XXX2011年度培训计划

摘要

在20##年度培训需求调查分析的基础上，结合公司的经营战略和实际工作情况，确定了公司20##年度的培训工作重点是：

1、  引入内部培训师培训课程，逐步建立一只XXX自己的内部培训师队伍。

2、    在公司战略人才培训方案的基础上，引入系列课程，采用多种方式，着力提高中高层管理人员的管理技能。

3、    结合公司20##年度各个项目开展情况，根据设计、研发和工程区域的实际工作困难点，引入高水平的专业老师跟进项目1-2天，在了解项目的基础上进行理论提升。

4、    加强培训评估工作的开展，落实培训后续的跟进工作，切实提高培训工作的实际效果。

本计划包括：公司级内训21场，共259课时（内部培训师系列培训4次，合计12天，84个课时；管理技能理论提升系列培训3次，合计6天，72个课时；结合项目的专业提升培训5次，合计10-15天，70-105个课时。新员工入职培训2次，合计4天，28个课时；职业素养培训2次，合计2天，14个课时；外出拓展训练2次，合计4天）。外出学习96人次，共192天课时，外出考察120人次，共240天课时，费用预算总182.95万元。

目录

第一部分 前言..................................................................................................... 3

第二部分 年度培训计划概述............................................................................. 3

第三部分 年度培训内容..................................................................................... 4

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培 训 计 划

培训大纲

一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度

二）房地产专业知识培训

三）产品篇（介绍本项目情况）

四）市场调查

五）置业顾问具备的基本素质和仪容仪表要求

六）销售流程解说

七）销售技巧培训

八）客户的分类及解决的方法

九）销售中注意的问题

十）房产销售中的常见问题及解决方法

十一）销售专业礼貌用语

1

二）专业知识培训

1）房地产建筑基础知识

房屋建筑概述

通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人习惯上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类

按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。 按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。

1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、医院。

2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。

3. 剪力墙式：高层。

4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。

建筑物的构造组成

就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个基本组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可根据建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下，承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。基础是房屋的主要受力构件，其构造要求是坚固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。

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房地产销售人员培训计划

第一部分：房地产相关知识

一、房地产基本知识

二、房地产专业知识

第二部分：销售现场管理

一、现场基本工作制度

二、销售现场礼仪规范

三、行为规范及准则

四、纪律要求及纪律制度

五、现场销售流程及签约规定

六、客户登记规定

七、客户接待规定

八、客户现场投诉接待

九、现场资料管理

十、现场报表管理

十一、合同的管理制度

十二、销售收款、催款制度

第三部分：岗位操作程序及规范

一、客户接触及产品介绍

二、客户跟踪

三、成交洽谈

四、签约

五、其他

第四部分：电话接听流程

第五部分：销售策略与技巧

一、销售过程技巧

二、销售对应策略

第六部分：销售人员应了解与知道的

一、应了解

二、应知

三、应会

1：房地产相关知识

一、房地产基本知识

1. 房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。

2. 地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。

3. 房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。

4. 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生 1

活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。

5. 住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。

6. 土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。

7. 生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

8. 熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。

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河北卓联房地产培训计划书

一、培 训 目 的

1.提高员工对于企业文化的认知和对企业发展目标的认同。

2.培养员工正确的思考模式，以树立创造高绩效行为准则的观念。

3.打造优秀的专业销售团队，以最丰富的培训课程留住人，以先 进的制度管理人，以良好的店内氛围吸引人。

4.通过培训、实操、考核，再培训、再考核，循环重复不断提升员工的专业素质，以达到单店良性循环发展，不断扩大经营规模。

二、培 训 组 织

（一）培训经理负责培训的计划、实施和考核。基本程序如下：

1.培训需求分析；

2.设计培训目标；

3.设计培训项目和内容；

4.培训实施和评价；

5.培训结果考核。

（二）培训计划的制定

      每月25日前，由培训经理根据员工培训需求、公司的招募计划和业务发展需要，结合《课程设计》制定下月培训计划报运营审核，由总经理审批后付诸实施。

三、课 程 设 计

（一）初级培训(针对刚入职至3个月的新经纪人)

（二）中级培训课程(针对入店4个月至6个月的成熟期员工)

（三）高级培训课程(针对是销售经理、店长、交易中心经理)

