OTC代表工作职责

一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。

1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果

2. 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息

3. 避免店内缺货的可能性

4. 增强消费者对产品的认知及选择

5. 增加消费者的即时购买行为

6. 维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截

7. 维护终端零售价格的稳定

8. 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用

二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）

1. 对工作充满热情

2. 具有上进心及对成功的渴望

3. 遵守公司各项规定，服从上级的指挥

4. 身体健康，不怕苦和累

5. 具有数字观念，能诚实而正确记录报表

6. 自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一). OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1. 晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线

2. 检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等

3. 进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况

4. 进药店有礼貌的打招呼

5. 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策

6. 观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策

7. 陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； (4)价格标签是否影响陈列面。

8. 了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等

9. 探询营业员需求，给予关心，协助其解决

10. 适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等

11. 结款、补货，售后服务等

二).为什么要安排拜访路线

1）确保拜访到所有客户

2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率

3）节省时间，提高工作效率

4）让上司知道自己的行踪

5）每月回顾和分析工作重点及工作量

(三).线路拜访安排的考虑因素：

1）客户的分级（A、B、C级店）

2）各级客户所需的拜访频率

3）每天的总拜访店数

4）拜访行程的次序安排

(四).药店分级及拜访频率

A级药店 每周2次 B级药店 每周1次 C级药店：每月1次

(五).按以下要求设定固定拜访路线

每人选80家药店设定固定拜访路线，

其中10家A级店、20家B级店、50家C级店

请计算：

代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。

这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。

该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。

请问：这位代表每天应拜访多少家店？

计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）

1）每月所有**店所需的拜访总次数= 10家×2次/周×4周=80次/月

2）每周所有B级店所需的拜访总次数= 20家×1次/周×4周=80次/月

4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月=16天/月

所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天

要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）

(六). OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”

三个固定

1.固定目标客户. 2.固定拜访线路. 3.固定拜访频率.

A.固定目标客户:

每位负责80—100家目标药店、

B.固定拜访线路:

（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线

（2）路，线路按街区编制.

（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.

（4）每线不少于16家, 每人负责5条线. 合计店数:80-100家.

关键点:

（1）城市街道地图 （2）标出药店位置 （3）制定拜访路线 （4）优化拜访路线

C.固定拜访频率.

（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.

（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.

（3）每月工作内.

（4）拜访药店: 22天.

（5）流动促销;每周一次.

（6）具体活动时间可在地区层级微调.

（7）拜访药店频率.

（8）A级店=2次/周 . B级店=1次/周 . C级店≥1次/月.

散店可通过经销商及市场活动幅射.

拜访药店八步骤

第一步：准备

1.月工作重点 2. 回顾线路客户资料 3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法 4. POP、宣传品

5. 本日工作重点

第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）

1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情 2. 察颜观色，提问积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决

第三步：店情察看

1. SKU（单店产品数） 2 .陈列（位置/陈列面/POP） 3. 库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况

第四步：陈列改善

1. 显眼的位置和尽量多的陈列面 2. 集中陈列、SKU（单店产品数）齐全 3. 张贴POP和摆放宣传品

4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌

第五步：产品推广

1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育 2. 新产品、SKU（单店产品数）介绍 3. 促销活动的推广和跟进实施效果

