营销年终总结会的六个设计方向
又是一年年关到,各个企业纷纷开始进行年终总结会的准备工作。营销工作 的年终总结会到底要起到什么目的?不少企业依然不变得是“老三样”——总结 表彰会、奖金发放表、大型酒会。结合最近参加的奥克斯家用空调与商用空调的年终总结会,我想提出总部进行年终总结会准备的六个方向及目的。 第一、年会就是“排行榜” 我不主张简单意义上回款的排行榜, 因为每个市场的基础及竞争环境各不相 同。我是主张企业在进行年终总结会前应该将统一的要求发给各市场分部,要求 各市场分部要在统一的一种标准情况下进行工作绩效的评估。 我们经常会在一些 企业的年会中看到一些慷慨激昂的总结与演讲,而实际没有什么具体内容,所以年终总结一定要防止成为“演讲大师”的舞台。奥克斯提出的“三讲”——“讲依据、 讲对比、讲承诺”,我认为很好。总结就是要善于用数据、用案例、用现象来进 行客观的总结与比较。我经常讲年会要少用形容词,多用“数词”与“动词”。 所以年会一定要搞排行榜,但这个排行榜不要把销售收入作为唯一指标,而 应把市场描述、竞争对手表现、渠道现状、终端争夺、队伍建设、传播维护等指 标结合起来。一方面增加年会总结中的会议效率,同时对客观评价各市场表现是 一种推动作用。 第二、年会就是“案例库” 目前国内 MBA 教育十分风行, 而实际实施中恰恰失去了 MBA 教育的真谛。 MBA 教育讲究的是案例教学,而我们一些学院里的教授们要么以时间太紧作为 托词;要么就拿一些舶来的案例打发、打发了事。其实年会中最值得总结与汇总 的就是一年一年中,用大量人力、物力、财力所发生的一些业务行为种植的企业 推而广之的经验与模式。因为如果每个市场都在交学费,那么企业可能就会在不 断交学费中失去发展的可能。 在参加奥克斯的年会中, 我看到将案例讲解已经形成文字作为年终总结要求 的一部分。同时奥克斯还有一种十分独特的“纸上谈兵”方式,每个销售经理将自 己来年的营销计划通过电脑或白板一步一步分解给分组讨论的其他片区同事听, 并不断接受领导及其他同事的提问与质疑。 一方面是的大家认识到每个市场的发 展变化是与每一位销售经理相关的事,同时通过了解其他市场的各种情况,使得 企业中对各市场情况熟悉的人员也逐步多了起来, 为企业的适时调整提供了很好 的候选基础。 作为一个销售经理, 最好的学习与提高方式就是要在同事的案例讲解中反思 自己市场的问题,通过对发生案例的讨论与讲解,可以使企业其
…… …… 余下全文