促销员管理条例

1.仪容仪表

（1）服装：促销员必须穿公司指定的工服，KA传夏季促销服套装，传统点位传夏季POLO 衫+白色短裙，要求促销员自己配备白色平底鞋，配肉色丝袜。不符合要求的扣罚促销员50元/次。

（2）头发：长发必须将头发扎起，禁止披肩散发、头帘遮眼，原则上不招头发过短的促销员。不符合要求的扣罚促销员10元/次。

（3）妆扮：化淡妆，至少涂抹粉底、眼影、唇彩，整体感觉清新靓丽，禁止浓妆艳抹。不符合要求的扣罚促销员10元/次。

（4）饰物：禁止戴眼镜、佩戴首饰（如手表、项链、戒指等），手部干净，不允许留长指甲、涂抹有色指甲油。不符合要求的扣罚促销员10元/次。

2.考勤及纪律

（1）要求促销员10点到位，10:00-10:30为活动准备时间，早上10：30—晚上19：00为活动正常开展时间，其中中午13：00-14：00午休。迟到半小时内扣罚促销员20元/次；迟到超过半小时扣罚促销员20元/半小时；早退半小时内扣罚促销员20元/次；无故旷工1天，扣除3天基本工资，并取消当月提成。

（2）上班时严禁聊天、玩手机、长时间接打电话、倚靠堆头、蹲坐、吃口香糖、戴耳机等一切与工作无关的事件发生。发生上述任一事件，扣罚促销员10元/项，累计3项以上，扣除当天基本工资，取消当月提成并给予开除。

3.现场布置与陈列维护

（1）促销员需严格参照我司提供效果图（打印或拍照）完成现场搭建，促销督导辅助，布置明显不符合标准的，如形象布置物、POSM、赠品展示、活动告知等，扣罚促销员20元/场；特殊情况无法完成搭建的，需在早战报中说明。

（2）KA体系售卖站位优先选择堆头、其次端架、再次货架，传统点位售卖优先选择店门口人流集中处；促销员必须站在促销台外面叫卖，发现站在促销台里面的扣罚10元/次。

（3）KA体系促销员负责店内堆头、端架、货架上产品的陈列及维护；传统点位促销员负责店内水堆、割箱、小陈列架、端架、常规货架尤其是冰柜陈列及维护。市场检查发现陈列不丰满，产品摆放凌乱的，扣罚促销员10元/次。

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湖南大众传媒职业技术学院

市场营销专业毕业设计

       毕业设计题目：恒大冰泉20##年夏季促销策划方案

专业与班级：      市场营销1303班         

指导  教师：          吴红讲师            

所属  院系：          管理学院            

毕业生  姓名：          刘梦杨              

毕业生  学号：        201300803041          

          

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20xx年国庆节恒大冰泉促销活动方案策划 活动主题：健康冰泉 难忘国庆

健康冰泉，指恒大冰泉，健康的产品理念，突出恒大冰泉的卖点，使品牌深入人心；难忘国庆，是营造了一种节日的氛围，引起游客的兴趣

背景：处理滞销品、减轻库存、品牌宣传、提升销量、打击竞争对手 形式：在11点之前，半价，11点之后买二送一，在促销现场，搁置一个“全智贤、金秀贤”展板，在购买完之后，可以拍个全家福，留下邮箱，晚上或是次日可以发送到指定邮箱。宣传板：长白山水源地、人体衰老的原因，矿物质、水质酸碱度对健康的影响、愿望墙（根据促销情况决定）

前期准备：物料、制作宣传单页、招聘促销员、相关人员职责分配、人员培训、相机一台

活动时间：2014-10-1至2014-10-7

活动地点：临汾全境景点

活动流程：

1.在8：30工作人员到达景点，开始派发单页，为促销活动造势

2.促销员到位，开始工作，11：00之前，半价出售。11点之后，买二送一

3.购买者可以和展板拍照，留下邮箱地址，当晚或次日发到预留邮箱。

4.购买者可以在愿望墙上展示对祖国或自己今后的寄语。

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恒大冰泉的渠道激励方案

一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。

根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下：

1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）

2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）

3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作 ）

4、OTO模式（线上线下模式）

5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念

6、与高档火锅店或者茶馆合作

渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：

一、直接激励

（1）返利政策

过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。

销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量

的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。 区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折

扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间

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1.营销策划的目的

随着生活水平的不断提高，人们对饮用水质安全和健康标准的要求越来越高，高端消费群体对高档水的需求也在不断增长，而目前市面上在售矿泉水产品定位多为中低端，恒大冰泉打造中高端矿泉水，以满足人们日益增长的需求。

健康长寿

恒大冰泉蕴含多种人体必需的矿物元素且呈天然弱碱性，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经功能紊乱等都有医疗保健作用，同时有助于维持正常的渗透压和酸碱平衡，这点不但那与竞争对手有独特的差异性，同时站在消费者的角度来说是一大利益点。

利益点的支撑点：恒大冰泉富含20多种常量及微量元素，特别含有国内罕见的氡、锂元素，氡元素能促进血液循环，对多种老年性疾病、慢性疾病等疗效显著；且偏硅酸含量是一般矿泉水的2-3倍，偏硅酸对人体主动脉硬化具有软化作用，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经功能紊乱等都有医疗保健作用。

恒大冰泉长白山矿泉水，经世界权威鉴定机构——德国Fresenius检测，鉴定结论为“口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优”。 打动消费者的购买：随着对生活的品质的提高，人们越来越注重自身及家人健康，追求时尚，善待自己。恒大足球、恒大女排唯一指定饮用水 。

