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① 我们‖打〈败〉了敌人。

②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。

毕业实习总结

20xx年x月x日星期六的上午，接到现在上班公司杜经理的第一个电话。那应该是一两个月以前在网上投的简历，已经很久没有音讯，但在那天接到杜经理的电话给我找工作带来了转机。那阵子听朋友说很多公司通过异地招聘拐骗大学生，起初还担心那个杜经理是个骗子，但在杜经理主动给我打了5次电话并且每次电话都是半个小时以上后，我决定要来这个公司上班了。我很向往深圳，因为那是个可以更快实现梦想的地方，于是在新年过后就独身挺进了深圳。在20xx年x月x日通过了面试并于第二天正式上班，到现在20xx年x月x日，差8天刚好四个月。在我找工作的那一刻起，我就没把它定义为实习，而是正式的上班，所以我做事的态度非常用心。这四个月来经历了很多，成长了很多，也感受了很多，它构成了我步入社会的发展史。

我从以下几个方面来分析和总结这段时间的工作：

一、开始这份工作的原因

在这里提下：我所学的专业是“计算机学院-计算机科技与技术系-信息管理与信息系统专业”；发的学位证书是“工商管理学士”；我的专业成绩是“专业第一，第二”；我在学校获奖无数；担任“院团委副书记”；是一名正式党员；大学期间寒暑假都会在外打工做兼职。但是当毕业来临之际，找的工作却是“业务”。

我可以肯定，我们班的同学可能只有1/10的人会从事与计算机相关的工作，1/10做物流，1/10做外贸，1/10家里已安排工作，2/10做助理，一两个做管理层，再一两个考研，其余的都是做业务。我成绩这么好，为什么会选择做业务呢？

原因有三：

第一：我本没有打算做业务，因为自身对编程的兴趣不是很深厚，外加性格比较开朗，只是试着向“管理、助理、计算机相关”行业发展，进入现在公司的角色是“销售助理”，即为销售做后勤工作的。

第二：在进入公司后，经理看我潜质不错，在我从公司开始就把我从“销售助理”调为“业务助理”，并计划把我发展为业务员，这是我后来才发现的。

第三：在进入了现在的公司，发现现在公司的经理非常有能力、公司文化非常好、所属行业也非常棒、发展前景也非常适合自己、并且最主要的是经理们非常赏识我和培养我，所以就决心在此开始我的奋斗史。

二、工作的性质

进入了社会，和学校的感觉是完全不一样的。只有在刚进入公司的一个月里，大家还把你当作新人，时间久了公司的领导就把你与其它同事相比较；当你开始跑客户时，客户把你与做了很多年的销售相比较，没人把再把你当新人看待，而你把你当作一个正式的有能力的人使用。到目前为止，我觉得销售是这个世界上最难的工作，它要求销售人员各方面的能力都非常合适到位。人本身是有惰性和弱点的，比如害怕被人拒绝，自己笑脸相迎，客户还很不耐烦等等之类。

销售的目标就是：把公司的产品做进客户公司，并让下订单收钱。而大部分人对销售人员的态度是怀疑和拒绝的，所以销售人员在前期一定要经受住足够的打击和拒绝才能有后面的成功。这个过程是非常非常的艰辛，我很深刻的体会到这一点，每次在拜访客户之前，心里就会有这种被人拒绝的恐惧，自己就会被自己打倒，而每次都需要重新担起勇气继续前进。

三、工作的态度

人性总是有一些弱点，公司太一帆风顺时会觉得工作乏味没有挑战性；工作太有挑战性时，觉得自己没有那么强的能力去把他做好，因为满眼的都是困难、措折、痛苦和压力。人们最喜欢那种事情在自己的掌控当中，又有一些可以创新的工作和小的挑战，我就是那种人。但是在现实生活中，很难碰到适合自己味口的工作。前段时间工作积极性特别的高涨，但是在写这篇报告时，心情却沉入了低谷，所以言词可能比较消极。在做一件事前，我就在想“要么不做，要做就做到最好”，所以我会尽一切努力去把它们做好。在遇到困难时，想想为什么会出现这种问题，有什么解决方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要别人帮助才能完成的。“罗马不是一天可以建成的”，要每天多学一点，长久后才可以成长起来。人总是在与自己搏奕，有时赢了有时输了，人的心理在不断的辗转。

