市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

转眼间，20**年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20**年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间**20xx万，**1200万,其他1800万，基本完成年初既定目标。

**常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，****相比去年有少量增长；但**销售不够理想（计划是在1500万左右），***（DN1000以上）销售量很少，****有少量增幅。

总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如XXX客户的**，XXX客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在**乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处

罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。

2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。

3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。

4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个其他厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

20**年销售的初步设想

销售目标：

初步设想20**年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间**为1700万左右，**2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20**年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广**品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为**推广。

2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得**很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试直销。**行业的进入门槛很低，通用**价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关。

5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如**、**、**等）

销售部管理：

1、 人员安排

a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养*，助长这种陋习。

b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。

第二篇：企业销售部年终总结

20xx年是充满竞争和挑战的一年，在公司总经理室的正确领导和大力支持下，在全体干部员工的共同努力下，我们营运一部认真实施年初制订的以“服务上档次，管理上台阶”、“打造执行力”和“进一步加快流程改造工作进度”这三条主线为核心的管理战略，紧紧围绕公司下达的各项任务指标展开工作，从调整商品结构到创新营销思路，从加强内部核算到保证经营安全，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果。现将工作汇报如下：

20xx年经营业绩回顾及分析

截止12月日实现销售总额 万元，完成全年必保指标 %，攀登指标的 %，同比 %。实现利润 万元，完成指标的 %，同比 %。业绩的取得，主要得益于以下几方面：

一、经营布局调整合理 ，品牌结构日趋成熟

在今年的春调工作中，我们积极配合招商部做好品牌招标引进，图纸审核、进场装修、开柜营业等各个环节的工作，以发展为前提，采取抓大放小的原则，以提升品牌结构，合理利用坪效为目标，改善不合理的经营布局，经过反复研究、精心分析，成功的将原男女鞋区分为以鞋一区经营女鞋和休闲鞋，鞋二区经营男鞋、皮具为主的两个区域，特别是二区将成熟性品牌调整到后区，带动人气拉动了后区的销售，期间引进了森林公主、奥卡索、伊伴等时尚女鞋及高档、休闲的皮具COBO、弗里欧、威尔萨斯等；首饰区域引进了拥有实时金价投资金条的“中国黄金”以及发展潜力巨大的“金大福”品牌，为了抑制竞争对手，同时改造铂金半个岛“低产田”，下半年我们又引进了国内知名黄金品牌 “百泰”,开柜十五天实现销售48万元，相当于平时铂金一个月的销售，新品牌的进驻有效的带动了整个部门的销售增长。

二、主抓商品结构调整，适应市场消费需求。

一年来，部门始终把组织适销对路商品，提高品牌销售坪效作为一项重要工作来抓落实。各区域对品牌实行动态管理，吐故纳新，按销售业绩，对在售商品进行一月一排查，一季一排队，将品种单一、销售不畅、形象不佳的品牌进行淘汰，为新品引进、扩大名品比重创造了条件。同时根据各区域经营商品特点提出“早、全、精、多”的工作要求，即新品上市要早，引领市场，抢占先机；货品品种要全、尺码要全、色号要全；商品质量要好，做工要精，杜绝假冒伪劣商品和不合格商品上柜；货品数量要充足，共有品牌货品数量要优于多于竞争对手。在各区域采取主管分品牌包干的原则，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，严把商品检查入库验收关、商品上柜检查销售关，针对个别品牌畅销品配货不足、供应商资金吃紧的困难，我们向公司申请主动给予资金支持，专款专用，力求在商品数量和质量上有突破，凭借多样化、多品种的商品留住各种层次的消费人群，实现双赢。

三、整合各类营销资源，放大节假日效应

xx年的营销活动我们发挥自身优势，不断炒热市场，主动出击、抢占先机、步步紧跟、寸步不让，取得了不俗的业绩。

节日营销：抓住元旦、春节、情人节、五一、十一等节日市场，紧跟公司大规模促销活动，围绕活动主题，与厂家联系货源，增加适销品种，以丰富的商品，喜庆的氛围、心动的价格、诚信的服务灵活促销，保底扣点，力保双赢。在公司店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销售超 百万。