第六步：促进购买

1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。 3. 通过推广，增加SKU（单店产品数）

第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）

1. 回顾拜访计划及达成情况：

－当日拜访目标 －问题处理结果 －前期承诺的解决 －活动情况跟进

2. 下次拜访的安排

第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）

1. 填写拜访记录 2. 对手情况汇总 3. 客户情况汇总 4. 问题的汇报

四、OTC人员访客行程工作规范

1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。

2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。

3. 对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。

5. OTC代表每天工作必备

□ OTC代表工作日志 □ 固定路线拜访表 □ 药店资料卡 □ POP，活动单张，样品等随带物品

6. OTC代表工作总结有关表格

A. OTC报表 a、 OTC日报表 b、OTC周计划 c、OTC周总结 d、OTC月计划 e、OTC月计划

B. 药店资料表

C. 重点店员维护表

D. 销量统计表

E. 重点店员维护表

F. 竞品信息表

第二篇：OTC代表工作职责

职位描述： 1、完成办事处下达的责任区域内产品药店覆盖和销售任务； 2、建立和管理本职位区域的产品经销、代销网点，严格执行购销、代销协议，确保产品销售货款及时回收； 3、负责建立、分类存档所辖区域的客户档案――《客情联系卡》，要求内容齐全、准确，每周上报办事处最新客户档案； 4、制定个人月度工作计划（包括客户拜访计划、产品销售计划、新客户/产品开发计划），上报办事处； 5、每周向直属上司汇报产品工作计划完成进度，每月向办事处递交工作报告； 6、每月定期上报本职位区域产品实际销售明细表和主要竞品销售信息； 7、负责本职位区域产品售后服务工作，维护企业形象； 8、管理本职位区域内公司货物，确保货款的安全； 9、严格执行公司保密制度，保守商业秘密；因个人工作失误给公司造成的财产和商誉损失，承担相应经济、法律责任； 10、积极协助直属上司的工作，接受公司交办的其它工作任务。 任职资格： 1、中专以上学历，医药、市场营销等相关专业，年龄30周岁以下； 2、1年以上OTC产品或保健品销售工作经历，熟悉OTC药店终端维护； 3、具有良好的口头表达能力和一定的沟通能力； 4、熟练操作电脑和使用OFFICE办公软件； 5、为人诚实可靠、能吃苦。

第三篇：病案统计室工作职责)

病案统计室工作职责

一、病案统计室主任（副主任）职责

1、负责全院的病案管理、医疗统计、本科室的科研和教学工作。

2、负责全院每月的业务例会、年终医疗质量大检查和对外业务量数据上报的准确性和及时性。

3、负责考查本科室人员技术水平、工作能力和出勤情况，提出奖惩意见。

4、与各科室联系，及时协调解决病案统计管理中存在的问题。

5、督促各科室遵守病案管理制度，负责病案终末质量检查工作。

6、根据现代病案管理的要求，定期向病案管理委员会提出并讨论有关病案管理问题。

7、制订病案格式书写标准，提出对临床医护人员学好用好病案的要求。

8、参加与病案和统计有关的医院数字信息化建设，并对实施过程进行有效监督。

9、及时总结汇报医院的病案管理和医疗统计工作情况。

二、统计人员职责

1、每天按时回收门诊和住院部各科室工作报表，逐一核实，确保准确无误。

2、及时整理各项统计报表资料，按时产出医院日报、月报、季度报、半年报和年报等上传给各级相关部门。

3、负责医院统计资料的整理、加工和分析研究。

4、根据需要，设计和完善医院业务量、绩效考核的统计方法和内容。

5、在分管院长的领导下，负责拟订有关统计调查方案和综合分析，写出调查报告和分析报告，用于指导医院的各项工作。

6、运用现代统计学方法和计算机技术，帮助医务工作者分析临床科研数据，获取有价值的资料和信息，提高论文写作的水平。

三、病案回收借阅人员职责

1、每天在计算机网络回收系统回收当日出院（死亡）病历，认真核对日报表与病案数，凡病人出院72小时后病历都要收回病案室。一般病历3天回收，死亡病历5天回收，100%控制出院（死亡）病案去向。