在工作时需要注意以下几点：

1、上班就得专心做公司的事，下班没紧急的事就不要加班，多学些东西，多想自己的事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有价值的事情，不要做无意义又无价值的事情。

2、做销售要学习多方面的知识，对各方面都要有所了解，因为我们接触的人是各色各样的。

3、当客户的利益与公司的利益有冲突时，需要思考哪方孰重孰轻，还需要思考自己的利益。

4、要多门路赚钱，要省钱，资本是大力量。

5、广交人源，人际关系多了，才能信息灵通，才能生财。

6、思考什么路才是最适合自己的，面对生活，自己要怎样去选择，怎样去坚持和放弃。

7、遇到问题，多思考为什么出现这种问题，要通过什么方式才能解决。

8、多总结前人的经验和自己的经验，避免在后面的路出现问题。

四、与人的交际

1、与公司公司是培养人才的地方也是赚钱的地方，所以作为一名业务员，在提升自己能力的同时，要为公司带来订单和利润。公司认准一个员工，利益才是最根本的目标，所以做为一个员工就时刻牢记自己的角色及所在的职责。在公司还有一点很难让我们销售做好的，客户的利益有时总是与公司的利益相冲突，我们即要保持客户的利益那样才能有订单，保持公司的利益那样公司才能生存，但当两者冲突时，客户说你不能给我带来这样的利益，我找别家做，生意没了，生意没了就没业绩；公司说你不能保证给我带来这样的利润，公司要销售人员做什么，销售人员就是要沟通，保证公司利益最大化的前提下拿下订单，并且最后的结局往往是公司也不说这些客户是做还是不做，让销售自己做决定。不做，没有订单，公司到月结时会骂你；做了，公司没利润，不让你做，如果出了问题得承担所有责任。 可能是自己现在还没有具备这种综合的协调能力，不能让这些问题处理得很优秀吧。

2、与客户客户是我们的衣食父母，我们的生活来源于它们，对销售人员来说，这一点显得特别的重要。所以如何与客户打交道并促成生意，是很值得每个人去学习和探讨的。其实在工作中，了解产品的知识是最基础的，在了解了产品知识，余下的就是与客户打交道的技术了，包括言谈、举止、说话的技巧、沟通的技巧、如何打动人心等等。下面是我在工作过程中的一段分析，我觉得在这个分析中，有60％都是与人的交往。

目前我遇到的困难有：

（1）产品内容太多，很容易忘记，有的很容易记混淆。

先把产品单独整理出来，再通过不同的侧面来比较来记忆。

第一：原厂。原厂背景、资金实力、技术背景、地点、分公司、各分公司的负责人，最密切相关公司的全体人员有哪些以及他们的职位和能力。─ 与原厂搞好关系。

（2）原厂代理的产品：有哪些产品、详细的产品介绍、功能、各种定义、参数、价格（市场价格、大众价格和特殊价格）。

（3）产品行业：哪些行业会用到我们的产品、哪些平台会用到我们的产品。要对这些平台很熟，包括平台的种类，各自的产品类型、功能，哪些可能搭配我们的产品。怎么去搭配能实现什么样的功能，与竞争对手相关有哪些优势。

（4）竞争对手：了解原厂的竞争对手在哪些，它们的实力如何，都有哪些产品、功能、价格、一般市场占有率。与我们相近的竞争产品的性价比如何，他们产品有哪几种型号、功能、价格，我们产品与他们相比，优势在哪里，劣势在哪里，从哪里入手可以将我们的产品打入客户市场。

（5）客户：要对客户的背景、资金实力、技术背景、地点、业务范围及实力、分公司、各分公司的负责人，最密切相关公司的全体人员有哪些以及他们的职位和能力。 客户的客户资料有哪些，包括与哪些公司的哪些关键人物关系良好、公司重要人物曾在哪些公司出身、客户与哪些供应商的关系很好（为什么好，是与供应商的哪些人的关系比较，什么原因比较好）。

客户目前做哪几个项目，项目状况如何（包括出货量）每个项目主要是做什么的，用到了什么产品，为什么使用这些产品。与我们相关的产品，客户目前又是用的哪家的，什么品牌的，价格如何，出货量如何，该项目的负责人是谁。这些产品与我们的产品相比，我们有哪些优势，从哪里入手，可以获得更好的突破口。