文化营销：将高雅的文化活动与商业经营有机结合。随着季节变换，推出主题鲜明的营销活动：如夏季的香水节、首饰节，中秋的红酒文化节，国庆的首饰婚嫁节、化妆节等，增加了促销活动的娱乐性、参与性；“CK、SWATCH母亲节特别奉献”、“金大福淮安推广展销会”、“第二届黄铂金、珠宝博览会”赋予商业促销活动更多的文化内涵，让顾客在休闲购物之余提高了艺术素养；同时充分利用二楼中庭开展了欧珀莱、雅呵雅、丸美、ZA等近十场化妆品大型促销及AEE、千百度、老人头等男女鞋、箱包皮具的特卖活动，以期达到淡季不淡，旺季更旺的营销目的，努力做到月月有亮点、周周有活动，日日有优惠。

四、建立制度，量化标准；细节管理，重在落实。

天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。企业成在经营、败在管理，没有好的管理，就没有好的效益。在部门“五比五看，争创样板”工作中，提出了管理五从原则（从我、从严、从高、从速、从细），要求值班经理在每日的现场检查中做到“三勤”手勤、腿勤、嘴勤，对发现的问题及时与各区域主管反馈沟通，提出整改期限，并检查跟踪，使发现的各类问题能得到及时解决，严格杜绝一面讲，一面不落实的工作被动局面。整个创建过程实行分工合作，各负其责，由部办定期组织对各区域、各品牌进行检查考核，了解创建工作进展情况，发现和总结经验，现场解决存在问题，有效推动了管理和服务水平的提高。

五、加强资金管理，节约费用支出。

坚决贯彻执行公司资金管理制度，在货款支付上强化了计划性，特别是经销商品的库存把控和资金审核，做到合理调配。厉行节约，部门加强对电话、传真、复印以及营业用具、文具用品、广告宣传用品等的管理，降低各项费用，杜绝浪费现象，能省一分钱，绝不多花半分钱。

六、抓好业务培训，提高员工素质。

首先组织员工参加每月部门的培训，做好考核、总结，保证质量。二是充分利用大晨会、早晚班会，通过商品展示、模特表演、模拟购物、演讲比赛、知识抢答等多种形式大家共同探讨，做好商品知识的学习和服务水平的提升。三是积极联系供应商对专厅员工开展业务培训，一方面，支持员工去品牌公司集中学习，一方面联系品牌派导师到现场带店指导。四是对于新员工坚决做到不培训不上岗，以“一帮一”形式，指定一名优秀老员工进行帮扶，从而让新员工迅速掌握业务，适应岗位。对于主管则要求熟练业务知识，认真学习先进企业的管理方法，分析知名品牌的经营规模，研究商品流行趋势，具备预知市场行情变化的能力，提高现场营运管理的综合能力。

七、抓好消防和安保工作，保障企业无事故。

安全是保障一切经营工作的重中之重，部门的安全工作由经理亲自抓，逢会必讲，常抓不懈，全力做到思想上重视，组织上健全，制度上完善、措施上落实，执行上到位。在部门与区域、区域与品牌层层签定“安全生产责任状”的基础上，做到“谁主管，谁负责、谁在岗，谁负责”，“一级抓一级，一级对一级负责”，为安全工作上了双保险，发现问题及时解决，确保部门的各项工作在安全保证下良好运行。 商场如战场般的残酷又如逆水行舟不进则退，xx年营运一部在经营管理工作中取得了一定的成绩，但对照公司要求和企业发展需要还有很大的距离，特别是在营销创新、机制创新方面需要进行不断的努力和开拓。

任重而道远，高山而水长，机遇与挑战同在，光荣与梦想共存，在xx年创造的新平台上，我们将认真总结经验，学习先进方法，以全新的管理理念、前瞻的工作作风，立足高起点、拓展新天地，为明年迈上新台阶做出更大贡献。

第三篇：销售年终总结范文

一转眼，来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、在产品专业知识方面：

1）产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法；了解本行业竞争产品的有关情况；

2）公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3）客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。

4）市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。

5）专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。

6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面：

1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。

2）职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。

3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。

20xx年的展望及规划：

20xx马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，

在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。 公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。

第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广；利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。

最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！大家事业有成，心想事成！ ————–结束。