市场定位的真理

１、定位是成功的第一步，而且常常可以为企业带来决定性的优势。 ２、要想在消费者心中留下深刻印象，惟有一种途径，那就是差异化。 ３、企业不可能为每一位顾客都提供服务，因为市场太大了。 ４、市场细分过程中最重要的一步是找到细分的根据。

５、优秀的营销人员应当学会躲避细分市场过程中可能存在的陷阱。 ６、每一个企业都不可能拥有无限的资源，因为要确立自己的目标市场。

７、只有调查研究，才能了解一个市场的群体组合及其生活方式。 ８、市场定位还应赋予产品或品牌独有的个性，满足顾客的需求。 ９、定位要个性鲜明，就要有自己的卖点。

顾客忠诚的真理

1.营销应当以人为本，满足每一个客户的不同需求。

2.顾客的抱怨是服务品质改进的最佳来源。

3.只有取悦顾客，营销才有成效。

4.满意可能不重要，关键是要超过顾客的期望。

5.进行投诉的顾客是非常忠诚的，尤其是如果他们得到满意的回复时。

6.只有更多的牺牲才能创造那引起顾客想要回报的情绪。

7.保持良好的客户关系需要营销人员掌握一定的技巧。

8.留住回头客的关键在于与顾客保持联系。

9.危机处理得好坏对企业的营销通常会产生巨大的影响。

10.对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。 产品的真理

1.消费者购买产品，并不是追求产品本身，而是为满足某种需要和欲望。

2.成功的企业必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。

3.质量问题长期性的战略问题，而不是计划当中偶尔注意的东西。

4.新产品的优势固然很多，但是对营销而言是一种挑战。

5.在市场的选择中，产品的形式和内容从来是密不可分的。 定价的真理

1.贵的不一定是好的，价格改变的是人们享用服务时的真切感受。

2.大多数普通的消费者不能轻易地衡量出一项服务真实的技术质量。

3.定价要以市场为导向，合理的定价策略要有利于促进销售，也要考虑各方面的接受程度。

4.成本永远是不可突破的底线，只讲定价不讲成本的方法是行不通的。

5.喜欢折扣的顾客因折扣而来，同样会因折扣而走。

6.好的价格使买卖双方感到满意，定价技巧是营销人员应懂得的艺术。

销售通路的真理

1.广告是走向成功的“敲门砖”，有创意的广告能吸引最多的视线，为企业成功提供一个好的基础。

2.影响销售的最佳指标是收视者对广告的态度：越受人喜欢，效果越好。

3.有效广告三次就够，事实上，广告播放频率并非越高越好。

4.促销并不总是好的，有研究表明65个商业促销中，只有16%获利。

5.促销是促成第一次购买的好工具，但对以后的购买，并不很好。

6.直接营销成功的因素是要拥有一个针对公司潜在顾客设立的数据库。

服务领先的真理

1.必须牢记，你卖的不仅仅是产品，还有服务。

2.惟有做到超过顾客期望水平的服务，才可以称得上是优质的。

3.优秀的公司会投资以刺激他们的工作人员给消费者提供服务。

4.越来越多的公司通过各种技术手段为顾客提供个性化的服务。

5.处于行业领导地位的公司始终把消费者置于公司价值和文化的核心。

6.售后服务都是为了让顾客满意并培训出忠诚的顾客。

7.为顾客做些小的分处的服务，会使公司与其他竞争考区别开来。 品牌致胜的真理

1.要成就大事业，必须创立自己的品牌

2.品牌会给客户提供比一般产品更多的价值或利益。

3.好品牌的基本条件：(1)导向性 (2)品牌深度 (3)品牌包容性；一个好品牌只能强调某一点而不能面面俱到。

4.每一个品牌都有自己的范围，企业必须决定采用什么样的品牌结

构。

5.好的品牌名可以节省广告费，而且它本身就蕴含着巨大的潜在财富。

6.拥有品牌忠诚，就是拥有了控制消费者选择购买的力量。 网络营销的真理

1.网络优势的关键：客户服务，企业要思考一个问题：企业怎样才能使客户的工作和生活更加美好？

2.先免费，后赚钱，这或许正是网络营销的诀窍之一。

3.把企业搬上网，实行网上营销最直接的办法就是建立自己的网站。

4.网络营销的优势之一是传播广泛和发展迅速。

5.互联网也需要分销商，网站的价值不取决于内容，而取决于分销。

6.网上网下资源命整合，传统有传统的规律，网上有网上的法则。 营销策略的真理

1.通过绿色概念而进行的营销活动，使企业发展更具竞争优势。

2.形象营销事半功倍，在商品日趋丰富的今天选择哪个公司的产品很大程度上取决于企业形象。

3.形象营销与企业战略一致，企业自我认识清楚，战略定位明晰，才能确立准确的形象定位。

