目前中国家具销售行业里, 导购员的素质良莠不齐,即使在中国最知名的销售大卖场里也是如此。根据我这几年在家具卖场的经验，我觉得，一个合格的家具导购员应该具备一些必备素质。

一、导购员基本素质

导购员并不是人人都适合做的，优秀的导购员必须具备一定的素质与能力，它要求我们不仅要具有良好的行业知识、商品知识、心理学知识，还要有强烈的推销和服务意识、熟练的推销技巧、热情友好的服务态度、刻苦勤奋的工作精神。

二、导购员自身素质

导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。

（一）导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，工作证要工整地戴在胸前，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。

（二）导购员的仪容：导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。

（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。

（1）端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方；

（2）优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂；

（3）风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。

（四）导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。

三、商品知识

每一种商品都有各自独特的特点，其生产厂家、用料、实用功能、外观设计等等往往又不尽相同，这正是导购员推介的主要话题。因此，导购员平时要注意收集了解这方面的资料和信息，对产品特点、风格、名称、型号、性能、使用材

料、价格以及售后服务等知识要做到熟知熟记，并对当前市场流行色彩、款式等知识有一定的了解。

四、心理学知识：

了解消费者动机、行为及心理：按照心理学的一般观念，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。但一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都能产生动机，不是每一个动机都能产生行为。动机之间不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。营销者要想使消费者的行为符合企业的目标，就必须善于根据消费者的需要，设置某些刺激物（营销刺激），激发以引起消费者行为的动机，使之有利于企业目标的实现。

五、导购员的基本推销和服务意识

（一）导购员要具有以下推销和服务意识

（1）树立热爱本职工作的思想

专卖店要为顾客提供满意的商品和周到的服务，所以，员工的本职工作是为顾客提供尽善尽美的服务。这时要求员工要热爱本职工作，认识到本职工作对顾客，对专卖店及企业的整体形象具有重要的意义。

（1）树立代表企业的思想

对于顾客来说，企业的代表就是门店的员工，导购员的服务态度不仅决定顾客的购买，而且直接影响企业的形象。因此，导购员要认识到自己是企业的代表，自己的形象也代表着公司的形象。

（2）导购员与顾客直接接触，应达到如下要求

A、仪容端庄，仪表整洁

仪容仪表不仅指一个人的外表，而且还包括其精神状态和言行举止。本公司要求各专卖店店员的仪容端庄、大方，服饰整洁、美观，化妆适度、自然。

B、礼貌待客，热情接待

接待顾客时语言规范，态度热情，不能有冷有热，时冷时热。

a) 主动介绍，当好参谋

专卖店导购人员要及时掌握顾客的要求，适当地向顾客介绍和展示商品，不能问而不答，爱理不理。

b) 细致周到，诚实服务

我们经营要有诚信，不能隐瞒顾客。介绍商品时要真实，报价要准确，接待顾客不能敷衍草率，要诚恳，务求令顾客满意。

（3）导购员服务用语的基本原则：

a) 言辞礼貌性

导购员服务用语主要表现在敬语上，敬语最大的特点是：彬彬有礼，热情而忌重。使用敬语时，一定要注意地点和场所、，使用的语调要甜美、柔和。 b) 措辞要有修饰性

导购员在使用服务用语时要充分尊重客人的人格和习惯，不能讲有损客人自尊心的话，主要表现在经常的谦慎语和婉和两个方面。友善的语言，表现充分地尊重对方，用曲折的表达来提示双方都知道的但不愿点破的事情。

C ） 语言生动性

导购员在接待客人时不能使用呆板的语言，不要机器似的回答问题。应该认识到，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽，能给人产生恢谐的情趣，使人们在笑意中有所领悟。它令人轻松愉快，同时又能揭示深刻的主题。 d) 表达随时随意性

要使顾客感到高兴和满意，在使用服务用语时，还须注意察言观色，善于观察顾客的反映。针对不同的场合，不同的对象说不同的有利于沟通的话语，我们可以通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等去辨别客人的身份，要善于揣摩顾客的心理，以灵活的言语应对客人。每一个导购员都需要学习和研究工作语言，在实践中努力提高自己语言应变能力。注意培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。

（4）导购员必顺认识到顾客的类型，对不同类型的顾客采用不同的接待方法。 a) 见多识广型顾客的接待方法是：赞扬、引导和谦虚。

b) 慕名型顾客的接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。 c) 亲昵型顾客的接待方法是：赞扬、亲切、宽容。

d) 犹豫不决型顾客的接待方法是：鼓励、引导、替他决定。

e) 商量型顾客的接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。

f) 慎重型顾客的接待方法是：少说、多给他看、鼓励。

g) 沉默型顾客的接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作和语言。

h) 聊天型顾客的接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。 i) 爽快型顾客的接待方法是：鼓励、建议、替他决断。

j) 讲道理型顾客的接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。 k) 爽朗型顾客的接待方法：热情、大方推荐、快速成交。

