一、营销部是怎样的一个部门

二、酒店销售部的主要工作是什么？

三、做一个称职的销售人员应具备什么条件？

四、销售人员拜访客户的技巧．

五、销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？

六、销售人员每天的工作安排是怎么样？

七、销售客户如何划分，市场如何定位？

八、酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？

营销部是怎样的一个部门

1、营销部是酒店龙头部门、核心部门。承担着酒店市场分析、计划、执行与控制工作，负责酒店的产品组合、产品销售和销售回收款等经营重任，因此，营销部的运转水平和营销经理的工作质量的好坏，直接关系到酒店的营收水平。

2、营销部是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门，因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高，这也意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，营销经理要了解相关部门的规章制度和基本运行情况，本着理解、包容、互助的精神，妥善的解决问题。

3、营销部是对外开展业务、进行社会公关活动的一线部门。因此，营销经理的一言一行都代表着酒店整体职业素养和形象。酒店宾馆是服务行业，我们所出售的也就是服务品质，营销经理也是服务人员，只不过是服务的形式与其他岗位有所不同而已，因此要求营销经理与其他员工一样须以绅士淑女的风度为绅士淑女提供充满人情化、专业化的服务。可以说，营销经理是酒店的脸面，是酒店精神面貌的直接体现。

4、营销部是酒店信息中心、参谋部，营销总监就是酒店的参谋长。担当着营销调研、了解市场状况、预测市场走势、制定酒店营销战略和计划、确定酒店的目标市场、制定酒店4P组合策略、对外进行社会公关、树立酒店良好形象的部门。因此，营销部是酒店经营战略的规划部门，营销部也是酒店的千里眼、顺风耳，营销经理就是一名白（领）骨（干）精（英）。

5、营销经理的工作价值就是通过良好的售前、售中、售后服务展现酒店的服务理念并创造利润，所以营销经理不仅要是销售好手还是一名对酒店其他产品相当熟悉的人。因此，营销经理应该是一位酒店管理专家，在酒店中营销经理也是最容易得到提升的人，而营销部也被誉为“酒店的黄埔军校”。

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台湾柜台买卖市场与兴柜股票市场介绍与借鉴 |

台湾柜台买卖市场与兴柜股票市场介绍与借鉴

——台湾证券市场考察报告之二

金信证券研究所

台湾证券市场由集中市场和GRETAI（谐音：柜台）市场组成，集中市场类似于大陆的A股交易市场，交易场所为证券交易所，在证券交易所挂牌交易的有上市股票、公司债券及衍生商品；GRETAI市场也称为柜台买卖市场，交易场所为柜台买卖中心，挂牌交易的主要为上柜股票和债券。其中上柜股票分为四类：登记、管理、第二类股和兴柜股票，交易的债券品种有公债、金融债、公司债和外国债券。

台湾柜台买卖市场

一、发展情况

证券交易所最初是由店头交易市场发展而来，台湾证券市场也不例外。台湾证券市场在经历了十几年的店头交易后，于19xx年正式成立了证券交易所。到了19xx年，柜台交易在《证券交易法》中被明确提出，《证券交易法》将证券交易市场交易分为两类：证券交易所交易和柜台交易，并在具体的条款中对柜台交易管理办法和业务规则进行了说明。但柜台交易的发展仍然比较缓慢，直到19xx年台北市证券商业同业公会成立了柜台买卖服务中心才推动柜台买卖市场的发展。过了一年，第一家柜台交易公司建弘证券投资信托公司的股票正式挂牌交易。但由于柜台交易在开始时采用了做市商制度，交易不方便、流动性较差导致了柜台买卖市场名存实亡，到19xx年共5年的时间内申请上柜的公司不到30家。

19xx年x月，台湾证管会成立了专门的筹备委员会来推动柜台买卖市场的发展。11月由台湾证券交易所、台湾证券集中保管公司、台北市证券商业同业公会与高雄市证券商业同业公会成立了柜台买卖中心，12月交易方式采用电子化，19xx年改进了交易方式，正式公布了柜台指数。经过了这一系列的改革后，柜台交易开始快速发展，到19xx年在柜台买卖中心挂牌的公司突破100家，20xx年突破300家，20xx年x月底，柜台中心上柜公司达383家，总市值14310.70亿元。