4.“客户介绍客户”是一种可以快速增加客户量及市场占有率的利器。

5.企业在一次销售中捆绑的产品越多，失去整个交易的危险性也越大。

6.计划使营销人员避免像没头的苍蝇一样到处瞎撞。

第二篇：《营销的经验总结》

市场定位的真理

１、定位是成功的第一步，而且常常可以为企业带来决定性的优势。

２、要想在消费者心中留下深刻印象，惟有一种途径，那就是差异化。

３、企业不可能为每一位顾客都提供服务，因为市场太大了。

４、市场细分过程中最重要的一步是找到细分的根据。

５、优秀的营销人员应当学会躲避细分市场过程中可能存在的陷阱。

６、每一个企业都不可能拥有无限的资源，因为要确立自己的目标市场。

７、只有调查研究，才能了解一个市场的群体组合及其生活方式。

８、市场定位还应赋予产品或品牌独有的个性，满足顾客的需求。

９、定位要个性鲜明，就要有自己的卖点。

顾客忠诚的真理

1.营销应当以人为本，满足每一个客户的不同需求。

2.顾客的抱怨是服务品质改进的最佳来源。

3.只有取悦顾客，营销才有成效。

4.满意可能不重要，关键是要超过顾客的期望。

5.进行投诉的顾客是非常忠诚的，尤其是如果他们得到满意的回复时。

6.只有更多的牺牲才能创造那引起顾客想要回报的情绪。

7.保持良好的客户关系需要营销人员掌握一定的技巧。

8.留住回头客的关键在于与顾客保持联系。

9.危机处理得好坏对企业的营销通常会产生巨大的影响。

10.对于大多数商业机构而言，拥有一个忠诚的顾客群体是有好处的。

产品的真理

1.消费者购买产品，并不是追求产品本身，而是为满足某种需要和欲望。

2.成功的企业必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。

3.质量问题长期性的战略问题，而不是计划当中偶尔注意的东西。

4.新产品的优势固然很多，但是对营销而言是一种挑战。

5.在市场的选择中，产品的形式和内容从来是密不可分的。

定价的真理

1.贵的不一定是好的，价格改变的是人们享用服务时的真切感受。

2.大多数普通的消费者不能轻易地衡量出一项服务真实的技术质量。

3.定价要以市场为导向，合理的定价策略要有利于促进销售，也要考虑各方面的接受程度。

4.成本永远是不可突破的底线，只讲定价不讲成本的方法是行不通的。

5.喜欢折扣的顾客因折扣而来，同样会因折扣而走。

6.好的价格使买卖双方感到满意，定价技巧是营销人员应懂得的艺术。

销售通路的真理

1.广告是走向成功的“敲门砖”，有创意的广告能吸引最多的视线，为企业成功提供一个好的基础。

2.影响销售的最佳指标是收视者对广告的态度：越受人喜欢，效果越好。

3.有效广告三次就够，事实上，广告播放频率并非越高越好。

4.促销并不总是好的，有研究表明65个商业促销中，只有16%获利。

5.促销是促成第一次购买的好工具，但对以后的购买，并不很好。

6.直接营销成功的因素是要拥有一个针对公司潜在顾客设立的数据库。

服务领先的真理

1.必须牢记，你卖的不仅仅是产品，还有服务。

2.惟有做到超过顾客期望水平的服务，才可以称得上是优质的。

3.优秀的公司会投资以刺激他们的工作人员给消费者提供服务。

4.越来越多的公司通过各种技术手段为顾客提供个性化的服务。

5.处于行业领导地位的公司始终把消费者置于公司价值和文化的核心。

6.售后服务都是为了让顾客满意并培训出忠诚的顾客。

7.为顾客做些小的分处的服务，会使公司与其他竞争考区别开来。

品牌致胜的真理

1.要成就大事业，必须创立自己的品牌

2.品牌会给客户提供比一般产品更多的价值或利益。

3.好品牌的基本条件：(1)导向性 (2)品牌深度 (3)品牌包容性；一个好品牌只能强调某一点而不能面面俱到。

4.每一个品牌都有自己的范围，企业必须决定采用什么样的品牌结构。

5.好的品牌名可以节省广告费，而且它本身就蕴含着巨大的潜在财富。

6.拥有品牌忠诚，就是拥有了控制消费者选择购买的力量。

网络营销的真理

1.网络优势的关键：客户服务，企业要思考一个问题：企业怎样才能使客户的工作和生活更加美好？

2.先免费，后赚钱，这或许正是网络营销的诀窍之一。

3.把企业搬上网，实行网上营销最直接的办法就是建立自己的网站。

4.网络营销的优势之一是传播广泛和发展迅速。

5.互联网也需要分销商，网站的价值不取决于内容，而取决于分销。

6.网上网下资源命整合，传统有传统的规律，网上有网上的法则。

营销策略的真理