l) 谦虚型顾客的接待方法：鼓励、赞扬、清除距离感。

m) 腼腆型顾客的接待方法：主动接触、引导、多问。

因此看来,要想成为一名优秀的家具导购员,除了平时多学习,还应该在实际的工作中多总结揣摩,经过不断的积累,方可最终成为该领域的佼佼者

第二篇：优秀导购员必备素质

优秀导购员必备素质

作为一名优秀的导购员除了具备强大的执行力和严格遵守公司的各项规章制度和商场的各种规定之外，还应具备以下四点基本素质与要求：

一、丰富的产品知识

作为一名战斗在一线的销售人员，不管是从销售的角度还是从为顾客服务的角度出发，都应具备专业的产品知识。只有具备了全面的产品知识，向顾客介绍产品时才能得心应手，使顾客产生可信度。试想一下，顾客问我们红日灶有什么优点时？你该如何回答？我们就必须充分的把红日灶的燃烧方式与其四大优点：省气节能、无明火不黑锅、火力猛适合爆炒和环保健康与免清洗等特点解释出来；只要这样解答，就不仅回答了顾客的疑问而且突出了我们红日灶的特点，并形成了有利的卖点。如果我们的一线导购员不知道或者解释不清楚，回答的时侯含含糊糊，那么，顾客会有何感想呢？由此可见，熟悉产品知识对销售的重要性。

二、娴熟的促销技巧

俗话说，360行，行行出状元。作为一名优秀的终端导购人员，除了具备丰富的产品知识之外，还应掌握娴熟的促销技巧。这就好比一名战士，除了要有充足的子弹外，还必须有出色的枪法才行。随着产品的同质化越来越强，各个品牌的产品，从产品本身上来区分，差别性已越来越小，这就对我们终端销售人员提出了更高的要求：如何运用娴熟的促销技巧把同质化的产品知识，阐述出与众不同的卖点来，只有“说”出不同的利益点，才能完全打动顾客的心。那么，如何才能从大众化的产品知识中，“说”出别出心裁的话呢？

一、要善于总结：要善于把零零散散的知识点总结成完整的、全面的促销用语；

二、在向顾客介绍产品过程中，多用些生动的语言，多举些生活中常见的、形象的例子；如在介绍红日的10P热水器时，除了向顾客说明其操作的方便性和安全性的时候，可以说就像我们生活中使用傻瓜相机一样的方便、简单；

三、在解说某种功能的过程中，充分的运用手势等肢体语言，使之形象化、具体化，易于顾客的理解。比如向顾客说明我们红日灶的燃烧方式时，可以拿出红日的炉头进行演示，分别从进气管、炉腔、陶瓷片等侧面、底部、顶部三个方

面用手势表示出来，这样不仅把复杂的概念简单化了，而且加强了对比度，使顾客的脑海中有一个完整的加热系统，从而记住了红外线的加热方式，并记住了红日！

三、真诚的服务心态

终端是一个品牌的产品和消费者直接见面的平台，终端导购人员的每一个眼神、每一句话语、每一个不经意的动作，都可能影响到品牌的整体形象，他们在本质上完全代表了一个品牌的整体传播层面，是顾客对其品牌印象好坏的最直接来源。在各行各业的竞争中，服务都得到了淋漓尽致的体现，做为小家电竞争的主阵地，服务同样在终端销售中占有很大的位置，从某种程度上说，销售的成功与否与导购员提供的服务是成正比的。但是服务并不仅仅只是一种单纯的表象，服务实质是一种意识，它要求我们导购人员要从内心出发，在向顾客介绍产品时，用真诚的语言、周到的服务感动顾客。在和顾客的交流过程中，从朋友的角度出发，真心实意的为顾客着想，只有让顾客感到我们完全的为他着想，而并不是简单的为了推销产品，在向顾客推销产品之前先把自己推销出去，只有顾客认可了人——我们终端导购人员，他才会考虑我们向他推荐的产品。因此，在和顾客交流的过程中，我们导购人员必须具备专家级的产品知识、娴熟的促销技巧、外加“五星级”的服务！

四、良好的同事关系

终端作为竞争的主阵地，每个品牌都给予了极大的支持与关注，各个品牌的导购员之间同台共舞，互相之间即是竞争对手又是合作伙伴。因此，导购员之间的相互关系就显的格外的重要，有时在向顾客介绍产品时，如果旁边的导购员稍微附合一下，会对顾客起到很大的作用，甚至会决定一笔销售的成功与否。但由于导购员之间又存在竞争，所以相互之间的关系又显得非常微妙。因此作为长期在销售一线的导购员，我认为搞好和其他导购员的关系可以从以下方面如手：

一、坚决不向顾客直接说竞争对手的缺点，可以适当的“点化”顾客，叫顾客自己去比较；

二、当竞争对手需要帮忙的时候，尽量去帮；比如，有顾客“找”竞争对手麻烦时，我们可以积极的去帮，特别是竞争对手不在时，更应妥善的解决；

三、当竞争对手不在岗时，顾客又要其产品时，我们可以帮忙开票、提货；

四、手脚勤快一些、嘴巴甜一些；不忙时，可以帮周围的同事打打水、提提货等。总之一句话，就是团结其他同事，感动竞争对手！