实习意义： 短短的实习期已经结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐地我喜欢上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

回顾我的实习生活，感触是很深的，收获也是丰硕的。这次的实习，主要是跟有外贸公司有工作经验的师傅学习，通过看各种外贸定单、商业邮件、各种原始合同，让我对于实际的外贸工作有了一个感性的认识，针对不懂的问题我会及时在网上查找，并将自己在书上所学的知识，与当天了解到、所学到的结合在一起，使我对外贸这个专业有了更加理性的认识和更深刻的体会。

通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情按部就班，循序渐进。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

作为公司的外贸业务员，我在实习期间主要学习了公司的业务流程，如何寻找客户，制单，以及一些和客户沟通的技巧。为了将以后的工作做得更好，现将此次实习总结如下：

首先，要熟练掌握寻找客户的方法。寻找客户主要有三种方法：使用B2B平台；用Google搜索和其它网络搜索；国内外展会。但是每一种方法中却含有很多的使用技巧需要我们去探索和归纳。

先来说说网络B2B平台，对于付费的B2B平台，搜索关键词和图片更新是非常重要的事情，每天更新图片是我们的第一个工作，只有图片更新的快，我们的网站上的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法，那么我们就应该把每个不同说法的关键词都输入一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法；免费的B2B平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的进行整理分类，同时可以和其他朋友一起分享，尽量扩大自己的平台数量，增强公司的影响力和产品的宣传力度。

对于Google搜索和其它网络搜索，我们主要使用的是Google搜索，毕竟国外用Google比用Baidu多。首先打开 Google，点击“高级搜索”或者“语言工具”。如果你点的是高级搜索，那么在搜索结果那输入你的关键词，然后在区域那选择你希望寻找客人的国家（地理位置），接着在网域那里选择“仅”，最后点搜索。这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了；如果你选择的是语言工具，那么把显示条向下移动，下边有“让 Google 说您的语言”和“查看属于您网域的 Google”你选择“查看属于您网域的 Google”项目里的国家国旗，比如你选择加拿大，那么随后跳出一个Google页面，你在搜索条内写上产品名称，然后选择英语，最后点“pages from Canada”搜索，出现的就都是加拿大的采购和销售信息了。这样做的目的是避开不相关信息，节省时间，直接进入主题。当然，你也可以在网络上做广告，尽量把产品相关的英文信息都写上。

至于国内外展会，我们只要根据客人的名片，做好展会现场记录，回来后根据客人要求发邮件给客人就行了。

其次要选准目标客人及吸引客人。

顾名思义，目标客人至少是做同类产品的客人。一个人的精力是有限的，所以在你有限的时间内尽量把同一产品做精，而不要做杂，否则你会得不偿失。吸引客人则可以采取以下方法：一是广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人买。比如：专业技能和良好的售后服务，产品的价钱，产品的同等价值等等，所以要在创意广告上下些功夫，用你的优势影响客人。二是使用企业邮箱，公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱，一般的邮箱如：126，163等，其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉，这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出一份信任，毕竟现在SOHO逐渐增多，网络对网络有太多问题难以发现，所以，客人还是喜欢把球抛给企业。三是搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是页面内容要尽量做到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟，网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信，这个是比较重要的。首先，开发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。值得说明的一点是欧

美国家还是比较看中“产品认证”。六是要每天坚持发邮件不少于20封，前提是不要群发，因为群发会导致邮件永久被屏蔽掉。要一封一封的发，针对不同客人，用不同语言的发。

再次，要学会分析询盘。多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件，要对客户进行一下分析：一，分析客户的类别，是大外贸，大工厂，中小型贸易商，还是同行寻价。二.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质量无法保证）；时要了解不同国家的生意习惯，比如欧美国家比较看重交货期。三.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以下载Google地图，方便查看客人公司的准确地址。欧美国家的商业区和住宅区的划分很细致；四要了解客户详细的联系方式：MSN或者电话。很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心，因为时差关系，所以，一个问题要等上一天才能够解决，这样既耽误了你的时间，也让对方有机会去找其它供应商，所以不要心疼电话费，电话是最直接的解决问题的方式之一。

此外在回复询盘时应注意以下问题：

1.要先了解对方国家的时差，不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。采购商一般只找1到2家供应商，他的一个询盘，有可能会有N家供应商回复给他，第二天，他到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了，因为他已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前发送到对方，邮件才有可能在最上边，才有可能最先被他看见。

2.要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如，如果客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱。

