一炮双响 苏宁老福山店整体开业 一舰双击 撼动江西南昌家电市场

老福山3C+旗舰店开业总结

一、 背景情况：

1、江西南昌家电市场，百货大楼6家商场占有近50%份额，国美5家门店占30%，我司现有2家门店，其中老福山店为主力门店，是另一家胜利路店销售份额的3.5—4倍。因此，本次对老福山店的升级重装，对南昌大区07发展攻略实现，将起到“奠定市场地位第一仗”的重要作用；

2、老福山店是南昌大区第一家门店，xx年x月份开业至今两年以来，从未进行整体的改造升级，店面软硬件设施较差，远不如我司胜利路店、以及各家竞争对手的卖场环境条件。 特别是，老福山店经营区域仅限2—3楼，1楼是一些散户经营电动车的场所，这对我司整体形象、品类整合促销极为不利。另外，国美中寰广场店和广场南路店，两家门店夹击和分流老福山店，市场形势较为严峻。

通过整体升级，改善主力门店环境，打造“江西江西家电第一店”将有助提升我司品牌形象，反击和压制竞争对手，扩大我司市场份额和影响力。

3、6月x日—10日，1楼3C信息家电广场成功开业，为6月x日整体升级开业起到了有效预热的作用。

作为对手国美6月x日（周日）宣传两店重装，作为本次阻击我司的活动由头，但未有明显效果出现。于是对方在6月x日—6月x日开始大篇幅的报纸广告投放，进行“2次开业”，企图打压我司老福山店6月x日整体开业。

结果，对方宣传策略和计划出现严重失误。对方6月x日启动推出“满1000返150”的报纸广告和促销活动，企图先声夺人，结果被我司制作投递的24万份〈南昌晚报〉报纸封套，全部抢走消费者的关注眼球。我司封套中的“全场3折起，来就送5元红包”等诱惑力强的活动，稳稳锁定了顾客“一定到苏宁”的心理。

由于提前保密工作严密，对手对我司24万份报纸封套投递准备情况一无所知，因此完全打乱了对手的宣传计划，并造成对手与〈南昌晚报〉合作发生信任危机。

6月x日周五的广告中，对手彻底放弃了原先坚持的“两店2次开业”活动，改为以“五店联动促销”为活动主题，企图全面出击，孰不知“临门一脚，放弃前期宣传中心主题；采用多店出击，无主力活动门店，反而分散了市场关注。”事实证明，国美各店6月16—17日人气狂差，与我司相成鲜明对比。

二、市场推广思路：

1、五月热点制造 抢眼市场关注

五一过后，我司先后通过策划组织“20xx江西省空调市场高峰会”、“20xx空调节”、“苏宁空调七星阵服务”、“关爱学子、感恩老师”等系列活动，针对主要竞争对手国美电器物流配送瘫痪的有利时机，连续主动出击不断制造市场热点，将南昌市民关注焦点锁定在我司，店面销售较去年同期增长50%以上。

2、3C信息家电先锋 挫败对手双店阻击

南昌老福山店作为南昌大区的主力销售门店，本次重装自5月下旬开始，其中1楼增租1000平米，专营手机、数码、电脑，打造南昌最高档次的3C信息家电广场，并于6月x日盛大开业。

为突显我司3C品类在市场的优势，开业前期6月x日——8日通过（五篇连续的系列软文专题+五万份DM高校发放+100张社区海报+连续7天CCTV3套/5套黄金时段循环广告）有效的媒介组合宣传包装，在广大中青年消费群体、大专院校学生中，激起了巨大的反响，6月

9日销售超额完成预计计划。

在此期间，国美误以为我司老福山店6月x日整体开业，为阻击匆匆推出“中寰广场店、沿江中路店重装开业”，因准备不足，宣传媒介仅有报纸和广播，整体活动无实际力度，当天人气远不如我司。

3、一炮双响整体开业 奠定“江西第一店”地位

老福山店原经营面积为2—3楼，本次重装改造对2楼调整为生活电器馆、冰洗体验区；3楼为彩电音响世界和空调区。如此以来，我司老福山店经营面积达到近8000平米，成为名副其实的“江西家电第一店”。以此为市场卖点，宣传推广造势基调定位“高起点”，实践证明，取得了较好的现场销售和品牌影响力提升。

