工业协会会长阮文树等分别介绍了所在国的重大工程建设项目规划及对工程机械产品的需求状况；台湾区基础工程专业营造业同业公会理事长王周庭、印尼科技能源有限公司董事长陈泳志、马来西亚团毅力集团总经理陈立辉等介绍了当地地理（质）特点及对工程机械产品的技术改进需求。研讨会使展商更清晰、更深入地了解东南亚及台湾地区地理（质）状况特点及其对工程机械产品的技术改良要求，帮助生产企业因地制宜设计和生产差异化工程机械产品，推动企业由“生产型制造”向“服务型制造”的转变。

三是由中国工程机械工业协会租赁分会举办的“中国工程机械租

赁行业发展论坛”。论坛探讨了我国租赁服务业与机械装备制造业互利合作，共谋发展的经验。

四是由省建筑业协会与台湾区基础工程专业营造业同业公会共同举办的“闽台基础工程施工经验暨工程机械之应用”学术研讨会。学术研讨会搭建了交流的平台，两岸同行共享经验，共促发展。

同时，为使到会客商更加直观了解福建的工程机械企业及产品，应东南亚、台、港、澳及国内部分客商的要求，展会期间，组委会专门安排了“生产企业实地考察活动”。相关考察团组分别考察听取了厦工、晋工、三联等我省龙头企业的生产产品、企业管理、企业文化建设等情况的介绍，参观了厂区、产品陈列室及生产车间。通过考察，考察团成员对相关企业的技术水平、生产规模、先进管理等表示赞赏和满意，表达了进一步合作的意愿。

二、主要经验

（一）各级领导重视与支持是本届展会取得成效的关键

本届厦门工程机械展的成功举办与省、地市各级政府领导的关心，各主办单位领导的支持是分不开的。省经贸委马鉴康副主任对展会筹办的各个环节、各个阶段都听取了汇报，提出了要求并到展会现场调研，征求参展参会客商的意见。中国对外承包工程商会刁春和会长亲临展会，并在“对外承包工程带动工程机械产品出口”研讨会上发表主旨演讲，同时分别会见了以越南工程承包商协会阮长进副主席、马来西亚建筑公会郑家恩副会长、印尼承包商协会维比索诺执行副会长为首的越南、马来西亚和印尼客商代表团。省外经贸厅陈安生副厅长莅临“对外承包工程带动工程机械产品出口”研讨会并发表致辞。厦门市政府各相关部门也为本届展会的组织和举办提供大量支持。正是有了各级领导给予展会的指导与支持，才使本届厦门工程机械展得以圆满举办。

（二）组委会各工作机构通力合作是本届展会成功的保证

本届展会的各项筹备工作，得到各工作机构的大力支持，使本届展会顺利举办。本届厦门工程机械展邀请到中国对外承包商会加盟主办，并在展会期间举办“对外承包工程带动工程机械产品出口”研讨会；同时，展会获得工业和信息化部装备工业司、中国机械工业联合会、中国机电产品进出口商会及越南工程承包商协会、越南机械工业协会、印尼承包商会、马来西亚建筑公会、印度建筑商协会、台湾区基础工程专业营造业同业公会等行业商会的鼎力支持，上述协办单位各自发挥优势，积极协助邀请组织客商莅会，组织会员企业参展参会；省机械联合会陈文钊会长代表组委会出访印尼、马来西亚等国，拜会专业协会和用户，推介第三届厦门工程机械展；省建筑业协会联手台湾区基础工程专业营造业同业公会共同举办了“闽台基础工程施工经验暨工程机械之应用”学术交流会……正是有了组委会各工作机构间的通力合作，经组委会秘书处精心安排、组织落实，展会的招商招展及宣传接待工作才能够按计划铺开，并顺利推进，取得了较好的效果。

（三）宣传全面、及时是本届展会成功的助推器

本届展会在宣传工作全面、及时，推动了招商招展、配套活动等组织工作的顺利开展。一是广邀专业媒体加盟展会并及时报道：展会的支持媒体慧聪工程机械网、中国工业报、工程机械与维修、中国工程机械租赁网、中国工程机械商贸网、中国工程机械易租网、中国路面机械网、中国工业信息网、铁甲工程机械论坛、建设机械技术与管理、发现资源、会展视窗网等业界实力媒体均及时对本届展会的招商、

