福州地区集中作业总结

一． 福州概况

福州是福建省省会。位于福建省中部东端，台湾海峡西岸。东临台湾海峡，西靠三明市、南平市，南邻莆田市，北接宁德地区。现管辖2市6县5区，即长乐市、福清市、闽侯县、连江县、罗源县、闽清县、永泰县、平潭县、鼓楼区、台江区、仓山区、晋安区、马尾区。常住总人口676万人，其中市区常住总人口273万人。20xx年福州市生产总值(GDP)达3065亿元，同比增长14%；财政总收入达402.51亿元，同比增长23.7%；出口总额达156亿美元，同比增长29.9%；社会消费品零售总额达1560亿元，同比增长20.6%；居民消费价格总水平上涨3.2%；城镇居民人均可支配收入达22720元，实际增长

8.5%；农民人均纯收入达8500元，实际增长7.6%。

二．灯具市场概况

福州市目前主要有6个建材市场：南方灯具批发市场（老，低端，批发，重要），南方装饰市场（老，重要），海西灯具批发市场（新），上渡建材市场（批发），喜盈门（高端，零售，重要）及汇多利装饰建材市场（老，中高端）。红星美凯龙于去年入驻福州，预计将于今年10月左右开业。其中南方灯具，南方装饰和上渡以批发为主，喜盈门及汇多利以零售为主，海西批发兼零售。因福州市城市规划需求，南方装饰市场即将拆迁，预计将对福州照明行业产生一定影响。

三．阳光照明现状

我们阳光照明目前在各个市场均有经销网点，但仅限于节能灯和T5支架，且没有形象店，原物流商在汇多利的专卖店于去年到期未续签，原经销商福州浙光在海西的专卖店也已转租给别人。目前，节能灯在福州市场还是比较认可的，T5由于价格和色差原因，导致客户流失。

四．福州集中作业的主要内容

本次福州地区集中作业的主要任务是：寻找并开拓五金渠道一级经销商，常规渠道意向经销商及工程渠道意向经销商。

五．问题分析与建议

福州市场目前主要问题是我们阳光在福州形象店建设比较缓慢和广告投入较少，导致市场影响力不足，客户指定使用的较少。由于福州开店成本较高（店租，工资等），以我们阳光目前的产品结构，以零售为主的店面若做我们阳光的专卖店，要实现盈利非常困难。而工程经销商为节省开支，一般把办公及展示设立在写字楼。个人建议，福州市区应以五金渠道（节能灯，T5支架及配件）和工程渠道为主，各灯具市场考虑以专卖墙或专卖区的形式设立单品或部分产品的经销网点；百强县福清和长乐可以考虑以独家的形式设立专卖店或展卖区。

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阳光行动总结（三明地区）

一． 三明地区概况

三明市位于福建省中部连接西北隅，现在的三明是在19xx年才成立的，东依福州市，西毗江西省，南邻德化县、永春县，北傍南平市，西南接长汀县，连城县、福建漳平市，地处北纬25°30′～27°07′，东经116°22′～118°39′之间。三明市境域以中低山及丘陵为主，北西部为武夷山脉，中部为玳瑁山脉，东南角依傍戴云山脉。全境总面积22959平方公里；辖1个县级市（永安市）、2个市辖区（梅列区，三元区）、9个县,人口270万。三明是一座新兴的工业城市，是全国创建精神文明先进城市和国家卫生城、园林城及中国优秀旅游城市。

二． 三明地区灯具市场概况

三明市区灯具市场主要分布在列东街、三明广场以及城关五金一条街一带，列东街、三明广场主要为专业灯具经销商，经营品牌主要有宏光、欧普、TCL、欧特朗、嘉美等，一般以一楼经营传统照明，二楼经营花灯、水晶灯的形式展示。

三明市区灯具市场属于发展阶段，一线品牌在三明都设有装卖店，市内市场较分散，部分分在列东街沿街。五金店也非常分散，且主营廉价节能灯。部分地区还是以白炽灯为主。品牌节能灯目前只看到“贵雅”、“小气鬼”、“雪莱特”。