客户的终端顾客：客户之所以会用我们的产品，是因为将它们做成产品销售给他们的+顾客，那哪些项目是销售给哪些顾客，与这些顾客的关系如何，出货如何。

（6）人际交往：如何与各色人群打交道。虽然上次于经理给我讲了一个轮构，但是很多东西还是要自己去实践，去摸索的。各种各性性格的人，男人：经理、工程师、采购，女的，性格开朗的，沉稳的??还要很深的研究。 ──》与重要负责的人员搞好关系。

五、生活的态度

才刚刚工作不久就感觉心理变得苍老。勤劳的人是让人钦敬的，但所接触的朋友说“多年的工作让我清楚这个社会的运转不是控制在辛勤劳动的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、资本家手中...工作中的认真负责不是为了讨好表现，而是为了要冶练自己的品性，是在为自己，不是为老板”。

生活就像是一场游戏，每个人在进入游戏当中时，扮演的角色不同，玩游戏的目的不同，心态不同，也就注定了在这场游戏中的命运。态度是一个很重要的事情，生活是一种态度，工作也是一种态度，这是工作两年体会最深的，也是收获最大的。以一种积极的态度去面对生活，以一种负责的态度去做好工作，心态调整好了，其他的都是细节。

回想起工作过程中那些不堪回首的渐近崩溃放弃的关头，坚定的态度是那么一点一滴在铸就起来，一个被人认可的人首先一定是一个认真负责的人，一个认真负责的人无论到哪里都可以站得正。相对于经验和技术而言，这些都是可以积累的，可以日久能熟的，但是否能有正确的态度却是因人而异的，有的人永远让人感觉畏锁。我从来没有把现在的工作当作实习，我就是认定我是在工作，而不是来学习东西的。我是为工作而学习，学习是为了把工作做得更好。

今天坐在公交车上，透过公交车的窗户看到外面飞驰的高楼，感觉深圳的的确确是一个“没有销烟的战场”，他的环境如此的好，工作效率如此的高，高楼，整齐的花草树木、漂亮的街道、时尚前卫的装束和高素质的人群。这时一切都是那么的吸引人，但这也注定了战争的激烈程度。 我常常一个人奔走在各座高楼之间，寻找自己业绩，寻找自己的生存空间。不要去想结果如何，勇敢尽力去做！既然选择了，就一定要努力的把它做好，要不然就不要选择。

我们公司在同行业中是一个很具有竞争力的公司，只有强者才能生存下来，公司就像一个炼狱，让人倍受压力，但是如果能撑到最后就一定能到达天堂。和一群高手在一起，压力肯定是有的，但是像经理所说的“压力越大，成长的速度越快”事实也是这样的。

其实我也有成长的， 我自己可以感觉得到的，就是在与客户接触当中，没人会知道我是刚毕业，才工作三个月的，都以为我是工作一年半裁的。但是这些不够，足够的就是能够跑来订单！

第二篇：BMW毕业实习总结

人事部毕业实习报告

一、实习目的：

毕业实习是我们大学生必须经历的过程，是理论与实践相结合的重要方式，使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识，实习又是对我们毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既能开阔视野，又能增长见识，为我们走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。同时实习也是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，我们通过实习走向社会，接触实务，增强自己的自觉性、事业心、责任感；通过深入实践，了解人力资源管理工作现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，服务社会做好思想准备和业务准备。

二、实习时间：

20xx-7-21至20xx-8-31

三、实习地点：

深圳宝源行汽车服务有限公司 人事行政部

四、实习内容：

（一）招聘

1、网上筛选简历

深圳宝源行目前的招聘需求比较大，在前程无忧、中国汽车人才网二个招聘网站上发布的招聘岗位和需求人数比较多，每天都会接收大量应聘者投递的简历（包括直接发到邮箱中的简历）。因此，筛选网上投递的简历也是一项关键重要的工作。主要是一些不是很关键重要的岗位，自己可以尝试着筛选。筛选简历的标准主要是根据岗位的职责和任职要求，例如相关工作经验、年龄、专业及其他关键因素，初步筛选出比较符合要求的，然后再进一步的甄选、面试。

2、电话预约面试

在通过第一轮的网上筛选简历后，接下来一项重要的工作就是电话预约求职者做进一步的面谈。符合岗位要求的应聘者的简历需先下载打印、整理，然后根据主管的要求进行电话预约进行下一步的面谈。在电话沟通中主要是简单介绍公司现状、工作要求、薪资待遇、面谈时间地点及乘车路线等基本情况。

