您好，欢迎光临龙凤花园，我是这边的置业顾问 ，现在由我介绍一下龙凤花园的整体概况。

龙凤花园位于城北五祖桥洞往西100米处，小区依河而建，内有一条原生河流，源自于龙坪水库。经过特别邀请而来的地理先生勘察风水后设计，以水为财，加上河里的聚财锦鲤，是龙凤生息之象，寓意着住在龙凤花园后会财源广进，所以小区因此得名。

周边学校齐全，小区内就设有棒棒糖幼儿园，您的孩子可以直接就读。离小区不远就有四小、六小、实验一中、国际育才高中等，最远的不到九分钟车程,而且听说新一中以后很可能要搬到这附近。

而且这里交通都很方便，出门就是五祖车站和二路公汽的起点站。无论是上街，下乡，还是居家生活都非常便利。这里向北，是前往五祖寺、老祖寺、挪步园等名胜古迹的必经之路。向南，二路公汽经过西门转盘、银行、新春超市、人民医院、黄商、长途汽车站等，直到大胜工业园，正是交通中心位置。

火车站离小区才700米。据说不久汽车站也要搬到火车站附近，以后出行、旅游就更方便了。这里桥洞已经扩宽，避免了拥堵的现象。

平时不舒服只需要到这边仁泰堂大药店、茨林门诊医院就可以，至于人民医院，也不过在800米以内。

我们售楼部对面就是茨林树市场已经开业，从火车站、汽车站、县政府大楼等来看，以后这里的升值空间很大，到时候这里的房价必然会上涨。

龙凤花园一共有七栋电梯房组成的，分为1期、2期。整个项目占地面积是2.3公顷，建筑面积7万方，建筑密度19.3%，容积率2.997，绿化率30.5%，小区共有633户，是2000多人的中等社区，人口不多不少。没有大楼盘的人员复杂和小社区的冷清无人的问题。

小区有三栋1+11的小高层，四栋1+17的高层。目前1、2栋已经是现房，都有好多业主已经住进去了，目前热卖3、4栋楼，5、6、7栋也快封顶了。

小区的环境和景观都是精心设计的，绿化以绿树为主，果树为辅，高低相间，做到四季花香，月月有果采，让居民在家能感受到鸟语花香的田园气氛。

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楼盘沙盘讲解流程

第一步，客户即将进门：置业顾问应立即起身上前迎接并微笑问候“您好！请问是第一次过来吗？”以此提醒下一位置业顾问做好接待准备

第二步，引导客户看区域交通图和沙盘：进行区域交通、沙盘讲解（描绘出项目远景），了解客户姓名及需求，锁定目标

第三步，引导客户入座：适时递上名片自我介绍，送上销售资料，此时由第三位接待的置业顾问帮其客户倒水

第四步，推荐、分析、判断：向客户展示推荐所选中的产品，进行锁定讲解分析，试探客户的满意度，判断客户成交机率．（适时沟通，深入了解客户相关信息，以备作针对性销售技巧）

第五步，带看现场：预先选择好带看路线，从外围交通、远景介绍，再到项目内部规划、配套、产品优势讲解

或者第五步，成交谈判：与客户进行价格和一些附加条件的谈判，需注重技巧，适时引用SP，如客户有异议要及时反馈、落实并告之客户何时答复，以此为下次联系客户埋下伏笔

第六步，客户离开：客户要离开，须送客户出门，请其走好,有开车来的，必要时帮其引车，至车顺利开出后方可返回；置业顾问返回洽谈桌，清洁桌面，整理桌椅，坐回原位，整理客户资料。

第七步，客户资料登记：总结接待过程，不足之处和客户详细信息，照实填写至登记表内，并做好下次拜访、联系的计划。

销售标准说词

一、 项目规划

发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色

二、 产品解述

1、 产品位置

项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布

2、 产品配套：

小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展

3、 建筑单体：

建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……

4、 产品户型：

分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节

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沙盘

我们现在所在的位置就是销售中心。门口这条您刚刚过来的路叫福景路，在福景路对面这个正在施工的楼盘是雅居乐的一个项目。在我们项目的北面是番禺地区知名的学府——禺山中学，东北角那边则是南区公园和奥园广场，步行过去只需要五分钟。

