市场营销3121班

王妤舒 22 号

经过了这段时间的学习总结了一下几个要点，以及心得。

学习了.电话营销的内涵及特点.电话营销的分类.企业实施电话营销的意义 电话营销成功的要素

1.有价值、有一定知名度的产品

2.明确的目标客户定位

3.高效、专业的电话销售团队

4.沟通顺畅、配合默契的部门关系

5.企业的重视和支持

电话营销管理篇

1.团队规划2.成员甄选3.成员培训4.团队考评5.成员激励

做好电话营销的准备

电话营销资料的准备2.硬件及配套设施的准备3.销售人员的心理准备 电话营销的流程：1.开场白 2.产品推荐3.建议成交4.客户维护

电话营销技能篇

1.声音的感染力2.提高声音感染力的技巧 3.声音的练习

倾听：1.倾听在电话营销中的重要性 2.倾听的类型3.如何做一个好的倾听者 电话营销中的赞美与提问：1.电话营销中的赞美 2.电话营销中的提问策略 情绪：1.情绪的内涵2.情绪的分类：积极情绪和消极情绪3.情绪的重要性4.情绪产生的过程5.销售行业人员不佳情绪产生的原因6.情绪的调整与控制7.电话销售情绪掌控测试

客户异议及处理：1.客户异议的内涵2.客户异议产生的原因3.处理客户异议的原则4.处理客户异议的LSCPA模式5.客户异议的类型及处理

电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，我们真的注意到了吗？一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话？如何利用好我们的电话？对电话销售人员来说是非常重要的。

在学习了，电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么？客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。

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耘梦泽侯旭昶——精英联盟

电销工作总结报告20xx0712——20xx0729

第一部分：电销工作

一、完成个人电销工作

1、每天保证完成自己的电销任务，并且帮助自己的小组成员率先完成电销任务。记忆最为深刻的便是新学员曾小宇来到我们组时，花费了一上午的时间陪她练习打电话，完善与修改话术，并且不断的改正打电话的方式与改正打电话中的失误，经历一上午的学习与练习，终于完成了她的电话销售工作，这使我们一起都取得了巨大的进步，但是自己的电销任务还没开始，中午舍弃了吃饭的时间，坚持把自己的任务按质按量的完成，做到没有任何借口。

2、谨遵电销工作日程安排

我们电销人员天谨遵事先的工作安排，15天坚持不懈，

8:30—9:00工作安排和团队激励

9:30—12:30实施电话营销工作

14:30—15:00团队总结与安排与下午的激励

15:00—19:00实施电话营销工作

20:00—21:30电话营销总结

在这样的时间安排之下，我们的作息时间日益变得有规律，团队的凝聚力也得到了激发，并且我们也市场进行队员之间学习交流，帮助自己完善与改正自己的不足，不断提升我们每位队员的成交率。

二、协助团队电销工作

1、带领自己小组的电销人员建明与少楠协调任务，并完成任务。 我们坚持会后开会与团队荣誉的方法，使团队的工作激情得到了激发，并且我们的错误也能更好地修正与弥补，并且也做到了电销名单的合理分派与回收，保证我们工作的正常开展，并且在发现问题时，我们也能及时讨论与商量，不断地改进自己的电销话术。

同时我也针对不同的队员采用不同的分配方法，对建明采取只分配名单，不安排时间；对少楠坚持“能者多打”的策略，不断地激励队员，争取不浪费一分一秒。

2、协助双哥整理酷铃团队的资料

1）尽力帮助双哥进行名单的分配与名单的测试，以及结果的统计与总结，还有电销话术的总结，人员的分配

2）帮助协调三组的电销任务，做到时间的合理安排。

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总结

转眼间上班已经快一个月了。在这将近一个月的时间里，我经历了初入公司的茫然无措，到新员工培训阶段，然后到个人与工作的磨合阶段。虽然没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的公司新员工的成长过程。这个阶段既有收获又有不足，现在我把自己的这个阶段的工作总结如下。