招展、配套活动及展会各项筹备工作开展宣传报道，第一时间传递展会信息；同时，印尼《星洲日报》、马来西亚印尼《东方日报》、《台湾现代营建》杂志、《台湾技师报》、台湾工业总会网站、福建日报、海峡都市报、厦门日报、海峡导报、厦门晚报、厦门卫视、厦门网、海峡财经导报等境内外大众媒体等均第一时间对展会做了报道，使厦门工程机械展及时呈现在专业采购商的眼球中，对展会的各项筹备与组织起到重要的推动作用；二是即时在展会官方网站发布、更新展会相关信息，参展企业、采购商通过网站，及时掌握了展会的招商、招展、配套活动、酒店食宿等最新信息，同步了解了展会各项筹备工作的进展情况，提高了参展参会信心与热情。

本届厦门工程机械展基本达到了预期的办展目标，但也存在一些不足之处，主要表现在以下几个方面：一是国内外主要工程机械厂家直接参展家数较少。本届厦门工程机械展上除厦工、徐工、晋工、石川岛等几家知名工程机械整机企业厂家直接大规模参展外，几家国际品牌企业和三一、柳工、常林、玉柴、山河智能、山推等国内主要工程机械都以福建代理商为主参展，到会参展的机械数量较少，同时福建工程机械龙头之一——龙工的缺席，对展会影响较大；二是本届展会展示品种还不全面，未能很好地满足采购商的全面采购需求，比如因矿山机械企业没有参展，印尼客商无法了解到国内矿山开采用的破碎机情况；三是建材机械企业参展家数偏少；四是到会国内经销商、终端用户数仍有待进一步提高。

针对以上情况，我们要进一步总结经验教训，找出薄弱环节加以改进，为在厦门培育工程机械行业专业名展而进一步努力，力争把明年的厦门工程机械展办得更好。

厦门飞驰商务有限公司

20xx年4月19日

第二篇：厦门学习总结

厦门学习总结

此次去厦门看过很多家店铺，例如：日春、华祥苑、四进、春秋三国、天福、八马、茗家真传、安溪铁观音集团、海峡茶都等等，感触很深，印象最深刻的是四进的服务理念，店长店员的素质；华祥苑的服装，大气而优雅，产品系列化，有风雅颂系列，世博系列等等；春秋三国的品牌创新，各品种等级茶叶均以三国历史人物命名；茗家真传在货柜摆放中的艺术品点缀（铁观音从鲜叶到品茶的八个主要程序用八个小铜人塑造），生动有趣；日春显眼的招牌，完善的招聘培训体制；天福茶食品的多样化，服务员对于茶食品的一些推销技巧。

一、 服务礼仪

店里除店长外，其余均是同样服装，头发盘起，着淡妆，黑色高跟鞋，始终保持笑容，精神状态佳，站姿优美，气质优雅。客人进门替客人开门并致欢迎词，主动给客人倒茶水，在品茶过程中完成促销，客人出门送客人至门外，并致欢送词。

建议公司编制关于服务礼仪等方面的小册子，可以取名为《殷勤服务宝典》，此手册应该详细具体，包括：

1、 仪容仪表

具体规定就像如上所说，在加些细节即可，比如：上班一定要配戴工作牌（工作牌上包括：公司商标或公司名，职位，姓名等信息）不允许做夸张的发型，染鲜艳的颜色，不允许涂艳丽的指甲油，必须穿黑色的高跟鞋等等。

2、 微笑服务

这点不单是服务员微笑，最重要的是让顾客展露笑容，可以总结让顾客展露笑容的若干方法，比如：分时间段安排门迎，替客人开门；亲切响亮的致欢迎欢送词；及时为客人呈递热茶；默契的团队合作精神；娴熟的业务水平。。。 。。。有太多方法可以拉近与顾客之间的距离。建议欢迎词不要简单的就“欢迎光临”四个字，而要“欢迎光临更香”；欢送词“谢谢光临请慢走，欢迎下次光临”，喊的同时要鞠躬到30°（天福的欢迎词最好）。

3、 促销手段

边品茶边促销。首先询问客人感兴趣的茶类及想买茶叶的价位，为客人冲泡该价位的茶叶。一般情况下，两人服务一桌客人，一主泡、一副泡。这样不仅能服务的更周到，副泡还能更多的学习主泡的促销技巧，起到培训的作用。切记客人不离座，至少保证有一人在服务。服务步骤可以简单的说成：迎客---为客人泡茶---针对性促销---送客。对于散客、生客，要格外热情，若发现其是潜在大客户，一定要想办法得到手机号码，客人离开后，发祝福短信，并不间断地电话邀请前来品茶，并建立客户档案和潜在客户档案（四进这方面给人印象最深刻）。另外，为了更好的发展业务，店长应该配备名片。

二、 店面装修和货品摆放

1.装修都较豪华，货品按类摆放，茶食品（特别是即食的茶食品）摆放在明显的位置。公司即食的茶食品不够丰富，品茶桌上应该摆放供顾客免费品尝的即食茶食品，当有客人对茶食品感兴趣，服务员第一时间把免费品尝的该食品打开包装，呈递给顾客。（我在天福就是被这样促销而买了一包番茄）