现在三明市场平板灯销量较好，县城及乡镇也是喜欢铝材吸顶灯及亚克力吸顶灯。

三明市五金灯具店面分布不集中散乱没有专业五金市场。以厦门、广东中山等品牌节能灯较多，各县灯具店面主要以卫浴、五金、灯具、电线、电缆等混合经营，店面形象散乱，灯具店规模以街边店混合为主，该地区主要经营品牌有雷士、欧普、亮A、欧特朗等品牌。

城关五金批发一条街主要以五金工具批发为主，少数经营节能灯的经销商也表示节能灯批发的量非常小，而白炽灯在往县、乡镇一级批发量中占很大比重，因为很大部份农村现在还没普及节能灯，还在继续使用白炽灯泡。这条街主要节能灯品牌有贵雅和一些广东小品牌。

三明地区照明行业经营得比较成功的品牌有欧普、雷士、宏光、嘉美。光源类产品中高档主要以雪莱特、通仕达、绿源等为主，广东的一些小品牌占据了中低档市场。而三明地区有很多县级市场都在福州地区辐射范围之内，导致三明市区灯具批发受了比较大的影响。

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阳光行动总结（福建地区）

一． 福建地区概况

福建省，简称“闽”，省会福州，是中国东南沿海的省份。地处北纬23°33′至28°20′、东经115°50′至120°40′之间，东北与浙江省毗邻，西部、西北与江西省接界，西南与广东省相连，东隔台湾海峡，与台湾岛相望。东西最宽约为480公里，南北最长约为530公里，陆域面积12.4万平方公里。福建省行政区划中，马祖列岛（连江县）、金门群岛(金门县)及乌丘屿(属莆田县，金门县代管)等实际由台湾当局有效控制。福建简称闽。闽字最早出现于周朝，闽与八闽，都是福建省的简称和别称。

福建全省共设地级市9个：泉州、三明、南平、龙岩、漳州、宁德、莆田，福州（省会城市）。另外，副省级城市——厦门

人口城镇化水平：20xx年末，全省城镇人口1864万人，占总人口的比重为51.4%；乡

村人口1763万人，占总人口的比重为48.6%。城镇人口所占的比重较上年的49.9%提高了1.5个百分点。福建的人口比较稠密。但分布不均，沿海平原地区人口多，内地山区人口少。福建省各市面积与人口数据（20xx年末）

二、福建地区灯具市场概况

福建灯具市场总体可分为沿海地区（宁德、福州、莆田、泉州、厦门、漳州）市场和内陆地区（南平、三明、龙岩）市场两部分。其中沿海地区市场中宁德及漳州已经有我们的五金渠道代理商了，而在三明我们又新开发出了一家五金渠道代理商。 1、沿海地区地级市市场：

沿海地区地级市市场发展较为成熟，整体销量占福建省总销量的2/3，且都有专业的建材灯饰市场，尤其是泉州，福建省内较有名气的经销商也以此为据点，如：雷士的福建总代理就设在泉州，泉州的经销商陈德胜（代理欧普、维沙华）也被很多福建省内其它地区经销商所熟知。大部分品牌在福建地区都设有装卖店，但目前欧普、雷士所占领的渠道最全面，雷士在福建地区20xx年共经营1.5亿元。

常规渠道产品以水晶灯、花灯为主，吸顶灯为辅，中高档消费者较多且消费者对品牌及产品品质的要求较高。维沙华、胜球、开元、文统、新文行等都有自己的专卖店设在福建，其中新文行的专卖店较为独特，大部分专卖店内全部展示新文行自己品牌的产品。很多品牌开关面板类产品也以专卖店的形式经营，如：西门子、TCL等。

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阳光行动总结（宁德地区）

一． 宁德地区概况

宁德市位于福建省东北部，俗称闽东。南连福州，北接浙江，西邻南平，东面与台湾省隔海相望，是福建离“长三角”和日本、韩国最近的中心城市。全市现辖蕉城区、福安、福鼎两市和霞浦、柘荣、寿宁、古田、屏南、周宁六县。土地面积1.34万平方公里，直接相邻的海域面积4.46万平方公里。

19xx年11月，中华人民共和国国务院批准撤销宁德地区，设立地级宁德市。宁德市下辖蕉城区、福安市、福鼎市、古田县、霞浦县、周宁县、寿宁县、屏南县、柘荣县（4个沿海县区，5个山区县），124个乡、镇、街道办事处，2261个村（居）委员会，土地面积1.34万平方公里，人口325万人。,其中畲族人口17万人,占全省畲族人口的1/2,全国的1/4, 是全国最大的畲族聚居区。宁德是国务院批准的全国农村开放促开发扶贫综合改革试验区。

