为使新入职销售人员尽快熟悉公司基本情况，掌握销售人员应知应会的产品知识和销售技能，同时对其岗位匹配性做进一步考察，故进行本次培训。考虑到本次入职人员入职时间相近、人数较多的特点，故采取集中培训的形式。以下将就本次培训的基本情况及培训过程中的经验和问题做详细分析。

一、培训基本情况

本次培训由入职通用培训（新员工入职培训集中培训）、岗位培训、总经理座谈和项目实地考察四部分组成，采用讲授法、座谈会、项目实地观摩、情景模拟等多种培训方式相结合，培训内容涵盖：公司规章制度、企业文化、产品知识、行业特点、工程建设基本知识、销售技巧等多方面知识。

（一）课程安排（附表一：新入职销售人员培训课程安排表）

1、通用培训：即新员工入职集中培训，由人力资源部统一组织实施，主要介绍公司的规章制度、企业文化、质量管理知识、产品软件及土木工程建设基本知识，以讲授法为主。

2、岗位培训：对公司所处行业、客户需求和特点、产品知识、销售技巧、工程建设行业基本知识、地下工程专业术语与施工方法等内容做详细介绍，以授课法、座谈讨论为主。

3、总经理座谈会：从总经理的角度和视野出发，与新进销售人员交流公司多年来的从业经验，从行业、公司、客户等多个层面剖析同是销售中的经验和教训，为销售人员的后续工作指引正确的方向、方法。

4、项目实地参观：在岗位培训结束后，安排新进销售人员到实地观察项目组人员的日常工作，以进一步加深对产品的理解和消化。

（二）考核方式

本次培训考核分两次进行：

第一次为笔试，主要考核对公司的基本认识、产品知识和理解，以及销售开展思路和基本技巧。

第二次考核为演讲（PPT）+情境模拟，主要考核对公司产品知识的理解运用，口头表达能力和临场应变。

经过两次考核，从9名参训人员中初步选出6名销售储备人员，淘汰3人。

二、培训经验与问题分析

（一）培训效果评估与反馈

通过问卷调查、访谈、考核情况等多种方式表明，本次培训模式已初显成效。经过为期2个月的培训，新进销售人员已经对公司的基本规章制度有了一定程度的了解，绝大多数人对公司产品体系形成了自己的认识和理解，通过再加工能够比较完整、正确的表述出产品体系。

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培训总结

首先，由衷的感谢所有领导们对我的培养，您们辛苦了！

作为培训近一年的员工，通过在服务意识、专业知识、沟通技巧、销售技巧、接

待流程、保险知识、竞争对手了解、礼仪、工作态度等方面的详细分析，结合本

人的性格以及喜爱的工作，我十分的明白自己能够胜任的岗位是：销售员（售前，

售后均可）。

一、个人作为销售已经具备的能力(岗位胜任的优势)

1.销售服务意识：能够用最好的心态去面对迎接每一位客户，用最好的微笑去招

待客户，对待客户不以貌取人，用心去和每一位客户交流，重视销售环节中的每

一个细节，面对销售不成交的失败案例，能够及时发现自己不足之处，即使分析

并且改正。树立公司以及公司产品的优质形象。在我这几年累积的销售生涯中，

我一直谨记一句话：没有卖不出的商品，只有不努力的销售！

2.专业知识：

第一，汽车的基本知识有基础，明白汽车上通用的汽车电子系统的作用，汽车的

基本构造。

第二，了解四驱系统的优势。

第三，了解宝马奔驰的产品的特点。

第四，零配件方面，初步了解假如一台车过来加零配件，有哪些是必须配合一起

购买的。

第五，知道在我们公司零配件的作用和卖点。

第六，会识别轮胎的尺寸，会识别轮胎的品牌。

3.沟通技巧：有过销售电脑的工作经验，积累了很多沟通技巧，加之华驰的培训，

知道根据客户群体以及客户性格的不同，用不同的沟通风格进行销售，通过察言

观色，能够初步断定客户的购买欲望以及购买需求。沟通中懂得换位思考站在客

户的角度去交流，并且是有效的沟通。沟通中能够做到言语不犀利，不带有强烈

攻击性，使客户能接受的销售语言的语音语调语速。面对湖南的客户，在沟通过

程中，自己会带给客户显得更多的亲和力。

4.销售技巧：结合个人外向的性格，善于表达能力，在销售过程中不会有胆怯和

语言不通的弊端，能够大胆与客户交流沟通。在销售过程中懂得把握与客户沟通

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销售人员轮训第一期班培训工作总结

9月x日至9月x日，人保财险宁波市分公司销售人员轮训第一期培训班在奉化银龙山庄培训基地举办，这是公司为提高销售队伍素质和业务技能，提升销售能力而举办的一次覆盖式培训，是落实销售队伍团队化，销售团队建设专业化的重要举措。在分公司总经理室的亲切关怀下，在分公司各部门的大力支持和配合下，在全体授课讲师的辛勤付出下，在全体学员的热情参与下，培训班达到预期效果，获得了成功。经过严格的考试，58位学员成绩合格，全部结业。 培训学习基本情况和主要收获