3、接待应聘者

每天来公司应聘面试的人都比较多，包括经过简历筛选后电话预约的、看到招聘信息直接过来的以及通过本公司员工推荐的。接待工作主要是问清来访者的来历，同时提供相应的应聘登记表与应聘者，有学历要求较高的岗位须提供初试测试题做简单测试，并指导其如何填写表格，需要茶水的及时提供。有些需要现场考试的岗位或是来用人部门复试的，要带其去相关部门安排考核或复试。

4、面试

对一些非重要的岗位进行初步的面谈，主要是简单了解应聘者的工作经历、主要工作技能、态度、心态及交流沟通等方面的信息。

5、确定确定入职人员，办理入职手续。

（二）日常人事变动手续办理

日常人事变动主要有员工新进入职、离职、岗位调动和适用转正，这些工作

都是人力资源部最基础的人事管理，在深圳宝源行实习期间我主要负责入职和离职手续的办理。根据所在岗位的职责要求和工作流程，可以总结为以下主要内容：

1、入职

（1） 核实入职者的身份，检查其是否带有身份证、两张一寸彩色免冠照片

及其他相关的学历或资格证书，身份证或者照片没带的则不予办理入

职手续。

（2） 收取入职者的身份证、毕业证书、学位证书及其他相关资格证书的复

印件，没有复印件的提供复印，同时向入职者提供试用版的《新员工

入职指引》并简单介绍操作流程。

（3） 提供《入职登记表》和《员工履历表》给入职者，让其拿到所入部门

请部门领导审批。

（4） 经部门经理审批后，收回《入职登记表》和《员工履历表》，检查填

写是否规范、完整。

（5） 指导入职者签订《劳动合同》，需要签订保密协议的岗位同时要签订

公司的《保密协议》，办理工牌、饭卡。

（6） 签订完成后，再次检查入职者材料（入职登记表、员工履历表、合同

/保密协议、照片、身份证复印件、学历/资格证书复印件、内部人才

推荐表、户口薄复印件）是否齐备。

（7） 将新入职者材料交予招聘主管和经理审批，有疑问的地方及时与相关

部门沟通确认。

（8） 经审批通过的及时录入本月人事报表新进员工名单中并在员工花名

册中添加此人且以红色做标记表示本月新近，然后在系统中将新入职

者的基本信息和合同信息录入，完毕后将入职者的所有资料归档。

2、离职

（1） 提出离职申请的员工，至人力资源部领取《离职交收表》和《变更呈

报表》。

（2） 经部门领导审批、签字同意后，收回《离职交收表》和《变更呈报表》。

并提供《离职交接表》和《变更呈报表》给离职员工，简单交代其去

各部门办理离职手续。

（3） 待离职员工办理完毕上交和《离职交收表》和《变更呈报表》时，检

查各项工作是否办理完毕，相关的各部门是否已签字确认，确认办理

完全后，收回其工牌、饭卡、工服，签字确认。

（4） 将离职人员资料交给经理审批，审批完成后录入本月人事报表离职员

工名单中，并在员工花名册中将其删除，同时在系统中删除该离职人

员信息，完成后将离职员工资料归档。

（三）入职培训

1、新入职员工培训

对新员工进行公司简介、企业文化等宣传，以使新员工对公司经营管理、

发展方向深入了解。

2、组织新进员工学习相关规章制度，如《员工手册》等。

3、培训完毕后，把新进员工派到各需求部门，由需求部门进行部门专业知识和操作知识培训。培训合格后上岗，一个月后进行考核，合格者方可转正。

（四）办公用品管理

1、进货

月初对每个部门文员交来的《办公用品申请表》审核，看那些物品不该

请购，尤其是耐用品要注明是谁请购。查看台账，未领用者方可请购。核查后统计需要的各种办公用品名称和数量做统计表，交给人事行政部经理、总经理审批完后订货。

2、收货

商家送货来时，要现场清点，不合格的商品立刻退回。清点完后在送货单上签字并留存。

3、发放

10号左右按请购数量发放到各个部门，对于计划之外的用品，请购人必须写请购单并有部门经理、人事行政部经理和总经理的签字才能请购。月末结算并报销。

（五）员工宿舍管理

1、月初末核算员工房租、卫生费、水电等费用，10号之前必须转账到房屋

管理公司。然后去开#5@p并报销。报销时要计算员工付款金额与公司承担金额。

2、制定员工宿舍管理条例、卫生检查标准和卫生检查表；

3、每周二、周五到寝室检查安全等情况。每周六与各宿舍室长一同检查卫生，把卫生较差的宿舍拍照并公布到公司公布栏。计算各宿舍得分并排名，次月周一晨会发奖金和交惩罚款。

