小区推广方案－前端拦截

以往的小区推广方式

?    一、所有导购人员加上我们客户经理近十人，全部出动在小区内、大街上派发宣传

 单，收集客户名单。

?    二、在小区陌生拜访正在装修的客户

?    三、在小区内租用广告牌

…    …

弊端：

?    盲目性大，对我们人力资源的占用大。

?    一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要找到业主本人难。

?    就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不够信任。很难建立起信赖感。

?    对我们导购人员士气打击大。

?    费用大且无法持续宣传。对我们“掌上明珠”品牌的宣传，支持力度不大。

总结

我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前端拦截，且费财费力。感觉处于一种“推销”阶段。只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们的产品优势等）。对于我们品牌的持续宣传，起不到真正的作用。

建议改进方向（以下把小区开发商和物管公司统称为业主管理者）

变“推销”为“营销”。做到真正的“前端拦截”：

我们的准客户８０%都来自新楼盘。我们为什么不和业主管理者长期合作呢？我们为他们提供他们需要的，然后再由他们为我们搭建起营销环境，让准客户们主动来找到我们。（会议营销）

具体做法：

业主管理者的两种合作方式：

一、长期合作：

1、为小区提供物质支持，建立长期合作关系：小区提示牌、楼贴、

      绿化带提示、业主身份认别卡、钥匙扣、停车证、太阳伞……）

2、参与或策划小区内部所有有业主参与的活动，但家具行业内只允

      许我们参与。

3、用楼盘户型+掌上明珠家具在售楼部为设置一个演示区域。既提

      升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。

4、为小区提供样板房家具一套。

5、小区业主专属折扣。

6、小区业主购掌上明珠家具，由开发商补贴家具购买费用。

7、对专属小区业主，加强售后服务力度（如本来1年内2次上门检

      修，针对专属小区加1次）

8、★不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销）

二、对于不愿意这样合作的业主管理者，采取短期合作：

1、  由小区管理者提供小区业主名单

2、  我们给小区业主发短信，打电话，送邀请函。参加我们的活动。

3、  租用小区内的广告位。

总结：

一、以上方案，我们的重心其实就在第8点－会议营销（知识讲座）。这个活动，由于给了客户们一个长达2个小时的时间来了解到我们公司的实力、产品质量、人员素质等，绝对可以大幅提升掌上明珠家具在客户心目中的形象。整个活动结束后，掌上明珠品牌将会深入客户心中。

二、会议营销后，还有和小区的长期合作。特别是以下几项：

      3、用楼盘户型+掌上明珠家具在售楼部为设置一个演示区域。既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。

4、为小区提供样板房家具一套。

5、小区业主专属折扣。

6、小区业主购掌上明珠家具，由开发商补贴家具购买费用。

         后期还可以通过一系列的广告，和小区的活动进一步的拉升掌上明珠品牌，促进我们当地经销商的销量。

所以：

如果2场讲座，400个客户。按会后有30%的人返店，就是120人，每户购买5000元家具，光能确定的销售额就能达到60万。还不算其他的零散客户。以及对当地客户的一个品牌长远的影响。

1、              由导购人员去城区内的：婚纱、美容院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，尽可能多的收集准客户名单。

2、              客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作：

A、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的业主名单及租用广告位。

B、 小区愿意合作的，在活动前统计他们可能邀请的业主人数（看能否一个小区一次讲座）

C、 活动过后，立马与小区谈定具体合作。争取做一个小区拿下一个小区。不能留给全友。

具体活动内容：

整个推广活动分两个大队：

?    1队、由导购人员去城区内的：婚纱、美容院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，尽可能多的收集准客户名单。

?    2队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作：

        A、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的业主名单及租用广告位。

        B、小区愿意合作的，在活动前统计他们可能邀请的业主人数（看能否一个小区一次讲座）

        C、活动过后，立马与小区谈定具体合作。争取做一个小区拿下一个小区。绝不能留给全友。

会议：

?    人数：根据当地酒店大小定，一般为200人。尽量坐下250人以上，有可能的话，安排2场。

?    主题：待定

?    现场布置：掌上明珠喷绘，小区广告，X展架等

?    过程：开场前20分钟，公司介绍

?    课程要求：对讲师要求高。有趣味，又要有效的放大客户痛苦（大概2个小时的内容要有互动、问答，千万不能太枯燥）

?    课程时间安排：结束前30分钟，有成交过程。现场交定金**元，就可以保留当天的优惠。享受活动**优惠。课程中间休息一次，开课的时候再次介绍公司

?    结束的时候，所有在场客户赠送礼物。也可以是抽奖。（目的：让客户再次返店。东西待定）

例如：

龙隐小区知识讲座

讲座主题：如何选购环保家具

会议流程：

1、  签到并赠送掌上明珠礼品+DM单

2、  进场按顺序入座

3、  7：10—7：30  掌上明珠公司介绍

4、  7：30—8：00  第一节课程开始  （现在购买家具需要面临的问题？质量、款式、环保、价格）+以上几大问题如果不解决会对我们有什么样的影响？

5、  8：00         休息

6、  8：15         第二节课程开始   （如何解决？或者如何通过客观的工具鉴别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有的标准））