一、获得了领导层的高度重视和资源支持

本次销售培训受到分公司总经理室的高度重视，开班典礼上，毛总亲自到会并做重要讲话。毛总深刻分析了当前市场的竞争态势，描述了销售体制改革、销售队伍建设的设想。为新形势下，销售人员的职业发展做了全景式的规划，极大地鼓舞了参训人员的士气。毛总强调公司会一直将资源向销售一线倾斜，同时表示公司会加大对打造销售培训基地建设的投入，今后将探索和固化销售队伍制式培训体系结构，把销售培训工作作为一项长期的日常性工作来抓。

二、学员积极参与，收获颇丰。

本次培训班共有58名学员参加，11位来自分公司各部门的老师讲授了包括产品、服务、理赔、管理等方面的精彩而实用的课程。在培训过程中，各位讲师授课认真负责，大部分学员的学习精神也值得肯定，上课期间互动热烈，课堂氛围良好。在小组评优和个人评优中，第三小组获得了优秀小组荣誉，郭雪燕、李敬军、翁世明、翁旭亚、陈娜、张頔等6位同志被推选为优秀学员。

本次培训帮助学员巩固了专业知识，及时总结了工作中的经验与

做法，一定程度上提高了销售人员在理论素养、知识水平、业务本领、工作能力等四大方面的能力。有利于促进学员形成自己独特的销售风格，将所学的保险知识系统化，产品知识经验化，销售技巧个性化; 有利于把一线团队的内涵价值切实有效的转化为生产力和竞争力。

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培训总结

在学习中成长,在成长中实践。人生中就是这样,每一次的学习就是一次实践的

机会。我们之所以培训,目的就是增强我们的能力，不断的“充电”，只有这样才能胜任自己的工作，才能更好的为公司作出自己的贡献。通过这次销售培训班自己感悟颇深。

一、销售技巧方面

在这二十多天的时间里我学到了很多东西。首先我了解到了销售这一个职业道

路以后会走的特别艰辛。我们做销售首先要从自己外形开始改变。因为要推销自己的产品首先要把自己推销出去，销售首先要看眼缘，如果给人的第一印象不好，那么沟通就很难继续下去，那业务也就很难成功了。为了给别人好的第一印象。然后我们要有自信，我们科行集团在环保行业的里的地位名列前茅，我们公司在外面还有这么优秀的工程业绩，这都是我们在外面和客户谈判坚强的后盾。我们无需胆怯也无需忧虑，因为公司是以销售为龙头，以销售为中心，公司所有的部门都会配合我们的行动。

陈总说过销售是一门技术，也会出专家，但是这个专家要加一个引号因为这个

专家指的是社会的杂家，对什么都要知道，因为我们需要了解客户的喜好，投其所好。我们要对自己的企业，对自己的产品包括对于销售的小道消息都要有所了解。还有就是我们要做营销而不是推销。传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。而销售精英们是营销，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人，谋而后动，商场如战场，需要有勇有谋。作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情，要多烧冷灶。营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。科行六对照的工作思路第一条就是注重信息的获取，第二条就是增强领导责任，就要加大领导挂钩机制。还要做足项目策划，建立项目人脉所谓没有内线不会成功，没有高层不一定成功，没有考察很难成功，勇于坚持不放，要有盯劲。还要善于维护客户，与客户交朋友，不要抱着势力的心态，要强调利益的统一性，站在对面的立场上，要懂得换位思考。

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自动化销售系统培训总结

流程：入场，分组入座，主持人上场带领朗读29页《爱篇》

一起举手进入培训倒计时

举右手，确认说 YES！ 确认全力以赴，伸出右手确认说YES

精细化操作，提升单店业绩；规模化发展，提升竞争实力。

建系统：就是把做得好的总合

大家在一起的目的：学知识 交朋友 通信息

展示奖杯及警示牌，鼓励挣第一，（例子：中国第一个航天英雄杨利伟，第二个就没人知道了）

自动化销售系统 系统就是：操作流程（流程就是步骤）加上操作的标准（标准就是细节）（装大象的例子）

学习也是竞争 胜利靠团队 最具有团队的例子：

军队 学校 家庭 宗教（连发型都一样）

战斗力 学习力 凝聚力 持久力

选组长 副组长 生活天使 学习天使 组织天使 纪律天使

家庭文化（归属力 凝聚力）聪明大宝 开心二宝 吉祥三宝 快乐四宝 富贵五宝 顺心六宝 幸福七宝 热情八宝 善良九宝 圆满小宝??）

公布积分制度

三大作风是：诚心 专业 高效

每组队长写承诺书 达成第一名怎样？打不成第一名怎样？全组组员按手印，组长上场朗读 人在一起不是团队 心在一起才是团队

行动法门：制度是没有力量的 相信并做到才有力量

自动化销售系统：1、自动化基因篇2、业绩倍增篇3、成长动力篇4、自动化链条篇

自动化销售系统包括：1、产能打造2、会务系统3、执行力系统4、个人团队的动力系统 自动化链条篇就是自我管理，各施其职（强调个天使职责如生活委员、纪律委员）。标准化：队长固定位置