我们小区一共九座，分为东西两区，前面三座（1-3座）是23层，后面（4-9座）都是26层。总的占地面积62000平方米，加上这条私家河道以及两岸的绿化带，总面积是78000平方米，容积率仅为1.5，所以它是完全符合低密度豪宅的标准的。这个低密度体现在很多地方：像我们3座和4座之间的楼距，最窄的位置都有80多米宽。如果您看过海伦堡（楼距20余米）或者其他的一些豪宅单位，对楼距可能就会有概念。同样是豪宅，这样的楼距在其他项目里，完全可以多盖一座楼出来。而且我们项目没有路边楼，离马路红线最近的都有40多米，最远的可达70多米。像6座、7座甚至是前后完全无遮挡的，视野极为宽阔，景观无敌。在这么大的占地面积上，我们仅仅只做了590套房子，光是绿化面积都超过了7万方，相当于一个南区公园的绿化面积，50%的绿化率，这在广州是非常罕有的。住在我们项目，就等于住在公园里。

小区实行人车分流，路面完全不走车，汽车入小区直接进走地下。这样既保障您家里老人和小孩的安全，又不会影响小区的环境。在我们小区外围的四条路，都是辅路，车很少。四个方向一个有五个出入口，哪边进出都很方便。您开车进来之后直接进入地下一层我们的停车场和大堂采用了香港半山豪宅的理念，设计了双入户大堂——在停车场和一楼架空层都设有大堂，并且由香港美林设计公司打造，采用了花岗岩地面和吊顶贴金箔的高档装修，豪气十足。另外我们小区的车

位配比将近1：2，绝对能满足您的需求。

与一般楼盘传统的围合结构不同，我们小区的格局规划是外商内住的形式。也就是说它不是裙楼上盖住宅，靠着路边一圈的形式（指沙盘）。在我们小区，商铺和住宅完全分开，这样既便于管理，又不会影响小区的生活空间和氛围。商铺的层高达5.5米，加上广告灯箱约12米的高度，能起到隔音的效果；并且商铺没有设计烟管，不可以作餐饮用途，这样一来您对小区外围环境也可以更放心。而且商铺的顶层也设有绿化，您从楼上看下去，整体景观没有断层的，所以可以看得出我们开发商是很用心的在做这个盘。

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开场白：

欢迎来到高新区的锦江公馆楼盘，我是这里的置业顾问xxx,非常高兴为你介绍锦江公馆楼盘的相关情况。 沙盘介绍：你现在看到的是锦江公馆的一期规划图。锦江公馆是由西安锦华房地产公司开发，项目位于高新区稀缺的CBD核心地段，精心建造的一线高端商住楼盘。

它位于丈八六路与锦业二路交汇处，距XX仅1000米之遥，它北靠XXX路、南朝XXX水路、东接XXX路、西临XXX路，交通非常便利。

XXX整个项目占地面积约34亩，一期总建筑面积约30万平方米，容积率为3.5，小区的绿化占总面积的50%，国际风情的主题园林景观是由著名的XXX公司设计。小区的公共区域装修选用高档的花岗岩精心施工，楼盘外立面（外墙）使用的是抗热、耐老化墙砖装饰，美观、保温且环保。

中间的四栋临江而立的高楼就是我们销售的纯住宅楼盘，四栋楼采用错列分布确保了每一套房间都能有一理想的看江角度。楼间距最大的可达86米，四栋楼房全部采用底层挑空

5.1米，主体层高近100米的33层设计；楼房中的镂空设计，使楼宇外观看起来更加通透、富有立体感。楼内电梯使用的是著名合资品牌“XXX”，全部采用的是每单元两梯两户设计。 四栋住宅楼共有738套房间，主力的平层房间面积多在132㎡-208㎡之间，其中还有14套跃层的房间面积在260㎡以上，

房间都采用座北朝南的设计，所有客厅都设计在临江一线的北面，且采用落地玻璃窗设计，最大限度突出了江景房的特征。所有的卧室则统一设计在南面，保证充分的采光和居住的舒适度。在户型布局设计上动静分离，即尊重了卧室的私密性又保证了客厅活动的独立性。 今后小区将实行人车分流，方便老人和小孩活动；在车位的安排上，项目在地下一、二层分设了二层地下车库，车库通道直接连接到每栋楼内，业主可从地下车库乘电梯直达楼上，方便了驱车业主出入小区；车位的具体配置比例为1：1.25。

从沙盘上的这个地方可以看到，北面沿江一线是政府投资4亿元兴建的集观江平台、文化公园、交谊舞广场、游艇码头于一体的大型公建配套设施。在小区的周边还分布着医院、学校、银行（工商银行、招商银行、建设银行）、商场等系列生活配套设施，总体生活配套非常完善。