1.通过绿色概念而进行的营销活动，使企业发展更具竞争优势。

2.形象营销事半功倍，在商品日趋丰富的今天选择哪个公司的产品很大程度上取决于企业形象。

3.形象营销与企业战略一致，企业自我认识清楚，战略定位明晰，才能确立准确的形象定位。

4.“客户介绍客户”是一种可以快速增加客户量及市场占有率的利器。

5.企业在一次销售中捆绑的产品越多，失去整个交易的危险性也越大。

6.计划使营销人员避免像没头的苍蝇一样到处瞎撞。

第三篇：银行前台柜员营销经验总结会上的发言

介绍经验谈不上，利用这次机会用几分钟时间和大家作一个交流：

我从20xx年x月x日正式独立盯柜开始，到今天整整2年，其间在营业部大厅5号窗口一年，在沃德一号窗口一年，即服务过低端大众客户，也服务过高端沃德客户，通过两年的前台先进服务和理财产品营销，我总结了以下三条体会：

第一、打造自身的服务品牌

营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候，我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。我刚到沃德的时候，很多沃德客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。后来经过一两次体验，许多客户觉得这个小伙子也不错，办业务也挺快，懂得也不少。许多客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到基本完全信赖的关系之路。

我有一个客户张先生，是我行一位同事的爱人，在一家大型合资企业担任主要领导，之前听老同事说这位客户不太容易接触。每次来办业务总是急匆匆地，稍有人排队，就不高兴，办完立刻就走，多一秒钟也不停留。通过几次办业务和他接触，我发觉这位先生不是难以接触，而是觉得和我们银行前台人员只是提供现金服务的，没有什么深度。和我们交流根本获得不了任何有价值的东西，用他的话说，我们只不过是一群“数钞票的”。夏天有一天，这位张先生又来沃德办业务，我发现他那天穿的T恤衫比较特别，不像以前他低调奢华的穿衣风格，就是一件普通白色T恤衫，上面印了“MIT Sloan”几个字母。我知道这是麻省理工大学斯隆管理学院的简称，我就询问了一句，我说：“张先生，这件T恤衫是不是您麻省理工大学斯隆管理学院的朋友送您的？”他当时吃了一惊，说：“你还知道这个？”我说：“是呀，我还曾经在网上自学过它的开放性课程。”他说：“那是我在清华读EMBA时，到麻省理工大学斯隆管理学院交流访问时，学员发给我们的，我比较珍惜，就带回国内来了，小伙子，你是第一个认出这件衣服出处的人。”之后我们又聊了二十多分钟关于MBA学习的事情，他才离开，从此以后他每次来再也不像以前的样子，而是客客气气的。

信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。

第二、银行前台柜员切忌过度热情，容易使客户感觉不真诚。

应该说，由于企业的重视与训练，还有绩效奖励的驱动，银行柜员的态度都很热情，客户会明显感到服务态度的良好变化。但这种热情有时会过度，而导致了顾客的反感。就以保险产品营销为例。当我们热情洋溢着手舞足蹈，不厌其烦的一遍一遍向客户推销保险产品时，有部分的客户会觉得：我认识你吗？如果对你没有好处，凭什么放者你们银行的定期存款你拦着不让办，非得让我买保险？当客户有了这种想法，不管我们再怎样热情营销，客户只会更加反感，有素质的客户可能会说：“那好，我回去再了解一下，考虑考虑。”素质稍差的客户就骂了：“说存定期就存定期，你哪儿那么多废话。快给老子办！”一天遇到两三个这样的客户，将严重影响心情和工作业绩。

第三、科学合理的分配自己的精力

每个人的精力都是有限的，不可能坐前台12个小时都精力饱满的。对于那些开发过度的“豆腐渣”客户或者心存严重抵触感的客户，不要浪费宝贵的精力。与其费半天劲换来一次次的挫败感，不如攒足劲讲给有购买潜力的客户听。

第四、营销的重点在促成

前台柜员营销和其他个金岗位不同，没有固定的客户资源。客户都是稍纵即逝的，今天你讲了半天，没能促成，有可能下一次就到其他网点去出单了。你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。

最后，奉劝诸位营销要量力而行，会计人员考核的主要标准是业务量和后督系统差错率，营销占的比重不过3%，换句话说，你卖一个亿的保险，但是你的业务凭条上，客户签错俩名字，就什么都不是了。因此千万不要顾此失彼，干活干成个四不像，挺可悲的。