2、回收时要检查病案是否完整，当天回收的病案要及时先消毒，再登记，交其它工作人员使用。

3、负责帮助各临床科室粘贴病人出院后回报的各种检查单（住院期间除外）。

4、每月统计一次病房各科逾期回收的病案，含病案号、主管医生的姓名、迟交的天数，报医院医教科。

5、借阅病历严格登记，严格履行病案借阅制度。

四、病案编码员人员职责

1、编码人员要求工作具有耐心、细致、严谨和科学的态度，填写ICD-10编码分类各项目时字迹要清楚、整齐和准确。

2、编写每一个疾病和手术编码时都要参阅病历内容，反复核对，确定无误时才编码，输入电脑，其准确率大于95%。必要时通知主管医生进行修改和补充。

3、要努力学习国际疾病分类知识和编码原则，不断提高业务水平及编码准确率。

4、遇到疑难问题要认真翻阅病历，进行磋商讨论，以防止主观的错误。

五、病案复印（封存）人员职责

1、病案复印人员要认真核对被复印人员的身份，复印其有效证件，并存底。

2、区分被复印人的要求和内容，将已复印的内容和原病历认真核对，被复印人要在登记本上签字，工作人员要在病历首页盖上“已复印”红章。

3、病历封存要求医务人员、患者方、处理纠纷的职能部门三方同时在场，并在封存病历袋上签字，并贴上封条。

六、病案整理装订人员职责

1、先按规定的排列顺序整理好病案。其顺序为：

住院病案首页

死亡医学证明书、死亡小结；出院小结

入院记录

住院病程记录（按日期顺序排列）

有手术操作的则按下列顺序排列：

术前小结（有术前讨论放在前面）

手术同意书

麻醉前访视单及麻醉知情同意书

麻醉记录单

手术记录

术后首次病程记录（术后转入ICU按日期排列、ICU入室记录、ICU出室记录）

会诊记录单(按会诊日期顺序排)

ICU入室同意书、特殊检查、治疗或其他知情同意书

特殊病情及治疗记录（如糖尿病、心力衰竭等按页数顺序排列） 辅助检查报告

专科检查表（如视野、听力、导管介入检查、动态心电图、24小时血压等）

特殊检查报告单（按日期顺序排列X线、CR、CT、心电、B超、MR、ECT等）

病理检查报告单（按日期顺序排列）

常规化验报告单（血、尿、便常规按日期顺序排列）

特殊化验报告单（生化、免疫和细菌培养等按日期顺序排列） 长期医嘱（按页数顺序排列）

临时医嘱（术后转入ICU按页数顺序排列ICU医嘱）

ICU护理（ICU入科护理评估、ICU护理计划、ICU护理记录单、 ICU出科护理小结）

手术室护理记录单

入院患者评估单

护理记录单（含一般及危重患者护理、出入量记录单；按页数顺序排列） 病人出入院评估指导

体温单（按页数顺序排列）

医院感染病例登记表（按日期顺序排列）

各种费用及其它：

一次性卫生耗材使用清单

手术室收费单

麻醉费用

住院告知书

病人医保卡复印件

各种证明（含外院有关病情资料及本院上次住院资料）

死亡病人的门诊病历（由患者家属保管的可无）

2、检查病案各主要部分内容有无缺失，如住院记录、手术记录、麻醉记录、医嘱、体温单、知情同意书等。

3、检查各种纸张有无不合格现象及各种回报单是否按规格张贴。

4、发现书写有缺陷的文书，则要登记，并通知主管医生或护士及时补救。

5、病案袋封面填写正确，字迹要清晰，装订要整齐。

6、再次入院病历要装订入旧的病案，严格遵守1个病人1个住院号的原则，病案内容过多，1本病案难以装订时要装订成同一病案号的不同分册。

七、病案终末质量检查人员职责

1、按照卫生部的《病历书写基本规范》中规定的病历缺陷标准要求认真检查每一份病历，将每份病案中出现的错误和缺陷写在“病案质量评估表”上，同时在表上为该病案评分。

2、在病案检查时发现重要医疗文件缺失或重要内容错误要通知主管医生或护士尽快修改，错误和修改均要进行登记，以免造成永久性错误。

3、将每份病案的“病案质量评估表”输入电脑，经电脑处理作出病历书写错误的分类统计和评分排序，结果交医院质控科，作为奖惩依据。

4、协助“病案管理委员会”，在病案质量检查中选出优秀病历和特别差的病历，需要时作为典型病历展览。

5、总结病案中经常出现的问题，定期向业务主管部门的领导汇报，以促进我院病历书写质量的全面提高。