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第三部分：沙盘讲解技巧

讲沙盘技巧

一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。

讲沙盘的目的不在于细，而在于精。客户需要什么？因为每个客户都不一样，不能千篇一 律 的对客户说出同一版本的说辞，在讲解沙盘之前最好能对客户的需求进行摸底，然后再根据客户需求情况进行介绍，怎样找到客户的需求点是最重要的。

二、思路：

沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位，建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业

三、讲解技巧：

讲沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话，所以，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的。

讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。 所以总结出我们楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。

项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！ 多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业？侧可以判断出客户的收入。问客户家里有没有小孩？可判断客户对教育环境的重视。问客户家有几口人？可向他介绍适当的房源。等等、、、

第六部分：销售百问

我们的每一位销售人员应该对所售楼盘的基本情况、所有数据了解透彻，做到有问必答。

一、项目基本情况

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台湾街讲盘稿

大家好，欢迎光临台湾街，我是您的置业顾问***，我们先来看一下台湾街的区域位置（打开模型灯）。红线圈里的这部分就是台湾街，台湾街占地277亩，总建筑面积63万平方米，住宅5266户，它是分布在龙腾路的两侧，分为7个小区和一个文教中心，龙腾路北连新阳路，南连江北大道，走江北大道去万达广场仅7分钟车乘，新阳路口有18路公交车，可通往市内各个方向，这里到市中心仅6站车的距离。台湾街距离西大商圈和火车站也只有10分钟左右的车乘。向南通过中兴大桥和永和大桥可快速到达江南片区。新阳路上有区妇幼保健医院、新阳小学、南城百货、南机菜市、新秀公园等教育、商业、娱乐、医疗等配套设施，居家生活十分便利。

我们再来看一下台湾街的规划图，先介绍一下开发商，台湾街是由政府招商引资的重点旧城改造项目，由台资企业桂台房地产和本地企业碧园房地产共同打造的，碧园公司在南宁已有10年的开发经验，开发过城市碧园、南湖碧园、南城故事等多个知名楼盘。在本地树立了良好的信誉及口碑。

台湾街分布在龙腾路的8块地，分别是谊兰湾、花莲府、霖林苑、桃园居、台北中心、金门阁、嘉义园以及台湾文史馆。位于龙腾路的中段你看到的是二坑溪水系，政府投资了7点几亿，将把这里打造成美丽的湿地公园。下面这条规划路现在正在修建，建好后右边是通向北际路，左边连通中尧路，你的交通出行会更加方便。台湾街的建筑采用了中式的坡屋面、八角塔楼和小青砖外墙的设计，楼体高低错落布局，从远处看是一座清新淡雅的中式建筑群。除了台北中心和台湾文史馆，其它六个组团均以主宅为主。台北中心是以后的商业商务中心，它由1栋2万平方米的写字楼与3层高的大型商场组成，这里以后会有类似沃尔玛一样的大商家进驻，商场面积3万平方米，加上阿里山商业街与那奴湾商业街，共有5万平方米的商业面积，这意味着你出门便可轻松购物，大大提高了您的生活品质。台湾文史馆是将来的文教中心，前半部是展示台湾历史文化的博物展厅，后半部是24班制的公立的台湾街小学。

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1、首先要强调的是周边整体环境（包括周边的商业情况） 2、小区外部的交通环境、3、小区内部的动线情况 4、项目的整体分布（组团分布）5、小区的绿化和水系以及整体的园林景观说明 6、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点。7、户型的种类和分布情况 8、小区内部的公建配套设施的完善程度。等等

最重要的就是扬长避短～～～～～～

这个说辞只要顺序清晰就是好的说词

一般来说都是从大到小介绍

方位

交通

环境

配套

小区内的状况

园林

风格

会所

户型……

像这样顺序说下来，让人听起来很清晰就是好的说词

标准说词提纲

一、 项目规划

二、 产品解述

1. 产品位置

2. 产品配套：

3. 建筑单体

4. 产品户型

5. 产品设备

6. 产品规划

7. 区内交通

8. 产品价格

9. 产品结构

10. 使用年限

11. 产品面积

12. 产品分摊

13. 物业管理

三、 环境介绍

四、 社区配套及其他

五、 卖点解述

六、 本案优劣势分析

销售标准说词

一、 项目规划

发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色

二、 产品解述

1、 产品位置

项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布

2、 产品配套：

小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展

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