4、到旧货市场购买床、床板、电风扇、空调、热水器、衣柜等用品。

（六）员工档案管理

对员工档案进行归类，查看员工档案中缺少的资料并及时与员工联系通知

其定期上交。

（七）公司合同管理

五、实习的体会、收获

经过一个多月的实习，我明显地感觉到了自己的进步，无论是理论知识还是实际工作能力，无论是学习能力还是为人方面，进步和提升很快很多。感触最深的要属以下几点：

1、任何工作任何岗位都应该认真细致，尤其是工作单位的人事部更需要有严谨的工作态度。人事岗位需要经常与很多东西，物质方面，人员方面打交道，经常要处理大量数据，大量资料和文件，这些都要求精确，任何一点细小的错误都会影响到整体的结果。其实不光是在人事部，在单位的任何部门都应该保持着严谨的工作作风。如果将这一工作作风联系到企业当中，也可谓是企业文化的一大体现。

2、讲究分工合作，分工合理，工作程序详细具体，讲究条理。各项工作互相关联，每一步都关系到整体结果，必须大家一起分工合作，才能最后完成工作任务。分工合作不是吃大锅饭搞平均主义，而要结合每个同事的实际工作能力，合理的分配工作，尽量发挥每个员工的最大潜力。真正做到优劣互补，互相帮助，互相学习。这其实也是人力资源管理人岗匹配原则的最佳体现。

3、与同事的相处与交流，以及和公司其他兄弟部门的协调非常重要。由于一个完整的任务需要大家分工合作来完成，所以同事之间的沟通与交流突显关键。特别是人事部工作，需要和生产部门、财务部门、采购部以及业务

部门紧密联系，因为这几个个部门的工作关系互相牵制、互相影响，任何一个部门都不可以单了运作。但是在工作过程中难免会出现一些差错，给其他部门的同事造成不便；或者由于某些客观原因，虽然不应由某个人完全负责，但确实影响到其他同事的工作。这时一定要用正确的方法与同事交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。另外在办公室的人际关系也很难把握，尤其是对于我们这些初出茅庐的实习生。有些同事之间的关系非常微妙，亲近或疏远任何一方都会给自己带来一些不利的影响，我在这方面的经验是少说话，多做事，态度真诚和谦虚，这方面的技巧，书本上是学不到的，要在工作中慢慢地学习与积累。

4、在管理方面的感触是：（1）、公司管理制度具有规范性，而且只有具有一定的规范性才能发挥企业管理制度的作用。为此我们必须提高公司管理制度的规范性。公司因为生存和发展需要必须制定系统性、专业性相统一的规定和准则，从而要求员工在职务行为中按照企业经营、管理相关的规范与规则来统一行动、工作，如果没有统一的规范性的公司管理制度，公司就不可能在公司管理制度体系正常运行下，实现公司的发展战略，只有在以规范性准则的前提下，公司才能稳定高效的运转，从而提高公司的竞争实力。在公司的发展过程中，公司管理制度应是具有相应的稳定周期与动态的时期，这种稳定周期与动态时期是受公司的行业性质、产业特征、公司人员素质、公司环境、个人因素等相关因素综合影响的。公司应该依据这些影响因素的变化，控制和调节的公司管理制度的稳定性与动态性。公司管理制度才能在规范实施与创新的双重作用下不断完善、不断发挥其保证与促进公司发展的作用。

（3）、正确的对待自己的人生观和价值观，为员工树立标杆，为员工做出榜样，对下属的生活和工作无微不至的关怀，主动的解决员工遇到的困难，对员工的管理尽量人性化，俗话说：以人为本、以德服人。这一点我觉得公司的领做得不好，很多同事反应感受不到企业文化。

六、总结：

短短的一个多月结束了，我的实习经历也随即结束。总结实习的体会收获良多，理论的确很重要，但是我们一定要在实际当中去运用。只有当理论和实际相结合的时候才能发挥最大功效。而我在实习中，有时候明显发觉自己理论掌握不够，对现实把握不准，这只能说明我各方面都迫切需要改进。因此，在以后的学习和工作中我会更加努力。同时我也相信我的人生正在翻开新的一页！