三、 宣传媒介组合

对本次开业，我司市场宣传的首要任务是：扩大开业信息传播范围、吸引最大范围内的消费者关注、刺激潜力消费群体优先首选在我司的现场成交。

针对老福山店1楼6月x日一楼开业、6月x日整体开业的特殊情况，本次将宣传媒介组合进行了较为详细的分类安排和落实。为避免出现因连续两周推广宣传，造成整体开业效果减弱的弊端，重点媒介组合也进行了差异化的选择。

1、第一炮 3C信息家电广场6月x日开业 有效预热市场

重点群体关注：中青年上班族、高校学生

重点媒介形式：

A、央视平台拦截广告

6.6—6.17，选择CCTV3套和5套黄金时段，投放我司形象代言人“新店开业版”和“捉迷藏版”15秒形象广告，4次/天/套；因CCTV3套和5套在江西南昌收视率较高，因此本次投放效果较好，众多现场顾客对于该广告给予积极评价。

B、高校DM和海报宣传

6月x日—10日，我部在人事部门协助下，选拔36名高校大学生，分为10组，主要针对南昌市区的南昌大区、江西师范大学、南昌科技学院、南昌航空学院等6家大学校园进行DM和海报宣传。

发行学生熟悉校园情况，主要围绕中午和下午的食堂区域、活动中心、以及部分学生宿舍内进行发放，积极反馈同学们的购物信息，

活动期间，我司特意增加“持学生证，优惠50—100元”的整体活动。

C、系列软文强力造势 挫败对手双店阻击

6.4——6.8期间，我司老总亲自参与策划，连续发布为期5篇的《苏宁老福山3C信息家电广场开业专题》系列软文，着眼“为南昌市民带来一次手机、数码、电脑消费的新革命“。主题分别是：

6月x日〈南昌最大信息家电广场6月x日开业

——江西苏宁总经理白景宇访谈》

6月x日《谁将成为南昌手机零售之王？》

6月x日《谁将掌控南昌数码市场风向标？》

6月x日《谁将颠覆洪城电脑零售市场？》

6月x日《信息家电洪城论剑 王者苏宁启航狂惠》

该专题软文，从老总专访3C品类南昌市场苏宁强势领航，我司手机、数码、电脑专区改造探秘，以及对市场形成巨大冲击分析、消费导购建议提升和开业各品类信息，每篇确保两家主流媒体以1/4新闻版面同时见报，引起了整个市场和业界巨大反响，对入驻我司的3C厂商给予了强大的信心支持。

6月x日，国美开始模仿我司专题软文形式，推出《国美影响南昌市民购物习惯》，但因无

实质内容，只说自己的连锁优势，可读性差，未引起读者共鸣，致使国美中寰广场店、沿江中路店重装残败。

2、第2炮 3C+旗舰店整体6.16开业 打造“江西第一店”

重点关注群体：南昌市三县五区潜在购物群体：

重点媒介组合：

1、24万份报纸封套广告投递

五一黄金周前夕，我司投敌18万份南昌市区报纸封套，取得了良好的销售回报。本次再次应用，增加了“凭封套，送50元券，参加现场抽奖”的活动，6月16—18日参与本活动人数突破了1000人，我司商场排队人群始终川流不息，市民参与积极性高，赢得了十足的人气。

2、形象代言人促销专刊

本次活动，经与各营销部门负责人沟通后，确定制作专刊宣传。经策划整理，将众多形象代言人素材、与本次促销活动信息结合，真正实现了专刊广告的娱乐化，使版面的可读性、观赏性较强。

本次专刊，两家主流报纸媒体，各自提供了2.5个整版的支持，使得我司宣传气势上完全压制了对手。

3、200张社区海报宣传推广

我司设计印刷200张开业形象喷绘海报，通过我司各店人员进行社区张贴宣传，将宣传信息完全推广到社区，与市民零距离见面接触，该形式完全实现了“苏宁电器专家（促销信息+形象宣传），就在您身边”的目标诉求。

