流程名称：销售开盘管理流程
归属部门：销售部
流程中各环节的工作要求，包括质量与时间要求
销售开盘管理流程作业指导书
1、统筹会目的：各方面人员提供意见与建议，达成一致的意见，以更好的执行开盘活动。
2、开盘前工作主要有：主要是物料准备、剪彩准备、抽奖工作准备（包括奖项、奖品的安排与准备）、人员安排情况（包括内场、外场）、接待工作准备以及有关领导致词等活动。
3、检查与调整：在各个步骤落实阶段，上级领导应做到一路观察，发现问题，及时纠正，提供意见与建议，发现计划书里的内容无法实际性的操作时，应根据在执行过程中的问题，及时对计划书作出调整与修改，以达到整个计划书的可操作性。
第二篇：销售管理流程
销售管理流程
一、 确定目标客户
1、 寻找准客户
销售部SALES及市场开发人员通过互联网、专业杂志、行业展会等各种途径，寻找客户资源,获取客户信息。把收集到的信息填入客户资料登记表，整理出客户基本资料，交由业务助理进行归纳、分析、整理。
2、 客户分析与分类
业务助理对收集的到的客户信息进行分析、整理后，对客户资源进行分类：如系统集成商、代理商或渠道客户、终端客户等。对客户所在区域进行划分：如华东区、华南区等。资料分析整理完毕后，交由部门经理统一分配给销售工程师及各办事处市场专员。
二、客户开发管理
1、 客户拜访的前期准备工作
客户拜访的前期工作非常重要，做好了事前工作，销售成功的机会至少已提高了一半。 销售人员在拜访前准备工作一般包括两个方面的内容，一是计划准备，二是个人准备。 计划准备主要是对即将进行的销售拜访工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进、过程控制等环节上有较清晰的认识，也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如，今天我要的销售目标是什么？可能达到目标吗？为什么？如果找不到联系人要怎么办？要换一种说法吗？等等。
而个人准备，则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管怎样，每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。这就需要销售人员在仪表方面有足够的重视。男性的西装为深色，最好为蓝色；衬衣要注重领子袖口清洁；领带选用中性色彩，不要太花或太暗；长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料；鞋一定要擦亮；袜子最好为黑色；手要干净，指甲无泥垢；头发每天要梳理整洁。而女性服饰一般只要注意不要带太多首饰，不要穿过于男性化或过于女性化的装束，就可以了。
2、 客户拜访工作流程
▲预约客户
在对客户资料进行分析、整理之后，要对客户进行拜访，从而获得第一手的客户信息。在拜访之前要与客户进行沟通，预约。预约的形式一般有两种，E-mail以及电话预约,建议在首次拜访时,最好用E-mail为好。
▲接近客户
见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪 而反感.
b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激. c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.
▲沟通客户
在与客户的交谈中,通过我们销售人员的询问,提出问题.然后注意聆听客户的陈述,理解客户的真正需求和潜在需求,及时调整陈述重点,做到灵活多变.销售人员必须阐明我们的产品有什么特性(功能、区别于其他产品的特点),然后重点是说明客户购买我们的产品所带来的利益是什么,比如价格优势等.客户是不会在没有任何利益的情况下购买我们的产品的.产品介绍要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜在顾虑.
▲促成及签约
要善于抓住最佳机会勇敢地促成，踢好“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法:
急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。
犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。
反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。
签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.
3、 跟进洽谈工作
拜访后要对此次拜访进行回顾,对照拜访计划,总结此次拜访的得失.根据拜访的内容建立拜访档案.对拜访的效果进行分析后,要及时采取后续行动,对有合作意向的要及时采取后续行动计划,及时跟进;对我们的目标客户而未达成合作意向的要在继续保持联系、拜访.
二、销售订单流程图
产品订货单
订单号码： 订约日期： 交货日期： 交货地址： 联系电话：
本产品贴客户特别标签: □是
否 __年 __ 月__ 日前要样品 __ 套
生产需求单
□客户购买□送检验用 □参展用
□规格品 □新产品 No. 承制单位: □一车间 □二车间 日期：
应收帐款确认书
售后服务通知单
售后服务部：
——————公司已经履行合同所规定的条款，货款以付清，请你部与其接洽， 具体资料如下。
公司销售部
签字： 日期：
物流配送单
配送员签字: 客户确认签字:
三、销售部行政管理制度
1、考勤管理制度
▲ 员工正常工作时间为上午9时至12时，下午13时至17时30分，每周六下午不上班，因季节变化需调整工作时间时另行通知。
▲公司员工一律实行上下班打卡登记制度。所有员工上下班均需亲自打卡，任何人不得代理他人或由他人代理打卡。
▲所有业务人员须先到公司打卡报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需经主管领导签卡批准，不办理批准手续者，按迟到或旷工处理。
▲上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处，超过30分钟以上者，按旷工半日论处。提前30分钟以内下班者按早退论处，超过30分钟者按旷工半天论处。 ▲员工外出办理业务前须向本部门负责人(或其授权人)申明外出原因及返回公司时间，否则按外出办私事处理。上班时间外出办私事者，一经发现，即扣除当月全勤奖，并给予警告。▲员工一个月内迟到、早退累计达三次者扣发全勤奖50%，达五次者扣发100%全勤奖，并给予警告。员工无故旷工半日者，扣发当月全勤奖，并给予一次警告处分，每月累计三天旷工者，扣除当月工资，并给予记过一次处分，无故旷工达一个星期以上者，给予除名处理。▲当月全勤者，获得全勤奖金200元。
2、出差管理制度
▲酒店费用
1、每人每天住宿标准不得超过120元。
如两位同事同时出差，以上定额是以一个房间同时入住两位同性的同事为准。
2、酒店内的电话费必须在房费#5@p上专列，或另开一张#5@p，并需有明细单。
3、酒店内的餐费必须独开具饮食#5@p，列作应酬费用，但累计费不得超过规定限额。
▲出差补贴
1、 销售工程师每人每天补贴35元，无需提供#5@p。
2 、部门经理每人每天补贴50元，无需提供#5@p。
3 、财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额，补贴在每月工资中发放。
▲交通费用
1 、长途旅行乘坐飞机，仅限经济舱。（部门经理以上）
2 、城市与城市之间的短途旅行乘坐公共汽车，火车等公共交通工具，不得乘坐出租汽车。
3 、市内交通可以乘坐公共汽车或出租汽车累计费用不得超过规定限额。
销售人员每月限额200元
部门经理每月限额300元
市场经理每月限额500元
出租车费用凭票报销。
3、业务费用管理制度
▲交际费用
销售人员没有定额交际费用，如确有需要应事先向部门主管申请。
部门经理每月限额800元，一般每次不得超过200元。
市场经理每月限额1500元，一般每次不得超过400元。
每次发生交际应酬必须注明事由、人员、地点等，并尽可能有同事签名作证。 ▲办公费用
部门经理可以为当地的销售人员购买笔，文件夹，记录本等文具，凭票报销，但应清明细。 打印、复印、传真等费用凭票报销。
▲备用金制度
公司为有生意需要的人员提供备用金，按以下制度办理；
1、部门经理限额3000元
2 、市场经理限额5000元
3、没有备用金的人员，可先申请预领款
▲移动电话费用
市场经理每月电话费不得超过1000元；
部门经理每月电话费不得超过600元；
其他人员电话费凭票报销。
如果超支的应提供电信局清单，经审查后，情况合理可予报销，不合理的超支自付