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湖北远升建筑工程有限公司

市场部工作总结

一.工程预决算、材料采购及工程成本考核管理工作

预算合同部又一工作重点就是预结算。在预结算方面，要求接到施工图纸七天内提交施工费用成本以便考核项目部承包费用及施工成本；工程竣工前一个星期上报工程预算书。

对外结算：报送结算书前，收集齐全工程合同、中标通知书、签证变更、竣工图等结算资料。因甲方原因，遇到后续未完善的签证资料在结算书编制说明中注明，待最终审结算时补上。在与甲方审计结算过程中，按先核量，后核价的顺序进行。对量坚持的原则是尽量多算，避免少算或漏算；对价坚持的原则是套高不套低（针对在合同以及定额文件未明确的子项）；对争议问题，首先坚持不让步，待最后双方上级领导协商解决。总之，在结算过程中要足机会，时刻处理好每个细节，遇到极为棘手的困难及时与领导汇报，以便寻求更好的解决办法，争取最大利润。

对内结算：近年来随着公司市场业务的逐渐扩大，与公司直接合作的外协队伍也多了起来，对其结算严格控制外协队伍故意高估冒算，友好和谐做好内部结算，保证双方利益最大化。每项工程施工进度款均设立工程收入卡片，做到工程结算清晰明了。工程结束时，单项工程结算考核基本完成，做到心中有数，减轻年底工作压力。按时核算各项目部全年承包费用，认真做好工资审核、车辆费用、工器具

费用成本考核工作；加强对各项目部报销管理，严格控制报销范围，为公司节约工程成本。本年工程结算顺利完成全部工作量。

二.工程项目投标

社会公开招标要求更为严谨，编制投标文件前我们认真研读招标文件内容，有条件的情况下，我们进行现场勘察，搜集资料，编制施工组织设计时向生产技术部专工请教，编制报价时对投标人采购部分报价向多家供应商进行询价。在版面布置上，注意图表、文字相配合，以及色彩、字号相搭配；在方案描述上，注意文字书面化、专业化，追求简洁、精炼。只要文件没有封装，就不厌其烦地反复检查，有针对性地检查并及时解决问题。在有限的投标时间，做出最好的投标文件。

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这里所说的“市场部问题”是指企业市场部地位下降，其智力功能衰退，逐渐沦为一个简单的办事机构，甚至是打杂机构；市场部剩下的最重要的职能就是收集信息，为管理服务；或者企业干脆不要市场部，由销售公司办公室来履行这一职能。

避免或解决“市场部问题”，应该认识到：

一、决不能因为当前的市场问题来决定市场部的存在地位

我们都知道管理是企业永恒的主题，管理能产生效益，然而只有是自己的才谈得上管理，市场相对于企业而言是一种外部存在，既然是外部存在，那么企业首先要做的就是同它进行良好的沟通，进行合理的分配利益。因此，不能将营销简单地等同于销售管理。如果市场全线告急，这正说明目前市场部的工作没有成功，市场部的工作应该加强而不是减弱或者不要。

二、市场问题多导致企业市场部地位下降，究其根本则是市场部没有发挥真正的智力功能

主要原因是：1.市场部没有权威，在机构设置上只是销售公司的附庸；2.市场部本身没有摆正自己的位置，自己把自己当成“打杂工”；3.市场部的智力资源不足；4.市场部的智力没有发挥。正是在这种情况下，市场部慢慢沦为打杂机构，它终究只能造就办公室主任，培养不出市场策划高手。

三、市场要有重大突破，市场部良好的运作是前提

市场要有重大突破，靠销售管理和渠道操作技术的提高是解决不了问题的。要突破就要找突破口，这就需要市场部高瞻远瞩，胸怀全局，熟知市场，还需要有一定的理论指导，并进行理论上的探索。这些都不是一个打杂机构所能完成得了的，它需要一个市场部，一个强大的、有胆有识的、运作良好的市场部来解决。

四、市场部处于“工”的地位无论如何都是不恰当的

所谓“贤者居上，智者居侧，能者居中，工者居下”，从现代营销的发展看，市场部应是“智”与“能”的结合，而销售公司则是“能”与“工”的结合，所以市场部处于“工”的地位在相当程度上是一种脑体倒挂，无论如何都是不恰当的。

