20xx年度 工 作 总 结

市场营销部

20 xx年x月x日门）（部 （负责人签字）

20xx年度 工 作 总 结

1 工作目标完成情况

1.1 综述

在厂领导的正确领导和关心支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，积极开展相关工作，在持续接单的同时，继续做好已承接合同的完成工作；全面完成厂下达的产品服务及抢修任务；提高了人员的业务能力；做好了部门资料归档工作及价格调整工作；完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。

1.2 部门工作目标完成情况

1) 截至20xx年x月x日，柴油机共完工81台。

2) 截至20xx年x月x日，累计承接合同2523万元，其中，柴油机：19台，2500万元；工业性协作：15万元；备件：8万元。

3) 截至20xx年x月x日，实现销售收入8494.46万元，其中，柴油机：51台，7461.43万元；工业性协作：592.36万元；备件：440.67万元。

4) 截至20xx年x月x日，回拢资金9360.49万元，同期销售额1.04亿元，资金回拢率89.77%。

5) 截至20xx年x月x日，手持合同额9876.23万元，其中，柴油机：41台，9276.3万元；工业性协作：599.93万元。

6) 完成了79艘船162台机的售后服务任务。其中，民品34艘船87台机： 6L20/27发电机组22台、8L20/27发电机组19台、5L16/24发电机组36台机、7L16/24发电机组6台机、8L16/24发电机组2台机、8L21/31主机2台机；军品45艘船75台机：6L20/27主机33台、8L20/27主机12台、12V20/27主机30台；提供质字令抢修服务106次，完成12V20/27主机2台、6L20/27主机2台合同终止保修服务。