长白山天然矿泉水  一处水源供全国

相对于其他竞争对手，恒大集团坚持“一处水源供全国”，保障每一滴水都来自长白山。在标准化的配送体系之下，每一箱从长白山运输到全国各地的恒大冰泉都不会受到污染 。

消费者的利益点：喝到每一滴水都是来自长白山天然、深层、内涵丰富的矿物元素、无污染的矿泉水。

利益点的支撑点：恒大冰泉源于长白山上原始森林中的天然深层矿泉，是直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产而成。

长白山深层矿泉：是世界三大黄金水源之一。是经过地下千年深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶滤而成，属火山岩冷泉。恒大冰泉从净化处理、瓶胚注塑、灌装等生产线均引进世界上最先进的生产设备克朗斯等，全自动化生产，安全高效；源头取水灌装，从取水、净化、吹瓶、灌装、瓶贴、包装、码垛、品控等工艺均采用世界上最先进的生产工艺，保障质量。

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一、促销员话术培训：

促销员必须明确一个主题“一处水源供全球”，重点将地表水和矿泉水的区别讲清楚。 1,促销员必须严格按照恒大冰泉公司的要求进行促销活动。

2、促销员必须注意自己的言行举止，树立公司良好形象。

3、必须了解促销活动的内容及程序，向消费者宣传本公司的产品,使促销活动能达到预期效果。

4、配合公司推出的促销活动或阶段性的重点产品推介，及时调整产品陈列及POP等物料投放。

5、促销员应严格依照恒大冰泉市场生动化标准来保持促销展位/位置的产品陈列与摆放。 现场促销人员促进购买行为的几大要素:

微笑服务--------------主动促销--------------穿着制服

促销员话术：

开场问候：您好！欢迎光临中国真矿泉-恒大冰泉促销活动的现场！

自我介绍：我是恒大冰泉的促销员，今天活动的现场为您送上更多选择更多更多优惠！ 卖点介绍：恒大冰泉来自世界三大好水水源地-是3000万年长白山的原始森林深层火山矿泉；符合世界最严格的欧盟矿泉水水质标准。恒大冰泉整个生产线均引进世界上最先进的生产设备，全自动生产，采用直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产，保障天然矿泉水的高品质。恒大冰泉蕴含丰富且均衡的人体所需硒、锶等20多种微量元素，偏硅酸含量较高，PH值7.25-7.8，属于天然弱碱性水。恒大冰泉坚决不使用任何一滴地表水，保证世界好水的品质，坚决不添加人工矿物质、任何添加剂，保证矿物质真正天然，营养自然均衡，一处水源供全球，是恒大足球，恒大女排唯一指定饮用水??等等。

推动购买（将活动内容讲解清楚）：购物满10元加2元换购500ml恒大冰泉一瓶；购500ml恒大冰泉一箱，送背包一个；购1瓶送湿巾一包。买500ml一箱，送1.25l一箱。

表示感谢：感谢您的购买！希望我们的产品能使您健康加倍！欢迎您的下次光临?.等等。 促进购买话术：

1，您是要一瓶还是两瓶呢？您是单瓶购买还是整箱购买呢？给出顾客选择性的问题，而不是问需不需要？这种的无选择性的问题.另外，根据促销活动内容，给顾客推荐最优惠的购买方式。

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恒大冰泉20xx年度长春市场销售计划

姓名：朱晓雪

班级：110509

学号：20112055

20xx年度恒大冰泉长春市场销售计划

一、环境分析

（一）现有竞争者分析

我国矿泉水行业步入稳步成长阶段，形成以娃哈哈、乐百氏雀巢为主导的一线品牌，以康师傅、可口可乐、怡宝等有名气的二线品牌一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的“三国鼎立”的格局，因此现有企业间的竞争是非常激烈的。

（二）替代品的威胁

矿泉水的替代品有茶饮料，碳酸饮料，稀释果汁饮料，功能营养型饮料等，因此矿泉水行业面临着严峻的竞争。

（三）潜在进入者

相继进入中国矿泉水市场的国内外高端、著名品牌矿泉水和国内新兴的矿泉水。

（四）购买者的讨价还价能力

我国矿泉水市场大多定位在中低端，价格相对稳定，因此消费者讨价还价能力低。

（五）供应商的讨价还价能力

由于水源供应单一，所以水源供应商的讨价还价能力较强，但在矿泉水制作设备的供应商上其讨价还价能力较弱。

二、区域市场

（一）南关区

包括南岭街道、自强街道、民康街道、新春街道、长通街道、全安街道、曙光街道、永吉街道、桃源街道、鸿城街道、明珠街道、富裕街道、临河街道、永兴街道、净月街道等15个街道。其中自由大路以北由1名业务员负责，自由大路以南由1名业务员负责。每名业务员带领两位促销员。

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（二）朝阳区

包括前进街道、桂林街道、南湖街道、永昌街道、重庆街道、清和街道、红旗街道、湖西街道、富锋街道、硅谷街道等10个街道。其中工农大路以西由1名业务员负责，工农大路以东由1名业务员负责。每名业务员带领两位促销员。

（三）宽城区

包括新发街道、站前街道、南广街道、东广街道、群英街道、兴业街道、凯旋街道、团山街道、柳影街道等9个街道。其中北四环路以北由1名业务员负责，北四环路以南由1名业务员负责。每名业务员带领两位促销员。

（四）二道区

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