7、  9：30         休息

8、  9：15—10：00 结束   （我们掌上明珠是如何保证质量、款式、环保、价格的）+成交

问题：

1、  推广：针对这次活动的喷绘和短信内容应该如何填写？

2、  讲师？

3、  要不要对我们的讲师进行全方位的包装？如中国家具协会副会长 中国环保协会副会长等等？

方案弊端：

1、 可模仿性太强，所以方案一旦成型。全省的推广速度一定要快，抢在全友之前占领尽量多的市场

2、 对活动当天，导购人员素质及现场安排一定到位。分工明确。重视培训

第二篇：小区推广方案精华版

小区推广方案（一）

随着生活水平的不断提高，家居玻璃窗的面积越来越大，进入室内的热量也在增大，给全社会的用电能耗增加负担。因此、国家要求节能减排政策的提出及限时落实，提供节能补贴等政策支持，今年全广东居民购买半价节能灯300万只，佛山100万只，另一半由财政支付，要求以居民户口薄登记限买30只。如果我们的玻璃贴膜也能得到政府支持。。。太好了！可想而知是什么场面？！购买建筑节能产品的人：除了在传统摊位的建材市场购买节能建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

第一步：建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键

是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解建筑膜产品及市场需求点、产品性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，政府对节能的要求和扶持，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底加提成、在多劳多得的基础上，实行多形式的报酬制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入

等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、 需投入多少人？进行多少天？

2、 前期的公关费是多少？

3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、 预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出比最高的方式来进驻。

平摊投入费用，以成本价及市场价两种方式计算。

目前而言，进驻小区的方式有：（向物业提最少5条宣传活动方式）

1、 租用小区空地、活动中心、人流量大的门口或宣传区，设立临时售点/展示区。

2、 与相关节能公司（例如:佛山照明）家装公司等联合进驻

3、 与其它行业品牌产品（电器、家具）联合进驻

4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用（装贴龙膜）产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

序号

小区类型

进驻方式

1

集资房

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2

商品房

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区， 设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3

拆迁户/出租楼盘

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；]

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4

小别墅

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、 初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。（转介绍）

第五步：进驻前的准备(提前同物业沟通好少则3个广告方式)

物料清单：

1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、 帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；现场登记贴膜可8折优惠，上门设计玻璃贴膜型号，及时装贴，可积极与业主互动。

6、 宣传资料：案例大图册、荣誉证书、检测报告、节能标志证书、工程案例、销售记录等。

7、 抽奖：设多重奖励；只要参与即有小礼品：赠送给业主。

8、 X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象 Logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

第六步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。 要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，

要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第七步：接待与介绍产品（专业、激情）

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨

伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

第八步： 扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。（通过物业的短信平台）

1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、 扫楼后应该及时记录业主的资料。

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约 定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具

体时间。

第十步：接送目标顾客至展厅参观（或参观我们已贴过的同类工程案例）

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周

六、日。

第十一步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二步 ：玻璃西晒及安全节能隔热论坛（小区会所或办公室）

与节能、家装公司联合开展家装玻璃节能课堂，免费设计、讲授节能的知识、流程，内容包括本产品的特点与性能，居家玻璃贴膜在选材、设计、施工等方面的要点及如何验收、保养等等。时间一般选在周六、日。

第十三步：接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

第十四步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式，

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购节能灯、隔热膜等的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些

经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的8折。

第十五步：小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用料、安排上门施工、验收、收取货款、指导保养维护注意事项等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，而且贴膜后的效果都非常好，争取更多的业主贴膜达到小区活动的目标数量。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对隔热膜产品品质、施工流程及工人的工作态度是否满意。

第十六步：口碑宣传（转介绍）

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已贴好膜的顾客家看隔热的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装贴龙膜隔热膜的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让龙膜产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后再适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一下，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信服务或产品差异化、节能减排政策等特点的“牌”比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。