第一篇、自动化四大基因：

1、相信基因 2、感恩基因 3、责任基因 4、目标基因

1.1相信基因：执行力来自相信

听课者要点头 微笑 回应（例子??好的??好的，帮你衣服打包？好的）

“相信”会杀死一个人（例子：二战士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血吓死）

“敢”是重要的（相信但做不到就要找方法） 别人能做到的我也能（不怕慢就怕站） 相信自己

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10月17日销售培训总结

销售重要4步，取得客户信任，探询客户需求，对客户进行产品介绍，完成签单

一、取得客户信任

1、提前做好去客户那里的准备

了解客户所在机构的基本信息：面谈时间，地点，规模，老师人数，负责人，客单价，课程内容，目前主推课程情况，其所在细分领域的优劣势，机构在跟谁学主页上的信息完整情况，同类型机构中最优秀机构的跟谁学主页基本情况，其临近的一家使用跟谁学平台的基本情况，公司宣传资料，礼品

2、将客户进行区分，通过客户的推广需求情况（包括网上推广和线下活动推广），跟谁学主页完善情况，配合度，POS需求情况进行区分，找对能更愿意使用跟谁学资金管理系统的机构，然后再逐一拜访

3、到了客户那里，不要急于推荐自己的产品，需要花40%的时间与客户进行破冰，询问机构的历史，负责人来自哪里等问题，少涉及产品，以多提问的方式和赞扬的方式与负责人破冰

二、探询客户需求

简单的破冰之后，可以进一步询问负责人对跟谁学的了解（方便介绍自己的公司），机构的招生情况，招生方式，最近有没有什么活动，学生的缴费使用POS机的概率等问题，这个环节还是多问为主，让负责多说，从而找到客户的主要痛点和难点。

三、产品介绍，解决方案

针对之前挖掘出的问题，直接打开机构的后台，边讲解后台功能，边解决客户痛点

四、签单，pos下载和使用

现场演示POS机的使用，并让客户也尝试操作，同时讲解使用的好处，如：免手续费，吸引更多学生线上报名，增加机构在平台的曝光量，协助机构版面置顶等，同时与机构负责人互留联系方式，为后期维护最准备。

个别技巧：1、当机构询问平台招不到生源时，举例：汉正街做批发的例子

2、当机构表示使用效果不好时，用机构临近商家的主页做介绍

3、以多问为主，少说，更多的去发掘机构的需求，再进行产品介绍，机构维护等

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培训总结

在为期近xxxxxx天的培训中，我的收获真的很大。以往自己也买过鞋子，也和卖鞋子的店员打过交道，没想到这样一个看似简单的过程，却蕴涵着一个经久不衰的道理：顾客就是上帝。

顾客就是上帝，是现在很时髦的一个流行词汇，上帝比比皆是，大到国家政府机关的服务，小到直接面对一个单一的消费者，那谁又能真正的把顾客当成上帝呢？怎样才能把顾客当成上帝呢？

我更认为，我们应该把顾客当成皇帝，因为皇帝决定了你的生存，你的服务才是真实的、有效地、客观的。

通过培训让我知道,原来在为顾客提供服务的过程中,也是有一定的技巧的。例如，通过有效的区分不同的客户群体，年龄不同、性别不同、结伴或是不结伴出行等等，来分析客户的心理特征。认清对方的购物风格，抓住对方的心理，来与客户进行沟通。差别对待每一位不同的顾客，找出顾客的兴奋点：求美、求新、求名、求实、求廉、自尊、效仿、害羞、疑虑、安全等；学会换位思考：告知消费者重点，不说废话；实事求是，不实用修饰语；专业性要强，让顾客心服口服；抓住重点，为顾客提供商品的优缺点；向顾客推荐成功案例，让顾客有据可依；向顾客详细介绍商品的售后保障，确保商场信誉度；当顾客对价格产生异议时，向顾客详细说明价格高低的原因，让顾客心里踏实；当好顾客参谋；带有功能行动商品，介绍时要通俗易懂，不要过多说产品术语；介绍自己的商品，不要贬低其他商场、其他商场品牌及周边品牌等等。

通过捕捉客户面部表情、仔细倾听顾客的声音、对每一位顾客都要热情、巧妙地与“沉默’的顾客沟通、记住顾客的名字等沟通技巧来与顾客进行沟通，努力为顾客做好服务, 总之，让他们觉得在我们这里消费有安全感，

而我呢也要通过主动热情的精神面貌,来给客户提供服务。在销售过程中，不管顾客出现任何错误，作为员工，我都要永于承担承误，不要责怪顾客。和顾客建立密切关系,理性的对待客户的投诉。

这次培训收获真的很大，我就不在这里一一赘述了，我会这些融入到今后的工作中，努力做到、用心做到！

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