1.3 履行部门主要工作职责情况

1) 编制市场部经营月报表，为厂领导及时制定和调整营销策略提供依据。

2) 加强了合同的管理和评审，制定标准合同文本，明确了涉及的技术性能指标、付款条件、履行担保、质量保证、违约责任、合同生效及撤销条件等合同条款，控制风

险；在承接新合同订单时，结合我厂自身技术、生产能力情况从成本、交货期以及质量等方面组织相关部门进行细致的评审，提高了合同评审的科学性。

3) 加强了客户信息的管理，特别是大客户信息的管理，建立客户信息综合表。

4) 加强了与客户往来文件资料的管理，并确保文件的有效性。

5) 及时梳理了历年应收帐款并加以分析，提出处理意见并落实专人进行催讨。

6) 为维持良好的合作关系，做好退机客户的安抚工作。

7) 为适应市场变化，编制了《20xx年柴油机及配件（临时）价格》。

8) 落实搬迁至莘庄基地的组织工作。

9) 落实海事展的参展工作。

10) 结合我厂实际情况及市场趋势，编制《20xx年柴油机及配件价格》。

2 管理提升

2.1制度建设、流程优化

1) 明确新签销售合同下发及合同修改流程，责任落实到人。

2) 加强了售后服务管理，编制了《售后服务管理办法》，进一步提高售后服务水平。

2.2计划管理、预算执行

按照厂相关管理办法，严格按照厂领导批准下发的销售价格表进行报价及投标工作。进一步强化预算控制，降低部门管理费用及业务招待费用。

2.3业务水平

1) 熟悉厂相关规章制度，并按规范办事。

2) 熟悉与本部门职能相关的专业知识。

3 企业文化建设

3.1 文化建设

通过各种宣传活动，体现人本文化；通过会议贯彻落实所部及我厂各项制度，营造和谐进取的工作氛围。

3.2 文明创建

积极落实我厂“文明单位”创建活动相关要求，通过每周的部门例会，结合部门工作实际，做好基层部门文明建设工作。

3.3 职业精神

3.3.1 工作主动性

1) 积极和客户进行联系，在维护好老客户关系的同时，不断开拓新客户。

2) 细分市场，加强对市场的预测能力。

3.3.2 协作精神

1) 部门内部建立营销人员的沟通机制，做到信息和知识共享。

2) 积极和技术部门进行沟通，获得更多技术支持。

3) 积极和船东、船厂进行沟通，不断提高售后服务水平。

3.3.3服务意识

对船东、船厂的维修要求，快速做出反应，以客户满意为目标，不断提高顾客满意度。

3.3.4廉洁自律

遵章守纪，从思想上认识廉洁自律的必要性和重要性。通过会议，强化部门人员的廉洁自律意识，并从制度和流程上来规范经济活动中的行为。

4 存在问题

4.1上年工作总结中所指存在问题的改进情况

1) 合同条款不明确，存在诉讼风险。通过编制分类标准合同，明确了涉及的技术性能指标、付款条件、履行担保、质量保证、违约责任、合同生效及撤销条件等合同条款，有效控制了经营风险。

2) 客户梳理不够深入，对客户要求反应较慢。通过加大梳理力度，拟定相应措施，落实到人，有效做好了退机客户的协调和安抚工作。

3) 应收账款不到位，多次清理仍无起色。通过对合同和客户的梳理，落实专人对

应收账款进行催讨，取得较好效果。

4.2 本年工作中存在的主要问题，分析原因，提出对策，制定改进措施

1) 能够在营销工作中独当一面的人员稀少，对市场的认识不足，把握机遇的能力还不够。要加大营销队伍的建设力度，适时引进高层次人才，同时做好年轻人员的培养工作，对现有人员进行提高业务能力的培训；采取有效的激励手段，提高人员积极性。

2) 销售渠道狭窄，缺乏有效的营销手段。要细分目标市场，把握市场发展方向。加大对主流客户的营销力度，维护好和军方的良好关系。

5 主要工作体会

1)新机型的生产逐步走向正轨，对退机客户的协调和安抚工作正常有序进行。

2)莘庄生产基地的投入使用，对我厂柴油机和增压器业务的发展、生产能力的提升，将起到重要的支撑作用。

3)部门在人力资源上缺少能独立胜任柴油机、增压器销售及售后管理的年轻员工，目前基本还依赖退休返聘人员，部门工作效率水平提升缓慢。虽然继续推行以老带新措施，年轻人员的经验得到一定程度的提高，但仍显不足。

4)我厂因各种原因，产品价格一直高于竞争对手的同类产品，应加强供应链建设，优化生产流程，降本增效，提高市场竞争力。

5)受世界金融危机影响，新造船市场持续低迷，对我厂续接订单造成较大冲击。 6 需要解决的问题或提出合理化建议

莘庄生产基地已投入使用，应适时引进高层次的营销人才，建立人才梯队，储备后备队伍。制定积极有效的绩效考核制度，提高营销人员的积极性，提高工作效率。

7 下一年度工作目标和重点工作

全面完成厂的经营目标，实现销售收入力争达到人民币1.64亿元，其中：柴油机

1.33亿元，增压器1282万元，备件及工业性协作1795万元；力争实现利润人民币920万元；新签合同力争达到9000万元。

为完成上述目标，重点工作如下：

1) 加强市场调研和研究工作。

2) 加大对竞争对手的分析和研究，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。

3) 加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。

4) 建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。

5) 加大对主流客户的营销力度，积极承接新机型订单，提高市场占有率。

6) 进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型（L+V20/27）的基础上，争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。

7) 加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。

8) 进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。

9) 做好产品技术服务和质量保修任务的管理，及时组织人员提供相关服务；及时收集和处理交付产品的质量信息；建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表；进一步提高顾客满意度。

第二篇：市场营销系20xx年毕业实习总结报告

市场营销系20xx年毕业实习总结报告

由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，20xx届本科毕业生实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届毕业实习全面落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，并得出一些建设性的建议。

一、实习基本情况

1.实习时间20xx年x月x日—20xx年x月x日，共七周。

2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。具体实习地点详见附件一，20xx届本科毕业生实习情况统计表。