2.大多店面都有VIP包厢，不对外开放，免费供VIP客户使用。此包厢不是公司用来招待客人用，而是VIP客户用来招待他们自己客人的场所，这样能起到客人带动客人的效应，而不仅仅局限于我们公司的客人，所以我们店员工应该积极主动的让贵宾用我们的VIP包厢招待他们的客人。

3.供客人品茶的桌子要有2台以上，每台必放店长名片和烟灰缸。店长名片要放在很显眼的地方，而且对于潜在的大客户要主动呈递名片。烟灰缸要像艺术品一样，不会让人一眼就认出，这样能体现出茶叶店对于抽烟抱有不提倡，不反对的态度。且品茶桌旁要放置报纸架，店里的报纸、杂志要整齐的摆放，便于取阅。

4.货品柜不拥挤的情况下，可以摆放些很小的植物盆栽，艺术品，或破旧的茶书，增添整个店面的文化气息，货品柜大多使用暖光灯。

5.客人进来要能听到古典的背景音乐。

6.茶叶包装多样，每种茶叶有固定包装，且包装大多用纸盒，呈烟条状。

7.连锁店，茶叶价格均为明码标价，不还价，不打折，但部分产品可以做活动。

三、 招聘培训

华祥苑的招聘就是一张白纸，填写个人资料，而日春的招聘则更完善，可以效仿学习，

日春在门店橱窗比较显眼的地方张贴招聘海报，有意向人员进店填写个人资料的表格，此外，还要填写一份问卷调查，具体见附件。华祥苑的基本工资是1300，然后加提成，日春是900+绩效+提成。但具体提成多少，该怎么提没能知道。日春的基本工资+绩效+提成的工资模式应该是更好的一个考核方法，绩效能约束一个员工的基本纪律，提成充分体现员工的工作能力，建议采纳。所走访的茶叶店均为员工提供住宿，不包吃。工作分两班，每班3人左右，工作8小时，交接班时间1小时左右，在这一小时里进行必要的交接，并开每日例会，讨论工作中心得，店长或值班经理鼓励近日表现好的员工，指出最近出现的不好的现象，并一起讨论，寻求解决办法（此是在春秋三国中学习到的）。新员工招聘进来以后要经过培训，培训是在店里一对一培训，培训内容包括：服务礼仪、茶专业知识、企业文化、促销技巧。一般有3到7天的试用期，试用不合格，劝退，且这3—7天内没有工资，若试用合格，进入见习期，一般2个月，培训主要是在这2个月内完成。员工的晋升路线一般为见习服务员---正式服务员---店助---店长---区域督导。。。甚至更高职位（从华祥苑服务员口中套出的）。

在厦门之旅结束回温州的动车上，有几个广告触动了我的心弦。动车上有《旅客报》、《高铁生活》、《动车组》、《和谐之旅》等等杂志，几乎每本上都看到茶叶的广告，其中有坦阳工夫、日春等茶叶品牌，广告的形式各不相同，有彩色插页，有封面、封底，也有像日春在每页的最顶部一小块位置做广告，更显眼的就是每个座位后面的“西藏藏好水”的广告。但我认为更好的应该是在“清洁袋”上做广告，不用翻杂志，每个人都会用到，看到。既然要开拓浙江市场，又要做连锁，何不考虑这个方式在浙江省内的动车做个宣传。

以上所学和建议可能有部分对于现在的武义市场还用不到，也不适用，但有些是目前必须改进，也有能力完善的。期望通过大家一起努力，更香比计划发展的更快更好。

此为日春招聘时附加的问卷，有部分问题没有记得很清楚，部分问题是我个人的添加

1. 个人爱好

2. 你认为做为一个合格的营业员需具备什么素质？

3. 你有几个玩的很“铁”的朋友？她们分别在做什么工作?

4. 请谈谈你对“顾客就是上帝”的看法？

5. 如果有客人故意刁难，你如何对待？

6. 你认为做服务员多少工资比较合适？

7. 你对自己将来的职业是如何规划的?

8. 本公司有你朋友吗？如果有她们做了多久？现在是什么岗位？

9. 你加入我们公司最想得到的是什么？

10.对于我们公司的企业文化你了解哪些？

11.你是从哪种途径得知我们在招聘？（请选择，可多选）

a.报纸b.招聘网站c.门店海报d.朋友介绍e.招聘会

7 8 9 10 11是我自己加的，其中11只是对我们招聘方式有效性的一个调查，现在应该还用不到，等以后连锁，公司壮大了应该才有用。

徐 涛 20xx-1-7