3.认真做好产品的报价。在报价前，要了解产品的数量，款式，付款方式等。不能让你报你就报。另外，报价的格式最好以表格加图片为主，这样看起来比较专业和正规。报价核算是一个复杂的过程，要在了解各项信息和深刻理解实际成本、报价算法的基础上才能将计算结果算得更加准确，才不容易少算漏算，同时还需要十分仔细，往往会因为一招失误而满盘皆输。进出口业务中，收到对方报价后立即成交的情形很少出现。讨价还价是常有的事情。因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算。摆在我面前的任务是，如何正确对待客户的还价？接受还是重新报价。首先针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，其次分析了在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特别报价，希望对方能理解和接受。

4．对于客户的提问，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和联系方式。否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错过。

5跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户，那样会让客人产生反感，要根据不同的情况选择时机。比如是，客人没有回复我们的报价，那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收到你的报价或者有没有什么问题。随后，你可以每周给他发一封邮件，此时应该是传达你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益。

总而言之，做外贸需要具备勤奋和钻研精神，不断学习和总结新的技巧。对待客人有时需要忘记节假日的精神，尽力做到令客人满意；对待所答应的事情，要在最短时间内完成所承诺的任务，不要拖拉，并努力最到举一反三供客人选择；同时，要不断更新自己的产品知识和外贸知识，只有这样才能给客人提供更多他所需要的信息，默契地配合客户完成客户的需求，实现双方的长久合作，与日共进。

实习感想：

第一，要有坚持不懈的精神。

作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。 第二，要勤劳，任劳任怨。

我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。这样公司的同事才会更快地接受你，领导才会喜欢你，接下来才会让你做一些相对比较重要的工作。

第三，要虚心学习，不耻下问。

在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心地接受。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。

第四，要确立明确的目标，并端正自己的态度。 平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。

小结：

通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。之前，每次填单总是填不完整，而且会出现很多的小错误，经过这次的训练，我已经可以比较正确的填制一些必要的单据。虽然我们还未真正参与到业务中，只是做一些简单的工作，如填单，但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的实习，我们可以熟练掌握实务的基本流程，同时让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。

总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

第二篇：外贸公司实习总结

中钛集团实习总结

感谢徐总给我这个在公司实习的机会，在外贸部两个星期的实习时间里，我学到了许多书本中没有学到的知识，开拓了自己的视野，增长了自己的见识，也积累了一定的工作经验，认识了许多对自己成长有所帮助的同事和朋友。机会难得，时间短暂，在这短暂的时间里努力的学习提高自己，特别是在上半年工作会议中听了徐总和几位领导的讲话受益匪浅，对此次实习情况我做了如下的归纳总结，并对其中的一些问题提出一些不成熟的看法，并寻找了一些公司将来可以参考的解决方法，多有一孔之见，还望批评指正。

1. 销售人员的管理问题

在上半年工作会议总结中提到，销售人员流失过大，销售工作不细致，售后不及时，销售管理不到位等问题。公司目前属于中型企业，并处于原始经营状态，并以家族式企业经营为主，问题存在在所难免。并且销售人员的流失在很多中小企业中都有存在，特别是以销售为主要经营模式的企业中可谓一难以根治的毒瘤，只因多数企业并未建立规范的客户管理系统，徐总从人性化角度提出了另一套解决方案，但没有规范的客户管理，客户群的管理，所有客户资源都只依赖于人的力量是很难维持的，对于中小企业来说销售是一个企业的灵魂。

但是，归根结底是由于客户整体的要求，国内客户一般都把价格放在首位，而不是把供应商是谁放在重要位置，而欧美客户大多数把供应商看做真正的合作对象，一方面建立企业客户管理系统，例如可以通过管理123，智邦国际企业管理等系统，协助公司建立和管理客户群。另一方面，离职销售的争夺，还是基于把公司对客户的重要性做好，涉及到企业的方方面面，是企业真正的深层次问题。例如，提高产品质量，提升企业形象，建立良好的企业信誉。

最佳方式可将CRM软件的使用与销售人员相结合，CRM无需太过复杂，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，从而实现一对一营销效果。很多公司销售人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没价值了。往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，多数销售人员对CRM有一定的抗拒心理，因为自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自身价值将无从体现。但客户管理是十分必要的，我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，有商务部门把所有成交客户录入CRM，把属于销售人员的客户由销售人员自己管理，自然销售人员会感觉到CRM的作用，在这个基础上我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导销售人员全面使用。CRM成为业务管理核心与日常销售紧密结合，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。同时，丰富，完整，及时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大的减少了由于销售人员的流失，造成的客户流失，对公司对业务员都能有所帮助，减少双方的顾虑，将使公司的发展更为稳定。