市场部工作问题解决方案

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新产品开发市场销售情况

1华硕A6与A8两大系列产品在市场上的聚集了较高的人气，同时，在春节期间与五一黄金周期间，华硕A6、A8、Z99等机型更是受到学生的追捧。 可以说在较低的价位上，华硕易PC圆了许多人的笔记本梦；同时也给许多热爱UMPC等超便携设备而又预算不丰的消费者带来新的选择；

? 目标市场的调研

2企业将重点放在消费水品相对较低的二线城市，这样现对于性价比相对好的电脑市场来说，无疑是对消费者购买欲得巨大冲击。并推出一系列有针对性的产品、渠道与服务策略。坚持以客户为中心的经营理念，致力于基础服务建设，以创新打造竞争优势，并提高市场占有率

? 对销售渠道的调研

3华硕品牌属于店面销售型，主要销售渠道属于店面经营，通过代理商进行宣传销售，销售渠道相对于稳定，代理商也通过活动或者宣传提高销售量。渠道架构则采用从宝信到宝信各地分公司，再到区域销售伙伴的多层次模式。

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宝塔山综合批发市场

招商部

对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之一。招进的商品是否符合经营定位的需求，品类分布与商场的经营布局是否协调等等，对商场的经营发展都起着决定性作用。一般认为，品牌招商就是招商品。但是招商过程中只针对商品本身进行招商就可能出现“招的不来，来的不好”等问题。那么招商到底是招什么呢？对于现代商业而言，招商不仅仅是只招商品，还包括招品牌和经营品牌商品的客户。 因此，招商应包括三个方面的内容：

——招商品。商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要符合市场定位的要求，还要符合商场本身品类布局的安排。所以，首先是根据商场的业态，定位和布局来招商品，这是最基础也是最根本的。

——招品牌。符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客群、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌，对于一个商场更加重要。

品牌招商要把握好三个重点：一是招源头品牌。只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强，品种齐全，产品更新快和促销力度大等优势。二是招支柱品牌。只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实客户，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额。三是招个性品牌。就是将同

城或同商圈没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。 ——招品牌经营客户。同样一个品牌在不同经销商或代理商的管理下，会有不同结果。所以我们在选品牌的同时，还要选品牌的经销商或代理商。有商业信誉、经营实力、经营经验的品牌商，才能真心保证品牌“进得来，卖得出，稳得下，做得好”原则，如果品牌商的素质低，即使世界一流的好品牌，也可能因为与商场不能很好合作而经营失败。

由此可见，招商是一个需要以品种，到品牌，再到品牌商的一个综合考察和全面评估的过程，是一个需要认真甄选的过程，而不是“抓进篮子就是菜”，有什么进什么；也不是“来的都是客”，不管谁做这个品牌都行。招商，既要考虑到当前的需要，更要考虑到今后的经营、销售和发展，这是成功招商必须把握的一个重要思想和原则。

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市场部

目录 编辑本段

简介

（marketing department）

市场部促销企划主管的职责 编辑本段

职责

一、市场部的职责

市场部的主要职责有十五大方面。

1) 制定年度营销目标计划。

2) 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

3) 对消费者购买心理和行为的调查。

4) 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。

5) 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

6) 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

7) 制定产品企划策略。

8) 制定产品价格。

9) 新产品上市规划。

10) 制定通路计划及各阶段实施目标。

11) 促销活动的策划及组织。

12)合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。

13) 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

14) 实施品牌规划和品牌的形象建设。

15) 负责产销的协调工作。

市场部在产品不同阶段侧重点各有不同

1） 在产品导入期，市场部的职责重点有：

对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略

2） 在产品成长期，市场部的职责重点有：

建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作

3） 在产品成熟期，市场部的职责重点有：

对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。施品牌规划。

二、市场部经理的职责

市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：

1） 全面计划、安排、管理市场部工作。

2） 制定年度营销策略和营销计划。

3） 协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

4） 制定市场部的工作规范、行为准则及奖励。

5） 知道、检查、控制本部门各项工作的实施。

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