4、DM市内繁华区和对手门店周边发放

6月x日——17日，先后制作两期宣传DM，重点选择南昌市中心繁华区域，如八一广场、沃尔玛、胜利路步行街、中山路；以及百货大楼、国美竞争对手门店周边区域发放，进行有效顾客拦截。

5、户外活动：

因近期南昌市容整顿检查，户外大型活动开展较难，本次经总经办协调沟通后，我司独家在户外悬挂50条红色宣传竖幅，以及形象巨缦，户外开业宣传气势壮观，完全压制了对手的宣传。

7、活动效果：

6.9—6.10 两店2天销售159万

6.16销售：老福山店340万 胜利路店30万

6.17销售预计：老福山店200万 胜利路店20万

8、费用分析：

我司执行1.83%市场费率，前期有35万市场费用节余，6月份核定36.6万。本次用于2个星期的开业总费用，控制在39万以内，不会出现超支。

南昌市场策划部

6.17

第二篇：苏宁电器五一活动总结

五一活动总结

本次五一活动是继本商场开业以来，投入时间、人力、物力较大的一次活动。从本次活动预案的出台，到各部门积极配合、协作共同努力实施，基本上完成了我们此次活动的预定目标。在此非常感谢总经办、营运部、行政部、客服部、收银部、工程部等各部门的各位同仁的大力支持。

在本次五一活动中，我们聘请了几位工读生，在商场各入口统计各时段（10：30、11：30、13：30、14：30、15：30、16：30、17：30、19：30、20：30、21：30共计10个时段）人流量，每个时段15分钟，从而作出此次总结报告：

一、五一活动三天人流量对比

4月x日人流量统计表

5月x日人流量统计表

5月x日人流量统计表

4月

30日进入本商场总人流量达到1.3万人次。 5月x日进入本商场总人流量达到2.3万人次。 5月x日进入本商场总人流量达到2万人次。

二、五一活动四天商场销量对比

4月x日商场销量28万。 5月x日商场销量37.8万。 5月x日商场销量37.7万。

5月x日商场销量23万（因为5月x日活动效果非常好，经研究决定，特将活动延续一天）。

三、活动成本：

活动用券：

三、活动靓点：

1、本次五一活动借助“QQ农场”效应，推出“偷菜”活动，倍受年轻人喜欢，而我们商场又是以年轻人为主流消费人群，自然吸引住了众多年轻人。

2、活动互动性很强，当有消费者在参与时就会产生很多围观者，进而对活动本身作了宣传，又同时刺激了顾客再次消费。

3、B2入口主要人流量为进入沃尔玛消费的人群，该活动放在此区域，可以有效地告之进放商场的客户，该通道为“海纳时尚百货广场”入口。

4、在活动时行中，沃尔玛有效消费人群在通过本活动参与顾客的介绍及示范，使部分沃尔玛顾客对本活动及我们海纳广场产生兴趣，从而到我们海纳以本商场消费。

四、活动不足之处及客观不利因素：

1、布置不到位，商场内临到4月x日下午还有很多布置没有处理好，使整个活动处于被动状态，受到很多顾客的置疑。

2、顾客对活动不太了解,宣传力度不够。 3、电信网络出现问题，影响大额销售。 4、下午突然下雨，影响销售。 5、部分专柜出现漏水问题。

6、没有安排在中庭做特卖场，损失惨重；

7、各种活动用券没有按时到位，让活动在第一天没能带动消费

的作用。

五、活动建议：

1、建议宣传提前三天时间进行； 2、场内、外布置提前一天布置完成； 3、在活动所需物料上要严格把关；

4、在今后重大活动中，做好防水处理，以免让商场漏水而受到损失；

5、做好应急预案，让商场在各种突发事件中，起到积极的作用； 6、特卖活动是一个商场很重要的环节，也是很能跑销量的一个活动。在今后的活动中，一定要处理好特卖场的位置；

7、商场会经常使用活动券，建议以后活动尽量提前将活动券准备到位；

8、活动完后希望所有场内布置能够才保留一、两天时间，让更多的人了解我们商场，让他们知道我们商场经常在做活动，从而更加关注我们海纳广场。

海纳广场〃企划部 20xx年x月x日