在培训过程中，我了解了公司的企业文化，知道的公司的核心价值观（好学习，勇承担，乐分享，团队合作，保持激情，超越梦想）和公司的服务理念（专业、快捷、诚信、互帮互利），了解了员工的晋升空间，并开始接触知识产权行业的专业知识，并在随后的工作中一直在学习。学习了电话销售的技巧和电话资料的查找，并在随后的工作中一直在实践，并在不断的调整自己的心态，通过克服一个又一个的困难，使自己快速成长。

我在工作的磨合过程中觉得，其实就是一个适应工作和工作环境、节奏和工作方式的一个过程。还是一个在挫折中不断调整自己的一个过程。在这个过程中我经历了从第一个电话不知道怎么开口的忐忑不安到后来的极为熟悉的开口称呼，从一开始的固定模式到后来的不断调整自己的策略的过程。从一开始的打电话的盲目到后来的通过资料可以大致确定自己的谈话策略的过程。从对业务的不熟悉到工作过程中不断的了解工作内容和专业知识的过程。。。。。。。

但是在工作的过程中我还是有很多的不足。对专业知识的欠缺，对谈话技巧和策略的掌握还不到位，还有对资料的查找还没有找的很好的方式，因此在这将近一个月的时间里还没有出现可以签单的意向客户，即使出现过也因为自己的不足而没有把握好。因此我觉的还是有很多东西需要学习。

公司的早会和工作过程中的培训给了我很多心灵上的成长，在我看来有时候心灵上的成长更重要，这会使一个人思考问题的方式更成熟和有利于自己的发展。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身素质与能力，公司陪伴我走过人生很重要的一个成长阶段，使我懂得了很多。不断完善的公司制度，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和工作能力，为公司做出应有的贡献 。

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电话销售工作总结

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在***公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模

比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都

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企业为什么要采用电话营销和销售：他可以帮助获取更多利润

一．对电话营销和销售初步了解（电话销售是如何帮助企业解决销售方面的问题并获取更多利润的)

1.电话营销和销售的区别

电话营销和销售：通过先进的电话技术（电话），计算机技术和互联网技术（短信、邮件、直邮）等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户接触，从而建立起信任关系，在建立关系的过程中了解、挖掘客户需求，并满足其需求的过程（了解、喜欢、信任)

电话销售仅是广义上电话营销的一个职能，广义上电话营销包含了电话销售，广义上电话营销涉及企业方方面面（?建立和维护营销数据库?获取各种信息?寻找各种销售线索?组织研讨会和会议?新客户回访⑥满意度调查⑦账款催收⑧接受客户的投诉⑨解决客户投诉⑩受理客户的故障⑾直邮⑿客户关系的维系⒀竞争对手客户挖掘⒁销售产品⒂交叉销售⒃扩大销售；前12个是营销职能，13—16个是销售职能），通过营销职能的实现可以完成销售，同时，电销员良好客户服务、持续不断客户接触、进一步交叉销售增加客户忠诚度达到留住客户的目的→电话营销和销售不仅可以开发新客户，也可以发展和

维持老客户，降低客户流失率，起到重要作用

2.企业在销售过程中和销售管理中面临的与销售有关的主要问题

①没有自己的客户数据库，不利于对客户需求进行分析，增加了风险 ②各种资源没有进行有效整合（销售、客户资源）

③销售效率低、机会成本高

④销售培训不被重视，电销员整体水平有待提高，成熟电销员不好找，找到了成本较高

⑤电销员较高流动率，不利于业务和客户关系的稳定

电话销售是直销模式中的重要组成部分

3.电销是交易型销售还是顾问型销售

交易型销售：客户很熟悉自己的需求，知道自己要购买什么产品，是纯粹的产品买卖，我买你卖，客户看重产品，从什么地方和哪个电销员出购买，对他并没有太大影响，价格低和购买方便是交易型销售的2个显著特征，假如企业销售产品是普通大众产品，电销本身属于交易型销售，因为客户很清楚自己需求，电销员需要掌握交易型销售技巧便可→随着大量新产品通过互联网，电话进行销售→催生了电销向顾问型销售转变←由于是新品→很多客户不确定自己究竟要什么，此时，产品应用领域专家会给客户建议，这样他们对客户就有价值，客户也不会忘记他们←顾问型销售只对寻求建议之人有效，对很清楚自己需求客户，电销员用交易型方式来快速，便捷帮助他们下订单，不

