铺市总结
一. 准备工作:
1. 三证、质检报告、广宣品(广告画、货架贴、公司简介等)、工作服(广告衫、围裙等)、礼品等。
2. 培训(谈判技巧、团队合作、市场总体状况分析、本次铺市工作重点事宜;
二. 开展工作:
1. 步骤:
1) 开场白(自我介绍、明目的、告知客户我们是在做品牌宣传及产品推广,不是以推销产品为最终目的。这样可以给客户减压,因为客户十分反感推销员;
2) 介绍系列产品。(把样品一个一个的摆在客户面前,发现客户潜在需求,抓住机会、把机会变成现实);
3) 主推某一单品。(卖品利润空间等,用比较法最宜);
4) 追定。(告知一旦成交会给客户带来的好处和利益点,一般客户不会自己下决定,我们要抓住机会,替客户下决定);
5) 告别语(售后服务、产品质量、拜访频率等,给下次拜访奠定良好的基础);
2. 注意事项:
1) 察言观色。(要捕捉客户给你发出的购买信号,抓住客户的真实需求);
2) 说话时肯定、自信。要把自己对产品的肯定传达给客户,去感染他;
3) 拿事实数据来说话。比如:某某酒店在用我司某某产品,市场某家客户已经订了什么货(可真可假);
4) 管住自己嘴巴。不能越权给客户承诺;
5) 幽默感。(可以打破谈判中出现的僵局)
3. 谈判技巧:
1) 言简意赅。(即在开场白中,简明扼要地来介绍自己和产品)
2) 投其所好。可以拉近与客户的距离;
3) 化解异意。只有解除客户心目中的异意才会产生交易;
4) 主动提问。主动提问客户可以知道客户的真实需求,然后对症下药;
5) 积极倾听。有时候可以让客户先讲,自己去听,可以获取更多信息,但是自己一定要把握好自己的主动权;
6) 巧妙赞美。每一个人内心深处最渴望得到的是别人的赞美,人都是有虚荣心的,一旦接收到赞美,就不会轻易来拒绝你;
7) 真诚体贴。有时候赞美客户,帮助客户搬货,帮助客户与消费者谈判,可以更有效的加强客情关系,有时候往往是因为你给他做了什么而接受你,进而接受你的产品。
…… …… 余下全文