二． 宁德地区灯具市场概况

宁德市场：

宁德市区灯具市场主要分布在中国红建材、城东路、宁川路、蕉城南路、东湖路等，其中中国红、冠红星市场为灯具专业市场。

中国红市场主要灯具主要分布在二楼，共有六家大店，品牌有本邦国际、钜豪照明、TCL、华艺照明、欧普照明、雷士照明、百丽安特等品牌，这些店面主要以零售为主，店面规模较大，同时作为各品牌在宁德市区的形象展示店。

宁德市区部分沿街店铺，主要分布在二楼，一楼只有一个楼梯通道其中常规渠道的灯饰店有80%以上是在二楼展示（租金便宜），店内经营者的品牌意识较强，主要选择二线品牌，都有经营品牌的独立展示区，但展示面积都不大，只有10-20平米灯具市场，有的店里灯具卫浴一体，房租比较便宜，平均40元/平方，杂牌居多，展示散乱，做专卖的店面不多。

宁川路灯具店共有4家，位置较分散，主要经营杂牌灯具为主。

东湖路、蕉城南路主要以五金机电、水暖、配件为主，销售灯具单品主要以节能灯、T5支架、开关面板、T8灯管为主。

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集中作业——问题市场回春术

作者：盛斌子

在照明行业，“集中作业”是常见的营销手段之一。在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不好是教训。

那么，问题市场真的难以起死回生吗？其实大可不必一概而论。所谓积重难返的问题市场，大体有如下多种或全部症状：

1、 产品价格混乱，窜货严重。

2、 渠道结构在宽度、深度与密集度上不合理。

3、 终端建设及后期维护较差。

4、 市场上的遗留问题较多，包括前任留下的各类空头支票、退换货问题、应收帐款问题、广告费问题、打折品问题等。

5、 经销商满意度与忠诚度较差，短期行为明显。

6、 营销队伍凝聚力与战斗力差，人员流失率较高。

7、 主要竞争对手的围剿：例如笔者在科龙山东分公司作营销时，就屡次被青岛某著名家电企业串通政府围剿。于是接受政府相关部门的盘问并签字画押便成了我最痛苦的事情。后来发现，外来家电品牌只要在本地“风头十足”，基本上都会“享受”这种待遇。

面对积重难返的问题市场，回春之术很多（当然也未必能回春，所谓“医能医病，不能医命”），有道是“八仙过海，各显神通”，不同的营销人自有办法。不过笔者在此想抛砖引玉，介绍一种有效的方法——集中作业。

所谓集中作业，是基于对空白市场的开拓、问题市场整改、或提升营销队伍的战斗力需要，通过有步骤有策略有方法有目的有考评的方式，达到对空白市场进行开拓、问题市场进行整改、对业务队伍进行锻炼等目的大规模营销运动。以下笔者通过四个方面来阐述“集中作业”的作业方法。

第一部份 行动目的

第二部份 作业要求

第三部份 七步曲

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作业中心上半年主要工作情况汇报

20xx年上半年，作业中心在分行行长室、运营管理部以及分行各相关管理部室的正确领导、关心和支持下，严格按照总、分行各级运营工作要求，认真贯彻落实分行各项战略部署，以提高运营质量、提升服务效率、规范内部操作、控制业务风险、强化人员培训等基础工作为中心，进一步加强制度建设，完善内控管理，加大检查力度，防范和化解各类运营风险，在全体员工的共同努力下，上半年的各项运营工作进展顺利。下面，我把部门上半年的主要工作情况向各位领导做如下总结汇报：

一、上半年的主要工作情况

作业中心上半年主要是围绕质量、培训、服务、考核和案防等五方面内容来开展各项工作的。

第一方面是业务量及核算质量方面。

1、部门指标完成情况。20xx年上半年，作业中心共完成实际核心业务量约40.51万笔，人均业务量约3.38万笔，在业务总量及人均业务量均高于分行平均水平且在集中业务量同比增幅25%的情况下，部门的各项业务核算质量及运营指标基本能够满足管理要求。主要体现在：一是作业中心上半年集中打回率控制在0.31%，分行排名第一位；二是上半年实现前台业务发起零差错；三是上半年的自助设备综合开机率达到了99.10%；四是上半年的分行事后监督也始终保持着零差错。五是支付系统查复率、内控系统预警处理率和查证率以及集中轧帐率均为100%。上半年未出现一笔结算事故、员工未发生任何重大违规违纪行为。