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年度总结报告

一、20xx年工作总结

很高兴在今年x月份加入了这个年轻有活力的团队，与公司一同成长。作为一名初次接触金融行业的电销人员，我从最初千篇一律、生硬的向客户推销产品，渐渐地到能够与客户分析时事，讨论利弊或是对在售产品作出专业解答，我可以很骄傲的说，我真的是与公司在一起进步。

在公司提供的良好工作环境下，我在不断学习行业资讯的同时，也在一步步积累自己的工作技巧和经验教训。通过各部门同事及领导的悉心教诲和指导，我渐渐能够熟练完成电销的日常工作，并对自己的工作通过各项记录和表格进行有效的反思和归纳总结，这些成长对于我来说都意义非凡。同时很感谢公司为我们提供各种专业培训，更时常在周例会上传授经验，分析热点和形势，这些都是弥足珍贵并值得我们反复思量的。

但是自己在之前的工作中，并没有很好地消化及运用，还是有很多不足，缺少客户的积累，以至于没有做出成绩，特此作出深刻反思及改善计划： 一；对于老客户和潜在客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，便于稳定与客户的关系。

二；在拥有有限的客户资源的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，真正做到活学活用。

四；对所有客户的工作态度都要一样认真负责，但不能太低声下气，要给客户留下好的印象，为公司树立更好的形象。

五；客户遇到问题，一定要尽全力帮助他们解决，自己力所不及的要积极寻求同事们的帮助。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

二、20xx年工作规划

回望过去，展望未来，在新的一年里我对自己做出了如下规划，并将在自身的努力和同事们的监督下，严格要求自己：

1：每周要增加5个以上的新客户，还要有10到20个潜在客户。

2：一周一回望小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正，避免下次再犯。

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光阴似箭，日月如梭，两个月的光阴又已悄然而逝。在这六十多个日子里，由于各位领导和同事的帮助，我顺利地完成了自已的本职工作。回想起这两个月的工作，期间有很多感动，有很多值得我记忆和收藏的东西。在此我非常感谢公司给我这次机会锻炼自己。也是为了在以后的时间里面，更好地完成工作，不辜负领导和同事对我的厚望，为以后的工作做更好的铺垫，坚持认真专业，规避失误。我将近两个月的工作情况总结如下：

走上电销主管已经有两个月的时间了，在这段时间里面学到了很多，也让我明白了，做一个合格并且优秀的主管最重要的就是需要具备专业的业务技能和项目把控以及宏观统筹能力。

作为主管接触的项目目前主要是邓白氏的相关项目，但是角色不一样了，因此面对的事情和责任就不一样了。从7月份开始接触邓白氏的项目以来，已经不记得多少次凌晨的下班，面对着客户的怀疑，面对着重重考验，无疑对我们来说是一个巨大的挑战。但是我们没有放弃，我们坚持着，走到今天回忆起来那不是痛苦的经历，那确是我人生一笔最大的财富。因为我学到很多之前学不到的东西，我接受了高标准的挑战，后期的项目我将会有很多经验去实践。因此带邓白氏hp项目来说，我自己经历两个阶段，督导到主管的过渡，从最初的10人团队到后期的90人团队，从最初的个体人员把控到后来的团队进度把控，我实现了角色的转换，也经历了很多次的考验。最终以项目总收入四十七万的成绩顺利完成项目！

随之而来的即是邓白氏其他的小项目，时间很短，但是难度在一步步加大，而且在一步一步的像例子挖掘转变，不再是单一的数据清洗，对我们坐席也好，督导也好，包括主管也好，迎来了又一个挑战，转型！首先从oxford、infor、kcc以及到后来的医疗器械，我们在一步一步的转变，从最初的数据清洗技能，我们要开始锻炼坐席的话术技巧。而对我[本文来自.]而言，除了对项目的进度和时间管理之外，还要分析数据的分布，将资源利用最大化。从oxfor和infor进入，虽然我们最终圆满的完成客户的要求，但是我们自己的

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