四、培训课程一览表

附:员工结构:■入店1个月至3个月的新经纪人●入店4个月至6个月的成熟期员工

★入行半年以上的资深经纪人及销售经理▲店长◆交易中心经理

五、培训讲师工作要求

（一）管理者人人参与培训

  培训不仅仅是对员工的教育，更是对管理者的能力的提升和检验，要求店长以上的人人要成为培训讲师。具体分工如下：

1.运营：致欢迎词、公司历史及由来、公司的文化和理想、公司在行业的地位、素质教育、法律法规。

2.人事行政：体系介绍、公司的组织、人事管理及各项规章制度、薪酬制度、奖励标准等。

3.金融经理：金融知识

4.交易中心经理：业务基础知识、基本销售技巧、实操案例分析。

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房地产销售人员培训计划表

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2015房地产公司培训计划

第1篇：房地产公司培训计划

(一)基本要求职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章轨制；为人诚实、朴重。基本本质要求：具备强烈敬业精神，有团队合作的意识。礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神丰满，坐姿端庄。

专业常识要求一、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实在的力量、违景等；掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、发卖和物业管理)的基本常识；有一定的营销常识和技巧，懂得市场调查和阐发的方法；熟悉国家和地方房地产的有关政策和法例；了解一定的财务常识

(三)常识面要求尽可能开拓常识面，多了解建筑、历史、天文、地理、生理、逻辑等方面的常识。努力培养观察、阐发和判断问题的能力。生理本质要求具备信心、恒心和沉着，不畏坚苦和挫折。服务规范及要求原则：树立顾客周全服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。培训目的熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业常识的了解；学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪常识，提高业务水平，适应市场需要；售楼人员工作职责一、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章轨制。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理轨制执行。3.上班时间一丝不苟，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按轨制罚款。上班时间配戴工牌着工装。注意自己的言谈举止、时装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好发卖工作。如有时会需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。使用电话语言简练、礼貌，不能永劫间占用电话，或哄骗电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业常识和技巧，力争每个客户。认真填写定金单、认购书、检查单价、平面或物体表面的大、总价、补定日期、付款体式格局有没有纰缪。主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，按照自己的判断力，在心中作出"市场定位"，阐发客户来此的目的、购房档次，然后"有的放矢"的向客户推荐，主动哀求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进发卖成交。爱护公物，省电成本，决不做损害公司利益的事情。认真学习专业常识，提高业务能力和发卖技巧，把发卖工作做的更出色。了解项目所有情况，如有不懂的地方，及时问售楼处卖力人，不能平空想象、误导客户，造成纠纷。在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，到处照顾客户、引导、提醒客户注意。认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。同有意向的客户保持接洽，创造成交机会，使心服客户下定。如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好拯救工作。热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争夺做公司发卖主力军。21.在发卖工作中，尽量配合其它发卖人员，搞好团结协作关系，共同完成每月发卖工作。于同不良的风气挑战，如

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XX地产20##年度培训计划方案

一、   20##年度培训重点目标

针对以上公司发展及公司人员现状所述，在本年度人力资源培训所要解决的重要问题归纳如下：

（一）     针对全员

1、做好全员基本职业素质教育，打造XX人职业化标准素养。

2、发挥公司文化的向心力作用，做好团队凝聚力塑造。

3、使所有在岗员工年内至少平均享有30小时的培训。

4、将培训结果纳入绩效、晋升、管理等考核，促使培训反馈与结果运用的落地。

（二）     针对新员工

优化新员工融入培训，传递和发展XX文化，建立员工特别是新员工对企业的归属感和认同感，将新员工的保有率大幅提升。

（三） 针对关键人才的培训（关键人才=潜力专业人员+中层管理者+高层管理者）

1、针对性、多渠道制定关键人才专业技能、管理水平、战略思考的培训，清晰化的人才梯队建设，打造关键人才。

2、为在2年内建立内部讲师管理体系，所有关键人才必须在年内有1-2次的授课（其中中层管理者以讲授专业课为主），纳入考核。

（四）针对部门/团队

1、在人力资源部的监督和帮助下，部门自主开展一部分内部学习，逐步建立学习型团队氛围，使专业知识过硬的员工有机会既做学员，又当讲师。同时以多形式的奖励，树立优秀学习型团队标杆。

2、专业交叉学习作为今年培训工作的一项挑战业务。旨在发现和培养专业知识交叉的复合型管理人才，同时又加强各部门之间的换位思考，有利于公司业务更加流畅的开展。

年度培训课程主要内容

一、培训主旨及依据

本计划主要内容为公司人力资源部培训工作的具体内容、时间安排和费用预算等。编制本计划的目的在于加强对培训工作的管理，使得培训工作能够有效地配合和推动公司战略转型和年度经营目标的实现。

此计划依据来源于20##年度公司业务经营目标和发展战略、培训需求调查、部门及个人访谈、公司对培训工作的要求、公司培训管理制度、现有人力资源状况分析。

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