2、分行集中相关指标完成情况。从总行通报的分行一季度运营状况集中数据来看：一是集中业务量情况。一季度分行共发生集中业务84532笔，其中网点集中业务量45640笔，分中心38892笔，在总行排名第27位；二是前台发起不合格情况。一季度分行共发生前台业务发起不合格笔试47笔，不合格率万分之6.74，总行平均水平是万分之8.8，低于总行平均水平，总行排名第10位；三是集中业务轧帐率情况。一季度，分行轧帐总成功次数是704次，应轧帐也是704次，轧帐执行率和成功率均为100%，总行排名第2位；四是集中业务平均处理时长情况。一季度，分行集中业务处理时长情况为：出售凭证359秒，低于总行平均434及标杆值480水平；本转业务223秒，低于总行平均水平312；对公取现58秒，低于总行平均水平96，也低于总行标杆值240秒，一季度分行的集中业务时长在总行排名第11位；五是分中心人工验印平均时长情况。总行也是提取了四类业务品种，汇兑汇出分行平均92秒，低于总行平均水平126；本转业务91秒，也是低于总行季度平均水平117秒；本汇票签发业务，咱们平均水平是49秒，低于总行平均112秒；对公取现业务62秒，也是低于总行平均68秒，在总行排名第14位。六是集中业务线上处理率情况。一季度，总行在剔除特殊因素情况下，分行平均上线率98.69%，在总行排名第4位；七是自助设备开机率情况。分行设备开机率98.86%，高于总行平均水平98.59%；设备利用率78.33%，也是高于总行平均水平74.75%，在总行排名第15位。这是总行通报咱们全行一季度相关指标的质量情况。分行各相关指标除业务量排名较落后外，其他集中指标均处系统内较好水平。 第二方面是员工培训方面。

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2008-----2009学年度第二学期

城关四中第一次学生作业检查总结

新学期已经过去一个多月了，3月20号、21号两天学校教导处对全校教师作业批改进行了细致的检查，作业批改情况进行了检查。分别从教师布置的作业批改面、批改次数、批改量、批改记录、批改是否规范等方面做了等级评价。通过检查发现，教师作业批改的有很大的提高，发现了批改中的一些优点，但同时也存在着许多不足，同时也对存在的问题提出了建设性的建议。现将本次检查情况简述如下：

从作业的内容上来看，符合课程标准和教材的要求。能帮助学生掌握重点和关键性的知识，在培养学生的独立思考、克服困难、严谨求实的良好习惯上有很好的促进作用。作业的数量适当，没有增加学生的负担。整体看来，学生的态度很认真，作业完成的情况都很优异。 大部分老师对学生的作业，批改的都很认真，及时地纠正出错误，有时还分析出错误的原因。对每位学生的作业成绩都进行公正的评定。他们在批改的过程中，还会给学生恰当的评语。如在八年级丁萍老师批的作业中有“你的解题思路很好”等一些评语。这些评语都会鼓舞学生学习的积极性。

虽然老师们都很认真细致地批改，但大部分的学生没有养成订正的习惯。如果学生能及时的订正，我想效果会更好一点。

作业是促进师生交流和了解，增强师生感情不可缺少的环节。我愿我们都能够重视它。

主要优点：

1、作业卷面干净整洁、学生书写干净、工整，卷面涂沫现象少见。格式相对统一规范。

2、教师评改认真及时，个别有等级、日期、评语，激励小标识。基本没有误批现象。

3、学生作业认真，老师重视批改。学生作业有层次。

4、数学教师作业量足，语文老师作文批改认真、及时。

5、科任教师能结合自己的学科特点布置作业、科学作业。

6、教师的作业设计比较有针对性、层次性，并注重培养学生的自主学习精神。

7、批语既能指出问题，又能注重激励和培养学生的兴趣。 不足之处：

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