3.实习内容

实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别

4.实习人数

（1）实习学生。20xx届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。

（2）实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。

5.实习形式

根据学院教务处的要求，采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料（个人申请书、家长同意书和实习单位接受实习的证明书）。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习学生107人（31个实习点），毕业设计24人（1个实习点）。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。

6. 实习成果数据统计

（1）收到32个实习点每个点一份实习鉴定（实习单位盖章有效）。鉴定对每个实习学生做出了评价，131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。

（2）收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份，共107份；毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。

（3）收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评

价。二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。

二、实习表现与效果

达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。

1. 工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

2. 实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3. 实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。

4. 组织管理。实习领导小组成员亲自到实习单位，检查和指导实习工作，协调解决实习中遇到的问题，总结、交流工作经验。

指导老师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，老师们深入学生和实习单位，阐明实习大纲及实习计划内容，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助学生学会具体

地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导学生做好具体工作；在业务不多的实习点，引导学生“找事做”，挖掘他们的实践经验；检查学生实习工作日记，掌握实习情况，指导工作及时有效；督促学生认真完成实习报告。实习结束后，老师们认真做好学生的实习成绩考核及评定工作，参加实习交流会，完成实习总结报告。指导老师平均每周与每个学生交流一次。指导方式有电话、电子邮件、下点、面谈等。基本达到了及时发现问题，解决问题，提高实习质量的目的。

实习单位的指导老师认真负责。不仅指导具体工作，还无私的介绍自己的工作与社会经验。

5. 校企关系。实习前后系领导带领实习老师专门拜访、答谢实习单位，实习结束时系里向实习单位发出统一格式的感谢信。实习学生积极配合企业工作，他们的精神风貌和实际工作绩效对企业工作起到了良好的促进作用。使校企关系得到了进一步巩固和发展。

6. 总结交流。返校后召开了各种形式的交流会，内容丰富、气氛热烈，同学们积极发言谈经历，谈体会，谈感想，论题丰富，论据翔实。实习指导老师亲临交流会，既肯定了同学们的成绩，又指出了实习中的不足，并对同学们的观点或体会进行了点评。对就业应聘以及将来工作具有很大的指导意义。

三、实习改进建议

1. 增加实践环节。学生们共同的体会之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑。有的单位工作专业性较强，学生下班回来找书找老师求教，其他实习点的同学也主动参与出谋划策。极大的激发了大家的学习积极性，许多同学遗憾学习时不够努力刻苦。一个普遍反映的问题是同学们希望都能参加一次实际营销策划活动，以系统地了解企业运作过程，增强实践能力。在我们的教学计划中，虽然有二年级的社会调查实习，但专业性不强，投入不足。如果三年级设一次短期专业性社会实践，会促进学生学习，进一步增加实践知识。如果增加实际营销策划内容，会加大教师工作量。但是，增加社会实践环节，确实是实现营销专业人才培养目标的重要途径，尤其有助于学生就业。我们初步计划增加营销策划实践工作项目，使目前学生的参与人数从5%增加到10%。建议学校把专业性社会实践纳入教学计划。

2. 承认教师指导社会实践的工作量。目前教师指导社会调查实习、毕业实习都没有计入教学工作量，所以不能调动教师积极性，也出现了上面三番五次强调但总是难以见效的实际情况。包括毕业论文也存在这样的问题。指导社会实践和毕业论文需要教师投入一定的时间和精力，才能收到效果。总结经验可知，无论社会调查实习、毕业论文的撰写，还是策划活动，每个好成绩的取得，都投入了指导教师大量的工作甚至个人的研究成果。所以，在进一步规范社会实践和毕业论文的同时，应该肯定教师的工作量，才能激励教师投入，才不会流于形式，真正达到实践目的。而承认教师工作量最有效和透明的办法之一就是把指导社会实践和毕业论文工作计入教学工作量。

3. 加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。

4. 毕业实习规范化。以规范实习材料为重点，在实习大纲中明确要求，实习总结中落实到位。以严格实习成绩为切入点，强化实习效果。以计入教学工作量为动力，激励教师投入实习工作。

市场营销系毕业实习领导小组

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