中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

■10502销售管理经理

题目： 针对手机销售渠道和方式提出适合

企业与客户的分析及服务对策

姓 名： 王珊珊 证书考号： 370609040310

身份证号： 37xxxxxxxxxxxx 省管机构：

提纲：

一、 序言：

随着社会经济的高速发展及商业环境的不断完善，各行各业市场竞争激烈化，企事业单位对于信息化建设的需求急剧增长，推动ICT行业蓬勃发展。目前我所在的单位是北京正销电子销售部，主要从事企业销售工作。在企业业务销售方面，积累了一定的经验。

二、 内容梗概

（一）企业销售的定义：企业销售是在企业销售过程中以企业服务为宗旨的销售活动，是以信息化建设助力其内部管理、市场营销等实力。要求销售经理具备一定的通信知识、较强的逻辑思维、良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。

(二)我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户，让客户使用中本公司代理销售的信息化产品。每天要做的就是维系老客户、挖掘新的客户资源，全程跟进产品售前售中售后一系列服务工作。对于一些大型项目，还要组织网络线条、市场线条专业同事形成攻坚小组，制作技术标书和商务标书。

我的销售基本思路为：1、挖掘新的客户；2、了解客户的情况；3、向客户渗透产品信息、提出建议；4、解释客户利益产生过程；5、强调关键利益；6、达成协议。

（三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，组织销售团队进行专项任务考察，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。

三、结论：

在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践是要付出很多的努力，只有勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，很多书本上的知识运用到实际生活当中时，还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。

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中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

þ销售管理总监

题目：   销案例分析报告 

                 

姓    名：       何易              

准考证号：    440309081141         

                身份证号：                          

               SMAT管理中心：    广东省           

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企业销售管理案例研究报告考核指导手册

企业销售管理案例研究报告（以下简称“案例研究报告”）要求考生将本单位、本部门或个人与团队曾经经历过的某一个营销实践活动，以标准的案例格式及其具针对性的理论分析与策略讨论的形式进行研究与撰写。

1．案例研究报告撰写基本要求

（1）题目自拟，考生须独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人代写。

（2）销售管理总监案例研究报告字数要求8000字以上，销售管理经理案例研究报告要求5000字以上。

（3）案例研究报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，研究报告中引用部分内容须注明出处。

（4）案例研究报告一律采用Ａ４纸打印。

（5）考生应围绕案例研究报告主题收集相关资料，进行调查研究，并从事有关科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到案例研究报告之中，形成完整的报告内容。

（6）案例研究报告内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是研究报告的文字通顺流畅，表述恰当。

2．案例研究报告撰写具体要求

案例研究报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。

第一部分：案例展开部分

该部分包括四个基本单元：

（一）案例内容主体要素描述

主体要素是指涉及案例的决策者（who）、决策标的（what）、决策时间（when）与地点(where)、决策原因（why）与决策难度(how)，即所谓的“5W1H”。

主体要素通常有如下要求：

（1）决策者信息：要求描述出与案例讨论有关的决策者信息。

（2）决策标的：要求清晰地界定出决策者所要做出的决定，可以用选择A方案或选择B方案。选择A方案、选择B方案还是选择C方案类似的抉择性语句加以描述。

（3）决策时间与地点：要求给出案例发生时的具体时间与地点。

（4）决策原因：要求界定出导致决策标的起因与紧急程度。

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中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

□10508销售管理总监（需答辩）

□10502销售管理经理（不答辩）

题目：                                 

                                                            

姓    名：                               

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中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

þ销售管理总监

题目：   SY集团市场营销案例分析报告      

                 

姓    名：                        

准考证号：                        

                身份证号：                        

                SMAT管理中心：    广东省           

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企业销售管理案例研究报告考核指导手册

企业销售管理案例研究报告（以下简称“案例研究报告”）要求考生将本单位、本部门或个人与团队曾经经历过的某一个营销实践活动，以标准的案例格式及其具针对性的理论分析与策略讨论的形式进行研究与撰写。

1．案例研究报告撰写基本要求

（1）题目自拟，考生须独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人代写。

（2）销售管理总监案例研究报告字数要求4000字以上，销售管理经理案例研究报告要求3000字以上。

（3）案例研究报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，研究报告中引用部分内容须注明出处。

（4）案例研究报告一律采用Ａ４纸打印。

（5）考生应围绕案例研究报告主题收集相关资料，进行调查研究，并从事有关科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到案例研究报告之中，形成完整的报告内容。

（6）案例研究报告内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是研究报告的文字通顺流畅，表述恰当。

2．案例研究报告撰写具体要求

案例研究报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。

第一部分：案例展开部分

该部分包括四个基本单元：

（一）案例内容主体要素描述

主体要素是指涉及案例的决策者（who）、决策标的（what）、决策时间（when）与地点(where)、决策原因（why）与决策难度(how)，即所谓的“5W1H”。

主体要素通常有如下要求：

（1）决策者信息：要求描述出与案例讨论有关的决策者信息。

（2）决策标的：要求清晰地界定出决策者所要做出的决定，可以用选择A方案或选择B方案。选择A方案、选择B方案还是选择C方案类似的抉择性语句加以描述。

（3）决策时间与地点：要求给出案例发生时的具体时间与地点。

（4）决策原因：要求界定出导致决策标的起因与紧急程度。

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中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

þ销售管理总监

题目：   SY集团市场营销案例分析报告      

                 

姓    名：                        

准考证号：                        

                身份证号：                        

                SMAT管理中心：    广东省           

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