2. 企业文化的重要性和建立问题

埃德加.沙因曾经说过：“文化至关重要，因为它是强大的，潜在的并且是无意识的一种力量，它决定了个人和集体的行为，感知方式，思维模式和价值观；企业文化特别重要，因为文化要素决定了战略，目标和运营模式。企业文化作为企业的灵魂，是造就企业核心竞争力的动力之源，它不仅能够增强企业内部的向心力和凝聚力，而且是企业应对市场的内化动力。优秀的企业文化对企业员工的价值取向和支配作用，可以在企业中形成凝聚力，激励力，约束力，导向力，纽

带力，辐射力，对企业长期经营业绩起着重大的作用。企业文化的构建对于长期进行销售的人员来说是一种无形的吸引力，构建公司为家的理念，人人为家，家为人人。最好由专人通过对公司的整体把握来构建合理的企业文化形式，没有形式，哪儿有内容。特别是对于公司中营销人员理念的建立由为关键，可以通过各种方式开展团队合作意识的拓展训练，心理行为训练，关注员工心理，及时把握员工情绪变化及波动，适时进行心理辅导和心理咨询等工作，特别是销售人员工作压力大造成一定的心理亚健康，公司对于员工的投入不仅仅针对于个人的发展同时有利于公司的发展。与时俱进，把握时代脉搏，是每个公司做大做强的必备条件。市场经济的竞争已经从有形发展为无形，已经由硬实力的比拼演化为软实力的角逐。在我个人备考研究生时，选择的方向就是媒体与传播方向，在我看来文化，经济，政治这三项社会根本推动力中，文化贯穿始末，文化存在于经济和政治的方方面面。简单来说学习传播学，有利于帮助企业建立企业文化，打造企业品牌效应，提升企业在软实力竞争中的优势。

3. 构建公司独有的智囊团

企业智囊团又称思想库，顾问班子，是为企业提供满意方案或优化方案，是现代领导管理体制中一个不可缺少的重要组成部分。其主要任务（1）提供咨询，为决策者献计献策，判断运筹，提出各种设计；（2）反馈信息，对实施方案追踪调查研究，把运行结果反馈到决策者那里，便于纠偏；（3）进行诊断，根据现状研究产生问题的原因，寻找解决问题的症结；（4）预测未来，从不同角度运用各种方法，提供各种预测方案供决策者选用。把所有的失败都考虑到了，想不成功都难，未雨绸缪尤为关键。其智囊团的作用无外乎走在企业发展的最前沿，是一个企业健康，睿智运行得以实现的大脑，所以他理应站在企业的巅峰。企业在快速扩张的过程中需要解决规模的扩大和跨地域的管理带来的问题。管理的幅度，复杂度在加大，管理过程复杂，需要对其发展中重大的战略决策问题进行分析判断。作为企业的外脑，便可以站在企业运营的高度来思考一些问题，给出相关的解决方案和思路，并减轻企业家的压力。构建企业智囊团应该是企业的战略之举，它具有非常重要的意义。

4. 河南中等阶层大学生就业观

马克思曾经说过，一个阶层一旦形成很难打破，而下一个阶层也很难突破。对于中等阶层家庭的大学生来说生活基础不用过于担心，知识储备也相对完善，但经验相对薄弱，然而他们有很好的文化基础，很强的学习能力，能够在短时间里提高自己的工作经验，潜力大，可提升空间大。但多数眼光不够长远，被家庭所限，地域所限，没有吃苦精神并且多数生活在自我幻想中，很难认清自己，这是我们这代人的通病，不够沉稳需要磨练，渴望被认可，被关注，如果公司希望拥有这些人才，知人善任，一人一策的对待会更好一些。

以上只是我的一些个人愚见，很多不足也有很多公司已经有所安排，只是通过这段时间的学习和体会，将一些自己看到和感悟到的东西向公司做个简单浅显的汇报。旨在希望我们公司能够越做越强，越做越大，造福一方百姓，使得公司的发展能够走在时代前列，无论是实体经济还虚拟经济都将是中国社会经济发展不可或缺的一部分，在信息科技高速发展的时代，经济基础仍然是上层建筑的决定因素，因此与时俱进，开拓创新，仍然是公司发展壮大的首要推动力。感谢公司领导，对我的帮助，感谢徐总为我提供的这次难得的实习机会，日后公司需要，我定全力以赴，为公司奉献，为公司创造辉煌。

实习生

杨栩栋

20xx年x月x日星期五